MPH_POCF Psychologie v obchodní činnosti firmy

Ekonomicko-správní fakulta
podzim 2009
Rozsah
0/2/0. 4 hodiny jedenkrát za 14 dní. 4 kr. Ukončení: k.
Vyučující
Mgr. Ing. Viktor Kulhavý, Ph.D., MSLS (cvičící)
Garance
doc. PhDr. Božena Šmajsová Buchtová, CSc.
Katedra podnikové ekonomiky a managementu – Ekonomicko-správní fakulta
Kontaktní osoba: Vlasta Radová
Rozvrh seminárních/paralelních skupin
MPH_POCF/1: každé sudé pondělí 9:20–12:45 S301, V. Kulhavý
MPH_POCF/2: každé liché úterý 9:20–12:45 S301, V. Kulhavý
Předpoklady
BPH_PSEK Psychologie pro ekonomy || PHPCHE Psychologie pro ekonomy
Omezení zápisu do předmětu
Předmět je nabízen i studentům mimo mateřské obory.
Předmět si smí zapsat nejvýše 40 stud.
Momentální stav registrace a zápisu: zapsáno: 0/40, pouze zareg.: 0/40, pouze zareg. s předností (mateřské obory): 0/40
Mateřské obory/plány
Cíle předmětu
Předmět je tematicky členěn do šesti celků s časovou dotací 4 hodin : I. Image firmy; II. Taktika a strategie obchodního jednání; III. Umění uzavřít obchod; IV. Psychologie osobního prodeje; V. Komunikační dovednosti v obchodním styku; Jednání s obchodními partnery. VI.Etické zásady v obchodním jednání. Kulturně podmíněné rozdíly v obchodním styku. V úvodní části jsou stručně vysvětleny předpoklady úspěšného obchodního jednání s akcentem na zdravou úroveň sebejistoty a umění pracovat s časem a s informacemi. V další části jsou vymezeny fáze kultivovaného obchodního jednání. Podrobně je analyzována příprava na jednání, prezentace obchodní nabídky a proces vyjednávání. Další část je věnována psychologii osobního prodeje. Nezbytnou výbavou dobrého obchodního zástupce, vyjednavače jsou komunikativní dovednosti. Důraz je kladen na řeč těla jako prostředek komunikace, techniku kladení otázek a na techniku telefonování. Samostatná část je věnována osobnímu image muže a ženy v obchodním styku. Úspěšnost v mezinárodním obchodě je podmíněna znalostmi společenských konvencí dané kultury, jimž je věnována závěrečná část kurzu.

Hlavní cíle kurzu jsou:
- vybavit studenty znalostmi z psychologie obchodní činnosti, jejichž kultivace je nezbytná pro budoucího manažera a podnikatele
- získat poznatky o taktice a strategii úspěšného obchodního jednání, o způsobech vyjednávání, technikách zdravého sebeprosazení, zásadách efektivní komunikace a o metodách zvýšení osobní výkonnosti
- získat vnímavost k etické stránce obchodní činnosti významné pro úspěch v obchodním podnikání
- získat poznatky o kulturně podmíněných rozdílech v obchodním styku
Osnova

  • Tématický plán a obsahové zaměření seminářů (podle týdnů výuky):

  • I.
  • Úvodní seminář
  • Úvod do psychologie obchodní činnosti
  • Představení účastníků kursu – trénink prezentačních dovedností
  • Zadání témat k samostatnému studiu a k přípravě prezentace ve výuce
  • Image firmy. Vytváření žádoucího image firmy princip diferenciace
  • Nositelé image firmy
  • Vztah mezi organizační kulturou firmy a jejím image
  • II.
  • Taktika a strategie obchodního jednání
  • Předpoklady úspěšného obchodního jednání
  • Psychologické proměnné vstupující do mezilidského vztahu v obchodní činnosti
  • Příprava na obchodní jednání v tuzemsku a v zahraničí. Zásady týmového jednání
  • Fáze obchodního jednání
  • Způsoby vyjednávání. Nátlakové taktiky a jejich zdolávání.
  • Příklad z praxe – případová studie. Praktický nácvik úspěšné vyjednávací strategie
  • III.
  • Umění uzavřít obchod
  • Prodejce – profesionál
  • Forma prezentace obchodní nabídky
  • Zdolávání námitek
  • Stanovení obchodních podmínek
  • Navázání perspektivního obchodního vztahu
  • Videofilm „Prodejní rozhovor“ s následnou diskusí ve skupině
  • IV.
  • Psychologie osobního prodeje
  • Pravidla obchodního rozhovoru
  • Motivace odlišných zákaznických typů
  • Řízení péče o zákazníky
  • Týmová práce a řetězec dodavatel/ zákazník
  • Videofilm „Nároční zákazníci“ s následnou diskusí ve skupině
  • V.
  • Komunikační dovednosti v obchodním styku
  • Komunikativní dovednosti (umění naslouchat, technika kladení otázek, technika telefonování, obchodní korespondence)
  • Řeč těla jako prostředek komunikace
  • Videofilm „Řeč těla v obchodním styku“ s následnou diskusí ve skupině Jednání s obchodními partnery
  • Etiketa v obchodním jednání (oslovování, pravidla představování, společenské přednosti, forma a role vizitky, zásady podnikatelské diplomacie)
  • Pravidla společenského chování pro muže a ženy v obchodním styku
  • Osobní image muže a ženy
  • Debata s odborným poradcem
  • VI.
  • Etické zásady v obchodním podnikání
  • Etické zásady jednání
  • Mravní aspekty rozhodování
  • Praktické nástroje řešení etických problémů v obchodních situacích
  • Týmové řešení případové studie s následnou diskusí ve skupině
  • Kulturně podmíněné rozdíly v obchodním styku
  • Zvyklosti zemí Evropské unie
  • Země východní Evropy
  • Vyjednávání s Japonci. Americká kultura. Arabské země.
  • VII.
  • Závěrečný písemný test
Literatura
  • ŠMAJSOVÁ BUCHTOVÁ, Božena a Viktor KULHAVÝ. Psychologie v obchodní činnosti firmy. Brno. Brno: Masarykova univerzita, 2006, 101 s. I. ISBN 80-210-4061-0. info
  • ŠMAJSOVÁ BUCHTOVÁ, Božena a Jiří POKORNÝ. Podnikání a kulturní odlišnosti. Brno: ESF MU, 2004, 247 s. skripta. ISBN 80-210-3490-4. info
Výukové metody
Při výuce se studenti zapojují do diskusí ve skupině, je využita metoda hraní rolí, studenti prezentují před publikem vybranou problematiku a dostávají zpětnou vazbu na svoje vystoupení. Jsou využívány modelové situace a diskutován jejich průběh. Student vypracovává v průběhu semestru jednu seminární práci.Jsou využity videopomůcky týkající se přípravy na obchodního jednání.
Metody hodnocení

Studenti zpracovávají v průběhu semestru jednu seminární práci.
Závěrečný písemný test spočívá ve volné odpovědi na tři otázky v časovém limitu půl hodiny. Test je hodnocen bodovou stupnicí se závěrečným hodnocením prospěl - neprospěl. Podmínkou úspěšného absolvování závěrečného testu je uspokojivé zodpovězení alespoň 70% otázek. Žádná z otázek nemůže být hodnocena známkou F.
Dopustí-li se student u zkoušky nedovoleného jednání jako je opisování, vynášení zadání testů, používání nedovolených pomůcek, jednání narušující průběh zkoušky a její objektivitu, přeruší učitel zkoušku a podle závažnosti přestupku udělí klasifikaci do ISu F, nebo FF, případně i FFF.

Další komentáře
Předmět je vyučován každoročně.
Nezapisují si studenti, kteří absolvovali předmět PHPVOC.
Předmět je zařazen také v obdobích podzim 2010, podzim 2011, podzim 2012, podzim 2013, podzim 2014, podzim 2015, podzim 2016, podzim 2017, podzim 2018.