Distribuce strana 1 Marketingové pojetí distribuce •Cíl: distribuce správného zboží ve správném množství a ve správné kvalitě na správné místo při nejnižších možných nákladech. •Překonat časové, prostorové a vlastnické rozdíly mezi producenty a uživateli. •Logistika výrobků při sledování minimálních nákladů na přepravu. •Zahrnuje plánování, řízení a realizace pohybu a skladování zboží během přesunu z výroby k zákazníkovi. strana 2 Součásti distribuce •procesy fyzického přemísťování –smyslem distribuce je dodat správný výrobek ve správném čase na správné místo, fyzická distribuce tedy zahrnuje přepravu, skladování a řízení zásob •změny vlastnických vztahů –v průběhu distribučního procesu dochází nejméně jednou ke změně vlastnických vztahů k výrobku •doprovodné (podpůrné) činnosti –zajišťují je a vykonávají buď výrobci sami, nebo různé organizace, které pak vytvářejí tzv. distribuční síť, –mezi další doprovodné činnosti patří sběr marketingových informací, propagace, pojišťování, úvěrování apod. • strana 3 Činnosti při distribuci Činnosti při distribuci strana 4 Subjekty distribuční sítě •výrobci •distributoři – odbytové organizace (velkoobchodní a maloobchodní organizace) –Prostředníci –Zprostředkovatelé •organizace zaměřené na výkon specializovaných činností (podpůrných činností): dodavatelé logistických služeb, banky, pojišťovny, reklamní agentury strana 5 Obchodní prostředníci •- představují obchodní firmy (činnosti), •- jsou prostředníky směny mezi prodávajícím a kupujícím z hlediska: • •nabídky zboží, •jeho dodání, •vyúčtování, •plné odpovědnosti. • •Mezi obchodní prostředníky patří: •maloobchod, •velkoobchod, •obchod ve výrobě, •stánkový prodej. strana 6 Typy distribuce •Intenzivní distribuce • •Selektivní distribuce • •Exkluzivní distribuce strana 7 Dvě základní varianty distribuce •Přímá –Bezúrovňová cesta – zahrnuje pouze výrobce, který své produkty prodává přímo finálnímu zákazníkovi •Nepřímá –uskutečňována mezi výrobci a spotřebiteli přes další článek (může jich být i více) –Jednoúrovňová cesta – zahrnuje jednoho prostředníka, kterým bývá nejčastěji maloobchodník –Dvouúrovňová cesta – zahrnuje dva prostředníky – zpravidla velkoobchodníka a maloobchodníka –Tříúrovňová cesta – zahrnuje tři subjekty – velkoobchodníka, překupníka (zprostředkovatele), maloobchodníka –Víceúrovňová cesta – v zahraničním obchodě vstupuje někdy do hry agent – místní firma znalá poměrů strana 8 9 Poskytovatel Poskytovatel zprostředkovatel spotřebitel spotřebitel Výrobce zprostředkovatel velkoobchod maloobchod spotřebitel Výrobce Výrobce Výrobce velkoobchod maloobchod maloobchod spotřebitel spotřebitel spotřebitel Výrobce Výrobce Výrobce Výrobce zprostředkovatel zprostředkovatel velkoobchod velkoobchod Průmyslový uživatel Služby Spotřební zboží Průmyslové zboží Průmyslový uživatel Průmyslový uživatel Průmyslový uživatel Přímé distribuční cesty •Výhody –přímý kontakt a komunikace se spotřebitelem –zpětná vazba – zisk informací přímo od zákazníka –snadnější kontrola nad zacházením s produktem (zachování kvality) a celým marketingovým mixem –obvykle nižší náklady vzhledem k absenci mezičlánků – •Nevýhody –nutnost navazovat značný počet kontaktů obvykle s malým dosahem –obtíže při prezentaci výrobku – zákazníci se v řadě případů před zakoupením nesetkávají se zbožím v jeho hmotné podobě –neekonomičnost přímých dodávek (při dodávkách pro geograficky široce rozptýlené zákazníky) strana 10 Nepřímé distribuční cesty •Výhody –vyšší specializace na klíčové činnosti – výrobce přenechává část úkonů distribučním mezičlánkům –ve styku se zákazníky se využívá zkušeností, specializace, kontaktů a prostředků distribučních mezičlánků –potřeba finančních prostředků je nižší (není nutné budovat rozsáhlé sklady, servisní střediska, prodejní pobočky) – •Nevýhody –ztráta kontroly výrobce nad zbožím –je nutné trvale motivovat distribuční mezičlánky –výrobce je závislý na marketingové strategii mezičlánků strana 11 Členění obchodu •podle dělby práce v obchodě • •a) Velkoobchod • Nakupuje výrobky od výroby ve velkém a ve velkém prodává maloobchodu, pohostinským zařízením, drobným výrobcům a ostatním tzv. velkospotřebitelům. • •b) Maloobchod • Nakupuje zboží relativně ve velkém od velkoobchodu nebo od výrobce a bez dalšího zpracování ho prodává relativně v malém množství konečným spotřebitelům. Maloobchod •Podle realizace maloobchodních činností –maloobchod realizovaný v síti prodejen (store retail) –maloobchod realizovaný mimo prodejní síť (non store retail) Maloobchod realizovaný v síti prodejen •představuje většinový rozsah maloobchodní činnosti • •rozděluje se na: •1. potravinářský maloobchod, •2. nepotravinářský maloobchod. Maloobchod realizovaný v síti prodejen •1. Potravinářský maloobchod •obchoduje převážně s potravinami, •zařazují se do něho i prodejní jednotky, které mají i značný rozsah ne-potravin (zboží denní a občasné poptávky) např. smíšené prodejny, superety, supermarkety a hypermarkety, •má největší průměrné velikosti prodejen, •má nejmodernější informační a logistické systémy, •procházejí jím největší objemy zboží, •odběr je pravidelný a hromadný. Maloobchodní formáty •hypermarkety, •supermarkety, •diskonty, •specializované prodejny, •úzce specializované prodejny, •smíšené prodejny, •samoobslužné prodejny potravin (superety), •obchodní domy (plnosortimentní), •specializované obchodní domy, •specializované (odborné) velkoprodejny. strana 16 Maloobchodní formáty strana 17 Typ prodejny Prodejní plocha Typ zboží Umístění Hypermarket > 2 500 m2 potravinářské i nepotravinářské okraje měst, obchodní centra Supermarket 400–2 500 m2 potravinářské a zákl. nepotravinářské okraje měst, městské čtvrtě Diskontní prodejna průměrně 600 m2 základní, potravinářské města Velká samoobsluha průměrně 1 500 m2 běžné potravinářské i nepotravinářské městská centra Malá samoobsluha 120–300 m2 běžné potravinářské městské čtvrtě, maloměsta, vesnice Maloobchod realizovaný v síti prodejen •2. Nepotravinářský maloobchod •široká škála sortimentů i provozních typů, •zvláštní skupinu tvoří prodej aut (včetně servisu) a prodej pohonných hmot. Maloobchod z hlediska specializace •Maloobchod z hlediska specializace se člení na: • •a) specializovaný – je typický pro menší a filiálkové prodejny, •b) nespecializovaný (univerzální) – vývoj směřuje k univerzálním formám maloobchodu. Maloobchod z hlediska specifikace sítě •Maloobchod z hlediska specifikace sítě se člení na: • •a) stánkový prodej a tržiště •b) stacionární sítě •c) pojízdné (ambulantní) prodejny • • • • Stánkový prodej a tržiště •stánkový prodej: je zvláštní formou maloobchodní činnosti využívaný především v tržnicích a na trzích •tržnice – je budova, ve které prodávají jednotliví obchodníci svůj specializovaný sortiment (květiny, ryby, čerstvé potraviny) •tržiště (trhy) – jsou plochy se stánky (prodejními pulty), které si pronajímají individuální obchodníci, mohou se konat jen v určené dny Co dnes zákazníci od obchodu hlavně chtějí (a často nedostávají)? qCeny qČerstvost / Kvalita qSlužby obchodu qČas strávený nákupy liší se zákazníci - každý chce něco jiného liší se kategorie - u jiného zboží chci něco jiného + qPersonál liší se nákupní situace - pokaždé chci něco jiného + Prostor pro diferenciaci marketingových strategií Webové stránky jako způsob prodeje •Fungování: •způsob prodeje určený primárně pro získávání nových zákazníků, ale i k opakovaným nákupům, •využívají se buď jako platforma pro„pre-sales“ (předprodejní) nástroje – zákazník o produkt zažádá, ale proces kompletně dokončí až na prodejně, •nebo jako „full sale“ nástroj (kompletní vyřízení on-line) strana 23