}



}Proces, při kterém se dvě nebo více stran dosáhnout dohody v určité věci tak, aby byly obě strany
spokojeny. (Nejde však o pouhé dělání kompromisů)
}"Umění vyhrávat, aniž by někdo prohrál."
}Při vyjednávání je nutné najít rovnováhu mezi jeho lidskou a taktickou rovinou
}Umožňuje stranám ovlivnit výsledek i proces řešení sporu
}

}Nejde pouze o vnucení svých zájmů
}
}Snaha nalézt realitu, ve kterém je daná transakce možná.
}

}Jaký má být výsledek?
}1.  Vítěz - poražený
◦atraktivní, ale může být i škodlivé
◦často nedosažitelné
}2. Vítěz - vítěz
◦Obě strany odcházejí spokojeny, což však neznamená, že obě získaly stejně
}3."Poziční vyjednávání"
◦Strany vědí, že jejich požadavky jsou nereálné a musí dojít k přiblížení pozic

}1. Čas
}2. Informace
}3. Moc
}

}Jednorázové jednání
}Jde nám o hodnotu, máme tendenci se snažit získat co nejvíc
}Dlouhodobé jednání
}Hodnotou je samotná dlouhodobá spolupráce
}
}Typu vztahu je nutno přizpůsobit cíle i taktiku jejich dosažení.
}

}Styl vyjednávání je nutno zvolit podle toho, co považujeme za kritérium úspěchu
}Společná výhra
}Vlastní vítězství
}Objektivní spravedlnost
}Výhra protistrany
}Společná prohra
}Permanentní nedohoda
}

}Kompetitivní
}Kooperativní
}Principiální
}Virtuální
}Destruktivní
}Obětavé
}




}Kolaps
}
}Nedohoda
}
}Přerušení
}
}Dohoda

§3 podmínky
} - vážnost
} - pochopení
} - prostor
}
§Nejsou-li splněny, stabilní dohoda nevzniká
§Jsou-li splněny, stabilní dohoda vzniknout nemusí, ale může
}
}

§Best alternative to a negotiated agreemen
} -jde o záložní variantu, kterou máme k dispozici pro případ nedohody
}
§Znalost vlastní batny chrání před sjednáním nevýhodné dohody, znalost batny vyjednávacího partnera
umožňuje klást přijatelné požadavky

}Měřítko úspěchu vyjednávání
}
}Obecným cílem vyjednávání není sjednat libovolnou dohodu
}
}Obecným cílem vyjednávání spočívá ve sjednání dohody lepší než batna

}Spolu s otázkou, co lidé chtějí získat, je spojena i otázka, co lidé reálně získat mohou
}
}Při řešení konfliktů potkáváme dva různé typy subjektů
–nositele vlivu
–nositele zájmu

}Vliv vyplývající z věcné podstaty konfliktu
}
}Formálně vzniklý vliv
}
}Neformálně vzniklý vliv

}Společné (konvergentní) zájmy
}
}Souběžné (paralelní) zájmy
}
}Protichůdné (divergentní) zájmy

}Analýza
}
–Lidé – lidské zdroje a mezilidské vztahy
–
–Zájmy – absolutní x relativní
–
–Vliv – formální x neformální x z věcné podstaty konfliktu
–

}Postup
}
◦Strategie
–V co má vyjednávání dlouhodobě vyústit (strategický cíl)
–Jaké vztahy s ostatními vyjednávacími stranami jsou žádoucí (strategicky vhodný styl vyjednávání)
–
◦Taktika
–K naplnění strategických cílů slouží taktické prostředky
–Taktika zahrnuje různé okruhy témat – jaké vyjednávací triky využít, co předstírat, co říci na
rovinu…

}Organizace
}
–Prostor a čas
–Roli hraje i poloha vyjednavačů – když vyjednavači sedí nebo stojí naproti sobě, podporuje to
kompetitivní styl vyjednávání, naopak pozice bok po boku ho spíše tlumí
–Nepodceňovat ani časové aspekty – den v týdnu, hodina, využívání přestávek…
–
–Lidé a technika
–Nutno zvážit, jestli technika nebude vyjednávání komplikovat – znesnadnění výměny informací
–Nutno naplánovat i účast lidí, především stanovit, kolik lidí se vyjednávání zúčastní – důležitý i
stejný počet lidí na každé straně vyjednávání, jinak kompetitivní střety




pyramida



}Získané bez vlastního přičinění
}Rozdílné a sdílené
}Velký vliv ve vyjednávání
}Instinkty a archetypy
}Archetypální chování: lovec x kořist, cizí x vlastní, žena x muž, dítě x rodič

}Objevovatelé
}Usměrňovatelé
}Slaďovatelé
}Zpřesňovatelé
Usměrňovatelé
Objevovatelé
Slaďovatelé
Zpřesňovatelé
Dynamika
Stabilita
Efektivita
Užitečnost

◦usměrňovatel – usměrňovatel: permanentní konflikty
◦objevovatel – objevovatel: oba mají potřebu nezávislosti
◦usměrňovatel – objevovatel: tyto konflikty vyžadují nesymetrické řešení, obě strany je potřeba
připravit na řešení
◦usměrňovatel – zpřesňovatel: problém nastává, když má zpřesňovatel řídit usměrňovatele
◦Z – Z, S – S: symetrické vztahy nebývají výbušné
◦slaďovatel – objevovatel:  konflikty vznikají z nepochopení
◦ostatní vztahy bývají pokojné

}Získáváme během života
}
}Vědomé a nevědomé
}
}Vztahové vzorce chování
}

}Stratég
}Pozorovatel
}Mluvčí
}Univerzální vyjednávač
}




}Práce se stabilitou
◦„Chraňte stabilitu!“
◦
}Práce s emocemi
◦„Má-li konflikt povahu sporu, snažte se z něho udělat problém.“
◦
}Práce s postoji
◦„Vyjednávejte o zájmech, ne o postojích.“
}

}Vyjednávat je nutné.
}Správné argumenty
}Otipujte si protistranu.
}Stanovte si minimální hranici.
}Emocionální sítě
}Načasování
}

}Sebevědomí
}Schopnost vyjádřit svůj názor
}Být sám/sama sebou
}Být rozhodný/rozhodná

}CLEGG, Brian. Vyjednávání. Vyd. 1. Brno: CP Books, 2005, iv, 123 s. ISBN 80-251-0582-2.
}
}PLAMÍNEK, Jiří. Konflikty a vyjednávání: umění vyhrávat, aniž by někdo prohrál. 3., upr. a dopl.
vyd. Praha: Grada, 2012, 134 s. ISBN 978-80-247-4485-8.
}
}Projekt „Podnikavá žena – Vyjednávání a argumentace“, dostupné online na:
http://www.podnikavazena.cz/web/i/File/Vyjednavani_argumentace.pdf
}
}Článek „6 hlavných zásad pri vyjednávaní“ na web. Stránkách kariéra bez hraníc, dostupné online
na: http://www.karierabezhranic.sk/karierny-svet/zamestnanie/vyjednavanie/6-hlavnych-zasad/
}
}
}