CN_KHPVOC Psychology of Trade

Faculty of Economics and Administration
Spring 2007
Extent and Intensity
0/0. 3 credit(s). Type of Completion: zk (examination).
Teacher(s)
doc. PhDr. Božena Šmajsová Buchtová, CSc. (seminar tutor)
Mgr. Ing. Viktor Kulhavý, Ph.D., MSLS (seminar tutor)
Guaranteed by
doc. PhDr. Božena Šmajsová Buchtová, CSc.
Department of Business Management – Faculty of Economics and Administration
Contact Person: Dana Krejčí
Timetable
Sat 24. 2. 8:30–11:50 S308, Sat 17. 3. 8:30–11:50 S308, Sat 14. 4. 8:30–11:50 S308
Course Enrolment Limitations
The course is also offered to the students of the fields other than those the course is directly associated with.
fields of study / plans the course is directly associated with
Course objectives (in Czech)
Předmět je tematicky členěn do následujících bloků : I. Image firmy; II. Taktika a strategie obchodního jednání; III. Umění uzavřít obchod; IV. Psychologie osobního prodeje; V. Komunikační dovednosti v obchodním styku; VI. Jednání s obchodními partnery. VII.Etické zásady v obchodním jednání. VIII.Kulturně podmíněné rozdíly v obchodním styku. V úvodní části jsou stručně vysvětleny předpoklady úspěšného obchodního jednání s akcentem na zdravou úroveň sebejistoty a umění pracovat s časem a s informacemi. V další části jsou vymezeny fáze kultivovaného obchodního jednání. Podrobně je analyzována příprava na jednání, prezentace obchodní nabídky a proces vyjednávání. Další část je věnována psychologii osobního prodeje. Nezbytnou výbavou dobrého obchodního zástupce, vyjednavače jsou komunikativní dovednosti. Důraz je kladen na řeč těla jako prostředek komunikace, techniku kladení otázek a na techniku telefonování. Samostatná část je věnována osobnímu image muže a ženy v obchodním styku. Úspěšnost v mezinárodním obchodě je podmíněna znalostmi společenských konvencí dané kultury, jimž je věnována závěrečná část kurzu.
Syllabus (in Czech)
  • Orientační plán studia 1. Image firmy Literaturu k první části kapitoly „Image firmy“ naleznete v knize: Khelerová, V.: Trénink obchodního jednání. Praha: Grada, 1993. str. 11-16 2. Taktika a strategie obchodního jednání Literaturu ke druhé části studijního bloku naleznete ve skriptech: Buchtová, Božena.: Psychologie v obchodní praxi. Brno : Vydavatelství MU – Kraví Hora, 1998. str. 5-38 Text k této části kapitoly naleznete také ve studiu On-Line. Další rozšiřující literatura k tématu druhé kapitoly: Bedrnová, E., Nový, I. : Psychologie a sociologie v řízení firmy. Praha: Grada, 1996, kap. IV. Fisher, R., Ury, W., Patton, B.: Dohoda jistá. Zásady úspěšného vyjednávání. Praha: Management Press, 1994 Khelerová, V.: Trénink obchodního jednání. Praha: Grada, 1993 Le Poole, S.: Nebojte se odpovědi „NE“! Praha: Grada, 1994 Richardson, L.: Strategie úspěchu. Praha: Victoria Publishing, 1992 3. Umění uzavřít obchod Téma „Umění uzavřít obchod“ můžete nastudovat ve skriptech: Buchtová, Božena.: Psychologie v obchodní praxi. Brno : Vydavatelství MU – Kraví Hora, 1998. str. 45-50 Další rozšiřující literatura ke třetímu tématu: Bureš, I.: 10 zlatých pravidel prodeje. Praha: Management Press, 1997 4. Psychologie osobního prodeje Téma „Psychologie osobního prodeje“ můžete nastudovat ve skriptech: Buchtová, Božena.: Psychologie v obchodní praxi. Brno : Vydavatelství MU – Kraví Hora, 1998. str. 39-45. Další rozšiřující literatura ke čtvrtému tématu: Bureš, I.: 10 zlatých pravidel prodeje. Praha: Management Press, 1997 Forbes Ley, D.: Nejlepší obchodník. Praha: Grada, 1995 Gretz, K.F., Drozdeck, S.R.: Psychologie prodeje. Praha: Victoria Publishing, 1992 Weis, H.Ch.: Verkauf. Kiehl: Kiehl Verlag, 1989 5. Komunikační dovednosti v obchodním styku Téma „Komunikační dovednosti v obchodním styku“ lze nastudovat ve skriptech: Buchtová, Božena.: Psychologie v obchodní praxi. Brno : Vydavatelství MU – Kraví Hora, 1998. str 51-7. Rozšiřující literatura k tématu páté kapitoly: Khelerová, V.: Komunikační dovednosti manažera. Praha: Grada, 1995 Křivohlavý, J.: Jak si navzájem lépe porozumíme. Praha: Svoboda, 1988 Ley, D.F.: Nejlepší obchodník. Praha: Grada, 1995 Šroněk, I.: Etiketa v obchodním jednání. Praha: Management Press, 1992 K podkapitole „Řeč těla jako prostředek komunikace“ doporučujeme následující literaturu: Wage, Jan L.: Řeč těla jako účinný nástroj prodeje. Praha: Management Press, 2002. Pease, Allan.: Řeč těla :jak porozumět druhým z jejich gest, mimiky a postojů těla. Praha : Portál, 2001. Khelerová, V.: Trénink obchodního jednání. Praha: Grada, 2003 6. Jednání s obchodními partnery. Studijní materiály k tématu „Jednání s obchodními partnery“ můžete nastudovat ve skriptech: Buchtová, Božena.: Psychologie v obchodní praxi. Brno : Vydavatelství MU – Kraví Hora, 1998. str. 80-90 Poznatky o etiketě společenského styku naleznete ve skriptech: Buchtová, Božena.: Psychologie v obchodní praxi. Brno : Vydavatelství MU –Kraví Hora, 1998. str. 80-85 Téma „Osobní image muže a ženy“ je zpracováno ve skriptech: Buchtová, Božena.: Psychologie v obchodní praxi. Brno : Vydavatelství MU – Kraví Hora, 1998. str. 85-90 K oběma posledním tématům vám doporučujeme následující rozšiřující literaturu: Dunckelová, J.: Podnikatelská etiketa. Praha: Svoboda, 1997 Spillaneová, M.: Image ženy. Praha: Ikar, 1995 Spillaneová, M.: Image muže. Praha: Ikar, 1994 Šroněk, I.: Etiketa v obchodě a podnikání. Praha: Management Press, 1999 7. Etické zásady v obchodním jednání Téma lze nastudovat z následující doporučené literatury: Rolný, I.: Etika v podnikové strategii. Boskovice: Albert, 1998 Šroněk, I.: Etika a etiketa v podnikání. Praha: Management Press, 1995 Luknič, A.: Štvrtý rozmer podnikania – etika pre manažérov, pre školy, pre každého. Bratislava: Slovak Academic Press, 1994. 8. Kulturně podmíněné rozdíly v obchodním styku Informace k tématu „Kulturně podmíněné rozdíly v obchodním styku“ můžete nalézt v následujících skriptech a publikacích: Buchtová, Božena.: Psychologie v obchodní praxi. Brno : Vydavatelství MU – Kraví Hora, 1998. str. 91-98 Buchtová, B., Pokorný, J.: Podnikání a kulturní odlišnosti. Brno: Vydavatelství MU – Kraví Hora, 2004. Mole, J.: Jiný kraj, jiný mrav :praktický průvodce podnikatelským prostředím a zvyklostmi zemí Evropské unie. Praha : Management Press, 1995. Šroněk, I.: Kultura v mezinárodním podnikání. Praha: Grada, 2000 Další doporučená literatura k tématu osmé kapitoly: Gibbs, P.: Obchod v evropském společenství. Praha: Grada, 1993 Hofstede, G.: Culture s Consequences. Beverly Hills: Sage, 1980 Mole, J.: Jiný kraj, jiný mrav. Praktický průvodce podnikatelským prostředím a zvyklostmi zemí Evropské unie. Praha, Management Press, 1995 Šroněk, I.: Etiketa a etika v podnikání. Praha, Management Press 1995, s.147-167 Umeda, Y.: Jak úspěšně vyjednávat s Japonci. Praha: KAVA-PECH, 1996
Literature
  • Buchtová, B., Pokorný, J.: Podnikání a kulturní odlišnosti. Brno: Vydavatelství MU, 2004. ISBN 80-210-3490-4
  • Buchtová, B., Kulhavý, V.: Psychologie v obchodní činnosti firmy. 1. vyd. Brno: ESF MU ISBN 80-210-4061-0
Assessment methods (in Czech)
Kurz bude zakončen písemnou zkouškou, zadáním tří otázek s volnou výpovědí v časovém rozsahu 30 minut. Povinností studenta je zpracovat jeden POT za semestr. Ke kvalitě jeho zpracování bude přihlíženo při závěrečném hodnocení získaných poznatků. Zadání POTu bude na prvním setkání, odevzdání je požadováno týden před závěrečnou zkouškou.
Language of instruction
Czech
Further comments (probably available only in Czech)
Information on completion of the course: do 15.12.2007
The course can also be completed outside the examination period.
The course is taught annually.
  • Enrolment Statistics (recent)
  • Permalink: https://is.muni.cz/course/econ/spring2007/CN_KHPVOC