- - VYMÁHÁNÍ POHLEDÁVEK Pravidla pro řízení pohledávek •I. Získávání informací o odběrateli a aktualizce těchto informací •/této činnosti je v exportujícím podniku bohužel obvykle věnována malá pozornost/ • •II. Neposkytovat další úvěry neplatičům • /pokud nesplatí dříve poskytnuté úvěry/ • •III.Pokusit se zjistit důvody, pro které odběratelé neplatí nebo platí po datu splatnosti faktury Pravidla pro řízení pohledávek - II.část • • •IV. Diverzifikace postupu vůči neplatičům • /přednostněstně je třeba urgovat velké částky, urguje vždy jiný pracovník než ten, který obchod sjednal a realizoval !/ • •V. Je nutno presentovat bezchybné inkasní doklady, které neposkytují oprávnění k opožděnému placení • •VI.Sjednání splátkového kalendáře s dlužníkem • •VII. Odměňovat pracovníky obchodního útvaru •podle uhrazených /a ne jen sjednaných dodávek/ Typy zákazníků, kteří neplatí včas •I.typ – obvykle stabilní zákazník, který je schopen • • platit včas, ale platí opožděně • • - může to být způsobeno jeho špatnou • • organizací, netečností k placení včas nebo • • řízením krátkodobých finančních aktiv • •II.typ- má finanční nebo systémové problémy • • - finanční problémy mohou být dočasné, • • ty lze řešit vstřícně, • • nebo závažné-ty jsou dlouhodobého rázu. • • -Zákazních obvykle není schopen platit a • • směřuje k bankrotu. Nutno zastavit úvěr. III. Typ zákazníka, – který nemá vůbec úmysl platit •Obvykle neodpovídá na urgence, nepřijímá • • telefonické hovory, lže a vymlouvá se, • • uvádí neadekvátní informace. • • • •Řešení:A/případ předat rovnou advokátovi k • • podání žaloby nebo • • B/ případ předat společnosti, která se • • zabývá správou a vymáháním • • pohledávek, viz dále. • • Neplýtvejte časem. IV. typ – oprávnění dlužnící • Dlužnící oprávněně namítají kvalitativní • nebo • kvantitativní nedostatky zboží nebo služeb • • • Dodavatel jejich oprávněné námity neřeší a • tvrdí, že výše jeho pohledávky je oprávněná • • • Jednáním lze tyto případy obvykle relativně • rychle a snadno vyřešit Externí management pohledávek /portfolio řešení pohledávek specializovanou firmou/ •Zásady pro práci těchto společností: • •- práce podle mezinárodních standartů • •-dodržování etického kodexu • •-možnosti využít jako „komplexní • •správy pohledávek“ • •Inkasní postupy: • •-aktivní telefonáty, SMS komnikace, • •-efektivní dopisy, osobní návštěvy • •- soudní řízení • Předpoklady úspěchu: •1.odborně vyškolený a motivovaný personál • •2.efektivní postupy managementu pohledávek • •3.specializovaný software • •4.mezinárodní zkušenosti s manag. pohledávek • •5.aplikace psychologických zkušeností • •6.vypracovaný a praxí ověřený upomínkový servis • •7.vyhýbání se nákladným a zdlouhavým sporům • •8.budování dlouhodobého vztahu s klientem Předpoklady praktické aplikace externího managemetu pohledávek •Stáří phledávek: od doby splatnosti do 360 • dnů po splatnosti • •Kontakt s dlužníky:veškeré dostupné zdroje • •Volba optim.postupu:sledování splátkového • kalendáře,doporučení případného • soudního vymáhání • •Informace klienta: detailní a ucelené zprávy • Předpoklady II. část •Společnost, řídící management pohledávek: • •-řídí veškeré telefonické kontakty s dlužníkem • •-provádí potvrzení příchozích plateb /zvl.splátek/ • •-zajišťuje podání žaloby • •-navštěvuje dlužníka a jedná s ním o řešení • •Možnost odkoupení pohledávek klienta, • •předpokladem je ocenění pohledávek Výhody použití služeb „odkupu pohledávky“ •- okamžité zlepšení finanční situace klienta • •- odstranění pohledávek z rozvahy • •- zlepšení „cash-flow“ • •- snížení administrativy • •Cena pohledávky se určuje v závislosti na • kvalitě pohledávky a jejím stáří Dlouhodobá správa pohledávek •- správa pohledávek je obvyklá až na 15 let • •- vyhodnocení situace dlužníků, kteří nyní nejsou • schopni platit • •- zajištění placení, pokud se situace dlužníků • mění • • •Výhody: Klientovi se snižují náklady • • Zlepší se důvěryhodnost klienta na trhu • • Získané prostředky představují • neočekávaný výnos Rizikovost podnikatelského prostředí v ČR •-Podnikatelské prostředí v ČR je velmi rizikové • • •-EVROPSKÝ PLATEBNÍ INDEX- 8 indikátorů • • •Základní datové položky EPI: • •- smluvní splatnost /ve dnech/ • •- skutečná doba splacení • •- struktura stáří pohledávky • •- platební ztrátovost /v %/ • •- odhad rizikových trendů • •-charakteristika následků platební ztráty • •- příčiny opožděných úhrad Rizikovost v ČR - II.část •Hodnocení 24 evropských zemí dle platebního • • indexu: • • •4 skupiny zemí: • • •I. skupina – pouze Finsko,platební ztráty jen 0,7 % • •II.skupina -jsou potřebná opatření /9 zemí/ • •III.skupina-opatření jsou nutná /10 zemí/ • •IV.skupina-potřeba zásadních změn a to v: • • Kypru, ČR, Řecku a Portugalsku • • •V ČR jsou platební ztráty 3,5 % • • /což znamená navýšit marži k jejich pokrytí/ Rizikovost v ČR - III.část •Opoždění plateb v ČR je v průměru 25,2 dne • •/ve Finsku 6,3 dne/ • • •TENDENCE: ke zlepšení • • •Způsoby, jak se zabývat pohledávkami a bránit se • •proti budoucím neuhrazeným závazkům: • • •OUTSORCING správy a inkasa pohledávek • • •Pro výpočet individuelního platebního rizika: • • • www.europeanpayment.com • • •Citace: EKONOM č.24/2007, str. 74 Platební morálka 2009 •Podle Intrum Justitia /cit. Hospodářské noviny •5.6.2009 str.18 „Platební morálka Čechů je žalostná/: •-ukázal průzkum 26 evropských států v roce 2009 •že „platební morálka v ČR se příliš změnila,ale v mnoha zemích se kvůli krizi zhoršila“. •V roce 2009 bylo v ČR potřeba 36 dnů, což je v průměru 19 dnů zpoždění/z 26 sledovaných zemí je ČR čtvrtá od konce/. • •V Evropě došlo ke zvýšení ztrát z nedobytných pohledávek o pětinu na 2,4 procenta-ze všech faktur /v ČR 3 %/. Vymáhání pohledávek soudní cestou •Vymáhání upravují právní řády jednotlivých zemí. • • •U mezinárodního vymáhání mezi partnery zemí EU platí Nařízení rady • /ES/ č. 44/2001 o • •příslušnosti a uznávání výkonu soudních • •rozhodnutí ve všech člen.zemích EU mimoDánska • •Subjekty /fyzické či právnické osoby/mohou být žalovány u kteréhokoli soudu členského státu EU • •Lze žalovat v místě plnění závazku v zemi EU • •VYKONATELNOST rozhodnutí:podle Nařízení rady musí být rozhodnutí uznána a vykonatelná • Vymáhání v zemích mimo EU •Příslušnost práva a soudu: • •pokud není sjednána mezi ČR a zemí, v níž má své sídlo obchodní partner,“Smlouva • •o vzá jemné právní pomoci“ /info:viz mezinárodní odbor Ministerstva spravedlnosti/, • • nelze doporučit sjednání příslušnosti čs.soudu, • • ale je třeba sjednat soud v zemi sídla odběratele a příslušné právo. • • •Důvod: vykonatelnost soudního nálezu • Závěry z hlediska managementu pohledávek •Základní možnosti,jak pohledávky řešit: • • I. Prodej pohledávky • - vyplatí se, když věřitel potřebuje rychle získat finanční prostředky, zrychlit „CASH • FLOW“ a když nemá čas na zdlouhavé vymáhání dluhu • • • II. Možnost vymáhání pohledávky- tzv. „outsorcovat“ • • • III. Vymáhání pohledávky samotným věřitelem • • Nevýhoda: dlužník komunikuje přímo s věřitelem, obvykleliknavý přístup dlužníka. • • Teprve když je vymáhání pohledávky postoupeno advokátní • • kanceláři či jiné firmě, dlužník se obvykle zalekne a začíná • • jednat. Při neschopnosti dlužníka pohledávku uhradit podává dlužník nebo věřitel • • „NÁVRH NA PROHLÁŠENÍ ÚPADKU V INSOLVENČNÍM ŘÍZENÍ“