(Petty, Cacioppo, 1986) ◦Elaboration – miera toho, ako veľmi človek premýšľa o argumentoch obsiahnutých v komunikácii ◦Likelihood – pravdepodobnosť ◦ } } }Model nám hovorí, za akých podmienok je pravdepodobné, že človek bude alebo nebude o argumentoch hlbšie premýšľať Low elaboration High elaboration }Dva spôsoby spracovávania informácií z persuazívnej komunikácie ◦CENTRAL ROUTE - osoba dôkladne zvažuje argumenty, premýšľa nad dopadom prezentovaných myšlienok a porovnáva tvrdenia so svojimi vlastnými vedomosťami a hodnotami. ◦PERIPHERAL ROUTE - osoba zvažuje obsah správy rýchlo a nerozvážne. Zameriava sa na jednoduché vodítka. road two.jpg road two.jpg Evaluácia argumentov ⇨ mysliteľ Heuristiky (physical appeal, speaking style, music, etc) ⇨ cognitive miser }The central route involves message elaboration, defined as the extent to which a person carefully thinks about issue-relevant arguments contained in a persuasive communication v Presná definícia od tvorcu teórie v odborný, akademický jazyk v bez distraktorov v atď liking.jpg cat.jpg puppy 2.jpg sexy girl car.jpg tom cruise.jpg sleva 1.jpg [USEMAP] } bakedbeans.jpg MOTIVÁCIA & SCHOPNOSŤ Central route Peripheral route question mark.JPG }Zainteresovanosť (involvement) –čím viac sme osobne zainteresovaní v danej téme, tým väčšia je pravdepodobnosť, ţe vyuţijeme centrálnu cestu. }Need for cognition –Je to osobnostná charakteristika, ktorá vypovedá o potrebe jedinca rozumieť svetu a zapojovať myslenie pre dosiahnutie cieľov. –Existujú ľudia, ktorí majú väčšiu potrebu pre kognitívne uchopenie problémov bez ohľadu na oblasť. }Rovnaké informácie = rozdielne spracovanie }PREČO??? ◦Ak je osoba zainteresovaná do problému, zameriava sa na prezentované informácie ◦Ak sa osoby problém netýka, necháva sa ovplyvniť periférnymi vodítkami, ako je napríklad množstvo argumentov “Comprehensive final exam” experiment Zainteresovaní Nezainteresovaní vs. bmw.jpg cofee cup.jpg High involvement Low involvement Favorable attitude Unfavorable attitude 0 - 0.4 0.4 Expert source Non-expert source High involvement Low involvement Favorable attitude Unfavorable attitude 0 - 0.4 0.4 Strong arguments Weak arguments Zainteresovaný účastník dáva pozor na argumenty. Zainteresovaný účastník dáva MENŠIU váhu tomu, KTO to hovorí. bmw.jpg cofee cup.jpg head and shoulders.png ods.jpg cssd logo.jpg }Prítomnosť distraktorov }Znalosti lux.JPG Obraz0037.jpg }Kredibilita }Celebrity endorsers }Krátkodobá postojová zmena pepsi britney.jpg chef.jpg }Stabilita postoja }Rezistencia }Konzistencia medzi postojom a správaním } Central route to persuasion Peripheral route to persuasion Dlhodobé Krátkodobé Ťažké zmeniť Ľahké zmeniť Vyššia konzistencia Nižšia konzistencia }V prípade, že je osoba motivovaná a schopná elaborovať, tak sa môžete spoľahnúť na faktické informácie }Ak je osoba neschopná alebo neochotná zaoberať sa argumentami, spoľahnite sa radšej na balenie, než obsah } } }AKÉ TRENDY SA DAJÚ OČAKÁVAŤ??? }Väčšie zameranie na periférne cesty }Zameranie na emócie }Rola kredibility, mentálnych skratiek .... mycky nadobi.jpg amazon.jpg yes we can.jpg OBAMA http://www.youtube.com/watch?v=jjXyqcx-mYY&feature=PlayList&p=D94F4A0FBC23F0F5&index=0&playnext=1 OBAMA http://www.youtube.com/watch?v=ghSJsEVf0pU&feature=related ODS http://www.youtube.com/watch?v=85IDZPXHOVQ }Rezistencia voči persuázii sa zvýši, keď je jedinec exponovaný malému množstvu protiargumentov, ktoré sú však oslabené ich bezprostredným znehodnotením paroubek.jpg topolanek.jpg needle.jpg } }Forewarning ◦Individuals generate a large number of counterarguments, strengthening their opposition to the advocated position needle.jpg } }Two-sided is better… } …but never use it when you are not able to refuse it! needle.jpg