El servicio postventa 22 Una de las maneras de agregar vaior a un producto es medianíe el desarrollo de un buen servicio postventa que, si es deficiente, puede afectar negativamente a la opinión del cliente y disminuir los niveles de las ventas. Para que realmente sea criterio diferenciador entre las empresas y agregue vaior al producto, el servicio postventa debe diseňarse y desarrollarse en función de lo que los clientes esperan. Las expectativas de los clientes pueden ser de los siguientes tipos: Las expectativas čomo éstátiakidéV predicción.. Las expectativas coroo estár Las> expectativas míniřriáš: '-^EBlňttBtMBBBBBBBÍBBaiBBffi Las expectativas merectd&s. ? - Norřnás basádaš en la ex Expectativas cómparatíSías; Se puede atribuir a las expectativas una funciön predictiva reali-zada por el cliente respecto a lo que supone que ocurrira durante la prestacion. Se refiere al nivel deseado de desempeno. Nivel bajo de desempeno aceptable por el consumidor. Basadas en la evaluacion subjetiva que realizan los consumido-res de su propia inversion en tiempo y dinero. Desempeno que los clientes consideran posible en funciön de sus experiencias previas. Expectativas del consumidor en torno a otras marcas. Adaptado de www.monograftas.com 4. * _ a co„,inUaci6n una H* de (MM.* £f ^ *" "*~ tativas como cliente en PRODUCTO cada uno de ellos y que tipo de servicio postventa exig.r.as. EXPECTATtVAS Un coche Unas gafas graduadas Un ipod Un ordenador Un sofa IHKUU1H OTIS El servicio postventa como apuesta estratégica Q o Actlvidad previa La em preša sobre ía que trata el video que vas a ver tiene relación con estas imá-genes y con estas palabras que se escuchan en el mismo: medio de transporte, red de asistencia técnica y servicio de mantenimiento. Piensa a qué sectores puede corresponder la actividad de la empresa de la que se habla en el reportaje y de qué servicio o producto se trata. Hotel Arts de Barcelona El Palacio Real de Madrid El S5 Leviathan en 1923 Ho Visionado del reportaje tomplelo Preguntas de comprension A. Comprension general iCual de estos aspectos de la empresa Zardoya Otis presenta este video? f" a) Las claves de su exito. f* b) Su evolution historica. f~ c) Sus retos de futuro. B. Verdadero / Falso - 1. Zardoya ya era el líder mundial del mercado de ascensores cuan-do se fusionó con Otis. 1. Zardoya Otis adquiere compaňías para aprovecharse de su know how. V F 3. La facturación del grupo en Espaňa superó los 540 millones de euros en 2001. '.» '■ *. S5sŕ4 4. Mario Abajo seňaia que parte del crecimiento que consigué la empresa se debe al bocaoreja de clientes satisfechos. 5. Una de las eaŕäderísticas de los productos de Zardoya Otis es su durabilidad. |lH|v.' M*' 6. Parte de la red de asistencia técnica és subcontratada. C. Pregunta de desarrolio De entre estos dos objetivos estratégicos: prestar un buen servicio post-venta o vender más unidades, en Zardoya Otis, ďcuál creen que deben priorizar? . La Puerta de Europa (Torres '.Torre del Oro 3. Torre de Hercules }. Torre Picasso AHi^jk». Altirn Madrid ^ 94 A Coruha Barcelona Sevilla Benn (Alicante) Madrid Barcelona Madrid Sevilla 68 m Museo Naval _ Tele-comunicaciones Faro Oficinas Sede de Una eriti dad financiera Templo de, comtrtjcriön desde 1882 sfXM " 2002 1886" 157 m Campanario Hotel Monumento s. XX s. XIII 1982 s. XX De los edificios y monu-i mentos de la actividad anterior, ccuäl es el que aparece en la foto? £Sabi'as ^ El primer barco en tener piscina, gimnasio, peluqueria, sala para banos tur-cos y cuatro ascensores fue el Titanic ^/ El primer ascensor de pasajeros fue instalado por Otis en Nueva York en V El ascensor mäs räpido del mundo ha sido desarrollado por Toshiba para -I -r-:_~: ranfor (pn TaiwanV v tiene la capacidad de elevarse a Competencia sociolinguistica 3.1. Registros MHBMMHHMHHH Analisis de ventas El analisis de ventas consiste en un estudio de los resultados monetarios en volumen de ventas por produc-to, por territorio de ventas, por vendedores y, a veces, por clientes. El analisis de ventas nos da informacion de cuanto y que se ha vendido en cada uno de los territorios donde la compafii'a opera, indicandonos quien fue el comprador, y tomandose como base de comparacion los registros de la compafii'a en cada uno de los rubros y las cifras pronosticadas que fueron incluidas en el plan de ventas. La mas comun e importante fuente de datos para el analisis de ventas es la factura, pues en el la se consigna generalmente la fecha de la operacion, el nombre del cliente, y su localizacion geografica, la descripcion de \a mercancfa vendida, la cantidad vendida de unidades, el precio unitario y total, la fecha de despacho y recibo y. algunas veces, las condiciones de pago. Las ventas por producto tambien pueden mostrarse comparativamente con las ventas del mismo periodo del ano anterior. De un analisis de esta naturaleza puede apreciarse la importancia relativa de los clientes y se pueden tomar decisiones importantes de mercado y ventas, frecuencia de visitas de los vendedores, promocion de ventas y dedicacion de mayores esfuerzos. De manera analoga, se puede plantear un analisis comparativo por territorio de ventas, para un producto de-terminado o para una categoria de productos, que dejarfa ver, entre otros aspectos, el grado de dificultad de las ventas comparativamente entre los territorios, fortaleza ante la competencia en cada uno de ellos y debilidades de la fuerza de ventas. Analisis de costes Este analisis busca conocer la rentabilidad de los productos que conforman la operacion de ventas. Se Neva a cabo analizando los gastos totales de ventas de la companfa, tales como gastos por tamano de pedido, gastos de produccion, gastos por cliente o por clase de cliente, gastos por territorio de venta, etc. -' Preguntas de comprension. tComo se miden los resultados econdmicos por medio de las ventas? b, iQue datos nos revela una factura de ventas? <:. iQue datos nos aporta un analisis por ventas de productos? d. iQue informacion nos permite obtener un analisis comparativo por territorio de ventas? ACTIVIDADES ' A Tipos de anälisis de ventas Analisis de ventas detallado: cubre las prinzipales actividades de ventas de una empresa y no solo los aspec-tos problemäticos. Un anälisis de ventas detallado suele ser mäs eficiente a la hora de localizar el verda-dero origen de los problemas de ventas de la compania. Analisis de ventas sistemätico: el anälisis de ventas involucra una secuencia ordenada de etapas de diagnös-tico que cubren el entorno de la organizaciön, los objetivos y estrategias de ventas, sistemas y actividades de ventas especificos. El diagnöstico establece las mejoras mäs necesarias para la compania. Estas se in-corporan a un plan de acciön correctivo a corto y largo plazo para mejorar en general la eficiencia de las ventas de la empresa. 2. Caso präctico. La empresa Como una puerta se dedica al sector de la cosmetica. Este ano sus ventas se han dispara-do debido a una promociön 3x2 y una serie de regalos a clientes especiales. Al hacer e! balance de be-neficios, observan con gran sorpresa que los resultados estän por debajo de los alcanzados el afio anterior ya que las ventas fueron mayores. Como medida de precauciön han decidido hacer una renova-ciön en la plantilla de representantes y en la logfstica. Se ha realizado un anälisis de ventas pero no han logrado detectar dönde estä el origen del problema. ^Serfas tu capaz de detectar en que ärea o äre-as se cometieron errores y dar una posible soluciön? B Etapas de ventas Etapa de prospecciön: se produce la localizaciön del diente potencial. ^A que clientes voy a visitar Ejemplos: päginas amarillas, cämaras de comercio, bases de datos, clasificados por alguna caracterfstic? que mäs interese. Etapa de contacto: en esta fase es cuando concertamos la primera entrevista con el diente. El vendedor se presenta, presenta su empresa y su producto. Esta etapa es muy importante para captar clientes potencia-les. Etapa de presentaciön del producto: el vendedor va a argumentar en favor de su producto. En esta fase nos debemos plantear la adaraciön de puntos importantes como la relacion calidad-precio, la durabilidad de producto, etc. Un ärea dentro de esta etapa es la persuasiön, y supone que debemos dar argumentos con-vincentes. Contestar las dudas y objeciones: el vendedor tiene que despejar las dudas que le surjan al diente, y debe poseer sensibilidad para darse cuenta del efecto que estä produciendo. 3. A continuaciön te ofrecemos el diälogo que un representante de calzados tuvo con un diente potencial. Marca en que momento de la conversaciön se produce cada una de las etapas de la venta. El senor Jose Bolla es un representante de la compania El Callo Malayo que se dedica a la fabrica-ciön y venta de calzado. Necesita aumentar su cartera de clientes y para ello acude a los locales de la Cämara de Comercio de su localidad, en donde le han facilitado una lista de zapaterias en la zo-na que la compania le ha asignado. Jose decide ir a visitar la zapatena El Juanete para dar a conocer la nueva gama de productos que su compania ha lanzado al mercado para esa temporada. Esta fue la conversaciön que Jose mantuvo con la propietaria de dicha zapateria. Jose = J Propietaria = P J. jBuenos dias! Soy Jose Bolla, represento a la compaňía El Callo Malayo y me gustaria mostrarle la nueva gama de calzado para la nueva temporada. P. Encantada. Bueno, a ver qué me ofrece. Espero que no sea muy caro. ). La verdad es que en relación a la calidad-precio le estoy ofrecien-do una ganga porque son productos hechos a mano y con una piel de primerisima calidad. Hemos tenido en cuenta que la temporada pasada las ventas aumentaron en numeros grandes de seňora en esta región y por lo tanto hemos incrementado la produc-ción en lo concerniente a este punto. P. La verdad es que las chicas de ahora tienen numeros de calzado más grandes que antes y es verdad que el 40 y 41 de seňora se vende más. Lo que no sé es que, si me faltaran productos, con qué rapidez me los enviarían y tampoco sé si al realizar una com-pra al por mayor me recompensarian con un descuento por uni-dad. J. En caso de necesitar un producto tenemos un servicio urgente que no tarda más de un dia en entregarlo. Los descuentos están relacionados con el volumen de compra y la fidelidad del diente con la empresa. Se nota que usted es una buena comerciante y creo que nuestra relación comercial será larga y beneficiosa para los dos. Ha sido un placer y espero verla pronto. P. Igualmente. Ya les llamaré. i Tarea final TAREA: • Crear estrategias de venta de nuestros productos. ROLES: Empresa espanola/ Representante. OBJETIVOS:- Hacer una campafia publicitaria para los productos que ofertamos con la intencion de darlos a cono-cer al publico y aumentar las ventas. Seleccionar representantes para la distribucion y venta de nuestros productos. PREPARATION: Comenta con tus companeros: • Pensar en posibles tecnicas de marketing y promocion. • Pensar en adjetivos que califiquen nuestros productos adecuadamente y que resulten atractivos para nuestros clientes. » Pensar en elementos complementarios del producto tales como la marca, el etiquetado, el logotipo, etc. • Enviar el memorando para informar a otros departamentos para que nos proporcionen informacion sobre la distribucion, gastos, exito de ventas segun las zonas geograficas, etc. • Pensar en cual puede ser nuestro producto estrella. • Ver las partes de las que consta una circular. • Uso del imperativo como forma verbal adecuada al lenguaje de la publicidad. • Caracterfsticas del servicio postventa. • Las etapas de la negociacion. • El anaiisis de ventas y sus caracterfsticas. SITUACION A: Somos directores de una empresa espanola de productos electronicos llamada La Copla, S.L. y el ano pasa-do nuestros beneficios no fueron del todo satisfactory. Por lo tanto, hemos decidido prestar atencion a nuestros fracasos y como consecuencia nos hemos planteado los siguientes objetivos para este ano: Objetivos: • Elevar las cifras de ventas de nuestros productos. • Obtener mayor rentabilidad y aumentar nuestra cuota de participacion en el mercado con respecto a !a com-petencta. • Pensar en las normas y consejos que le daremos a nuestros representantes para que tengan exito en las ventas. Lo que debemos hacer: • Hacer un anaiisis de los precios, de los diferentes tipos de productos, la promocion y la distribucion. • Crear estrategias comerciales nuevas. • Hacer un anaiisis exhaustivo del perfil de los posibles clientes. • Analizar la oferta en relacion con la demanda y sus consecuencias. • Escribir una circular estandar a los clientes mas fieies en la que se enfatice nuestra intencion de mejorar e informar de los cambios que se van a realizar. • Analizar todas las areas relacionadas con la publicidad de nuestros productos. • Hacer un anaiisis de ventas detallado. • Especificar las caracterfsticas del servicio postventa que ofertamos. • An^ili-7ar Isc \/ant3i3c v rlocwontaiac rid rroar iirta franntlii-ia Manos a la obra: Una vez que hemos realizado las tareas del punto 2, debemos pasar a la acción y para ello vamos a hacer las siguientes actividades: 1. Vamos a pensar en posibles anuncios en radio y en prensa escrita. •Escena del anuncio y diálogos. •Fotografľas y música. •Eslogan. 2. Decidir por medio de una reunion a qué publico nos vamos a dirigir y crear un perfil estándar de diente: • Edades. • Género. • Necesidades. 3. Crear un borrador de circular con las partes de que Consta para anunciar a nuestros clientes habituales los cambios que la empresa ha decidido llevar a cabo. 4. Analizar la posibilidad de crear franquicias, asi como los tipos y las ventajas o desventajas que ello pue-de acarrear para la empresa. 5. Analizar los elementos complementarios del producta. 6. Analizar las fases del anuncio eficaz. 7. Pensar en cuáles son vuestros derechos como consumidores para contratar la linea ADSL en la empresa. 8. Pensar en los derechos de vuestros clientes. 9. Analizar las expectativas de vuestros clientes. 10. Delimitar las areas que ofrecemos en el servicio postventa. 11. Informar a los representantes de las fases de la negociación con nuevos clientes. 12. Analizar las ventas por medio del estilo detallado. Ahora elegiremos a un estudiante del grupo B (representante) y le informaremos de todo lo concerniente a los puntos tratados anteriormente y responderemos a sus preguntas. ALUMNO B: Somos representantes de una empresa espaňola de productos electrónicos llamada La Copla, S.L. Nos han convocado para una reunion en la que se nos informará de todos los detalles que debemos conocer so-bre los productos que dicha empresa produce. Nuestra tarea consistiría en promocionar y vender tales productos por una zona geografi ca determinada. Objetivos: • Conocer los productos y sus características. ■ Ampliar la cartera de clientes. Lo que debemos hacer: ■ Inťormarnos bien de los precios, las promociones y la facilidad de distribución para los productos. • Informarnos de cuál es el producto estrella. • Informarnos del perfil de los clientes. • Informarnos de las normas que la empresa tiene para íos representantes. • Preguntar por una posibie comisión o porcentaje. • Pedir consejos sobre las características de los clientes. • Preguntar por otros aspectos de la empresa que nos interesen, tales como franquicias. • Informarnos de los elementos complementarios de los productos. • Pensar en los derechos de nuestros clientes. • Preguntar por la política de negociación de la empresa en relación a las etapas de las ventas. • Informarnos del servicio postventa. • Informarnos del análisis detallado de ventas y costes. Ahora elegiremos a un estudiante del grupo A (empresario) y nos informaremos de todo lo concerniente a la cultura corporativa relacionada con los puntos tratados anteriormente y haremos preguntas sobre esos puntos con la intención de tener una idea clara de lo que se nos pide como representantes. El Ciclo de Vida de una Startup 1. d Sa bes qué es una compania startup? 2. Escucha el texto siguiente y seňala la respuesta adecuada. Según el presentation durante la fase de lanzainiento: r • se habla sobre un modelo de negocio diferente r • el emprendedor se pone euforico r • el equipo se pone unido. En la fase de "ineseta del desencantamiento" el equipo: r • duda si su idea de startup es realizable r • se da cuenta de que su idea está alejada de los deseos del diente r • se da cuenta de que tienen que buscar los clientes. La ultima fase del ciclo de vida de una startup supone: p • mejorar el producto r • pasar por discusiones turbulentas r • observar que el numero de clientes y de beneficios sube. 4. Explica por escrito cada una de las expresiones siguientes con un sinónimo o describiéndola con palabras apropriadas. Fijate bien en el contexto. Comprobar- Lanzamiento - Ideación - Viable - Escalar- Factible- Iterar-Clave - Rentabilidad -Recursos- ti tuinercio y sus componentes El comercio se define como la negociaciön que se hace comprando y vendiendo mercanci'as o servicios cor fines lucrativos. El trayecto que estas mercancr'as siguen desde !a fabrica hasta el consumidor se denomina canales de distri buciön. Podemos encontrar dos tipos distintos de canales de distribuciön dependiendo del nümero de partici pantes en el proceso de comercializaciön. Los participantes que actüan en un canal de distribuciön suelen sei los fabricantes o productores, los intermediarios y los consumidores. Dentro de los intermediarios, a su vez, po demos encontrar dos variantes: los mayoristas o vendedores al por mayor, y los minoristas o vendedores al po menor o al detalle. La diferencia entre ambos estä basada estrictamente en la cantidad de productos o bienei que se venden. Dentro de los tipos de productos que un intermediario puede comercializar tenemos dos: los bienes de equi-\ los bienes de consumo. Los primeros, tambien llamados bienes de capital, son aquellos destinados al uso -justriat, mientras que los segundos se dividen en bienes de consumo duraderos y perecederos, dependiendo jf- la corta o iarga duraciön del producto en sf. Teniendo en cuenta todos estos factores podemos encontrar dos modalidades de canales de distribuciön: La primera la componen los canales de distribuciön cortos y son aquellos en los que interviene el fabrican-:e. el comprador y en algunos casos, como mucho, un intermediario. Generalmente los bienes de equipo se co--■ercializan por medio de este tipo de canal de distribuciön. Por el contrario, en los bienes de consumo suelen participar como mihimo el fabricante, el consumidor y dos o mäs intermediarios; por esa razön esta segunda nodalidad se denomina canal de distribuciön largo. ACTIVIDADES 1 Completa el siguiente esquema para resumir la informaciön del texto anterior. Fabricante + Intermediario + Intermediario + Consumidor BIENES _______CT .... .,..1 ..__________________. INTERMEDIARIOS .... I-- 2. A continuaciön te damos una serie de productos y tu tendras que decidir que tipo de canal de distribuciön se-guirän dichos productos. Zlf:<< PROI XI CTO CANAL DE DISTRIBUCIÖN TIPO DE BIENES ■ Un par de zapatos. Una mäquina para hacer masa de pan. 33 PRODUCTO CANAL DE DISTRIBUCIÓN TIPO DE B1ENES Una mesa. Una grua. Una empacadora. Unos pantalones. Un kilo de tomates. Una botella de aceite. 3. jA qué concepto de los expuestos en el texto anterior se están refiriendo las expresiones en negrita de es-tas conversaciones? Un panadero negocia con un vendedor Panadero: jHola, buenos dias! Quena comprar una maquina para uso industtial que me permita fabricar pan. Vendedor: Sf, claro. Tenemos ahora una que le puede salir muy barata y rentable, ^quiere verla? Un comerciante conversa con un agente de la Cámara de Comercio Agente de la Cámara de Comercio: ;Con que intenciones quiere usted crear su empresa? Comerciante: El objetivo que persigo al crear mi empresa es ganar dinero. Un fabricante de calzado habla con uno de sus distribuidores Distribuidor: ^Cómo desea usted que realicemos la distribución de sus productos? Fabricante: Yo prefiero que el recorrido de los zapatos que fabrico sea lo más simple posible. No me gusta que pasen por un circuito con muchos intermediarios porque encarece el producto. Un vendedor de juguetes que va a una tábrica a comprar Comprador: ,>Es usted un vendedor de productos en grandes cantidades? Fabricante: Si, efectivamente soy el que lleva los productos del fabricante al vendedor. Una seňora en la frutería de un mercado Seňora: Deme un kilo de tomates porque aunque duran poco me gustan maduros. Vendedor: jHombre, claro! Los tomates no son como los televisores, que nunca se pasan, pero son de excelente caiidad. Los auxiliares de comercio: Además de los intermediarios que ya conocemos, existen otros que pueden realizar diferentes funciones. 1. Los agentes libres son unos auxiliares comerciales que reciben un porcentaje de los beneficios obtenidos en una operación comercial por actuar como mediadores de terceros. Dependiendo del tipo de actividad que realicen existen dos grupos diferentes: a. Los comisionistas. En este grupo podemos encontrar a los agentes de aduanas cuya función consiste en realizar los trámites aduaneros y de tránsito de las mercancías. Otro tipo de agentes de este grupo pueden ser los comisionistas de mercancías que son los que se encargan de comprar al por mayor para un minorista. El tercer tipo lo forman los consignatarios de buques, los cuales reciben las mercancías en el puerto de llegada y deben hacerlas llegar a su destino final. Estos tres tipos reciben un porcentaje por su labor que se denomina comisión. b. Los corredores. En este grupo el porcentaje de beneficio se recibe dependiendo de que la operación comercial se realice con éxito. El beneficio por mediar en una operación comercial exitosa puede pro-venir del comprador, de! vendedor o de ambas partes. Los tipos de corredores que nos podemos encontrar son los agentes inmobiliarios, que intervienen en la compraventa de inmuebles, los corredores de seguros cuya función consiste en vender los diferentes tipos de seguros en nombre cle una o varias compaňías aseguradoras. U n tercer tipo lo forman los concesionarios de coches, los cuales venden en nombre de una o varias compaňías automovilísticas. Por último, tenemos a los representantes o via-jantes, que venden diferentes tipos de productos u obtienen pedidos para una o varias empresas. Estos tres tipos reciben un porcentaje por su labor que se denomina corretaje. 2. Los agentes colegiados son aquellos que intervienen en operaciones de compraventa por cuenta de terceros para, en algunos casos, dar fe de ellas, atestiguar la capacidad legal de los contratantes, la legitimi-dad de sus firmas, etc. En este grupo tenemos a los agentes de cambio y bolsa cuya función consiste en actuar de mediadores en las operaciones del mercado de valores. Suelen estar asociados a entidades financieras. Otro tipo lo forman los corredores de comercio y marítimos colegiados, que actúan como fedatarios en fos contratos mer-cantiles y de comercio marítimo respectivamente. Un tercer tipo estaría formado por los corredores de buques que son los que se encargan de representar a los capitanes de buques extranjeros en los tribunales y despachos oficiales. ■ Te ofrecemos a continuación diferentes tipos de auxiliares de comercio. Para conocer las funciones que les co-rresponden a cada uno de ellos, selecciona una de las que aparecen en la columna de la derecha. Hay dos tipos de auxiliares de comercio, los agentes libres y los agentes colegiados. jf ACTIVIDADES ? Agente de aduana 2. Asentador de mercado centrál b. Se encarga de vender los productos de una compaňía determina-da a establecimientos situados en una zóna geográfica concreta. 'i. Comisionista c. Se encarga de resolver los trámites necesarios para que una mer-cancía determinada pueda ser vendida en otro país. 3F. Establece los precios de un producta en mercas o centros de ápro-visionamiento para vendedores minoristas. Persona que represents a los capitanes de buques mercantes ex-tranjeros en tribunales y despachos oficiales. Persona que ejecuta la adjudicación de una venta en una subasta publica al postor que ofrezca mejor oferta. Intermediario que adquiere los productos en grandes cantidades para revenderlos a minoristas o pequefios comerciantes. Persona o entidad que tiene la concesión de! servicio o de la dis-tribución de un producta determínado. Por ejemplo, coches. En las siguientes situaciones deberás elegir el tipo de auxiliar de comercio que consideres más adecuado. Situation Auxiliar de comercio 1 a. Acabas de llegar a una ciudad que no conoces y estás muy ocupado con tu trabajo y obligaciones familiäres. Debes buscar una casa que se adapte perfectamente a los mtembros de tu familia y que esté si-tuada en un lugar donde haya colegios cerca. ŕ ------ b. Eres el capitán de un buque petrolero que ha sufrido un accidente en agu as de terceros. Por lo tanto, necesitas a alguien que te ayude a re-solver los problemas legales y demostrar tu inocencia. ... . c. Eres muy prevenido y quieres estar protegido en caso de incendio, robo o inundaciones en el hogar. d. Eres director de una empresa y quieres invertir una determinada can-tidad de dinero en acciones. Por lo tanto, necesitas a alguien que ac-túe de mediador para que te informe. e. Queremos exportar mercancías y necesitamos a alguien que nos re-suelva todos los trámites burocráticos. i tipos de auxiliaries de 3* A continuation te mostramos extractos de conversaciones mantenidas por diferente. comercio, jserias capaz de identificar por su registro a que auxiliar pertenecen? a. Yo, en su lugar, invertirfa parte de su capital en Inditex ya que en las ultimas se- 'i b. El corretaje que solemos recibir por la venta de u n coche ose i la entre el 5 y el 10 % de! valor total........................................................................................... c. En este catálogo puede observar los productos más novedosos de nuestra com-paňía. Debe tener en cuenta que se les hará un descuento del 5%................... ■ 1 ' í d. Si quiere usted reservar este local comercial deberá entregar 3000 euros como fianza y después se le restará al total de la compra........................................... e. El precio del seguro a todo riesgo serľa de 1100 euros. Esta cantidad la podría-mos reducir si lo hace con una fianza de 180 euros.......................................... ..... _____________i 4. Viajante o representante 5. Mayorista 6. Concesionario 7. Adjudicador de subastas S.. Corredor de buques DVD Emprendedores ■ Unidad 7 GESnONALlA Duration: 03' 18" nos ortSÍ » Astwias, nuevo negodo v Cómí , deSarro»a"* * A. Infórmate en internet sobre Gestíonalia y completa esta fieha. •yasu FICHA DE LA EMPRESA NOMBRE SECTOR ECONÓMICO SEDE PRINCIPAL SERVICIOS TAMAŇO DE LA EMPRESA iDe qué empresa es filial Gestionalia? óCuántos socios tiene? SOCIOS ÍCuántos socios tiene la empresa matriz? MERCADO PRINCIPAL ď.Quiénes son sus clientes? LO MÁS DESTACABLE £Hay algo que te sorprenda de esta empresa? iCuáles son sus puntos fuertes? llnldad 7 • DVD Emprendedores Gestionalia B. Comprueba que has entendido los comentarios de los duenos de esta empresa respondiendo a estas preguntas: 1. iCnändo les surgiö a sus fundadores la idea de crear Gestionalia? 2. iEn que aspectos es distinta esta empresa comparada con otras del mismo sector de actividad? 3. IPor que se consideran eficaces en su trabajo? 4. iQue es lo que le cuesta mäs a Ricardo? 5. Segün Francisco, icömo se puede llevar una vida familiär estable cuando se es empresario? 6. iCömo definen el espfritu emprendedor estos dos profesionales? C. iQue actividades concretas imaginas que realizan el Sr. San Marcos y el Sr. Vaciero cuando trabajan en su empresa? IY cuando estan con sus famüias? D. LY tu? iCrees que administras bien tu tiempo? Comentalo con tus companeros. E. Para mejorar las prestaciones e impedir la saturacion de llamadas, los directivos de Gestionalia han decidido modificar la consultoria on line proponiendo mayores datos ütiles para los socios inscritos. iQue cambiarias del sitio internet de Gestionalia para hacerlo mäs atractivo y eficiente? GESTIONALIA 123 DVD Emprendedores • Unidad 6 3 índice de precios de consumo, en el que se cotejan los precios de un conjunto de productos, represen-tativo y comparable. Sirve para medirlaevoluciónde los precios de los bienes y servicios. ^_ □ Montante económico que representa la prestación de cualquier servicio y que no es sensible a pequeňos cambios en los niveles de actividad, sino que permanece invariable ante esos cambios. índice porcentual utilizado para medir el coste de un crédito. Aportación del dinero necesario para una actividad, o pago de los gastos que genera. Documento contable en el que se recogen los ingresos y egresos que tiene la empresa durante el ejercicio económico; la diferencia de estos nos dará el beneficio o pérdida de la sociedad. Contrato de seguro que cubreel conjunto de operaciones dirigidas a anular o reducir el riesgo financiero de una empresa. m Es aquel que se modifies de acuerdo a variaciones del nivel de actividad, se trate tanto de bienes como de servicios. Si el nivel de actividad decrece, este coste decrece, mientras que si el nivel de actividad aumenta, tambíén lo hace esta clase de costes. C. Con la información que has obtenido en el video, tcuál es la principál ventaja que ofrece Banesto con su producto? D. En parejas, con las informaciones que habéis obtenido de la web de Banesto y del reportaje, pensad y elaborad un nuevo producto financiero. Puede ser una póliza, un crédito, un depósito, o cualquier otro producto que os podáis imaginär. Podéis ser todo lo ereativos que queráis. 121 to- 1.1.1 Competencia discursiva Documentos bancarios: pagare, cheque, transferencia, carta de creditt Es un documento iega! por el que el emisor (deudor) se obliga a abonar al tenedor (acreedor) una cantid, de dinero en la fecha establecida en el documento. Requisites que deben cumplirse: • Indicar el lugar y la fecha en que se emite. • Datos del acreedor y dei deudor. • Cantidad que se debe pagar. • Concepto por e! que se paga. • Fecha de vencimiento. • Firma. Actualmente el pagare se uttliza mäs en !os pafses americanos de habla hispana que en Espana, donde es siendo sustituido por la letra de cambio. Es un documento generalmente integrado en un talonario, en el que se anota la cantidad que puede retire se de la cuenta bancaria de la que es titular el firmante. Rara que sea välido debe contener: * Denominacion o numero del cheque. * Nombre del banco pagador. * Lugar de pago, la fecha y plaza de emision. * Firma del expedidor o librador. * El mandate- de pagar una cantidad determinada al librado. Transferencias:_ | _ Son movimientos unilaterales de fondos que se producen sin contrapartida entre residentes de un mismo pc o con el exterior. Es uno de los instrumentos mäs utilizados por las empresas para realizar sus pagos. Datos de una transferencia: • Importe de la operaeiön. • Datos generaies del banco. • Numero de cuenta de origen y de destino. • Datos de! beneficiario. • Datos del emisor. - Pagare^ ACTIVIDADES 1» Define estas palabras y nombra a que documentos pertenecen. Emisor: Tenedor: Acreedor: Deudor: Venci mien to: Librado: Li bra dor: 2. Redacta un pagaré con los siguientes datos. Acreedor: Jesus Torres Altas. Deudor: Josefa Sevilla. Cantidad: 1297,58 euros. Vencimiento: 90 dfas. Concepto: Pago de factura pendiente por servicios prestados. Lugar y fecha: Jaen, 10 de mayo de 20... 3» La transferencia es uno de los movimientos bancarios más utilizados por las empresas para realizar pagos. Además del ámbito empresarial, ipuedes pensar en qué otras circunstancias se puede usar? La carta de crédilo: La carta de crédito es el método de pago más seguro (está sujeto a regulaciones internacionales) y también el más conveniente para efectuar transacciones internacionales. iQué es una carta de crédito? Es un convenio o acuerdo en virtud del cual un banco, actuando por solicitud y conformidad con las ins-trucciones de un importador, se compromete (en un plazo de tiempo especificado) a efectuar un pago a un exportador, una vez presentados los documentos exigidos, siempre que se hayan cumplido los térmi-nos y las condiciones del crédito. Al tratarse de una compraventa internacionál donde están involucrados el importador, el exportador, el banco emisor y el banco avisador, la carta de crédito tiene que seguir unos pasos o un circuito. i Por qué se usa una carta de crédito? Las compraventas internacionales, debido a las características de este comercio, son más complicadas que las transacciones nacionales. El importador necesita estar seguro de que la mercancía le va a ser entregada una vez realizado el pago, mientras que el exportador quiere cerciorarse de que va a recibir el pago de la mercancía enviada. ACTMDADES 1. Ordena estas ideas para dar otra definition de carta de crédito. de efectuar ei pago al vendedor b, dentro de un tiempo determinado y Es un compromiso escrito asumido por un banco c. d. a su solicitud y de acuerdo con las instrucciones del comprador a la entrega de los documentos indicados. e. ŕ. hasta la suma de dinero indicada ;.. Aquf tienes un esquema enumerado de este circuito, analfzalo y trata de unir los numeros con la information desordenada que te ofrecemos a continuacion. EXPORTADOR {VENDEDOR) acuerdo IMPORTADOR (COMPRADOR) BANCO DEL EXPORTADOR (AVISADOR) a. El banco emisor envfa la carta de credito y se lo notifica al banco del exportador (banco avisador) median-te correo aereo, fax o SWIFT. li. Si el exportador esta de acuerdo con las condiciones del credito, envfa la mercancfa al pais del destino segun el Incoterm pactado (documentos). t. El comprador (importador) y el vendedor (exportador) se ponen de acuerdo en los terminos y condiciones de la transaccion. d. El banco avisador verifica que la carta de credito coincide con el acuerdo comercial y la envfa a I vendedor. El importador solicita a su banco (banco emisor) la apertura de una carta de credito a su favor. f. Una vez pagado al exportador, el banco avisador transflere los documentos al banco emisor, que tambien los verifica. i>. El banco emisor carga los fondos al importador y cede los documentos. h. Si los documentos estan correctos, el banco avisador paga al exportador, i. Si los documentos estan en orden, ef banco emisor reembolsa de inmediato al banco avisador. j. Cuando se ha enviado la mercancfa, el exportador presenta los documentos a I banco avisador. Aquf son verificados frente a la carta de credito. k. Una vez cedidos los documentos al importador, este puede reclamar la mercancfa de la portadora.