MPH_OBDO Obchodní dovednosti a vyjednávání

Ekonomicko-správní fakulta
podzim 2024
Rozsah
0/0/0. 4 kr. Ukončení: k.
Vyučující
Ing. Mgr. Igor Ingršt, Ph.D. (cvičící)
Garance
Ing. Mgr. Igor Ingršt, Ph.D.
Katedra podnikové ekonomiky a managementu – Ekonomicko-správní fakulta
Kontaktní osoba: Vlasta Radová
Dodavatelské pracoviště: Katedra podnikové ekonomiky a managementu – Ekonomicko-správní fakulta
Předpoklady
! MPH_MODO Manažerské a obchodní dovednos
Omezení zápisu do předmětu
Předmět je nabízen i studentům mimo mateřské obory.
Předmět si smí zapsat nejvýše 24 stud.
Momentální stav registrace a zápisu: zapsáno: 0/24, pouze zareg.: 0/24, pouze zareg. s předností (mateřské obory): 0/24
Jiné omezení: Minimální počet pro otevření předmětu je 10 zapsaných studentů. / The minimum number of enrolled students to open the course is 10.
Mateřské obory/plány
Cíle předmětu
Studenti si v rámci předmětu osvojí obchodní vyjednávání s protistranou. Předmět je uspořádán ve spolupráci s The University of Auckland, New Zealand (studenti si vzájemně budou hodnotit svoji práci na prezentacích a vymění si mezi sebou zkušenosti). Získají zpětnou vazbu k úrovni svých vyjednávacích dovedností, které jsou uplatnitelné při vedení jednotlivců, týmů a organizací.

Cíle předmětu:
- nacvičit techniky základních obchodních a vyjednávacích rozhovorů
- osvojit si vyjednávací dovednosti v praktických modelových situacích
- pochopit roli lídra, přizpůsobit se, vedení pracovního týmu, komunikace
- naučit se rozpoznat silné a slabé stránky u vystoupení svých, kolegů a zahraničních studentů z partnerské univerzity ,a předat zpětnou vazbu
- propojení mezi teorií a praxí ve výše uvedených oblastech
Výstupy z učení
Student bude po absolvování předmětu schopen:
- popsat pravidla a zásady obchodního vyjednávání;
- aplikovat zásady vyjednávání v praxi;
- budovat a vest pracovní tým;
- rozpoznat silné a slabé stránky u obchodních partnerů;
- poskytovat zpětnou vazbu;
- pojmenovat mezinárodní rozdíly v obchodní a vyjednávací kultuře.
Osnova
  • 1) Úvod do kurzu.
  • Stanovení individuálních a společných cílů.
  • Seznámení se a nastavení pravidel chování mezi účastníky.
  • Příprava zadání pro modelové situace.
  • Vysvětlení zadání pro vytvoření prezentace (skupina srovná obchodni a vyjednávací kulturu Nového Zélandu s vybranou zemí EU).
  • Proč se učíme obchodnímu a manažerskému vyjednávání.
  • Modelové situace a zpětná vazba na ně.
  • • 2) Příprava na jednání.
  • SMART cíle.
  • BATNA.
  • Ice breaking.
  • Otevřené otázky.
  • Proč vlastně vyjednáváme?
  • Nástroje obchodníka.
  • Fáze obchodního rozhovoru.
  • Říct si o obchod.
  • Slyšet x poslouchat x rozumět x souhlasit.
  • Aktivní naslouchání. Postoje x zájmy.
  • Poziční x zájmové vyjednávání.
  • Sebeprezentace.
  • Win-win.
  • Mlčení.
  • Konflikt.
  • Modelové situace a zpětná vazba na ně.
  • Prezentace studentů.
  • • 3) Osobnost a kompetence obchodníka - sebepoznání, sebeřízení, myšlení, vlastnosti osobnosti, postoje, znalosti, dovednosti.
  • Manažerský cyklus
  • Modelové situace a zpětná vazba na ně.
  • Prezentace studentů.
  • • 4) Hodnocení pracovníků, operativní porada, disciplinární řízení.
  • Týmové porady (efektivní vedení), projekty, koučování, rozhodování.
  • Námitky - pravá x falešná.
  • Rozpoznání a techniky jejich zvládání.
  • Modelové situace a zpětná vazba na ně.
  • Prezentace studentů.
  • • 5) Klíčové momenty práce nákupčího (výběr dodavatele, práce s dodavatelem, vyjednání podmínek, výroba, kontrola, reklamace).
  • Klíčové momenty práce obchodníka (získání nového zákazníka, udržování vztahu, vytvoření nabídky, zvládnutí otázek a námitek, jak uzavřít business?, jak vytěžit co nejvíc? - ale dlouhodobě).
  • Modelové situace a zpětná vazba na ně.
  • Prezentace studentů.
  • • 6) Závěrečný seminář.
  • Vyhodnocení nejlepších modelových situací v češtině studenty ESF.
  • Vyhodnocení nejlepších prezentací v angličtině studenty ESF a The University of Auckland (nejlepší prezentace, jež poslouží jako pokyny pro zahraniční manažery a bude propagována The New Zealand Europe Business Council a speciálně vytvořenou mezinárodní webovou stránkou)
Literatura
    doporučená literatura
  • Dinnar, S., & Susskind, L. (2019). Entrepreneurial negotiation: Understanding and managing the relationships that determine your entrepreneurial success. Cham, Switzerland: Palgrave Macmillan.
  • KORDA, Philippe. Zlatá pravidla obchodního vyjednávání : jak obhájit své ceny a marže a stát se mistrem ve vyjednávání. 4. francouzské vyd., 1. če. Praha: Grada Publishing, 2011, 202 s. ISBN 9788024737522. info
Výukové metody
Kurz je členěn do šesti 4 hodinových bloků (během 3 dnů, každý den 2 bloky - dopolední a odpolední - 17.-19.9.2024). Na úvod každého ze seminářů jsou studenti seznámeni se základy teorie, jež je následně procvičována krátkými (10-15minut) praktickými obchodními rozhovory mezi studenty. Studenti a vyučující následně dávají kolegům zpětnou vazbu. Studenti se mezi sebou inspirují, zároveň se využívá metoda mentoringu. Především je zde snaha vymodelovat co nejreálnější situace z praxe, jež studentům usnadní rychlejší zapracování ve skutečném obchodním světě.
Metody hodnocení
Získání 75% bodů v průběžném hodnocení (vytvoření a sehrání modelové situace – 25%+20%, vytvoření prezentace na téma srovnání obchodni a vyjednávací kultury zemí EU a Nového Zélandu (video/poster) – 35% práce v hodinách, vč.závěrečného semináře-20%). Účast na seminářích je povinná.
Předmět není možné absolvovat distančně v průběhu zahraniční stáže. Studentům může být uznáno absolvování ekvivalentního předmětu (podobný obsah a rozsah) na zahraniční univerzitě.
Další komentáře
Předmět je vyučován každoročně.
Výuka probíhá blokově.
Poznámka k četnosti výuky: 24 hodin blokové výuky.
Předmět je zařazen také v obdobích podzim 2012, jaro 2013, podzim 2013.