Prezentace pro Masarykovu universitu Město: Brno Datum: 22. dubna 2008 ° Segmentace klientů 4 Segmentová pyramida 4 Definice segmentu střední podnik ° Vybrané bankovní produkty určené pro financování segmentu corporate 4 Faktoring 4 Forfaiting (odkup pohledávek) 4 Leasing ° Trendy v oblasti financování segmentu corporate 4 Developerské financování 4 Úvěry na spolufinancování projektů z EU ° Marketing 4 Specifika marketingu v bankovnictví ° Základní produktové skupiny segmentu občané Hospodářské noviny - 10.3.2008 Českým bankám se loni dařilo jako nikdy v historii: podle údajů ČNB, které mají HN k dispozici, vydělaly dohromady miliardy korun. Je to o více než devět miliard lepší výsledek než o rok předtím. Nárůst zisku o 24 procent je podle reakcí analytiků nečekaně silný. „Zjevně se dařilo nejen třem největším bankám, ale i zbytku trhu“, říká Jiří Staník z firmy Wood & Company. Zatímco loni se Česká spořitelna, Komerční banka a ČSOB na celkovém zisku bankovního sektoru podílely 69 procenty, o rok dříve to bylo celých 80 procent. Podle ekonomů čísla ukazují, že tuzemské banky dokázaly dobře využít výborných podmínek k růstu svého byznysu. n Za drobného, malého a středního podnikatele se považuje podnikatel, který zaměstnává méně než 250 zaměstnanců a jeho roční obrat nepřesahuje 50 milionů EUR nebo jeho bilanční suma roční rozvahy nepřesahuje 43 milionů EUR. n V rámci kategorie malých a středních podniků jsou malé podniky vymezeny jako podniky, které zaměstnávají méně než 50 osob a jejichž roční obrat nebo bilanční suma roční rozvahy nepřesahuje 10 milionů EUR. n V rámci kategorie malých a středních podniků jsou drobní podnikatelé vymezeni jako podnikatelé, kteří zaměstnávají méně než 10 osob a jejichž roční obrat nebo bilanční suma roční rozvahy nepřesahuje 2 miliony EUR. 4 Pro výpočet je také velmi důležité posoudit vazby na jiné podniky a změny statutu MSP ve sledovaném období. 4 Definice malého a středního podnikatele je upravena Nařízením Komise (ES) č. 70/2001 se změnou 364/2004 Sb. O/ Financování (investiční, provozní úvěry) O/ Vedení platebního styku O/ Alternativní formy financování (leasing, forfaiting, faktoring, …) O/ Produkty zahraničního obchodu Tržní podíly v korporátním segmentu (zdroj: Kontinuální průzkum, agentura Median, r. 2007) Charakteristika produktu Faktoringem se rozumí n odkup n správa n financování n inkaso n převzetí rizika (zajištění) krátkodobých pohledávek (zpravidla do 90 dnů), vzniklých na základě dodávek zboží a služeb. Předmětem faktoringové smlouvy je postupování pohledávek klienta na faktora. Formy n Regresní faktoring - s postihem na dodavatele, zahrnuje: financování inkaso správu pohledávek n Bezregresní faktoring - bez postihu na dodavatele zahrnuje: financování záruku inkaso správu pohledávek vymáhání pohledávek n Tuzemský faktoring n Exportní faktoring n Importní faktoring Princip faktoringového obchodu - TUZEMSKÝ FAKTORING Kritéria pro faktoring z hlediska pohledávek n Pohledávka je postupitelná – dodavatel je jejím vlastníkem n Pohledávka vznikne na základě skutečné dodávky n Neexistuje zákaz postoupení pohledávek n Pohledávka není zastavena třetí osobě n Pohledávka je splatná v budoucnu n Pohledávka má odloženou splatnost, je na otevřený účet Výhody faktoringu n Flexibilní financování n Převzetí rizika za platební neschopnost a nevůli faktorem n Snížení administrativy s pohledávkami n Snížení nákladů spojených s vymáháním n Zvýšení konkurenceschopnosti dodavatele n Snížené riziko obchodu s novým odběratelem bez požadavku na vystavení akreditivů Faktoringový produkt v r. 2007 Směřování faktoringu v r. 2007 Růst faktoringových obchodů členů AFS ČR (v mld. Kč) Postoupení, neboli odkup pohledávek upravuje Občanský zákoník č. 40/1964 Sb. oddíl 4. Změna osoby věřitele nebo dlužníka § 524 (1) Věřitel může svou pohledávku i bez souhlasu dlužníka postoupit písemnou smlouvou jinému. (2) S postoupenou pohledávkou přechází i její příslušenství a všechna práva s ní spojená. § 525 (1) Postoupit nelze pohledávku, která zaniká nejpozději smrtí věřitele nebo jejíž obsah by se změnou věřitele změnil. Postoupit nelze ani pohledávku, pokud nemůže být postižena výkonem rozhodnutí. (2) Nelze postoupit pohledávku, jestliže by postoupení odporovalo dohodě s dlužníkem. Princip financování Charakteristika produktu n Leasing je finanční instrument, který je určen klientům, jež poptávají leasingové financování pro větší transakce, zejména v oblasti průmyslových zařízení, technologií a prostředků přepravy osob a zboží. n Finanční leasing – dlouhodobý pronájem s následnou koupí pronajaté věci. Doba trvání leasingu musí činit minimálně 3 roky. n Operativní leasing – dlouhodobý smluvní vztah, ve kterém nájemce užívá předmět leasingu po pevně stanovenou dobu leasingu proti splácení pravidelných leasingových splátek. Leasingový nájemce má právo užívat předmět leasingu a na konci doby leasingu předmět vrátit leasingové společnosti. Výhody n zachování likvidity n hrazení splátek z výnosů investice n optimalizace investičních nákladů a výnosů n daňově uznatelné leasingové splátky n možnost mimořádného odpočtu Novelizace Zákona č. 261/2007 o stabilizaci veřejných rozpočtů n dne 16.10.2007 byl ve Sbírce zákonů publikován Zákon č. 261/2007 o stabilizaci veřejných rozpočtů platných od 1.1.2008 n Změna doby trvání leasingu - minimální doba trvání leasingové smlouvy Novelizace Zákona č. 261/2007 o stabilizaci veřejných rozpočtů n Daňová uznatelnost splátek finančního leasingu (§ 25 odst. 1 písm. zm) 4 Novela zákona o dani z příjmu zavádí novou položku daňově neuznatelných nákladů, a to finanční výdaje ve výši 1 % ročního úhrnu nájemného (leasingových splátek po časovém rozlišení), pokud částka těchto finančních výdajů přesáhne 1 mil. Kč 4 V praxi se toto ustanovení zákona bude týkat jen těch klientů, jejichž roční úhrn nájemného ze smluv finančního leasingu po časovém rozlišení přesáhne 100 mil. Kč n Zvýšení sazby DPH z 5 % na 9 %. n Změny u finančního leasingu osobních automobilů 4 změna doby odepisování osobních automobilů 4 Novela zákona o dani z příjmu ruší odpisovou skupinu IA a zařazuje osobní automobily do II. odpisové skupiny s dobou odepisování 5 let 4 Zrušení limitu daňové uznatelnosti nákladů spojených s pořízením automobilu kategorie M1 (limit 1,5 mil. Kč) 4 Novela zákona o dani z příjmu tento limit ruší, náklady spojené s pořízením automobilu kategorie M1 jsou plně daňově uznatelné. Tato změna se týká automobilů pořízených po 1. lednu 2008. Zaměření leasingu movitých předmětů v ČR v r. 2007 podle komodit Růst leasingových obchodů členů České leasingové a finanční asociace (v mld. Kč) Charakteristika produktu n Jedná se o financování v budoucnu realizovaných projektů na výstavbu nebo rekonstrukci nemovitého majetku určeného k následnému prodeji nebo dlouhodobému pronájmu s cílem realizovat zisk. Základní předpoklady úspěšnosti projektu n Vhodná lokalita n Přijatelná cena nakupovaných pozemků nebo nemovitostí n Dobrý odhad očekávání budoucích zákazníků n Finančně silný dodavatel a kvalitní technický dozor n Smluvně definována nepřekročitelná cena stavebních prací n Detailní plánovaný cash-flow projektu n Dostatečná právní podpora n Správně zvolené distribuční kanály pro vyhledávání budoucích zákazníků n Schopnost vyjednat vyvážené podmínky s financující bankou Kritéria pro developerské financování z pohledu banky n Výstupy útvaru risku 4 Analýza cash-flow musí pracovat s rezervou, musí být prostor pro eventuelní snížení prodej. cen 4 Čerpání úvěru je podmíněno uzavřením 30% smluv o smlouvách budoucích 4 Developer musí participovat vlastním kapitálem cca 10 – 20% celkových nákladů projektu 4 Čerpání úvěru je podmíněno vložením vlastního kapitálu, dále předložením zástavní smlouvy k nemovitosti a obchodnímu podílu n Výstupy právního útvaru 4 Akceptovatelná budoucí kupní smlouva, rezervační smlouva 4 Akceptovatelná smlouva o podřízeném úvěru 4 Akceptovatelná smlouva s dodavatelem a stavebním dozorem n Výstupy útvaru oceňování 4 Výsledek stanovení ceny nemovitosti v rámci projektu 4 Výsledek stanovení ceny budoucích byt./nebyt.jednotek (event. Předběžné stanovisko pokud nejsou jednotky zapsané v KN) n Marketingová podpora 4 Umístnění loga banky/reklamní plachty nebo bilboardu na stavbě 4 Umístnění loga banky v realitních časopisech společně s propagací projektu 4 letáky s individuální nabídkou hypotečních úvěrů ve vhodné lokalitě Financování developrského projektu je zpravidla sekundární cíl banky, primární cíl je poskytnout dlouhodobé financování budoucím kupujícím (Hú) Úvěry na spolufinancování projektů z Evropské unie n 2007 - 2013 – alokováno 720 mld CZK v strukturálních fondech EU n společně s kofinancováním ČR – 828 mld CZK ročně až 118 mld CZK dotačních prostředků 24 Operačních programů Způsob financování Průběh financování projektu s dotací EU Realizovaný případ - Šlapanicko - ČOV a kanalizace pro svazek 14 obcí n Součást zastřešujícího projektu „Ochrana povodí řeky Dyje“ 4 Celkové náklady Kč 1,4 mld. s dotačním prvkem EU ve výši Kč 900 tis. 4 Cíl: ochrana ŽP, vytvoření vodohospodářské infrastruktury n Investiční náklady „Šlapanicko“: Kč 450 mil. 4 Dotace EU Kč 306 mil. 4 Dotace ze státního rozpočtu Kč 23 mil. 4 Dlouhodobý investiční úvěr KB Kč 121 mil. Marketing Specifika marketingu v bankovnictví Životní cyklus klienta (model) Životní cyklus klienta (realita) Specifika marketingu v bankovnictví n Charakter produktu = služba – nehmotná a vizuálně nepostřehnutelná, neskladovatelná, bez „expiration date“, dlouhodobý charakter spotřeby atd. n Velký potenciál trhu, ale zároveň velká konzervativnost klientů n Rozmanitá klientská základna – občané od narození po penzi n Velmi důležitá image – důvěra, zkušenost, loajalita n Široká produktová nabídka n Poskytnutí služby vyžaduje odborné poradenství, předprodejní, prodejní a poprodejní servis n Důraz na budování dlouhodobých vztahů a loajalitu Specifika marketingu v bankovnictví n Limitované možnosti distribuce – většinou vlastní distribuční sítí popř. přímé bankovnictví (specifika prodeje přes třetí strany) n Flexibilita a snadná napodobitelnost produktu 4 Relativně jednoduché a rychlé změny produktu (jak parametry tak cena) 4 Konkurenci trvá jen krátkou dobu, než je napodobí n Státem přísně regulované odvětví n Vysoce konkurenční prostředí n Důležitost dlouhodobého budování kladného image banky Základní produktové skupiny v segmentu Občané Děkuji Vám za pozornost