Jaromír Skorkovský 

  ESF Masarykovy  University Brno

  katedra aplikované matematiky a informatiky













                                     Marketing zaměřená na |ERP

n    ERP-Enterprise Resource Planning  System

n    Přínosy

n    Trhy

n    Kupující

n    Prodávající



                                          Marketing mix I

                                          Marketing Mix II



n      Výrobek 

  --     Vlastnosti

  --     Výběr

  --     Propagace obchodního jména

  --     Balení

  --     Rozměry

  --     Služby

  --     Garance

  --     Užitná hodnota

  

  

  



                                         Marketing Mix III



n      Místo 

  --     Distribuční kanály

  --     Sklady - není kritické v případě IS /IT (vazba na přímý-nepřímý prodej)

  --     Lokace

  --     Doprava

  --     Národní legislativa

  



                                          Marketing Mix IV



n      Propagace 

  --     Reklama

  --     Osobní prodej

  --     Propagace obchodního jména - znovu (branding)

  

  

  



                                          Marketing Mix V



n      Cena 

  --     Ceníky

  --     Cenová stabilita

  --     Platební podmínky

  --     Slevy

  --     Úvěrové podmínky

  --     Leasing

  --     Outsourcing (hosting)

  --     Splátkový prodej řešení

  --     Pobídky

  

  

  

  

  

  



                                              Otázky I

n     Co chtějí zákazníci ?

n     Co potřebují zákazníci  ?

n     Je to co zákazníci chtějí to co opravdu potřebují  ?

   Předpokládáme, že to co potřebují je zbaví jejich "bolestí"

n     Kdo o potřebách ví ?

n      Kdo rozhoduje o prioritě problémů, které je potřeba řešit ? 

n     Rozumíme zákazníkovým problémům (bolestem) ?

n     Můžeme zákazníkovi nabídnout to co potřebuje ?

n     Jak se to zákazník dozví, že mu můžeme pomoci ?

                                             Otázky II

n      Kdo jiný se snaží nabídnout podobnou pomoc  a jakou ?

    (konkurence)

n      Co bychom za naši službu (pomoc, produkty) mohli požadovat  ?

n      Má na to zákazník ?  Je schopen projekt IT /IS finančně a profesionálně zvládnout ?

n      Víme co za své služby (pomoc,dodávku,.) požaduje konkurence ?

n      Jsme schopni u naší "dodávky" (produkt, služba,..)definovat

  --     Silné stránky            --  Možnosti                          

  --     Slabé stránky         --   Hrozby

  Poznámka :  SWOT   analýza

n      Jsme schopni provést SWOT pro "dodávky" konkurence ?

n      Jsme schopni tyto výsledky interpretovat ve svůj prospěch ?

  



   

                                           SWOT Analýza I



Interní analýza

n      S-Strength : umožňují rozvíjet přednosti firmy a přes ně získávat konkurenční výhody na trhu
(technologie, stabilita řetězce, flexbilita, kvalita řízení procesů,...)

n      W-Weaknesses : je potřeba odstraňovat nebo alespoň zmírňovat (nedostatek informací, pokles
podílu na trhu, zastaralá technologie)

n      Externí analýza

n      O-Opportunities : využívat pro posílení pozice na trhu a zvýšení konkurenceschopnosti
(zabezpečení zdrojů, nové objevy v oboru, výhodné úvěry, politická stabilita, daňové úlevy,cizí
investoři...)

n      T-Threats : zdravě riskovat, vyhýbat se hrozbám, minimalizovat škody (celní bariéry,
legislativa, zastaralá technologie) 

                                          SWOT Analýza II

n      Určení strategie podle SWOT matice



                                                Interní analýza



                                                S                      W



Externí analýza           O          S-O                  W-O

  

                                    T          S-T                   W-T

______________________________________________

Jiná množina faktorů : kvalita managementu, kvalifikace pracovníků,

     pozice na trhu, komplexnost produktu, cenová politika, efektivita výroby, modernizace a
inovace, distribuční systém, účinnost reklamy, IS / IT



                                         Obchodní strategie

                                            Co prodáváme

n    Charakteristika produktu

n    Přínos pro zákazníka - referenční příběh

n    Srovnání s konkurencí (SWOT)

n    Příklady konkurenčních produktů

  --    NORIS   

  --    EXACT

  --    Navision Attain

  --    Navision  AXAPTA

  --    SCALA

  --    Intentia (Movex)

  --    IFS

  --    SAP R3

  

  

                                        Komu to prodáváme I

n    Charakteristika cílového segmentu

  --   velikost (obrat, počet zaměstnanců,pobočky,..)

  --   vzdálenost (km, dálnice, existence konkurence, ..)

  --   Solventost

  --   možnost růstu firmy

  --   mezinárodní prostředí

  --   metody financování

  --   charakter činnosti

    *    výroba

    *    obchod

    *    rozpočtová sféra

    *    finančnictví

    *    kombinace

    

  

                                        Komu to prodáváme II

n    Charakteristika cílového segmentu

  --    charakter oboru

    *    strojírenství

    *    potraviny (procesní)

    *    elektrotechnika

    *    chemický průmysl (procesní)

    *    obchodní organizace

    *    mix obchodně-výrobní

  --   forma  vlastnictví (CZ kapitál, zahraniční kapitál)

    *    spol. s r.o.

    *    v.o.s.

    *    a.s.

    

  

                                       Komu to prodáváme III

n    Charakteristika cílového segmentu

  --    existence "sponzora" (Solution Selling)

  --   charakteristika sponzora

  

    

    

  

                                        Komu to prodáváme IV

n    Charakteristika cílového segmentu

  --    kvalita managementu

  --    připravenost zákazníka

  --    znalost hodnoty a přínosu

  --    ochota investovat

  --    analýza rozvahy

  --    potřeba změny

  --    "bojím se bojím"

    

  

                                      Jak zákazníka najdeme I

  --   výstavy

  --   konference a semináře

  --   PR články a referenční příběhy

  --   poradenské firmy

  --   prodejci HW

  --   spolupracující přímá konkurence (sdílení zdrojů)

  --    přímé obchodní informace

    *    tisk

    *    věstníky

    *    media typu rozhlas, TV

    *    osobní kontakty

    *    telemarketing

    

  

                                      Jak zákazníka najdeme II

  --   direct mail

  --   Internet

  --   spolupracující zahraniční partneři

  --   angažovanost stávajících zákazníků

  --   reklama v odborném tisku

  --   prodejci HW

  --   znalostní profil dodavatele IT v jiných (příbuzných oblastech : BPR, BSC, TOC, ABC,
  internetové technologie,...)

  

                                        Metody a materiály I

  --    Sales Works (první vlna)

  --    Solution Selling (druhá vlna)

  --    Varianty řešení (klasické námitky v první vlně marketingu)

  --    Vytipovat námitky

  --    FAQ (často pokládané otázky)

  --    dotazníky

  --    Kulaté stoly

  --    seznam přínosů (další snímek)

  

                                           Seznam přínosů

  

  --    zvýšení dostupnosti informací

  --    zvýšení produktivity práce

  --    zvýšení návaznosti procesů

  --    zlepšení odezvy

  --    zvýšení ziskovosti

  --    snížení nákladů

  --    investice do budoucnosti (EU)

  --    nízká úroveň TCO (Total Cost of ovnership)

  --    zvýšení prostupnosti

  --    zvýšení prodejů

  --    rychlejší reakce na změny tržních podmínek 

  --    Bostonská matice

  

  

  

                                       Metody a materiály II

  

  --    reklamní materiály

  --    ceníky

  --    firemní profil (Kdo-Odkud-Kam)

  --    šablony smluv

  --    šablony nabídek

  --    prezentační DB

  --    popis metodologie

  --    presales analysis

  --    případové studie

  --    adresy referencí

  --    technické výhody produktu (viz další obrázek)

  

  

                                     Technické výhody produktu

  

  --    klient /server

  --    kvalita databáze

  --    transakční zpracování

  --    objektová aplikace

  --    4GL vývojové prostředí (C/SIDE)

  --    rychlá odezva

  --    možnost vedení více firem v jedné databázi

  --    SIFT

  --    portabilita

  --    flexibilita

  

  

                                         Příklady námitek I

  

  

  --    nevíte co nás bolí a  co ptřebujeme

  --    nevíme kdo to řeší

  --    nevíme, zda Vaše materiály došly

  --    pan ředitel nemá čas, my Vás sami zavoláme

  --    my systém máme, ale nevíme jaký

  --    my nic nepotřebujeme

  --    naše specifika nám nikdo nevyřeší

  --    Vaše databáze není standardizovaná

  

                                        Příklady námitek II

  

  --    Vaše řešení náš problém neřeší

  --    nemáme IT specialisty

  --    máme IT specialisty

  --    to se nedá stihnout

  --    platební podmínky nevyhovují

  --    kvalita produktu

  --    nejsem si jist, zda jste schopni zajistit servis

  --    Vaše firma není z oblasti

  --    to není vertikální řešení

  --    o to rozhodují v Tramtárii

  --    cena Vaší hodiny je nemorální

  

                                        Příklady námitek III

  

  

  --    Když už je to řešení, má to vedlešjí efekty

  --    cena je příliš vysoká 

  --    cena je podezřele nízká (skrytá námitka)

  --    jde o cizí SW- problémy s legislativou

  --    potřebujeme pouze výrobní modul

  --    naše účetnictví nám vyhovuje

  --    my si systém upravujeme sami

  --    tento systém není pro nás

  --    není zajištěna obratová čistota

  --    atd.