‹#›



‹#›
CRM a jeho možné využití

Ing. Jaromír Skorkovský, Csc.

‹#›
Základní témata
§Terminologie
§Centralizované a distribuované obchodní DB
§Důvody používání CRM
§Obchodní část ERP <->CRM jako součást ERP
§Karta partnera <->Karta kontaktu
§Profily a hodnocení
§Segmentace a kampaně

‹#›
 Zjednodušené schéma
 obchodu s ERP
CRM
ERP 1
ERP 2
ERP n
Úkol 1
Úkol 2
Úkol p
Karta
zákazníka
Nabídka
Úkol p+1
Úkol p+2
Úkol q
Příležitost
Příležitost
Produkty
Finanční odhad
 obchodu
Odhad úspěchu
v %
Interakce
20000
Schůzka
70%

‹#›
Karta kontaktů a postup činností
§Karta kontaktu typu společnost a osoba
§Karta kontaktů vybrané společnosti
§Charakteristika kontaktu – profily, technologie,..
§Jednání - interakce
§Připojení obchodní příležitosti a její specifikace
§Postup fázemi obchodního případu
§Vytvoření karty zákazníka <-> karta kontaktu pomocí vybrané
§Nabídka, segmenty, kampaně,……
§Hodnocení úspěšnosti

‹#›
Karta kontaktu- společnost (hlavička karty) I


‹#›
Karta kontaktu – osoba (hlavička karty) I


‹#›
Profil kontaktu( společnost) - dotazník


‹#›
Profil kontaktu (osoba) - dotazník


‹#›
Profil typu Paretova analýzy (ABC)
Detaily otázky

‹#›
Karty kontaktů po doplnění profilů
Karta kontaktu
(společnost)
Karta kontaktu
(osoba)

‹#›
První interakce
Karta kontaktu
(společnost)

‹#›
První interakce
Karta kontaktu
(společnost)

‹#›
Vytvořená položka protokolu první interakce
Karta kontaktu
(společnost)
Ctrl-F5

‹#›
Děkovný dopis generovaný CRM


‹#›
Druhá interakce – ze strany prospektu


‹#›
Druhá interakce – ze strany prospektu


‹#›
Další vytvořené položky protokolu
Karta kontaktu
(společnost)
Ctrl-F5
Třetí položka po schůzce,
Jejíž výsledek je vytvoření
příležitosti. Je zde již náklad na cestu
Ctrl-F5

‹#›
Vytvoření příležitosti u karty kontaktu
Jedna z obrazovek „wizarda“  při vytváření příležitosti

‹#›
Karta příležitosti


‹#›
Karta příležitosti – řádek příležitosti (část řádku)
Fáze příležitosti

‹#›
Karta příležitosti – přiřazení úkolu
Karta příležitosti
Karta kontaktu
(společnost)
Jedna z obrazovek „wizarda“  při vytváření úkolu

‹#›
Karta příležitosti – přiřazené úkol (aktivity)
Karta kontaktu
(společnost)

‹#›
Postup vývoje obchodního případu (příležitosti)


‹#›
Vytvoření zákazníka z karty kontaktu
Karta kontaktu
(společnost)
Karta zákazníka

‹#›
Karta zákazníka


‹#›
Nabídka přiřazená k příležitosti
Nabídka se dá vytvářet z oblasti
Prodeje a pohledávek nebo i z Karty kontaktu
Ceny v této prezentaci jsou  smyšlené a neodpovídají skutečnosti !

‹#›
Kampaň – nástroj pro získání nových zákazníků
•Typ kampaně (akce, cenová úprava,…
•Cíl kampaně
•Oslovený segment a metody jeho výběru
•Hodnocení účinnosti kampaně
•Příležitosti spojené s kampaní
•Úkoly spojené s kampaní
•Aktivace cen, zaslání dopisů nebo mailů,…
•

‹#›
Karta kampaně


‹#›
Kampaň-segment
Kampaň
Segment
Vytvoření
segmentu

‹#›
Segment – záložka Interakce


‹#›
Segment – záložka Kampaň a evidované segmenty
Evidované segmenty

‹#›
Segment – funkce přidat kontakty
Segment

‹#›
Segment – funkce výběr profilu dle dotazníků I


‹#›
Segment – funkce výběr profilu dle dotazníků II


‹#›
Karta kampaně
Kampaň
Aktivovat/Deaktivovat Prodejní ceny/řádkové slevy na kartách zboží

‹#›
Karta zboží I
Prodejní ceny (jednotková cena je 200 Kč)

‹#›
Zjednodušené schéma využívání ERP
ERP
Transakce - položky
DB
ERP
Partneři
Zprávy
Náhledy
sample2002-Graphs
Informace
Informace
(trendy)
Znalost metod řízení procesů a metrik
Rozhodnutí
Podnik
keys
Klíčová znalost
keys
Klíčová rozhodnutí

‹#›
Hotel Savoy kdesi v neznámé zemi před zavedením CRM
African Hotel

‹#›
Klienti plní nadějí přijíždějí do Savoye, po uplatnění CRM metod
Malawi - Joyful crowd

‹#›
Nespokojení klienti hotelů, kteří CRM podceňují a tedy i nevyužívají
Funeral George (3)

‹#›
Za pozornost Vám děkuje
Jaromír Skorkovský

Alternativní text: „Za pozornost Vám děkuje“ ... Jméno Příjmení funkce
                      nebo „Děkuji za pozornost“