Provoz obchodu a služeb jaro 2019 Strategie obchodní firmy •Důležitou součástí strategie obchodní firmy v maloobchodní činnosti je volba formy prodeje. S vývojem maloobchodní činnosti se prodej zboží spotřebiteli rozdělil do čtyř základních fází: ünabídka zboží – tj. informování zákazníka o sortimentu jednotky, při obsluze (prodejním rozhovoru), zjištění přání zákazníka, nabídka vhodného druhu zboží, s využitím optické nabídky vystavením zboží, fotografií, katalogem, videozáznamem, üvýběr zboží – při kterém si zákazník zboží vybírá, seznamuje se s jeho užitnými vlastnostmi, způsobem použití, rozhoduje o koupi, a to sám nebo za přispění prodavače, zákazník má nebo nemá možnost přístupu k zásobě zboží, üplacení zboží – v různých variantách umístění a řešení, tj. inkaso prodavačem, pokladní, na dobírku, z účtu, platební kartou, vhozením mince apod., üvýdej zboží – ukončuje prodej tím, že zboží je předáno zákazníkovi přímo v prodejní místnosti, v bytě zákazníka nebo ve skladu. Provoz obchodu a služeb Komunikační modely Provoz obchodu a služeb §Aristotelův model: §Lasswellův model: MLUVČÍ PROJEV PUBLIKUM Who? Commu-nicator Control research Say what? Message Content research In what channel? Channel Medium research To whom? Receiver Audience research With what effect? Effect Effect research Why who says what to whom under what circumstances through what medium and with what effect Komunikační modely Provoz obchodu a služeb §Shannon-Weaver model: ZDROJ INFORMACÍ VYSÍLAČ PŘIJÍMAČ CÍL zpráva zpráva signál signál ZDROJ RUŠENÍ §Schrammová úprava modelu: ZDROJ INFORMACÍ CÍL signál dekóder kóder Komunikační nástroje §Propagace: üzahrnuje v sobě všechny komunikační nástroje, kterými můžeme předat nějaké sdělení •Reklama •Podpora prodeje •Public Relations •Direct Marketing §Nadlinkové a podlinkové aktivity §Integrovaná marketingová komunikace ükoordinace všech komunikačních nástrojů tak, aby se ke spotřebiteli dostávalo jednotné sdělení Provoz obchodu a služeb Komunikační nástroje §Reklama: üPodle úlohy v životním cyklu produkty: •zaváděcí (informativní) •připomínací •přesvědčovací üPodle objektu reklamy: •produktová •podniková (institucionální) • üModel AIDA = Attention, Interest, Desire, Action Provoz obchodu a služeb Komunikační nástroje Provoz obchodu a služeb Typ spotřebitele Chtěné výsledky Nástroje PP Loajální (Loyal customers) Spotřebitelé, kt. produkt kupují stále n. velmi často Posílení chování, zvýšení spotřeby, změna načasování nákupu nVěrnostní programy nBonusy, dárky, prémie n Zákazníci konkurence Spotřebitelé, kt. kupují konkurenční produkt stále n. velmi často Porušení věrnosti, přechod na firemní produkt nVzorky (srovnání s konkurencí) nSoutěže (upoutání pozornosti) Brand Switchers Spotřebitelé, kt. nakupují různé značky v dané kategorii Přesvědčit je, aby více kupovali značku firmy nPromoční akce, kt. snižuje cenu – kupóny, větší balení za stejnou cenu, bonusové balíčky Price Buyers Spotřebitelé, kt. nakupují za nejnižší ceny Přesvědčit je, aby kupovali značku firmy nKupóny, větší balení za stejnou cenu, nabídka vyšší přidané hodnoty Komunikační strategie Provoz obchodu a služeb Název souboru: BL00102_.wmf Klíčová slova: budovy, kouř, průmysl ... Velikost souboru: 3 kB Název souboru: BD06446_.wmf Klíčová slova: budovy, exteriéry, kancelářské budovy ... Velikost souboru: 20 kB Název souboru: BD05622_.wmf Klíčová slova: dámy, davy, lidé ... Velikost souboru: 69 kB Marketingové aktivity výrobce Výrobce Velkoobchod a maloobchod Spotřebitelé Marketingové aktivity mezičlánků Název souboru: BL00102_.wmf Klíčová slova: budovy, kouř, průmysl ... Velikost souboru: 3 kB Název souboru: BD06446_.wmf Klíčová slova: budovy, exteriéry, kancelářské budovy ... Velikost souboru: 20 kB Název souboru: BD05622_.wmf Klíčová slova: dámy, davy, lidé ... Velikost souboru: 69 kB strategie „pull“ Poptávka Výrobce Velkoobchod a maloobchod Spotřebitelé Poptávka strategie „push“ Marketingové aktivity výrobce Koncepce marketingového řízení §Výrobní üspotřebitelé upřednostňují levné a široce dostupné výrobky §Výrobková üspotřebitelé upřednostňují kvalitní, moderní a zajímavé produkty §Prodejní üvyužívání podpory prodeje §Marketingová üpřání a potřeby zákazníků Provoz obchodu a služeb Koncepce marketingového řízení Provoz obchodu a služeb Podnik Prodej a PP Stávající produkty Zisk je výsledkem objemů prodeje Východiska Základy Nástroje Výsledky Prodejní koncepce Trh Integrovaný marketing Potřeby zákazníků Marketingová koncepce Zisk je výsledkem spokojenosti zák. Marketingový mix Provoz obchodu a služeb 4P vs. 4C § §Jerry McCarthy a Kotler uvedli v širší známost § §KOTLER: "Marketingový mix je soubor taktických marketingových nástrojů - výrobkové, cenové, distribuční a komunikační politiky, které firmě umožňují upravit nabídku podle přání zákazníků na cílovém trhu.„ 4P 4C Výrobek (Product) Řešení potřeb zákazníka (Customer solution) Cena (Price) Náklady, které zákazníkovi vznikají (Customer cost) Distribuce (Place) Dostupnost řešení (Convenience) Propagace (Promotion) Komunikace (Communication) Tvorba marketingové strategie Provoz obchodu a služeb Obrázek11.png Tvorba marketingové strategie Provoz obchodu a služeb Strategie SEGMENTACE trhu TARGETING = zacílení POSITIONING = umístění SWOT analýza Matice BCG Matice GE Porterova analýza SPACE analýza Děkuji za pozornost! Příjemný zbytek dne!