Psychologie v obchodní činnosti firmy
(MKH_POCF)
jaro 2017
Syllabus pro studenty
Ekonomicko-správní fakulta MU
2017
Garant kurzu
doc. PhDr. Božena Šmajsová Buchtová, CSc., Katedra podnikového hospodářství
Vyučující
Mgr. Ing. Jan Kuba
Kontakt
Mgr. Ing. Jan Kuba
jan.kuba@yoursolution.cz
724 05 15 05
Rozsah kurzu
Tři setkání v průběhu semestru:
 sobota 4. 3. 2017 od 8.30h do 11.50h (učebna P104)
 sobota 11. 3. 2017 od 12.50h do 16.15h (učebna P104)
 sobota 22. 4. 2017 od 12.50h do 16.15h (učebna P104)
Anotace
Cílem předmětu je předat poznatky o psychologických předpokladech úspěšného
obchodního jednání, o jeho taktice a strategii, o psychologii osobního prodeje, o zásadách
efektivní komunikace v obchodním managementu, o etiketě společenských kontaktů a o
osobním image muže a ženy v obchodním prostředí. Osvojíte si poznatky o kulturně
podmíněných rozdílech v obchodním styku. Pozornost je věnována nárokům, které
obchodní činnost klade na osobnostní charakteristiky jedince významné pro úspěch v
obchodní činnosti. Aktivní metody výuky Vám poskytnou možnost lepšího sebepoznání a
podněty pro vlastní rozvoj a sebevýchovu.
Zakončení kurzu
Písemná zkouška.
Závěrečný písemný test spočívá ve volné odpovědi na tři otázky v časovém limitu půl
hodiny. Podmínkou úspěšného absolvování závěrečného testu je uspokojivé zodpovězení
alespoň 70% otázek. Žádná z otázek nemůže být hodnocena známkou F.
Pro připuštění ke zkoušce musí student splnit průběžné požadavky (POT) a odevzdání
domácích úkolů z konzultací. Otázky v písemném testu vychází z povinné literatury, z látky
probrané při výuce a doplňující literatury uvedené v prezentacích z jednotlivých hodin.
Požadavky na ukončení kurzu
1) Zpracování závěrečné seminární práce (POT)
Zadání (student si vybere jednu ze dvou možností):
Zadání A)
Popište svoji zkušenost z obchodního jednání v tuzemsku nebo v zahraničí.
Zadání B)
Chyba v obchodní praxi, která mě poučila.
Formát zpracování:
- MS Word (.doc)
- práce bude zpracována formou kazuistiky, není tedy podmínkou využití odborné
literatury a její citování
- v hlavičce dokumentu uvést: Jméno a příjmení, UČO
- rozsah: 4-6 normostran (7200 -10 800 znaků včetně mezer)
Hodnocení: přijato/nepřijato. V případě nepřijetí práce z obsahových důvodů, máte
možnost jedné opravy. Zkoušky se však můžete zúčastnit až po přijetí práce.
Kritéria hodnocení práce:
 uplatnění vlastních myšlenek, reflexe tématu, logická provázanost textu
 formální stránka (úprava, srozumitelnost)
Termín odevzdání: 29. 4. 2016 včetně přes Odevzdávárnu v ISu (odevzdání je
vyžadováno pouze elektronicky).
Později odevzdané práce nebudou hodnoceny, resp. pozdní odevzdání má za
následek neúspěšné hodnocení v předmětu!
Upozornění týkající se plagiátorství:
Pokus o předložení práce, která nebude splňovat podmínky pro zacházení s myšlenkami
jiných autorů (např. vydávání cizí práce za vlastní, použití části cizí práce ve vlastní práci
bez náležitého odkazování nebo doslovným použitím části cizí práce bez zjevného
vyznačení citace), bude bez předchozího upozornění postoupen disciplinární komisi ESF
MU.
Pro podrobnější informace odkazuji na směrnici děkana ESF MU č. 3/2008 k zamezení
plagiátorství, kde naleznete jak doporučenou citační normu, tak příklady formálně
správného zacházení s cizími myšlenkami ve vaší práci.
Odevzdání a přijetí této seminární práce vyučujícím je podmínkou pro účast na
zkoušce. Student, který nemá potvrzeno přijetí práce k datu zkušebního termínu, se
nemůže zkoušky zúčastnit.
2) Vypracování úkolů, které budou zadány na konzultacích
- na prvních dvou konzultacích bude zadán domácí úkol
1. úkol: Strategie prezentace obchodní nabídky, termín odevzdání: čtvrtek 18. 3. vč.
2. úkol: Námitky a argumentace, termín odevzdání: čtvrtek 8. 4. vč.
Oba úkoly je třeba vypracovat písemně (viz bližší pokyny na konzultaci) a odevzdat je
elektronicky do určeného data do určené Odevzdávárny v ISu.
Později odevzdané práce nebudou hodnoceny, resp. pozdní odevzdání má za
následek neúspěšné hodnocení v předmětu!
Formát zpracování:
- MS Word (doc)
- v hlavičce dokumentu uvést: Jméno a příjmení, UČO
- rozsah: viz jednotlivá zadání úkolů
Hodnocení: přijato/nepřijato. V případě nepřijetí práce z obsahových důvodů, máte
možnost jedné opravy. Zkoušky se však můžete zúčastnit až po přijetí práce.
Výukové bloky
Úvod a motivace ke studiu
Kurz „Psychologie v obchodní činnosti firmy“ je určen studentům magisterského
navazujícího studia na Ekonomicko-správní fakultě Masarykovy univerzity. Obsahově je
zaměřen na tři navazující celky:
1. Image firmy. Taktika a strategie obchodního jednání
2. Umění uzavřít obchod. Psychologie osobního prodeje. Efektivní komunikace
v osobním styku.
3. Jednání s obchodními partnery. Osobní image muže a ženy. Etické zásady v
obchodním jednání. Kulturně podmíněné rozdíly v obchodním styku.
Prostudováním úvodní kapitoly získáte poznatky vedoucí k úspěšnému absolvování
obchodního jednání s akcentem na úroveň sebejistoty a na umění pracovat s časem a s
informacemi. Dále si osvojíte fáze kultivovaného obchodního jednání, získáte lepší
dovednost pro přípravu na obchodní jednání a pro prezentaci obchodní nabídky. Tím
budete také lépe připraveni na proces vyjednávání. Při studiu se inspirujete strategií
principiálního vyjednávání rozpracované na Harvardově univerzitě.
Prostudováním psychologie osobního prodeje, kde dochází k bezprostřednímu vztahu
mezi zákazníkem a prodávajícím, získáte poznatky o důležitých osobních proměnných
vstupujících do mezilidského vztahu. Nezbytnou výbavou dobrého obchodního zástupce vyjednavače
jsou dobré komunikační dovednosti. Získáte poznatky o řeči těla jako
prostředku komunikace, o umění aktivního naslouchání, o technice kladení otázek a o
technice telefonování.
Pro jednání s obchodními partnery je důležitá znalost etikety společenských kontaktů, jejíž
pravidla si osvojíte ve třetím bloku. V této výukové části předmětu se také naučíte
posuzovat osobní image muže a ženy v obchodním styku. Ve třetím bloku získáte také
poznatky o zvláštnostech společenských konvencí ve vybraných zemích, které jsou
důležité pro obchodní činnost. Nezbytnou součástí úspěšného obchodního jednání je
dodržování etických pravidel obchodního styku, které po nastudování a posouzení
poznatků z praxe Vás povedou k jejich osvojení si a uplatnění v praxi.
Každý studijní blok je doplněn doporučenou literaturou k samostatnému studiu.
Studijní texty uvedené v jednotlivých studijních blocích mohou být sice studovány
samostatně, ale jsou koncipovány tak, aby navazovaly na výklad vyučujícího a vytvářely
podklad pro aktivní formu výuky.
Podrobnější popis jednotlivých bloků
I. Image firmy. Taktika a strategie obchodního jednání
Cílem kapitoly je:
 porozumět image firmy a jejím jej souvislostem s organizační kulturou firmy
 osvojit si předpoklady úspěšného obchodního jednání s akcentem na zdravou
úroveň sebejistoty, efektivní práci s časem a s informacemi
 umět vymezit fáze kultivovaného obchodního jednání
 umět analyzovat přípravu na obchodní jednání
 naučit se prezentovat obchodní nabídku a porozumět procesu vyjednávání
 orientovat se v zásadách psychologie osobního prodeje
Pokyny pro samostudium
1. Image firmy
Literaturu k první části kapitoly „Image firmy“ naleznete v knize
Khelerová, V.: Trénink obchodního jednání. Praha: Grada, 1993. str. 11-16
2. Taktika a strategie obchodního jednání
Literaturu ke druhé části studijního bloku naleznete ve skriptech:
 Buchtová, B., Kulhavý, V. Psychologie v obchodní činnosti firmy. Brno: ESF MU,
2006. str. 6-41.
Text k této části kapitoly naleznete také ve Studijních materiálech předmětu.
Další rozšiřující literatura k druhému tématu:
 Bedrnová, E., Nový, I. : Psychologie a sociologie v řízení firmy. Praha: Grada, 1996,
kap. IV.
 Brabec, J. 33 základních dovedností pro obchodní jednání. 1. vyd. Brno: Computer
Press, 2003.
 Černý, V. Prodejní techniky. Vyd. 1. Brno: Computer Press, 2003.
 Durinkowitz, H. S. Jak se stát úspěšným vedoucím prodeje: praktické rady a tipy
pro každodenní praxi. 1. vyd. Praha: Grada, 2007.
 Filipová, A. Umění prodávat. 2. přeprac. a rozšíř. vyd. Praha: Grada, 2006
 Fisher, R., Ury, W., Patton, B.: Dohoda jistá. Zásady úspěšného vyjednávání.
Praha: Management Press, 1994
 Khelerová, V.: Trénink obchodního jednání. Praha: Grada, 1993
Doplňkové studijní materiály
Cvičení 1: Zadání cvičení: Silné a slabé stránky firmy
 Zpracujte seznam silných a slabých stránek vaší firmy. V čem jste lepší a v čem
zaostáváte za konkurencí?
 Viz materiál „Formulář Bodové ohodnocení“ ve Studijních materiálech předmětu.
II. Umění uzavřít obchod. Psychologie osobního prodeje.
Efektivní komunikace v osobním styku.
Cílem kapitoly je:
 porozumět nárokům kladeným na prodejce-profesionála
 naučit se zdolávat námitky v obchodním jednání
 umět stanovit obchodní podmínky a navázat perspektivní obchodní vztah
 získat dovednost vést obchodní rozhovor
 umět identifikovat odlišné zákaznické typy
 osvojit si komunikativní dovednosti v obchodním styku
Pokyny pro samostudium
1. Umění uzavřít obchod
Téma „Umění uzavřít obchod“ můžete nastudovat ve skriptech:
 Buchtová, B., Kulhavý, V. Psychologie v obchodní činnosti firmy. Brno: ESF MU,
2006. str. 47-54.
Další rozšiřující literatura k prvnímu tématu:
 Bureš, I.: 10 zlatých pravidel prodeje. Praha: Management Press, 1997
2. Psychologie osobního prodeje
Téma „Psychologie osobního prodeje“ můžete nastudovat ve skriptech:
 Buchtová, B., Kulhavý, V. Psychologie v obchodní činnosti firmy. Brno: ESF MU,
2006. str. 41-46.
Další rozšiřující literatura k druhému tématu:
 Bureš, I.: 10 zlatých pravidel prodeje. Praha: Management Press, 1997
 Černý, V. Prodejní techniky. Vyd. 1. Brno: Computer Press, 2003.
 Filipová, A. Umění prodávat. 2. přeprac. a rozšíř. vyd. Praha: Grada, 2006
 Gretz, K.F., Drozdeck, S.R.: Psychologie prodeje. Praha: Victoria Publishing, 1992
3. Efektivní komunikace v obchodním styku
Téma můžete nastudovat ve skriptech:
 Buchtová, B., Kulhavý, V. Psychologie v obchodní činnosti firmy. Brno: ESF MU,
2006. str. 55-81.
Rozšiřující literatura ke třetímu tématu:
 Černý, V. Rétorika pro obchodníky i běžný život. Brno: Computer Press, 2011.
 Khelerová, V. Komunikační dovednosti manažera. Praha: Grada, 1995
 Khelerová, V.: Trénink obchodního jednání. Praha: Grada, 1993
 Křivohlavý, J. Jak si navzájem lépe porozumíme: kapitoly z psychologie sociální
komunikace. 1. vyd. Praha: Svoboda, 1988.
 Šroněk, I. Etiketa a etika v podnikání. 1. vyd. Praha: Management Press, 1995.
K podkapitole „Řeč těla jako prostředek komunikace“ doporučujeme následující literaturu:
 Lepilová, K. Přesvědčivá komunikace manažera: jak úspěšně vystupovat v
obchodním styku i ve společnosti: vytvořte si image a styl jednání. Vyd. 1. Brno:
Computer Press, 2008.
 Pease, Allan.: Řeč těla: jak porozumět druhým z jejich gest, mimiky a postojů
těla. Praha: Portál, 2001.
 Wage, Jan L.: Řeč těla jako účinný nástroj prodeje. Praha: Management Press,
2002.
III. Jednání s obchodními partnery. Osobní image muže a ženy.
Etické zásady v obchodním jednání. Kulturně podmíněné
rozdíly v obchodním styku.
Cílem kapitoly je:
 poskytnout zásady etikety společenského chování v obchodním styku
 zdůraznit význam osobního image muže a ženy
 poukázat na etické zásady v obchodním podnikání
 porozumět významu kulturně podmíněných rozdílů v obchodním styku
Pokyny pro samostudium
1. Jednání s obchodními partnery
Informace k tématu „Jednání s obchodními partnery“ můžete nastudovat ve skriptech:
 Buchtová, B., Kulhavý, V. Psychologie v obchodní činnosti firmy. Brno: ESF MU,
2006. str. 82-92.
Poznatky o etiketě společenského styku naleznete ve skriptech:
 Buchtová, B., Kulhavý, V. Psychologie v obchodní činnosti firmy. Brno: ESF MU,
2006. str. 82-86.
Téma „Osobní image muže a ženy“ je zpracováno ve skriptech:
 Buchtová, B., Kulhavý, V. Psychologie v obchodní činnosti firmy. Brno: ESF MU,
2006. str. 87-92.
K oběma tématům Vám doporučujeme následující doplňkovou literaturu:
 Dunckelová, J.: Podnikatelská etiketa. Praha: Svoboda, 1997
 Lepilová,K. Přesvědčivá komunikace manažera:jak úspěšně vystupovat
v obchodním styku i ve společnosti:vytvořte si image a styl jednání. Brno: Computer
Press, 2008.
 Spillaneová, M.: Image ženy. Praha: Ikar, 1995
 Spillaneová, M.: Image muže. Praha: Ikar, 1994
 Špaček, L. Nová velká kniha etikety. Praha: Mladá fronta, 2008, str. 74-112
 Šroněk, I.: Etiketa v obchodě a podnikání. Praha: Management Press, 1999
2. Etické zásady v obchodním jednání
Téma „Etické zásady v obchodním jednání“ lze nastudovat z literatury:
 Šroněk, I.: Etika a etiketa v podnikání. Praha: Management Press, 1995
 Luknič, A.: Štvrtý rozmer podnikania - etika :pre manažérov, pre školy, pre každého.
Bratislava: Slovak Academic Press, 1994.
 Rolný, I.: Etika v podnikové strategii. Boskovice: Albert 1998
3. Kulturně podmíněné rozdíly v obchodním styku
Informace k tématu „Kulturně podmíněné rozdíly v obchodním styku“ můžete nalézt
v následujících materiálech:
 Buchtová, B., Kulhavý, V. Psychologie v obchodní činnosti firmy. Brno: ESF MU,
2006. str. 93-100.
 Buchtová, B., Pokorný, J. Podnikání a kulturní odlišnosti. Brno: Vydavatelství MU –
Kraví Hora, 2004.
 Mole, J. Jiný kraj, jiný mrav: praktický průvodce podnikatelským prostředím a
zvyklostmi zemí Evropské unie. Praha: Management Press, 1995.
 Šroněk, I. Etiketa a etika v podnikání. Praha, Management Press 1995, s. 147-167
 Šroněk, I.: Kultura v mezinárodním podnikání. Praha: Grada, 2000
Další doporučená literatura k tomuto tématu:
 Hofstede, G.: Culture´s Consequences. Beverly Hills: Sage, 1980
 Mazák, E; Soldát, V. Etika a etiketa podnikání v pojišťovnictví, bankovnictví a
finančních službách. 1. vyd. Praha: Bankovní institut vysoká škola, 2010.
 Mole, J.: Jiný kraj, jiný mrav. Praktický průvodce podnikatelským prostředím a
zvyklostmi zemí Evropské unie. Praha, Management Press, 1995
 Šmajs, J. Podnikatelská a environmentální etika. 1. vyd. Brno: Masarykova
univerzita, 2008.
 Šroněk, I.: Etiketa a etika v podnikání. Praha, Management Press 1995, s. 147-167
 Umeda, Y.: Jak úspěšně vyjednávat s Japonci. Praha: KAVA-PECH, 1996
Doplňkové studijní materiály
Cvičení 1: Pokuste se odpovědět na následující otázky a zpracujte zadané úkoly.
 Navrhněte osnovu vzdělávacího semináře „Image obchodního zástupce firmy“.
 Vybavte si jednání se zahraničními partnery, kterých jste se v poslední době
zúčastnili. Pokuste se analyzovat zvláštnosti chování a jednání druhé strany,
zejména situace, které pro vás byly obtížné ke zvládnutí. Co vám přinesla nová
zkušenost?
Literatura ke studiu - souhrn
Základní literatura:
Buchtová, B., Kulhavý, V. Psychologie v obchodní činnosti firmy. Brno: ESF MU, 2006.
Doplňková literatura:
Buchtová, B., Pokorný, J. Podnikání a kulturní odlišnosti. Brno: Vydavatelství MU – Kraví
Hora, 2004.
Khelerová, V.Trénink obchodního jednání. Praha: Grada, 1993.
Luknič, A. Štvrtý rozmer podnikania – etika pre manažérov, pre školy, pre každého.
Bratislava: Slovak Academic Press, 1994.
Mole, J. Jiný kraj, jiný mrav: praktický průvodce podnikatelským prostředím a zvyklostmi
zemí Evropské unie. Praha: Management Press, 1995.
Rolný, I. Etika v podnikové strategii. Boskovice: Albert, 1998
Šroněk, I. Etika a etiketa v podnikání. Praha: Management Press, 1995
Šroněk, I. Kultura v mezinárodním podnikání. Praha: Grada, 2000
Další doporučená literatura:
Bedrnová, E., Nový, I. Psychologie a sociologie v řízení firmy. Praha: Grada, 1996, kap.
IV.
Bureš, I. 10 zlatých pravidel prodeje. Praha: Management Press, 1997
Fisher, R., Ury, W., Patton, B. Dohoda jistá. Zásady úspěšného vyjednávání. Praha:
Management Press, 1994
Gretz, K.F., Drozdeck, S.R. Psychologie prodeje. Praha: Victoria Publishing, 1992
Hofstede, G. Culture´s Consequences. Beverly Hills: Sage, 1980
Khelerová, V. Komunikační dovednosti manažera. Praha: Grada, 1995
Khelerová, V. Trénink obchodního jednání. Praha: Grada, 1993
Křivohlavý, J. Jak si navzájem lépe porozumíme. Praha: Svoboda, 1988
Mole, J. Jiný kraj, jiný mrav. Praktický průvodce podnikatelským prostředím a zvyklostmi
zemí Evropské unie. Praha, Management Press, 1995
Spillaneová, M. Image muže. Praha: Ikar, 1994
Spillaneová, M. Image ženy. Praha: Ikar, 1995
Šroněk, I. Etiketa a etika v podnikání. Praha, Management Press 1995, s.147-167
Šroněk, I. Etiketa v obchodě a podnikání. Praha: Management Press, 1999
Umeda, Y. Jak úspěšně vyjednávat s Japonci. Praha: KAVA-PECH, 1996
Wage, Jan L. Řeč těla jako účinný nástroj prodeje. Praha: Management Press, 2002.
Pease, A. Řeč těla :jak porozumět druhým z jejich gest, mimiky a postojů těla. Praha :
Portál, 2001.