VII. TEORIE PŘESVĚDČOVÁNÍ (PERSVAZE, PERSUAZE) „Skutečnými manipulátory jsou naši vnitřní přisvědčovatelé – naše chutě, naše strachy, marnivost a ješitnost, které zručný manipulátor využívá.“ II. ÚKOL: (ZVOLTE JEDNO Z NÁSLEDUJÍCÍH TÉMAT) 1/ VYUŽIJTE POZNATKY Z TEORIE PERCEPCE A PERSVAZE PRO NÁVRH PŘEDVOLEBNÍ KOMUNIKAČNÍ STRATEGIE PŘEDVOLEBNÍ KOMUNIKAČNÍ STRATEGIE (REGIONÁLNÍ VOLBY, NEBO KANDIDÁTA DO SENÁTU (libovolná volba). 2/ VYUŽIJTE POZNATKY Z TEORIE PERCEPCE A PERSVAZE PRO NÁVRH KOMUNIKAČNÍ STRATEGIE PODPORUJÍCÍ PRODEJ NÁSLEDUJÍCÍH PRODUKTŮ: (a) potravin od domácích výrobců (kampaň Ministerstvo zemědělství) (b) biopotravin (kampaň pro domácí soukromé zemědělce) (c) mobilní telefon pro seniory (kampaň pro společnost Samsung) 3/ VYUŽIJTE POZNATKY Z TEORIE PERCEPCE A PERSVAZE PRO NÁVRH KOMUNIKAČNÍ STRATEGIE (TZV. SOCIÁLNÍ REKLAMY) PODPORUJÍCÍ: (a) kampaň libovolné neziskové organizace (např. Člověk v tísni) proti rasismu se zacílením na inkluzi Romů do české většinové společnosti nebo (b) přijetí muslimských uprchlíků (c) kritiku zneužívání ženského těla jako reklamního nosiče POSTUPUJTE TAK, ABYSTE VŽDY ZDŮVODNILI ZA POMOCI PRVKŮ TEORIE PERCEPCE A PERSVAZE VOLBU NÁSLEDUJÍCÍCH VYBRANÝCH PRVKŮ KAMPANĚ. STRUKTURA: A/ Hlavní ideový námět B/ Hlavní volební heslo/la C/ Zdůvodnění výběru reklamních nosičů a jejich zacílení na dílčí cílové skupiny D/ Navrhněte a zdůvodněte volbu dílčích motivů, témat kampaně a jejich umístění do různých typů médií E/ Navrhněte a zdůvodněte volbu lidských nosičů hlavních i dílčích témat kampaně (např. výběr celebrit podporujících program apod.) F/ Navrhněte a zdůvodněte volbu vizuálního stylu a grafické podoby kampaně Cílem není navrhnout kompletní podobu kampaně, ale invenční výběr a zdůvodnění nejvhodnějších persvazivních strategií a jejich použití Ve zvolených typech médií. V návrhu není třeba zohledňovat ekonomickou strategii. Jinými slovy autoři návrhu mohou postupovat jako by měli neomezený rozpočet. TERMÍN ODEVZDÁNÍ: 23.11. •3/ VYUŽIJTE POZNATKY Z TEORIE PERCEPCE A PERSVAZE PRO NÁVRH KOMUNIKAČNÍ STRATEGIE (TZV SOCIÁLNÍ REKLAMY) PODPORUJÍCÍ: •(a) kampaň libovolné neziskové organizace (např. Člověk v tísni) proti rasismu se zacílením na inkluzi Romů do české většinové společnosti n •(b) přijetí muslimských uprchlíků •(c) kritiku zneužívání ženského těla jako reklamního nosiče •POSTUPUJTE TAK, ABYSTE VŽDY ZDŮVODNILI ZA POMOCI PRVKŮ TEORIE PERCEPCE A PERSVAZE VOLBU NÁSLEDUJÍCÍH VYBRANÝCH PRVKŮ KAMPANĚ. • STRUKTURA: •A/ Hlavní ideový námět, B/ Hlavní volební heslo/la, C/ Zdůvodnění výběru reklamních nosičů a jejich zacílení na dílčí cílové skupiny •D/ Navrhněte a zdůvodněte volbu dílčích motivů, témat kampaně a jejich umístění do různých typů médií •E/ Navrhněte a zdůvodněte volbu lidských nosičů hlavních i dílčích témat kampaně (např. výběr celebrit podporujících program apod.) •F/ Navrhněte a zdůvodněte volbu vizuálního stylu a grafické podoby kampaně • •TERMÍN ODEVZDÁNÍ: 22.11. • • Výzkum persvaze se odlišuje od jiných typů výzkumu mediálního působení především v tom, že analyzuje zamýšlené, intencionální působení. Persvazivní komunikace představuje pouze jeden z typů masového komunikování. Jde ale o typ vysoce frekventovaný. •Jeho cílem je formovat postoje, respektive způsobit postojovou změnu (konverzi) •u objektů, na které daná komunikace cílí. „POSTOJ“ - Thomas, Znaniecki (Polish Peasant in Europe and America 1918-20). Postoje jsou to stálejší obecné orientace individua vůči jeho okolí. Postoj představuje stav pohotovosti pro určitý typ odpovědi. VII.1. POSTOJ A POSTOJOVÁ KONVERZE n1/Postojem rozumíme stav individuálního vědomí, které determinuje reálné nebo možné aktivity individua v sociálním světě. n n2/ Postoj je tendence odpovídat (reagovat) kladně nebo záporně na určité osoby, předměty nebo situace. n n3/ Postoj odráží "pohotovost k aktivaci motivu". Postoj je dispozice jednat vnímat, myslet a cítit ve vztahu k dané věci (Theorore Newcomb). Charakteristika postojů: n1/ intencionalita n2/ vyjadřují určitou kvalitu - sympatie/antipatie n3/ mají intenzitu n4/ frekvenci n5/ mají polární charakter n6/ jsou konzistentní nebo nekonzistentní (soudržnost kognitivních, afektivních a konativních složek). Nejkonzistentnější jsou extrémní postoje. n7/ trvalost nPostoje se vytvářejí v procesu sociálního učení. na/ dramatickou zkušeností nb/ nápodobou V případě postoje se jedná o vnitřní stav, který lze těžko měřit. Postoje nemohou být pozorovány přímo - jsou to hypotetické konstrukty, ale mohou být zkoumány pouze ve svém vnějším výrazu. Postoje jsou elementy vnitřní psychické organizace a vytvářejí systém, pletivo specifických hodnocení, které se vždy organizují kolem nějaké centrální hodnoty. (Autoritářská osobnost:postoje organizované kolem ústředních hodnot moci a autority). n nEXPERIMENT (Lapiere, 1930) n nV roce 1930 Richard Lapiere navštívil s čínským manželským párem 251 hotelů a restaurací v USA a pouze v jednom případě byl odmítnut. O šest měsíců později se Lapiere dotázal písemně stejných restauratérů a hoteliérů, zda by obsloužili čínský pár. Drtivá většina ( 92 %) z nich odpověděla zamítavě. n Základní otázka: Je deklarovaná postojová změna vždy doprovázena změnou chování? n n nRosenberg-Hovland rozlišují tři základní komponenty: n nA/ afektivní (hodnocení čehosi nebo vztah k čemusi) n nB/ kognitivní (percepční odpovědi nebo verbální promluvy) n nC/ behaviorální/konativní/snahová (vnější jednání) n n POSTOJOVÉ KOMPONENTY POSTOJOVÁ KONVERZE nnastává většinou u neutrálních nebo ambivalentních postojů. Zřídka u vyhraněných. Významný vliv má referenční skupina. n nUskutečnění postojové změny se musí odehrávat postupně. n nNejprve spíše navozováním neutrálního postoje a pak protikladného. n nJinak nastává tzv. bumerangový efekt. n nPŘÍKLAD: Mediální kampaně zaměřené na změnu postoje vůči Rómům zdůrazňující negativní (rasistické) vlastnosti majoritní populace spouštějí „bumerangový efekt“ i u tzv. slušných občanů. n n nJe nutné npochopit jakou funkci ten který postoj zastává, naby bylo možné způsobit či alespoň predikovat jeho nzměnu. n nJe například typickou chybou npůsobit proti předsudkům faktickou informací, n ntedy předpokládat, že předsudek jako postoj slouží funkci vědění (kognitivní, poznávací funkci). n FUNKCE POSTOJE vychází z potřeby subjektu maximalizovat odměny a minimalizace tresty. Subjekt vytváří takové postoje, které odpovídají jeho představě ODMĚNY A TRESTU. Zaujímá pozitivní postoje vůči objektům, které jej odměňují a naopak. Příklad: Volební chování se řídí principem maximalizace odměn a minimalizace trestů. (Příslušníci romské menšiny nevolili ve Vsetíně představitele KDU-ČSL, který řešil jejich bytovou situaci necitlivě). •1/ INSTRUMENTÁLNÍ FUNKCE nKe spuštění této funkce postoje je třeba způsobit n na/ aktivaci potřeb nb/ zpochybnit stávající mechanismy uspokojování nc/ vytvořit nové potřeby nd/ zdůraznit nové a přitažlivější zdroje uspokojení funkce chrání jedince před uznáním nepříjemných pravd o sobě. Nejisté osoby často konstruují striktní předsudky vůči minoritním skupinám, aby se dostali z inferiorní do superiorní polohy. nKe spuštění této funkce je třeba: na/ vytvořit pocit ohrožení nb/ zvyšovat obecně frustraci nc/ využít působení tzv. autoritární sugesce nd/ nabídnout cestu jak zrušit ohrožení ne/ a dát prožít katarzi, která umožní vhled •2/ EGO DEFENZIVNÍ funkce umožňuje získat uspokojení skrze zaujímání takových postojů, které prezentují VLASTNÍ HODNOTY-SEBEKONCEPCI. Například formou identifikace s určitým hudebním proudem. nKe spuštění této funkce postoje je třeba: n na/ vyvolat zpochybnění hodnot subjektu persvaze nb/ které povede k přehodnocení sebeobrazu nc/ dojde k nespokojenosti se sebou samým nd/ nutně se pak objevuje vhodnost jiného postoje • •3/ HODNOTOVĚ EXPRESIVNÍ umožňuje strukturovat zkušenost tak, aby se nám jevila jako SMYSLUPLNÁ A SROZUMITELNÁ. Zkušenost je zde reorganizována tak, aby byla vnímána jako konzistentní, bezrozporná.Příkladem jsou náboženské postoje. nKe spuštění tohoto typu postoje je třeba: na/ otevřít nějaký starý problém, který nebyl nikdy dořešen a dotknout se všech souvislostí, které se na něj váží. nb/ poskytnout k jeho řešení ambivalentní informace nebo změnit prostředí nc/ nabídnout více významných informací o daném problému • •4/ KOGNITIVNÍ FUNKCE VII.2. EFEKTIVITA PŘESVĚDČOVACÍHO AKTU nJako klíčové označují následujících pět proměnných: n n1/ povaha materiálu, kterým působíme ( např. typ média) n2/ prostředí jedince n3/ osobnost (sugestibilita, inteligence) n4/ mínění většiny (má větší vliv než mínění expertů) n5/ emocionální argumentace je vlivnější než racionální •Výzkumem přesvědčovacího mechanismu se zabývali již v 50. letech Hovland, Janis a Kelley, kteří kategorizovali sílu informačních zdrojů (sociální kredit zdroje informací) u vysokoškolských studentů. n HLAVNÍ FAKTORY OVLIVŇUJÍCÍ EFEKTIVITU PŘESVĚDČOVACÍHO AKTU n •Hovland, Janis a Kelley: Communication and Persuasion, 1953. • •4 klíčové atributy ovlivňující efektivitu přesvědčovacího aktu: • • Zdroje kredibility: expertnost a spolehlivost. vychází z jistého odborného školení, zkušeností, inteligence, profesionálních schopností a sociálního státu. nTi, kteří preferují expertní soud a nechají se jím ovlivnit: n n- jsou to většinou lidé racionálně řešící problém. n- jde o jedince, kteří se snaží co nejvíce přiblížit své postoje vnější realitě či reálnému světu. n- při takovém ovlivnění většinou internalizují nový postoj, který se pak stává rezistentním vůči změně. n 1/ KREDIBILITA A/ EXPERTNOST je dána důvěrou publika v to, že komunikátor je motivován k tomu komunikovat své sdělení bez falše. Tedy, že spolehlivý zdroj nemá záměr manipulovat a nebude tedy mít žádný zisk z toho pokud jeho doporučení bude publikum akceptovat. Prodejce automobilů, který jezdí ve své značce je jen zřídka vnímám jako spolehlivý zdroj. B/ SPOLEHLIVOST n Expertní a spolehlivý zdroj je vnímán jako n KREDIBILNÍ n nHOVLAND a WEIS n(„The Influence of Source on Communication Effectivness“,1951) n nIzolovali za pomoci faktorové analýzy dva klíčové faktory: n nA/ upřímnost a nB/ věrohodnost (trustworthiness) n nFAKTORY KREDIBILITY (Whitehead, 1968) n 65 sémanticky diferentních pojmů. nFaktorovou analýzou pak došel ke čtyřem dominantním faktorům, které formují kredibilitu zdroje: n n1/spolehlivost (dobrý/špatný,čestný/nečestný,spolehlivý nespolehlivý, spravedlivý/nespravedlivý) n n2/profesionalita nebo kompetence (zkušený /nezkušený, má profesionální návyky/nemá) n3/ dynamičnost (agresivní/poddajný, aktivní/pasivní) n4/ objektivita (otevřený/uzavřený) nUkazuje se ale, že základní charakteristiky nkredibilního zdroje jako je jeho: -status, -spolehlivost, -expertnost nnepůsobí ale ve smyslu jejich prostého načítání do n KREDIBILITY, n ale jde o tzv. n MULTIPLIKAČNÍ ČI NÁSOBÍCÍ ÚČINEK tzn. že jedna charakteristika násobí účinek další. TAK SE RODÍ CHARISMATIKÝ TYP PERSUAZE. nVÝZKUM: (HOVLAND/WEIS, 1951) n nDESIGN VÝZKUMU: Dvě skupiny vysokoškoláků měli hodnotit různé názory na základě informací ze dvou typů zdrojů: nJedna skupina obdržela sdělení od zdrojů nA/ s nízkým kreditem nB/ druhá od vysoce kredibilních zdrojů. n nSubjektivní názor na daná témata byl měřen : n1/ na začátku experimentu - „před výzkumem“. n2/ v druhém kroku respondenti obdrželi články argumentující k danému tématu. Po jejich přečtení byli opětně dotazováni na stejná témata. n3/ po měsíci bylo dotazování opakováno. nTémata, o které při přesvědčování šlo byla následující: nA/ Může TV za úbytek diváků v kinech? Respondenti obdrželi články argumentující k danému tématu n na/ expertní názor v časopise Fortune nb/ interwiev s ženou z lidu n nB/ Mohou být antihistaminové léky prodávány bez lékařského předpisu? n na/ New England Journal of Biology and Medicine nb/ obrázkový časopis. n nC/ Je nedostatek oceli způsoben ocelářským průmyslem? na/ Bulletin of National Resources Planning Board, nb/pravicový sloupkař zaměřený militantně protidělnicky n n4/ Jsou Američané schopni postavit atomovou ponorku? na/ špičkový fyzik Robert Oppenheimer nb/ ruská Pravda. n n • •ZDROJE S VYSOKOU KREDIBILITOU MĚLY • VÝRAZNĚJŠÍ VLIV NA ZMĚNU POSTOJE. nSHRNUTÍ: npřesvědčování je efektivní tehdy, když: n na/ příjemci věnují sdělení pozornost n nb/ sdělení rozumí n nc/ akceptují ho Po měsíci se dostavil tzv. Fenomén spáčského efektu SCHEMA 2 nVÝZKUM (HOVLAND, 1942-45) nJak jsou efektivní edukační filmy, užívané pro výcvik a npředevším zvýšení motivace n(Why we fight, Battle of Britain) nDESIGN VÝZKUMU nMetoda: rozsáhlé kvantitativní šetření na souboru 2100 n respondentů n nTři hlavní výzkumné otázky: n na/ jak zvyšovaly faktické vědění - informovanost nb/ jak formovaly specifické postoje týkající se Bitvy o Anglii nc/ jak zvyšovali/měnili postoje akceptace vojenské role, vůli bojovat nHlavní zjištění výzkumu: n nA/ vysoká efektivita šíření informací faktického charakteru nB/ poměrně úspěšný při formování a proměně specifických postojů ve vztahu k BITVĚ a Britům obecně nC/ neměl žádný vliv na motivaci sloužit v armádě či při zvyšování nenávisti k nepříteli. n n n •JEDNORÁZOVÁ MASOVÁ KOMUNIKACE • NEMÁ VLIV NA SILNĚ DRŽENÉ POSTOJE. nTestování postojové změny se uskutečnilo na/ pět dnů po promítání filmu a nb/opakovaně 9 týdnů po promítání. n n n n nAktuálně po shlédnutí filmu nebylo sdělení tak významné, ale s přibývajícím časem nabývalo na aktuálnosti. n nJedno z možných vysvětlení tohoto fenoménu vychází z možnosti, že sám zdroj tedy filmové médium bylo považováno za málo věrohodné, ale po několika týdnech byla tato nevěrohodnost zapomenuta a zůstala pouze vlastní informace. I zde se projevil spáčský efekt . VÝRAZNĚJŠÍ ZMĚNA NASTALA PO 9 TÝDNECH. problém psychologie přesvědčování - zda sdělovat informaci pouze jednostrannou nebo zohlednit dva či více různých mnohdy protichůdných pohledů a podtrhnout pohled svůj. Jaký typ přesvědčovacích strategii/sdělení je efektivnější jednostranné (one-sided) nebo oboustranné (two-sided). Jednostranná informace bývá obhajována proto, aby nebyly vyvolány velké pochybnosti. Oboustranná informace bývá preferována z důvodů lepší možnosti připravit příjemce, kteří jsou proti sdělení a odblokovat možné potenciální námitky. •JEDNOSTRANNÉ NEBO OBOUSTRANNÉ SDĚLENÍ? nVÝZKUM (Hovland, 1945) n nJak motivovat vojáky v boji proti Japoncům v situaci, nkdy válka v Evropě už skončila. n nVÝZKUMNÝ DESIGN: nPřed experimentem vyplnili respondenti dotazník, kde ndeklarovali očekávání n „jak dlouho bude ještě válka trvat“. n nPřipraveny dvě verze rozhlasových poselství. V obou nbyla základní informace, že by válka měla trvat ještě nnejméně dva roky. n nBylo ale využito dvou způsobů prezentace: nPrvní jednostranné poselství trvalo 15 min.Argument - válka bude pokračovat nejméně dva roky. Dále následovala charakteristika japonské armády a obyvatelstva. n nDruhé oboustranné trvalo 19 minut a obsahovalo popis komplikovanosti situace, ale zdůrazňovalo i výhody existence pouze jednoho nepřítele. n nOsloveny tři skupiny: n1/ jednostranně (one sided) n2/ oboustranným sdělením (two sided) n3/ žádné sdělení kontrolní skupina n nNásledoval opakovaný dotazník: n nObě testované skupiny korigovaly postoj na rozdíl od skupiny kontrolní. Mezi oběma skupinami však nebyl žádný rozdíl. n nRozdělili skupinu na ty, kteří původně předpokládali: n nA/ kratší trvání války (jejich odhad byl méně než 1.5 roku) nB/ ty, kteří předpokládali delší trvání (víc než 1.5) nDIFERENCE: n n1/ na respondenty, kteří původně předpokládali delší trvání války – působilo efektivněji jednostranné sdělení n n2/ Oboustranné sdělení působilo efektivněji na ty, kteří očekávali kratší trvání. n nZ pohledu vzdělání bylo jednostranné sdělení efektivnější u respondentů s nižším vzděláním a naopak. n ZÁVĚR Persvazivní efektivita sdělení závisí na individuálních psychologických charakteristikách. V tomto smyslu jsou účinky propagandy více nahodilé než cílené. Jedním z nejfrekventovanějších výzkumných cílů je snaha odhalit mechanismus rezistence či imunity vůči přesvědčovacím technikám. Tato teorie je postavena na analogii s medicínskou koncepcí očkování. •IMUNITNÍ TEORIE •(PAPAGEORGIS/ McGUIRE,1962) •Komunikační ohrožení spočívá v tom, že disponujeme velkým množstvím postojů, které nikdy nebyly vystaveny tlaku zpochybnění. n n Ty jsou náchylnější k postojové změně. Nedisponujeme zde obrannými látkami.Nabízejí se dvě možnosti jak tomuto ohrožení zabránit. n n1/ podávat podpůrné látky - posilovat stávající postoj jednostranně n n2/ postupně vystavovat individua oslabené formě nákazy - tj. podávat oboustranné vyvážené informace. n n n EFEKTIVNĚJŠÍ JE VYSTAVOVAT JEDINCE KONTRAARGUMENTŮM. n (PAPAGEORGIS/ McGUIRE,1962) nDESIGN VÝZKUMU: n nZvolili pro testování taková přesvědčení, která se jen obtížně zpochybňují - kulturní truismy. n n1/ každý by se měl dostavit jednou ročně na rentgen zda nemá tuberkulózu n n2/ účinky penicilinu jsou jednoznačné, až na malé výjimky pozitivní n n3/ většina forem duševních nemocí není nakažlivá n n4/ každý by si měl denně čistit zuby nKontrolní skupina hodnotila pravdivost tvrzení na škále jednoznačně lživé - jednoznačně pravdivé n 1-15 hodnotila (13.26 med.) n nVytvořili dvě skupiny: na/ první dostávala oboustranné informace - podpůrné i zpochybňující n nb/ druhá jednostranné podpůrné informace. n nPo té byli obě skupiny vystaveny masivnímu zpochybňování jednotlivých tezí. n n nU skupiny s jednostrannými informacemi způsobilo zpochybňování pokles na 6.60 (max 15). n n nSkupina těch, kteří byli „očkováni“ oboustranně byl pokles menší pouze na 10.30 . n n n •EFEKTIVNĚJŠÍ PŘI VYTVÁŘENÍ REZISTENCE SE •JEVILO (PASIVNÍ) ČTENÍ NEŽ (AKTIVNÍ) •PSANÍ. • V obecném pojetí jde o představu spojenou s fyzickou atraktivitou či charismatem. Vzhledem k obtížné operacionalizovatelnosti a měřitelnosti takového pojmu používá komunikační výzkum následující subkritéria na/ podobnost nb/ dobrá znalost, obeznámenost s daným komunikátorem nc/ sympatičnost, obliba nd/ blízkost ne/ kooperace nf/ fyzická atraktivita •2/ ATRAKTIVITA - PŘITAŽLIVOST nA/ PODOBNOST n nObecně platí, že vyhledáváme lidi, kteří jsou nám alespoň v některém rysu podobní. Tato podobnost sestává ze dvou komponent: n1/ demografické - vyhledáváme lidi s podobnými demografickými charakteristikami jako máme my - věk, vzdělání, příjem, náboženství, rasa apod. V obecném jazyce se říká „je to jeden z nás. Je to naše krevní skupina“. n2/ ideologické - jde o podobné postoje a mínění. nIdeologická podobnost působí silněji než demografická. nB/ DOBRÁ ZNALOST KOMUNIKÁTORA n nV případě komunikace a masové zvlášť platí, že jsme přitahováni takovými zdroji, které známe. Je těžké přijmout nové komunikační zdroje a porušit tak denní rutinu např. čtenářských zvyků. n nC/ SYMPATIČNOST n n v komunikaci jsme přitahování těmi, které máme rádi, kteří jsou nám sympatičtí (známé tváře se neopouštějí). n n Pravděpodobnost obliby stoupá přímo úměrně ve vztahu k odměnám, které komunikátor poskytuje. n n Tyto odměny nabývají v zásadě tyto dvě formy: n1/ Redukce úzkosti, stresu, osamocenosti či ohrožení nÚzkostní lidé mají tendenci interagovat se stejným lidmi, jelikož interakce s druhými přivádí úzkost. Často užíváme druhé jako nástroj informací o vlastních pocitech. Televize je jedním z nástrojů umožňujících odklonění úzkosti. n n2/ Sociální uznání nSympatizujeme s těmi, kteří nám zvyšují sebehodnocení resp. s těmi, kteří nám ukazují jak být oceňováni druhými. Jinými slovy sociální uznání zajišťuje uspokojení našich potřeb n nD/ BLÍZKOST KONTAKTU n nIndividua, která jsou si fyzicky blíže jsou vzájemně více přitahována. Běloši, kteří jsou v bližším kontaktu s Afroameričany mají vůči nim méně předsudků a komunikují s nimi lépe. Vyšší blízkost zvyšuje výměnu informací. n nObecným zjištěním je, že face-to-face komunikace je efektivnější než nepřímá mediovaná komunikace. nE/ KOOPERACE n nTy, se kterými kooperujeme, ty máme rádi, ti kteří nám blokují odměny ty odmítáme. n F/ FYZICKÁ ATRAKTIVITA Většinou si namlouváme, že jsme schopni oceňovat druhé na základě jiných charakteristik, než je jejich fyzická přitažlivost. Výzkum však hovoří o něčem jiném nPříklady výzkumů: n n1/ DION (1982) prokázal, že fyzicky atraktivnější studentky mají sociálně hodnotnější charakteristiky - jako je sensitivita, morální síla, skromnost. U fyzicky atraktivních lidí se též očekává šťastnější manželství a prestižnější postavení. n n2/ LANDY a SIGAL (1986) prokázali, lepší hodnocení slabých esejů u atraktivních studentek. n nVÝZKUM (CHAICKEN, 1979) nTéma: jaký má vliv fyzická atraktivita na efektivitu přesvědčování nVzorek: 110 mužských a ženských komunikátorů, studentů psychologie z MIT, kteří prošli speciálním komunikačním tréninkem. Jejich tréninková praxe byla natočena na video, vyplnili osobnostní test a byli vyfotografováni. n nFyzickou atraktivitu hodnotila pětičlenná porota n(hodnotili na 15bodové škále). Následně vybrali horní třetinu a dolní třetinu. 34 mužů 34 žen. Na atraktivitě a neatraktivitě komunikátorů se shodli následně i samotní přesvědčovaní respondenti. n nVybraní komunikátoři byli rozmístěni v campusu s cílem přesvědčit fakultní veřejnost: že je třeba přestat podávat ve všech universitních jídelnách maso. n nRealizace: nA/ prezentovali oslovenému názor proti konzumaci masa a nechali vyplnit dotazník měřící souhlas s tímto postojem. n nB/ nakonec požádal komunikátor o podepsání petice proti podávání masa. n nZJIŠTĚNÍ nAtraktivní komunikátoři vykázali: nA/ statisticky vyšší schopnost přesvědčit o správnosti své argumentace n nB/ Byli úspěšnější i při získání podpisů na petici. n n nKdyž ale Chaicken analyzoval hodnocení atraktivity nnezávislými soudci ukázalo se, že se obě skupiny neliší jen ve„fyzických parametrech“. n nTi, kteří byli označeni jako atraktivní byli vnímáni i jako: n-přátelštější, n-zajímavější, n-přesvědčivější, n-rychlejší a n- plynulejší řečníci. n n n •Klíčovou proměnnou není fyzická dispozice, ale fakt, že atraktivní jedinci disponují (mají připsány) takovými schopnostmi a charakteristikami, jež je činí přesvědčivějšími. Výsledek obrázku pro hitler Výsledek obrázku pro hitler Výsledek obrázku pro hitler Výsledek obrázku pro hitler Výsledek obrázku pro gottwald Výsledek obrázku pro gottwald Výsledek obrázku pro gottwald 3/ KOMUNIKACE JAKO UŽITÍ MOCI 3/ KOMUNIKACE JAKO UŽITÍ MOCI nMocenské zdroje mají tři charakteristiky: na/ percipovaná autorita - je dána tím jak vnímá publikum schopnosti zdroje administrovat tresty a odměny. Trestající a odměňující moc je stejně efektivní při vytváření poddajnosti. nhttps://www.youtube.com/watch?v=2nliGOuJL5A 1.55, 6,24 nhttps://www.youtube.com/watch?v=1wBva_xcRpc 8.30, nb/ percipovaný zájem - zájem o to jak a zda se publikum konformizuje nc/ percipovaný dohled - povědomí, zda bude mocenský zdroj schopen kontrolovat zda se publikum konformizuje n nSilný zdroj tedy bude schopen: n nadministrovat odměny a tresty, n nbude mít zájem na konformitě publika, n nbude schopen tento proces konformizace kontrolovat. n n Účinkem tohoto procesu je PODDAJNOST. nMocenské zdroje často užívají hrozbu /tedy odepírají odměnu a realizují trest s cílem vytvořit poddajnost. nProto je moc méně účinná než „atraktivita“ a „kredibilita“. nAčkoliv mírný mocenský tlak v některých případech vede k internalizaci poslušnosti, silný tlak velmi často vyvolává n BUMERANGOVÝ EFEKT, npři kterém se energie investovaná do přesvědčování vrací jejímu realizátorovi násobenou silou. nMísto poslušnosti se objevuje otevřený odpor. n n HEILMAN/GARNER (1975) n Silný mocenský tlak je ve srovnání se slibem odměny nutně méně efektivní, jelikož ohrožuje integritu a svobodu jednání. Jedinec se dostává do situace, kdy si musí zvolit mezi dvěma zly: n1/ nepreferovanou aktivitu, pod pohrůžkou trestu nebo n2/ podstoupit trest, který bývá často reprezentován ztrátou odměn. n nKdyž se nepostavíme hrozbě trestu hrozí rozbití našeho sebeobrazu. Podrobení se vyvolává u jedinců pocit, že jsou vnímáni jako slabí. nUdržování vlastního nsebepojetí - sebeobrazu i sociálního obrazu nse často stává významnějším než vyhnutí se trestu. n nČastým důvodem selhávání mocenské persuaze je percipovaná n ztráta svobody n nMocenský tlak může být stejně efektivní jako nslib odměny pokud je nabídnuta určitá n možnost svobodné volby n (např. možnost zvolit si z několika variant) n 4/ STRACH JAKO MECHANISMUS PŘESVĚDČENÍ nStrachová (zastrašující) komunikace (fear appeal) se používá např. při situacích, kdy je třeba nRYCHLE AKCELEROVAT OBRANNOU REAKCI. n nVychází se zde ze dvou předpokladů: na/ strach vede k postojové změně protože působí ZMĚNU POZORNOSTI tak, že ji zvyšuje. nb/ vysoký strach ovšem vede k DISTORZI SDĚLENÍ A KE SPONTÁNNÍM DEFENZIVNÍM REAKCÍM. n nREKLAMA PROTI KOUŘENÍ https://www.youtube.com/watch?v=k0RZPx_x6yo nhttps://www.youtube.com/watch?v=V-WhDVGJEfs n NEMYSLÍŠ ZAPLATÍŠ https://www.youtube.com/watch?v=otgH6sFECoM n EXPERIMENT n (Janis a Feshbach: Communication and Persuasion, 1951) n nPoskytli třem skupinám středoškolských studentům (čtvrtá skupina byla kontrolní) ntři odlišná sdělení na téma dentální hygieny. n nJeště před tím než vystavili respondenty sdělení nechali je vyplnit dotazník zaměřený na dentální hygienu a opakovali dotazování týden po jednotlivých expozicích: nTři typy sdělení: n n1/ standardní přednáška o dentální hygieně. Vyvoláván minimální strach, ukázka dutiny ústní pouze s malými kazy n n2/ ukázka již pokročilých kazů a nemoci dásní n n3/ fotografie pokročilého rozkladu zubů a dásní (nejsilnější strach) na zesílení efektů opakovaně zdůrazněno to se může stát i vám. n n n NEJEFEKTIVNĚJŠÍ BYLO POUŽITÍ PRVNÍ VARIANTY. ROGERSŮV OCHRANNĚ-MOTIVAČNÍ MODEL STRACHOVÉHO PŮSOBENÍ A POSTOJOVÉ ZMĚNY. ntři klíčové faktory zastrašujícího přesvědčování: n n1/ odhadovaná síla škodlivosti zobrazených událostí n2/ odhadovaná pravděpodobnost, že se taková věc může stát n3/ odhadovaná efektivita ochranné/doporučované reakce n Změna n zde představuje funkci ochranné motivace n1/ Když je doporučení nahlíženo jako málo efektivní, pak nehraje roli odhadovaná míra škodlivosti daného jevu (kouření, pornografie, násilí, politická praxe) n n2/ Jev je vnímán jako tím škodlivější, čím se doporučení jeví jako efektivnější n nNapříklad pro teenagery platí, že nSTRACH ZE SMRTI VNÍMAJÍ JAKO VZDÁLENÝ. nProto je efektivnější soustředit se na bezprostřední dopady daného jevu. n Např. negativní důsledky pro kvalitu individuálního či sociálního života (obecně zpochybnění image). nVÝZKUM: (NIELS/ LEVENTHAL, 1964) n DESIGN VÝZKUMU nprezentovali třem skupinám respondentů různě intenzivní varování před kouřením. Postoje měřeny před prezentací a po zastrašující prezentaci (metoda pre/post testu) n n1/ nejsilnější zastrašení mělo barevnou filmovou podobu vyoperování jedné poloviny plic n2/ méně intenzivní zastrašení použilo stejný barevný film o plicní operaci s komentářem o jejím vyoperování ovšem bez záběru jejího vyoperování n3/ nejslabší pouze komentář bez filmového doprovodu n n n n n nVysvětlení, které nabízí autoři vychází z toho, že: nA/ se dá předpokládat nižší důvěra v to, že by čištění zubů bylo schopno zamezit tak razantnímu poškození jako je na obrázcích prezentovaná silná paradontóza či silně pokažené zuby. nB/ Naopak zastavení kouření se nejspíše zdálo jako dostatečný argument jak se vyhnout rakovině. n n Nejefektivnější se ukázalo nejagresivněji koncipované sdělení, které způsobilo postojovou změnu směrem ke konzumaci cigaret. (Jde tedy o opačné zjištění než u Feshbacha a Janise.) PŘESVĚDČOVACÍ TECHNIKY V MASOVÉ KOMUNIKACI 1/ EROTIKA, 2/ HUMOR, 3/ OPAKOVÁNÍ n n n n30% reklamy v magazínech - stoupající tendence n(v roce 1951 pouze 10%). nEroticky zabarvená reklama dokáže proměňovat percepci a image produktu. 1/ EROTIKA n SMITH-ENGEL (1960) n DESIGN VÝZKUMU ntest reklamy na model vozu FORD, kde použili dva typy sdělení: n n1/ reklama-plakát, kde vedle vlastního produktu - automobilu Ford, byla na kapotu umístěna spoře oděná modelka s oštěpem v ruce n n2/ reklama-plakát bez modelky n nRespondenti-muži měli hodnotit kvalitu inzerovaného vozu. Rozdíly byly zaznamenány jak: n1/ v „SUBJEKTIVNÍ ROVINĚ“: prožívání vozu (byl vnímán jako: n - přitažlivější, n - mladší, n - plný života n n2/ tak i v rovině „OBJEKTIVNÍ“ (věcné) rovině. Muži automobil s modelkou považovali za: -výkonnější, -méně bezpečný, -dražší o 340 a -maximální odhadovaná rychlost byla o 15 km vyšší. n n nJiné studie ovšem prokazují, že erotika v reklamě naopak: nODPOUTÁVÁ POZORNOST OD PROPAGOVANÉHO ZBOŽÍ. nNepotvrdilo se jednoznačně, že si člověk vybaví lépe produkt se sexuálním/erotickým symbolem. nNaopak často dochází k vytěsnění/překrytí propagovaného objektu erotickým obsahem. n nKlíčovým úkolem je: nEFEKTIVNĚ ASOCIOVAT PRODUKT S EROTICKÝM VZOREM. nHrají zde výraznou roli cílové skupiny. Věk, vzdělání apod. nhttp://www.tvspoty.cz/nejlepsi-reklama-na-pivo-thirsty-for-beer/ 2/ HUMOR n n15-20% televizních reklam obsahuje humorné prvky. nVe většině studií nebyla prokázána postojová změna na základě působení humoru. n nObecně platí, že humor v reklamě ovlivňuje především n nižší úroveň komunikace. n nPřitahuje pozornost, vytváří příjemný kolorit pro diváky spíše než mění postoje a skrze ně chování. nNe vždy však je humor vnímán jako příjemný. Učitelé užívající humor jsou někdy odmítáni protože se chovají v protikladu ke studentským očekáváním. nVždy je ovšem podstatná adekvátnost použití humoru a cíl použití. n n n n n n n nhttps://www.youtube.com/watch?v=o3OnWrFq95A Humor může sloužit jednak: A/ k posílení stávajícího postoje nebo B/ k odvrácení pozornosti, která odtlumí možné protiargumenty a umožní postojovou změnu. 3/ OPAKOVÁNÍ n n1/ ne všichni se stále dívají n n2/ znak vysoké kredibility zdroje n n3/ učí postoje a významy připisované reklamě - proces podmiňování n n4/ lepší znovuvybavení •se užívá především z následujících důvodů: n n n n n n nA1/Problém nastává po první expozici, když nenastane zaujetí. n nB2/ Pak je třeba průměrně 23 opakování než se dopracuje respondent ke II. stádiu „co s tím“. n nZároveň každé opakování vede k narůstajícímu množství asociací, úvah irelevantních k danému objektu. n Krugman uvádí, že stačí tři opakování: 1/ první expozice je kognitivní (co je to), 2/ druhá hodnotící (v čem mi to může pomoci), 3/ třetí expozice je upozornění, výzva nebo počátek nesouhlasu, odmítnutí (stojím/nestojím o to) TEORIE KLASICKÉHO PODMIŇOVÁNÍ nStaatsovi (1968) n naplikovali teorii klasického podmiňování na proces učení emocionálně nabitých jazykových významů. n nPoskytli vysvětlení některých nástrojů, které užívá propaganda v rámci užívání tzv. nnaleštěných frází (glittering generality). nVýchodiskem tohoto teoretického předpokladu je zkušenost, že: n slova mají jistou emocionální hodnotu n(pozitivní i negativní). n nveselý, krásný, smích, jasný, dobrý vs. zlý, krutý, nemocný šílený apod. n nV pojmech teorie klasického podmiňování jsou emocionální stimuly chápány jako nepodmíněné. n nJde o postup nA/ spojující např. osobu nebo ideu s „pozitivně hodnocenými, příjemně zakoušenými, bezúhonnými slovy“, která vytvářejí pozitivní pocity a nebo n nB/ naopak spojuje osoby nebo ideje s negativními nálepkami. Toto postojové podmiňování se týká především reklamy. n n Mnoho názvů produktů je shlukem slabik či znaků, které nedávají sami o sobě smysl. n nPlanta (rostlinný tuk), nFa (mýdlo) n n„Coke is real thing“. n nTento slogan se pokouší přenést pozitivní asociace na pojem COKE. n nNapříklad u značky Sprite je produktové označení zvoleno na základě pozitivních asociací, které vyvolává u potenciálních klientů. Při měření „pozitivity“ se často používá tzv. sémantický diferenciál. n n EXPERIMENT (Staats/Staats, 1957) n DESIGN VÝZKUMU n n Promítli opakovaně na plátno shluky slabik či znaků, které nedávaly smysl (laj, wuk, gug) a současně je verbálně spojovali se slovy, která mají jednoznačně pozitivní/negativní význam. n n1/ V první skupině byly vždy slabiky bez jasného významu (laj, wuk, gug) párovány se slovy, která měla vysoké pozitivní hodnocení (krása, vítězství, dar). n2/ V druhé kontrolní skupině bylo užito stejné strategie, ale bylo použito: n na/ slov s negativním významem (zloděj, hořký, smutný). n nb/ slov, která neměla pevný jasný pozitivní/negativní význam (brzy, sníh, voda, oheň). n nNásledně členové obou skupin obdrželi sémantický ndiferenciál, aby ohodnotili potenciál nesmyslných nslabik. n nPozitivní rating hodnocení obdržely slabiky spojované s pozitivními slovy a naopak. n nV tomto smyslu se postoj jeví jako forma emocionálního vztahu (významu), k danému slovu. nvztah byl vytvořen klasickým podmiňováním. n nPříklad TV„ JOJ n n n SHRNUTÍ nPodle teorie učení můžeme rozlišit tři základní fáze přesvědčování: n nA/ pozornost n nB/ pochopení či uchopení argumentů n nC/ vlastní přijetí/nepřijetí argumentu n nAd A/ V první fázi je pro n n zvýšení pozornosti n n nejvýznamnější n nATRAKTIVITA ZDROJE. n nTo je nejzřejmější v reklamě. n nAd B/ Ve fázi druhé se ukazuje, že pro n„pochopení“ či zpracování argumentů nhraje klíčový význam n nKREDIBILITA ZDROJE. n nPřevaha tzv. kredibilních zdrojů je dána též mírou souhlasu s jimi prezentovanými názory. n n Roli tak hraje kontext a očekávání n -Pokud to není naplněno, učíme se i nz nízce kredibilních zdrojů. n n nAd C/ n npřijetí/nepřijetí doporučení n nje nejsilněji akceptováno u n nKREDIBILNÍCH ZDROJŮ. n nNásledují zdroje atraktivní a mocenské působení. n n OBECNĚ PLATÍ ŽE: n1/ Kredibilnější zdroje jsou významnější, ale časem ztrácejí na vlivu pokud nedojde k jejich připomenutí n n2/ Kredibilita zdroje neovlivňuje schopnost vybavení informace. n n3/ Kredibilní zdroje jsou efektivnější oproti nekredibilním ne proto, že by se lépe učily, ale proto, že jsou hodnoceny příznivěji. Vybavujeme si totiž stejně zdroje významné i nevýznamné. n4/ Většina studií nepotvrzuje hypotézu „sleeper effect“ v tom smyslu, že by síla nekredibilního zdroje časem stoupala n n5/ Nekredibilní zdroje mohou mít schopnost být persuasibilnější, pokud se jedná o zdroj atraktivní nebo disponující mocí či užívající zastrašení. n n6/ Neatraktivní zdroje jsou méně persuasibilní než atraktivní. Pokud ovšem poskytují neočekávaná stanoviska jejich persuasibilita stoupá. n n n7/ Obecně platí, že větší pozornost je věnována neočekávanému stanovisku, které je i lépe znovuvybavitelné. n8/ Slib odměny jednoznačně činí komunikaci efektivnější než přesvědčování skrze hrozbu. n9/ Přesvědčování za použití hrozby hrozí vyvoláním bumerangového efektu a produkuje tedy otevřený odpor místo přijetí doporučení. n10/ Hrozba se stává efektivnější, když je zároveň dána možnost volby několika variant. Za této podmínky se stává hrozba stejně efektivní jako slib odměny. n