Veletrh jako efektivní marketingový nástroj Brno, ESF MU, 30.3. 2009 Agentura Propag servis Brno n 17 let na trhu n Poskytujeme full servis v oblasti marketingových komunikací n Velké zkušenosti v oblasti veletrhů - banky, pojišťovny, leasingové společnosti n „Řekni mi to a já to určitě zapomenu. Ukaž mi to a je naděje, že si to zapamatuji. Nechej mě to zažít a já si to budu pamatovat po celý život!“ Test: Co je veletrh? n a. Možnost jak se ulít z firmy n b. Výlet bez manželky(la) spojený s kulturním a společenským vyžitím n c. Významný nástroj marketingového mixu Hlavní nástroje marketingového mixu Přímý prodej Direct marketing Veletrhy a výstavy Marketing events On-line média Venkovní reklama Telemarketing Televize Rozhlas Sponzoring Tisková média Public relations Proč jít na veletrh, když je tu internet? n Protože vytvoříme emoční zážitek v přímém kontaktu se zákazníkem n Zde se vzbuzují pocity a emoce, probouzí se fascinace a sdílejí se sympatie. n Při návštěvě veletrhu se do mysli návštěvníka vrývá obraz firmy a značky. Emoce prodávají Všechna úspěšná reklamní sdělení byla a jsou emoční ! K čemu veletrh slouží: n je to jediný nástroj spolu s přímým prodejem, který přivádí kvalifikované obchodníky na setkání tváří v tvář n je to jediný nástroj, který zaměstnává všech pět smyslů, K čemu veletrh slouží: n dovolí Vám předvést výrobky, odpovídat na otázky, překonat námitky n umožní vybudovat si vztahy se zákazníky n slouží k získávání nových zákazníků, Jako na talíři n Výstava je jediná akce, při které máte „pana ředitele“ jako na talíři. To Vám žádná jiná komunikace neumožní. Veletrh: n podporuje zavádění nových produktů a zvyšování známosti produktů, n slouží k provádění marketingových průzkumů přání zákazníků, n umožňuje přímou konfrontaci s koncentrovanou konkurenční nabídkou 3 fáze realizace veletrhu: n Přípravná a rozhodovací fáze n Průběh veletrhu n Fáze po skončení veletrhu Přípravná fáze n Rozhodnutí, na jaký veletrh půjdeme, n Rozhodnutí o strategii – rozhodnutí o marketingových cílech n Stanovení cílových skupin, se kterými provedeme efektivní komunikaci n Oslovení cílových skupin před veletrhem n Stánek a jeho vzhled a funkčnost, umístění, návrh stánku n Doprovodné programy, reklama, PR n Rozpočet n Příprava týmů Přípravná fáze Příklad: Jaké marketingové cíle volíme? DEFINUJEME konkrétní, měřitelné, jasně popsatelné cíle účasti na veletrhu: n budování image společnosti, n představení produktové nabídky, n získání nových zákazníků, n prezentace novinek, n upevnění stávajících kontaktů, V průběhu veletrhu Příklad.: n Záznamy z jednání n Denně brífingy týmu n Dotazníky, ankety, soutěže, n Vedení jednání – timemanagement naplánovaný v přípravné fázi n Organizace doprovodných akcí Po skončení veletrhu Příklad: n Vyhodnocení protokolů z jednání – rychlá adekvátní reakce směrem ke klientům n Inventura kladů a záporů Zhodnocení veletrhu: n Bylo dosaženo kvalitativních cílů? n Bylo dosaženo kvantitativních cílů? n Byla velikost stánku zvolena správně? n Osvědčilo se řešení stánku? n Byla poloha stánku správná? Zhodnocení veletrhu: n Co se při prezentaci exponátů mohlo udělat lépe? n Jaký úspěch přinesla naše reklama? n Jak úspěšná byla naše práce s tiskem? n Je možno vyvodit důsledky pro stejnou akci v příštím roce? Případová studie ČSOB banka Strategie a realizace účasti na veletrzích a výstavách Požadavky na agenturu - zajištění expozic na klíč: n veletržní strategie n nákup plochy, služeb výstaviště, zajištění ubytování n návrh expozice, n návrh doprovodného programu, n zajištění areálové i mimoareálové reklamy Požadavky na agenturu - zajištění expozic na klíč: n zvaní VIP hostů pomocí firemních pozvánek a pozvánek na program n realizace expozice, n vyhodnocení účasti na veletrhu a doporučení pro příští rok Vytvoření manuálu Vzdělávací materiál, který pomohl klientovi v rozhodování a v začlenění účasti na výstavách do komunikační strategie Veletržní strategie n Strategie vychází z marketingového mixu a z hlavních cílů marketingové strategie značky a produktů konkrétního období n Agentura obdržela zásady komunikační strategie a ty potom zapracovala do veletržní strategie Veletržní strategie Veletržní strategie n Výběr veletrhu podle mark. cílů a cílových skupin n Rozpracování kreativity do návrhu stánku n Návaznost reklamní kampaně na náplň a kreativní řešení stánku, reklamy, doprovodných programů atd. kde a proč vystavovat v roce 2007? HOLIDAY WORLD ü Incheba Praha , 15. – 18. 2. 2007 • HOLIDAY WORLD - 16. středoevropský veletrh cestovního ruchu REGION WORLD - 12. ročník souhrnné prezentace turistických regionů z ČR a zahraničí • Svým rozsahem se řadí ke špičce obdobných akcí ve střední Evropě • Unikátní koncentrovaná nabídka na českém trhu pro domácí i zahraniční cestovní ruch, nabízí nejširší kontraktační a informační možnosti pro odborníky a nejrozsáhlejší nabídku dovolených pro laickou veřejnost. • Rostoucí zájem o veletrh ze strany vystavovatelů i návštěvníků ØVzhledem k vysokému počtu návštěvníků možnost představení nabídky financování dovolené a cestovního pojištění – ČSOB doplňuje nabídku veletrhu Holiday World Statistiky z roku 2006: • počet vystavovatelů 704 • čistá výstavní plocha 10 465 m2 • celkový počet návštěvníků 28 461 osob Proč se zúčastnit HOLIDAY WORLD • Které své produkty využije ČSOB na těchto veletrzích? • cestovní pojištění, půjčka na cokoliv, kreditní karta • Cena za plochu: 4 430 – 4 890,- Kč/ m2 • Které bankovní a finanční subjekty se účastní těchto veletrhů? pouze ČSOB • Typický návštěvník HOLIDAY WORLD: častějším návštěvníkem jsou ženy (iniciátoři dovolené), více než polovina návštěvníků ve věku 30 – 59 let, převážně se středoškolským a vyšším vzděláním. Téměř dvě třetiny návštěvníků – laiků jde na veletrh s cílem zjistit novinky v cestovním ruchu a vybrat dovolenou • Profil návštěvníka veletrhu: VYHOVUJE Věk návštěvníků - laici Dosažené vzdělání návštěvníků - laici FOR ARCH ü ABF Praha, 18. – 22. 9. 2007 FOR ARCH 18. mezinárodní stavební veletrh • Jedná se o přehlídku stavebních oblastí a oborů, nabízí se zde široké spektrum výrobků, technologií a služeb ve stavebnictví • Souběžně bude probíhat také veletrh FOR INVEST – 2. veletrh investičních příležitostí • Veletrhu roste počet návštěvníků a zvyšuje se podíl osob s rozhodovacími pravomocemi Ø příležitost oslovit nejen širokou veřejnost, ale také manažery firem a představitele měst a obcí Statistiky z roku 2005: • počet vystavovatelů 882 • čistá výstavní plocha 22 345 m2 • celkový počet návštěvníků 108 269 osob Proč se zúčastnit FOR ARCH • Které své produkty využije ČSOB na těchto veletrzích? • Finanční leasing, operativní leasing, spotřebitelský úvěr, splátkový prodej dopravní techniky, strojů a zařízení a výpočetní techniky • Cena za plochu: 2 700 – 5 000 Kč/ m2 • Které bankovní a finanční subjekty se účastní těchto veletrhů? ČSOB, ČSOB leasing, Česká spořitelna, Raiffeisenbank, ČMSS, Modrá pyramida stavební spořitelna • Návštěvníci a vystavovatelé na FOR ARCH: zhruba 60% návštěvníků pracuje v oboru (ve stavebnictví, architekti apod), téměř 2/3 návštěvníků přišli pracovně a z nich má 88% kompetence rozhodovat nebo spolurozhodovat. 60% návštěvníků jsou pravidelnými klienty. • Profil návštěvníka veletrhu: VYHOVUJE Cíle návštěvníků: Návštěvníci – uzavření kontraktů • 52% novinky v oboru • 28% obchodní jednání • 18% soukromý zájem • 18% získat konkrétní informace • 15% přehled v oboru • 19% ostatní NOVÝ BYT A DŮM / Dřevostavby ü Terinvest Praha, březen 2007 BYT A DŮM 13. mezinárodní veletrh bytové kultury, stavby a renovace DŘEVOSTAVBY 2. mezinárodní veletrh dřevěných staveb a rekonstrukcí • Tyto veletrhy jsou pořádány společně s veletrhy Fortel, Geos a Moderní vytápění pod souhrnným názvem Jarní stavební veletrhy • Veletrh Nový byt a dům je orientován především na cílového zákazníka  nabídka investičních i bankovních produktů může být prezentována jak koncovým spotřebitelům, tak i osobám v podnikatelské sféře Statistiky z roku 2006: Nový byt a dům • počet vystavovatelů 188 • čistá výstavní plocha 3 200 m2 Dřevostavby • počet vystavovatelů 53 • čistá výstavní plocha 1 600 m2 • celkový počet návštěvníků 49 883 osob Proč se zúčastnit NOVÝ BYT A DŮM, DŘEVOSTAVBY • Které své produkty využije ČSOB na těchto veletrzích? • Úvěry, hypotéky na bydlení, Zajištěné fondy, Půjčka na lepší bydlení, Dětské konto Slůně, bankovní úvěr, leasing, finanční poradenství, pojištění • Cena za plochu: 1 320 – 1 850,- Kč/ m2 • Které bankovní a finanční subjekty se účastní těchto veletrhů? žádné • Návštěvníci: koncoví spotřebitelé, developerské firmy, představitelé managementu firem z oblasti stavebnictví, nábytkářských firem, dekorací, bytového textilu apod. • Profil návštěvníka veletrhu: VYHOVUJE kde a proč nevystavovat v roce 2007? FOR HABITAT (For Kids) ü ABF Praha, 24. – 27. 5. 2007 FOR HABITAT 14. veletrh bydlení, nábytku, realit, renovací a rekonstrukcí Veletrh probíhá souběžně s projektem: FOR KIDS 3. ročník veletrhu pro děti • Cena za plochu: 1 700 – 2 000,- Kč/m2 • Které své produkty využije ČSOB na těchto veletrzích? ¨ Stavební úvěry, Hypotéky, Půjčka na cokoliv, Leasing (ČSOB Leasing), Stavební spoření • Které bankovní a finanční subjekty se účastní těchto veletrhů? ČSOB, Modrá pyramida stavební spořitelna • Návštěvníci veletrhu: developerské společnosti, koncoví spotřebitelé, firmy podnikající ve stavebnictví a oborech souvisejících s bydlením • Profil veletrhu: NEVYHOVUJE vzhledem k tomu, že veletrh má klesající trend a dostává se na úroveň regionální výstavy Statistiky z roku 2006: • počet vystavovatelů 152 • HRUBÁ výstavní plocha 8 600 m2 • celkový počet návštěvníků dosud neuveden MACH ü Terinvest Praha, květen 2007 MACH 5. mezinárodní veletrh strojírenské techniky • Veletrh představuje nové i tradiční technologie a průmyslové trendy ve strojírenství • Veletrh probíhá souběžně s: DRIVE 3. mezinárodní veletrh výrobců a subdodavatelů pro automobilový průmysl INTERPLAST 6. mezinárodní veletrh výroby a zpracování průmyslových plastů a pryží LOGIST 1. mezinárodní veletrh logistiky, dopravy, manipulační a obalové techniky WAREC 1. mezinárodní veletrh nakládání s odpady, recyklace, čištění a ekologie Statistiky z roku 2006: • počet vystavovatelů 325 • čistá výstavní plocha 11 000 m2 • celkový počet návštěvníků 10 600 osob (data jsou uvedena souhrnně za všechny veletrhy) regionální výstavy Doporučení pro účast poboček na regionálních výstavách n Vybrat regionální výstavy: ¨ které naplnily očekávání na úrovni hodnocení 1-2 ¨ vyhodnotit účast ostatních bankovních institucí _____________________________________________ Podoba účasti na výstavách, jejichž návštěvnost přesahuje 2000 osob: n stánek ČSOB (slevové kupony, letáky, reklamní předměty, příp. návštěvnická soutěž) Podoba účasti na výstavách, jejichž návštěvnost nepřesahuje 2000 osob: n distribuce letáků ČSOB mezi návštěvníky výstavy CÍL prezentace na regionálních výstavách: zviditelnění značky ČSOB a nabídka produktů pobočky ČSOB, která se výstavy účastní Vybrané veletrhy 1. Segment B2C hypotéky, půjčky na bydlení, půjčky na cokoli n Panelový dům a byt n Bydlení n Dřevostavby n IBF (50% B2C a 50% B2B – města, obce, investoři) n FOR ARCH (80% B2C a 20% B2B) Zásady řešení expozice B2C n vizuálně poutavá otevřená expozice z rozdělením zón pro návštěvníky: n infopult, infostolek n venkovní otevřené jednací místo n vnitřní polouzavřené jednací místo n prostor pro doprovodný program Zásady řešení expozice B2C n komunikace s návštěvníky pomocí aktuálních sdělení a kampaní na velkoplošných grafikách n expozice jsou řešené včetně on-line kontaktních bodů pro okamžité vyřízení žádosti návštěvníka Doprovodný program B2C n rozdávání lázeňských oplatek s brandingem klienta n sběr kontaktů pomocí anketní otázky a losování cen každý den n předvádění řemesla s interaktivním zapojením návštěvníků n moderátor prezentující služby ČSOB a program na stánku n aktivní roznos soutěžních letáčků po výstavišti hosteskami n akční nabídka (sleva při vyřízení půjčky, ... v rámci veletrhu) Doprovodný program B2C - areálové i mimoareálové reklamy (billboardy, rozhlas, web, atd.) - mimo expozice aktivní účast na odborných konferencích Vybrané veletrhy 2. Segment B2B financování technologických celků, exportní financování n Mezinárodní strojírenský veletrh n IBF (obce) Zásady řešení expozice B2B n vizuálně poutavá otevřená expozice z rozdělením zón pro návštěvníky: n infopult, infostolek n venkovní otevřené jednací místo n vnitřní polouzavřené jednací místo n vnitřní prostor pro doprovodný program Zásady řešení expozice B2B n komunikace s návštěvníky pomocí aktuálních sdělení a kampaní na velkoplošných grafikách n expozice jsou řešené včetně on-line kontaktních bodů pro okamžité vyřízení žádosti návštěvníka Doprovodný program B2B n rozdávání lázeňských oplatek s brandingem klienta n doprovodný program uvnitř expozice pro VIP klienty n ochutnávka s výkladem whisky, koňak, portské víno, belgické praliny (KBC) n setkání s VIP klienty na rautu v rámci areálu výstaviště Vyhodnocení účasti na veletrhu n Slouží jako podklad pro strategii mixu pro příští rok n Jako podklad slouží průzkumy organizátora a vlastní výsledky (počet jednání, počet uzavřených smluv, počet zajištěných kontaktů atd.) Vyhodnocení účasti na veletrhu Příklad FOR ARCH Campaign Objective n Podpora značky ČSOB n Představení aktuální nabídky produktů pro bydlení – spotřebitelské úvěry, hypotéky, n Nabídka akční slevy n Navázání nových kontaktů Message n Splňte si svůj sen o lepším bydlení n Hlavní: oslovení retailové klientely (návštěvníci veletrhu), nabídka ČSOB Půjčky na lepší bydlení a ČSOB Hypoték n Vedlejší: nabídka akční slevy na ČSOB Půjčku na lepší bydlení, pokud si návštěvník předjedná úvěr v expozici na veletrhu Vyhodnocení účasti na veletrhu Příklad FOR ARCH Arguments n Hypotéky: velmi široká nabídka hypoték, garance úrokové sazby až 30 dnů, možnost půjčit si 100 hodnoty nemovitosti, hypotéka bez dokládání příjmů, ČSOB Hypotéka 2 v 1 n Půjčky: ČSOB Půjčka na lepší bydlení - Výhodná úroková sazba 6,9 % p.a. pro všechny žadatele. Nemusíte mít nic dopředu naspořeno. Získáte až 200 000 Kč na žadatele bez zajištění, manželé mohou získat bez zajištění až 500 000 Kč. n Akční sleva pro veletrh - ČSOB Půjčka na lepší bydlení - poplatek za zpracování úvěru zdarma pro smlouvu uzavřenou nejpozději do konce roku. Marketing Communication n BTL - expozice ČSOB, doprovodný program – moderátor představil produkty – ČSOB Hypotéky, ČSOB Půjčku na lepší bydlení, a nabídku slevy, která se poskytuje poskytující přímo na veletrhu, soutěž přímo v expozici o 2000,- Kč poukázku do OBI, POS k nabízeným produktům, soutěž o drobné ceny pro návštěvníky webových stránek ČSOB (odpověď na několik otázek týkajících se nabízených produktů) Vyhodnocení účasti na veletrhu Příklad FOR ARCH Summary n Počet návštěvníků veletrhu: 106 000 (pět dnů veletrhu) n Počet vystavovatelů: 987 n Výstavní plocha: 21 500 m2 n Atraktivní program – soutěž o poukázku na nákup do OBI v hodnotě 2000,- Kč přispěl k velké návštěvnosti expozice ČSOB. Celkově se soutěže zúčastnilo XXX návštěvníků veletrhu. n Návštěvníci veletrhu jsou k návštěvě motivováni svojí osobní potřebou (za vstup na veletrh platí). Summary n Business potencial n Expozice ČSOB byla velmi navštěvovanou expozicí mezi návštěvníky byl zájem o zpracování modelů hypoték, bylo zpracováno a klientům předáno xxx modelů hypoték. Zájem byl i o konzultace a poradenství ohledně ostatních produktů na bydlení. Celkově bylo poskytnuto přes xxx konzultací o nabízených produktech, návštěvníky zajímali i jiné produkty, které nebyli přímo v expozici ČSOB nabízeny). Možnost slev na ČSOB Půjčku na lepší bydlení využilo celkem xx návštěvníků kolik bylo skutečně využito pro poskytnutí úvěru zatím nemůžeme vyhodnotit, protože sleva má platnost až do konce roku. Vyhodnocení účasti na veletrhu Příklad FOR ARCH Summary Hodnocení Segmentu bydlení a úvěry: n Pozitivně hodnotíme prezentaci ČSOB na veletrhu, zpracování stánku a budování image ČSOB jako banky., která nabízí širokou nabídku produktů na bydlení. Měli jsme možnost se prezentovat vedle konkurence – Česká spořitelna, Raiffeisenbank, Modrá pyramida stavební spořitelna a ČMSS. Dopady do prodejů zatím není možné hodnotit vzhledem k tomu, že klienti mohou 100 % slevu na poplatku za zpracování úvěru uplatnit na pobočkách ČSOB až do konce roku. Summary Závěrečné doporučení Marketingové komunikace n V příštím roce doporučujeme účast na uvedeném veletrhu. Každoroční návštěvnost veletrhu je přes 100 000 návštěvníků (vyšší návštěvnost něž tradiční Stavební veletrh, který se koná v Brně).Veletrhu je druhý největší stavební veletrh v ČR. ČSOB má zde ideální příležitost ke své prezentaci produktů na bydlení a také motivovat návštěvníky vhodnou slevou ke koupi těchto produktů. KONEC PREZENTACE Propag servis Brno, s.r.o. Ing. Karel Fuller kreativní ředitel fuller@propag-servis.cz Brno, ESF MU, 30.3. 2009 Otázka: n Jaké hlavní přednosti má účast firmy na veletrhu oproti jiným marketingovým komunikacím?