"Jméno, místo a datum:"			Modelová situace				Vytiskněte pro každého účastníka školení
Protistrana (název):							
"Historie: obrat celkový, s naší firmou, položky, úspěchy, potíže, smlouvy, konkurence, splatnost"							
							
Budoucnost (kam se chceme dostat ve vzajemné spolupráci za následující 1-3roky):							
							
"Osoba se kterou jednáme (vzájemný vztah, jaký je to typ člověka, jeho očekávání):"							
							
Historie obchodního případu (co se již v této věci událo):							
							
"Produkt a jeho alternativy (pokud existují): silné stránky, slabiny, rizika "							
							
"CÍLE PROTISTRANY, tj. odhad čeho chce protistrana na jednání dosáhnout, pokud má více cílů, rozveďte:"							
	"     (mínus)
""Kam je protistrana ochotna v rámci cíle maximálně ustoupit"""		Cíl		"(plus) 
""Čeho může protistrana v rámci cíle dosáhnout navíc """		
Cíl 1	"Co udělá protistrana, pokud se na cíli nedohodneme:"						
							
Cíl 2	"Co udělá protistrana, pokud se na cíli nedohodneme:"						
							
Cíl 3	"Co udělá protistrana, pokud se na cíli nedohodneme:"						
							
MÉ CÍLE:							
	"     (mínus)
""Kam jsme ochotni v rámci cíle maximálně ustoupit"""		Cíl		"(plus) 
""Co můžu v rámci cíle dosáhnout navíc v mezích slušnosti 
a udržení dlouhodobého vztahu"""		
Cíl 1	"Co udělám, pokud se na cíli nedohodneme:"						
							
Cíl 2	"Co udělám, pokud se na cíli nedohodneme:"						
							
Cíl 3	"Co udělám, pokud se na cíli nedohodneme:"						
							
"Obchodní strategie (osnova jednání, jak na to půjdu, čím začnu; alternativní scénáře):"							
							
Analýza potřeb - předpřipravené otázky a jak budu zjišťovat informace od druhé strany:							
"Zjisťovací

 otázky"	Co chci zjistit?		několik otázek pro každou skupinu (začít ze široka a zužovat)				
	Obecné						
	K řešenému obchodnímu případu						
	Přímo ke stanovenému cíli						
Očekávaná námitka				Jak na ni budu reagovat?			
1)							
2)							
3)							
							
							
							
							
							
							
							
##### Sheet/List 2 #####
									
		                     Model situation					Print for every seminar participant 		
"Name, place and date:"									
Participating / counter party (name):									
"History: overall turnover, cooperation, items, accomplishments, difficulties, contracts, competition, invoice maturity"									
									
Future partnership - cooperation (Where we would like to be in 1 - 3 years):									
									
"Negotiating person (Mutual relationship, What kind of person is he/she, his/her expectations):"									
									
History of business case (What has been done so far):									
									
"Product / and its alternatives: strengths , weaknesses , risks"									
									
"COUNTER PARTY'S TARGETS, assumption - what are their targets for this meeting, if more pls. elaborate:"									
	"   (Negative)                                                   ""considering the target, what could be the counter party representatives´ maximum limit of compromise they can still accept"""		Target		"(Positive)                                                                 ""considering the target, how would the counter party gain the most"				
Target 1	What would be the counter party's reaction if we could not agree on the target:								
									
Target 2	What would be the counter party's reaction if we could not agree on the target:								
									
Target 3	What would be the counter party's reaction if we could not agree on the target:								
									
MY TARGETS									
	"     (Negative)                                                ""Considering the target, what is the maximum limit of my compromise I can still accept"""		Target		"(Positive) 
""Considering the target, what would be my maximum gain in the range of politeness and long lasting business relationship"""				
Target 1	"What would be our reaction, if we could not agree on the target"								
									
Target 2	"What would be our reaction, if we could not agree on the target"								
									
Target 3	"What would be our reaction, if we could not agree on the target"								
									
"Business strategy (negotiation outline, my approach, how will I start; alternative scenario):"									
									
"Needs assessment - pre-arranged questions, how will I gather the intelligence:"									
Investigative questions	What I want to know		several questions for each group (from broad to narrow)						
	General questions								
	Questions considering the ongoing business case								
	Questions considering our targets 								
Expected objections				How will I react?					
1)									
2)									
3)