Typy otázek:

*           otevřené

*           uzavřené

*           specifikující

*           sondující

*           motivační

*           řečnické

*           sugestivní

*           alternativní

*           protiotázky

*           kontrolní

                                            Druhy otázek

*        Tři druhy otázek:

  *        Otevřené otázky

    *      Tyto otázky vedou k neovlivněným odpovědím

  *        Sugestivní otázky

    *      Tyto otázky vedou k ovlivněným odpovědím

  *        Uzavřené otázky

    *      Tyto otázky vedou k vysoce konkrétním odpovědím

                                  Otevřené, vysoce přínosné otázky

  *        Proč?

  *        Co?

  *        Jak?

  *        Popište

  *        Povězte mi

                           Příklady otevřených, vysoce přínosných otázek

  *        Popište vaši firmu

  *        Jak vidíte současnou situaci?

  *        Jak vidíte budoucnost?

  *        Povězte mi o vaší situaci

                            Výhody otevřených, vysoce přínosných otázek

  *        Získáme množství informací

  *        Pronikneme do uvažování zákazníka

  *        Projevíme zájem

                           Nevýhody otevřených, vysoce přínosných otázek

  *        Někdy se vám dostane informací, které vás nezajímají

  

  *        Irelevantní údaje

  

  *        Časová náročnost

                                    Příklady sugestivních otázek

  *        Co soudíte o vaší stávající firemní strategii?

  *        Jaké máte problémy?

  *        Jaké jsou důsledky těchto problémů?

                                     Výhody sugestivních otázek

  *        Máte jednání pod svou kontrolou

  *        Získáváte informace, které chcete

  *        Šetříte čas

  *        Můžete vyhodnotit odpovídající důležitost potřeb



                                    Nevýhody sugestivních otázek

  *        Zákazník si může připadat pod tlakem.

  

  *        Pokud jsou otázky příliš sugestivní, mohou být opomenuty důležité informace

                                          Uzavřené otázky

  *        Tyto otázky vedou k odpovědím typu „ano – ne“

  

  *        Příklady uzavřených otázek

    *      Máte….

    *      Jste…..

    *      Byl jste…

    *      Je to…….

    *      Můžeme…….

                                      Výhody uzavřených otázek

  

  *        Pomáhají ověřit, že jste byl(a) pochopen(a)

  

  *        Vedou k vysoce konkrétním odpovědím

  

  *        Mohou uspořit čas

                                     Nevýhody uzavřených otázek

  *        Získáte pouze informace, které chcete slyšet a opomenete ‘skryté potřeby’

  

  *        Pokud používáte tento druh otázek nadměrně, můžete vypadat jako vyšetřovatel

  

  *        Může trvat mnohem déle, než získáte kvalitní informace