Kupní a spotřební chování zákazníků a spotřebitelů a EU

Faktory ovlivňující kupní chování

Vlivy působící na rozhodování zákazníků  7 „O“  (7 otázek)

•    Kdo jsou zákazníci – Occupants

•    Co na trhu vyhledávají – Objects

•    Proč, za jakým účelem – Objectives

•    Kdo všechno se podílí na tomto procesu – Organizations

•    Jak probíhají transakce a operace na trhu – Operations

•    Kdy, při jaké příležitosti (stimuly) – Occasions

•    Kde je odbytiště, kde se nakupuje – Outlets

Kupní a spotřební chování

l   Základní směry, jak vysvětlit kupní a spotřební chování:



1. na základě ekonomické racionality – kupující/spotřebitel je zcela racionálně uvažující jednotka,
chová se dle principů ekonomické výhodnosti,

2. spotřební chování jako důsledek psychických procesů – sleduje se psychické podmínění chování –
např. jak jsou vnímány vnější podněty, jak se projevují hlouběji ukryté motivy apod.,

3. na základě vlivů sociálního prostředí – např. působení módy,

4. zapojení modelu „Podnět – Odezva“ – chování lze vysvětlit podle toho, jak kupující/spotřebitel
reaguje na působící stimuly.



MOTIVACE

l   hierarchie potřeb            poptávka   (Maslow)

















Kupní chování a kupní rozhodování

•              kupní role (iniciátor, ovlivňovatel, rozhodovatel, kupující, uživatel)

l   instituce (odbory, církev, stát, škola, zaměstnavatelé…)



FAKTORY OVLIVŇUJÍCÍ NÁKUPNÍ A PONÁKUPNÍ AKTIVITY:

a) předcházející situace: situační faktory, zvyky, čas, nálada, kupní orientace

b) kupní prostředí: zážitek- dojmy, stimulování v místě prodeje, prodejní interakce

c) ponákupní procesy: spokojenost zákazníka, nakládání s produktem

l  KDE, KDO, S KÝM, KDY, CO, S ČÍM, PROČ, JAK???



Kupní rozhodovací proces – obecný model

aspekty kupního chování – vliv kultury:

l   vnímání (tvar, vůně, barvy, prostor, zvuky…..)

l   motivace (vlastnit, kupovat, utrácet, spotřebovávat, ukazovat, sdílet, darovat…)

l   učení se – úroveň gramotnosti a „produktové vyspělosti“

l   věk (kupní role a věk, kupní síla a věk, vnímání věku…)

l   rodina a životní cyklus  pozice v rodině

l   vnímání sebe („národní hrdost“, sebevědomí, asertivita…)

l   sociální třídy

l   pohlaví (rozdělení práce, kupní role…)

l   postoj ke změnám

l   vnímání rizika (fyzické, finanční, sociální, funkční, psychologické)

l   loajalita zákazníků

l   kupní prostředí

l   Referenční skupiny a opinion makeři (experti, celebrity…)

l   vnímání kvality produktů

l   reklamace – uplatňování nároků

l   nespokojenost

MODEL INTERKULTURÁLNÍHO KUPNÍHO CHOVÁNÍ