T- 7 Distribuce pojistného produktu Formy distribuce O/ Jestliže mezi výrobcem, dodavatelem či poskytovatelem služby a zákazníkem (spotřebitelem, uživatelem, klientem) dochází k přímému kontaktu, hovoříme o přímé distribuční cestě. O/ Pokud je mezi výrobcem, dodavatelem či poskytovatel služby a zákazníkem distribuční mezičlánek (např. velkoobchod, maloobchod, síť prodejců, zprostředkovatel) hovoříme o nepřímé distribuční cestě. Alternativní distribuční cesty O/ Rozumí se tím prodej pojistných produktů jinou cestou než cestou vlastních zaměstnanců. O/ Nejedná se pouze o prodej s využitím lidského potenciálu, ale také o možnosti prodeje s využitím moderní techniky a technologií. Faktory ovlivňující volbu distribuční cesty O/ konkrétní marketingová či obchodní strategie pojišťovny, O/ různá organizační struktura, O/ rozdílný přístup k nákladům na výstavbu a rozvoj obchodní sítě, O/ stav rozvoje pojišťovny, O/ hospodářský výsledek pojišťovny. Distribuční cesty O/ kmenový zaměstnanec (přepážkový prodej), O/ pojišťovací agent (pracuje zpravidla sám, na Smlouvu o obchodním zastoupení, zastupuje danou pojišťovnu), uzavřel smlouvu s: l výhradním zastoupením (pracuje pro jednu pojišťovnu) l nevýhradním zastoupením (pracuje pro více pojišťoven) l exkluzivním zastoupením (prodává pouze určitý produkt za výhodnějších provizních podmínek), Distribuční cesty O/ pojišťovací makléř (pracuje na Smlouvu o zprostředkování, zastupuje klienta), O/ nezávislá distribuční síť (kromě pojistných produktů prodává i jiné finanční produkty), O/ banka (bankopojištění), O/ penzijní fond, stavební spořitelna, leasingová společnost (finanční poradce). Zprostředkovatelé pojištění O/ Od 1. ledna 2005, s nabytím účinnosti Zákona č. 38/2004 Sb., se pojistné produkty a služby nabízejí a poskytují v souladu s § 4 a následujícími paragrafy. O/ Tento paragraf stanovuje, že zprostředkovatelskou činnost v pojišťovnictví může za podmínek stanovených zákonem provozovat na území České republiky právnická nebo fyzická osoba jako: Zprostředkovatelé pojištění O/ Vázaný pojišťovací zprostředkovatel -- vykonává zprostředkovatelskou činnost v pojišťovnictví jménem a na účet jedné nebo více pojišťoven, neinkasuje pojistné a nevyplácí plnění z pojistných nebo zajišťovacích smluv. O/ V případě nabídky pojistných produktů více pojišťoven nesmí být tyto produkty vzájemně konkurenční. O/ Musí být zapsán do registru, splňovat podmínky důvěryhodnosti a podmínky pro základní kvalifikační stupeň odborné způsobilosti. Zprostředkovatelé pojištění O/ Podřízený pojišťovací zprostředkovatel -- spolupracuje s pojišťovacím agentem nebo pojišťovacím makléřem na základě písemné smlouvy, neinkasuje pojistné a nezprostředkovává plnění z pojistných nebo zajišťovacích smluv. O/ Ve své činnosti je vázán pokyny pojišťovacího zprostředkovatele, jehož jménem a na jehož účet jedná. Zprostředkovatelé pojištění O/ Pojišťovací agent -- vykonává zprostředkovatelskou činnost v pojišťovnictví na základě písemné smlouvy, jménem a na účet jedné nebo více pojišťoven. O/ V případě nabídky pojistných produktů více pojišťoven mohou být tyto produkty vzájemně konkurenční. O/ Je oprávněn přijímat pojistné nebo zprostředkovávat plnění z pojistných smluv. Zprostředkovatelé pojištění O/ Pojišťovací makléř - je ve své činnosti vázán obsahem smlouvy uzavřené se zájemcem o pojištění nebo zajištění (dále jen "klient"). O/ V závislosti na obsahu smlouvy s klientem pojišťovací makléř zpracovává komplexní analýzy pojistných rizik, návrhy pojistných nebo zajistných programů, poskytuje konzultační a poradenskou činnost, provádí správu uzavřených pojistných nebo zajišťovacích smluv, sleduje lhůty k jejich revizi, spolupracuje při likvidaci pojistných událostí. Zprostředkovatelé pojištění O/ Pojišťovací zprostředkovatel s domovským členským státem jiným než je Česká republika, může na území České republiky provozovat zprostředkovatelskou činnost v pojišťovnictví v rozsahu, v jakém je tuto činnost oprávněn provozovat v domovském členském státě, a to po splnění informačních povinností podle § 14 odst. 3 až 5. O/ Pojišťovací zprostředkovatel může zprostředkovatelskou činnost v pojišťovnictví provozovat na území České republiky na základě práva zřizovat pobočky nebo na základě svobody dočasně poskytovat služby. Bankopojištění Definice bankopojištění: "efektivní vytváření a distribuce bankovních a pojišťovacích produktů pro společnou skupinu klientů" Bankopojištění ve světě: O/ v USA a ve světě existuje více než 30 let, O/ ve VB má 15% podíl, ve Francii 40% podíl, v Itálii 25% a v Nizozemí 23% podíl na trhu, O/ od počátku 80. let má v zemích EU větší dynamiku než životní pojištění jako celek. Vývojové fáze bankopojištění O/ První etapa -- banka integruje životní pojištění do svého distribučního systému a prodává klasické produkty životního pojištění -- sleduje tím především zvýšení efektivnosti distribuční sítě růstem příjmů z provizí. O/ Druhá etapa -- často završena založením pojišťovny -- vznik vlastní pojišťovny umožňuje větší transparentnost a zjednodušení řady procesů plynoucích ze synergických efektů -- řadu činností, např. marketing, distribuci, správu a další činnosti za ni vykonává mateřská banka. O/ Třetí etapa -- pojišťovna připravuje vlastní pojistné produkty co nejvíce přizpůsobené klientům banky, při jejich přípravě klade důraz na spořící a investiční složky nových pojištění. Integrování služeb bank a komerčních pojišťoven O/ separátní řešení -- samostatná, nezávislá odvětví, O/ kooperativní řešení -- variace od volných zájmových sdružení až po organizovaná pracovní seskupení -- obě strany si zachovávají suverenitu svých produktů, O/ koncernové řešení -- podílový model, kdy jsou zakládány vlastní dceřinné společnosti nebo je zakoupen majoritní podíl již existující společnosti. Důvody trendu bankopojištění v ČR O/ prostor pro necenovou konkurenci bank, O/ bankovní sektor je atraktivní pro poskytování služeb svou sítí poboček, O/ bankopojišťovny tlumí regulační dopady centrální banky, O/ bankopojišťovny umožňují vhodně diverzifikovat rizika, O/ bankopojišťovny umožňují rozšíření investičních aktivit bank. Problémové oblasti v pojistné praxi O/ V současnosti řeší pojišťovny dilema, zda prodávat pojištění cestou svých zaměstnanců (využíváno nejvíce v Anglii a Francii), nebo cestou nezávislých sítí (využíváno nejvíce v Německu), nebo kombinací těchto variant. Jakákoliv varianta z výše uvedeného přináší určité výhody i nevýhody. O/ Na český pojistný trh v posledním období proniká, zejména u velkých finančních skupin, prodej formou bankopojištění. Právě pod tlakem bank se zahraničním vlastníkem se i v pojišťovnictví více prosazují nové formy prodeje (telefonní centra, internet).