Ing. František Řezáč, Ph.D. Masarykova univerzita Ing. František Řezáč, Ph.D. Masarykova univerzita Obchodní činnost v pojišťovně Ing. František Řezáč, Ph.D. Masarykova univerzita Ing. František Řezáč, Ph.D. Masarykova univerzita Organizace prodeje pojistných produktů qOdvětvová struktura Centrála Vznik pojištění Školení prodejců Pojištění osob Pojištění majetku Pojištění odpovědnosti za škodu Pojištění motorových vozidel Úrazové pojištění Životní pojištění Cestovní pojištění Pojištění průmyslu a podnikatelů Pojištění domácností Ing. František Řezáč, Ph.D. Masarykova univerzita Ing. František Řezáč, Ph.D. Masarykova univerzita Agentura 10 Agentura 2 Organizace prodeje pojistných produktů qGeografická struktura Centrála Vznik pojištění Školení prodejců Oblastní pobočka 1 Oblastní pobočka 2 Oblastní pobočka 14 Agentura 1 Obchodní skupina 1 Obchodní skupina 2 Obchodní skupina 3 Obchodní skupina 5 Kraj Okres Město Ing. František Řezáč, Ph.D. Masarykova univerzita Ing. František Řezáč, Ph.D. Masarykova univerzita Obsah školení prodejců qZákonná úprava komerčního pojištění: ØSměrnice EU a Zákony ČR k pojišťovnictví, Øzákladní pojmy v životním a neživotním pojištění. qProduktové školení: Øvšeobecné a zvláštní pojistné podmínky, Øvybrané pojistné produkty. qŠkolení obchodních dovedností. qZáklady financí, právního vědomí, etiky pojištění. ¡ ¡Blíže viz MŘKP, s. 130 q Ing. František Řezáč, Ph.D. Masarykova univerzita Ing. František Řezáč, Ph.D. Masarykova univerzita Distribuční cesty qkmenový zaměstnanec, qpojišťovací agent (pracuje zpravidla sám, na Smlouvu o obchodním zastoupení, zastupuje danou pojišťovnu), který uzavřel smlouvu s: Øvýhradním zastoupením (pracuje pro jednu pojišťovnu), Ønevýhradním zastoupením (pracuje pro více pojišťoven), Øexkluzivním zastoupením (prodává pouze určitý produkt za výhodnějších provizních podmínek), ¡ ¡Blíže viz MŘKP, s. 122 Ing. František Řezáč, Ph.D. Masarykova univerzita Ing. František Řezáč, Ph.D. Masarykova univerzita Distribuční cesty qpojišťovací makléř (pracuje na Smlouvu o zprostředkování nebo Mandátní smlouvu, zastupuje klienta), qnezávislá distribuční síť (kromě pojistných produktů prodává i jiné finanční produkty), qostatní (finanční poradce, banka, penzijní fond, stavební spořitelna, leasingová společnost, prodejce automobilů, prodejce elekroniky apod.) ¡ ¡Blíže viz MŘKP, s. 122 ¡ Ing. František Řezáč, Ph.D. Masarykova univerzita Ing. František Řezáč, Ph.D. Masarykova univerzita Osobní prodej ¡Podle P. Kotlera je osobní prodej takovou formou marketingové komunikace, kdy prodejce komunikuje se současnými nebo potencionálními zákazníky s cílem uzavřít s nimi obchod a vytvořit vztah. Osobní prodej je dvousměrná komunikace mezi prodejcem a zákazníkem osobně, telefonicky, prostřednictvím videokonferencí, internetu či jinými prostředky. ¡ ¡ ¡Blíže viz MŘKP, s. 125 Ing. František Řezáč, Ph.D. Masarykova univerzita Ing. František Řezáč, Ph.D. Masarykova univerzita Charakteristika osobního prodeje qProdej v „kamenné“ prodejně – kde prodávající čeká na příchod kupujícího. Např. prodej obuvi, potravin, ale i přepážkový prodej v bankách a pojišťovnách. Prodávající obslouží klienta a popřípadě mu ještě může nabídnout i jiné zboží, produkty atd. qProdej na tržišti, ve stánku či na ulici „přes stůl“ – tento prodej má určitou výhodu, ač to zboží nepotřebuji, vidím ho, mohu se zastavit a popřípadě koupit. Nevýhoda je nemožnost využít záruky na zboží, neboť prodávající už zítra na daném místě nemusí být. qProdej přímo u zákazníka – jedná se o prodej na dohodnutém místě, např. v jeho bytě, v restauraci, kanceláři či v zaměstnání. Výhoda tohoto prodeje je na straně zákazníka v tom, že je „tady doma, on je tady pán“, je si jistý svým prostředím. Nevýhoda je však v tom, že pokud prodávající bude neodbytný, má zákazník malé šance ukončit prodej a pokud se jedná o prodejce bez „pevné budovy“, tak často nemá kam jít s reklamací. qNáhodný prodej na ulici – prodej novin, časopisů. qProdej zboží na jiném místě – tzn. že prodávající přijde za zákazníkem do míst, kde provádí jinou činnost a nabízí mu své zboží. Příklad: prodej květin v restauracích nebo nabídka finančních produktů na výstavě květin apod. ¡ ¡Blíže viz MŘKP, s. 125 - 126 Ing. František Řezáč, Ph.D. Masarykova univerzita Ing. František Řezáč, Ph.D. Masarykova univerzita Výhoda osobního prodeje na straně klienta qpřímá a rychlá cesta ke zboží či službě a rychlá odpověď na konkrétní otázky, qmožnost se jen informovat, případně dostat více informací, než by klienta k danému produktu napadlo, qmožnost na dané téma diskutovat, porovnávat, nechávat se přesvědčovat, qvyžadovat kvalitu a diskutovat o výši ceny, qodmítnout či přijmout nabídku, qpožadovat přizpůsobení produktu požadavkům klienta, qneztrácet čas při nezájmu o danou službu či produkt, qv případě dobré zkušenosti, se klient může příště obrátit přímo na obchodníka. ¡ ¡Blíže viz MŘKP, s. 126 Ing. František Řezáč, Ph.D. Masarykova univerzita Ing. František Řezáč, Ph.D. Masarykova univerzita Výhoda osobního prodeje na straně prodejce qpřímá a rychlá cesta ke klientovi, qprodukt je upraven „na míru“ klientovi, qmožnost argumentovat proč koupit a to hlavně v případě nerozhodnosti klienta, dát klientovi potřebné informace, qukázat klientovi, že je prodejce ochotný a schopný odpovídat na dotazy a námitky, qmožnost připravit se na jednání a překonávání námitek, qreagovat na mimoslovní komunikaci klienta, qověřit si, zda obchodník rozumí problémům a potřebám klienta, qrychlá zpětná vazba od klienta na prodávané produkty. q ¡Blíže viz MŘKP, s. 126 Ing. František Řezáč, Ph.D. Masarykova univerzita Ing. František Řezáč, Ph.D. Masarykova univerzita Proces osobního prodeje qidentifikace a hodnocení potenciálních klientů, qpředběžné shromažďování informací o klientovi, qnavázání kontaktu s klientem, qprezentace a předvádění produktů, qvyjasnění případných dotazů a námitek, quzavření obchodu, qpéče o klienta po uskutečnění prodeje. ¡ ¡ ¡Blíže viz MŘKP, s. 126 Ing. František Řezáč, Ph.D. Masarykova univerzita Ing. František Řezáč, Ph.D. Masarykova univerzita Nástroje podpory prodeje vůči klientům qSlevy na pojistném v případě vícenásobného pojištění (např. v období přerozdělování pojistného trhu v souvislosti s demonopolizací trhu „zákonného pojištění vozidel“ nabízely pojišťovny, v případě pojištění odpovědnosti za škodu způsobenou provozem vozidla a havarijního pojištění klientova vozidla, 10% slevu na pojištění domácností a staveb). qSlevy na pojistném v případě komplexního pojištění živelních rizik. qObchodní slevy pro klienty (realizované na různých stupních obchodní sítě s povolenou výší slevy). qBonusy v případě bezeškodního průběhu (zcela běžně realizované u tzv. „povinného ručení“ a u havarijního pojištění vozidel). qDrobné reklamní dárky nesoucí jméno pojišťovny (např. kalendáře, diáře, pera, přívěsky na klíče, peněženky, nákupní tašky, trička, čepice, kávové hrnky apod.). qSoutěže o ceny (pojistné produkty s připojištěním, zájezdy, upomínkové předměty apod.). ¡ ¡Blíže viz MŘKP, s. 125