Skupinová práce Případová studie Aktivita 3 Instrukce pro účastníky Jste treninkovým ředitelem významné mezinárodní společnosti vyrábějící, prodávající a distribuující potravinářské a drogistické zboží. Vaše společnost je 100% vlastněná zahraničním investorem a má v České republice 1200 zaměstnanců a 2 výrobní závody, 7 distribučních/prodejních skladů. Ve výrobě pracuje 300 lidí, 150 ve skladech, 150 v distribuci, 500 v obchodě a 100 v administrativě. Vaše portfolio tvoří široké spektrum zákazníků: hypermarkety, supermarkety, běžné potraviny, pultové prodejny, restaurace, kavárny, kina, diskotéky, školy, doprava, ostatní společnosti apod. Abyste zabezpečili spokojenost všech zákazníků, používáte pouze dva ceníky - maloodběratelský a velkoodběratelský a snažíte se poskytovat všem zákazníkům stejný servis. Zákazníky navštěvujete i v odlehlých oblastech osobně co nejčastěji, aby jste nedali příležitost konkurenci. Pro prodej mraženého zboží využíváte svých chladících zařízení a v tomto segmentu zaujímáte vedoucí postavení na trhu nicméně za cenu velkých stupních investic do zařízení a jeho servisu. Vaše portfolio produktů a balení čítá několik stovek položek (cukrovinky, mražené potraviny, šampony, mýdla, zubní pasty). Vaši distribuční síť tvoří pronajaté sklady, částečně vlastní, částečně kontraktní distribuce přímo do všech odběrových míst. Přes snahu o spokojenost všech zákazníků si mnozí stěžují na nerovné cenové podmínky pro supermarkety a hypermarkety. Celé prodejní oddělení tvoří pracovníci s pracovní smlouvou na dobu neurčitou a využívají služební automobily. Součástí jejich odměňovací struktury je mimo základní složky platu i pohyblivá složka v závislosti na dosažení prodejních cílů. Prodejních cílů je však zřídka dosahováno, někteří prodejci tvrdí, že je jim nejasná strategie, priorit bývá mnoho a často se mění. Říkají také, že mnoho času tráví také administrativou. Průměrná pracovní doba u obchodních zástupců je 10,5 hodiny denně. Při poslední návštěvě na trhu vrchní vedení společnosti vyslovilo nespokojenost se standarty vystavení produktů na trhu a vyslovilo též nespokojenost s úrovní ziskovosti vaší společnosti která je pro ně prioritou. V porovnání s externím trhem je průměrný plat společnosti na srovnatelné, nebo vyšší úrovni než podobné společnosti. Platy jsou revidovány jednou ročně.Fluktuace v celé společnosti představuje 21%, v obchodním oddělení je 28%. Nejčastěji lidé uvádí časovou náročnost práce jako důvod odchodu. Performance Management systém je ve společnosti zaveden, plány jsou revidovány jednou ročně přímým nadřízeným. Indikátory externího prostředí: 1999 HDP - 2,0 % Inflace 6 % Kurs Kč/USD 33.12 Kč/EUR 36,50 Nezaměstnanost 10,8% Ekonomický pokles přetrvává druhým rokem a nevykazuje krátkodobě signály pro zlepšení Domácí levnější konkurence zaujímá výjmečně velký podíl na trhu, agresivně útočí již nejen do oblasti velkoskladů, ale i do segmentu hypermarketů a supermarketů, kde cenový rozdíl mezi vašimi produkty a lokální konkurencí dosahuje až 270% a tento rozdíl se nadále zvětšuje. Některé mezinárodní potravinářské sítě vás oslovily v oblasti elektronického přenosu dat, výměny strategických informací a distribuce do centrálních skladů. Ředitel pro klíčové zákazníky si není jist jak na tyto požadavky reagovat. Vaše největší mezinárodní konkurence vynakládá na reklamu třikrát větší prostředky a jedná o možném spojení s největším domácím výrobcem. Máme neověřené zprávy o aktivitávh konkurence v oblasti snižování nákladů a zvýšené péči některým zákazníkům. Prodejní audit, který si vaše společnost objednala uvádí následujících 5 nejčastějších charakteristik o positivním image vašich obchodních zástupcích v letošním roce  Příjemné vystupování 24%  Vážnost 22%  Znalost zboží 15%  Profesionalita 13%  Dobré služby 12% 19% dotázaných zákazníků neuvedlo žádný pozitivní komentář V loňském roce  Profesionalita 25%  Jednáná/chování bez překážek 24%  Spolehlivost 12%  Informace o nových produktech 10%  Upřednosťnující své produkty 8% 7% zákazníků neuvedlo žádný pozitivní komentář O negativním image loni uvedli dotázaní zákaznci:  Přílišné obstrukce, tlak na mou osobu 34%  Nespolehlivý 12%  Špatné zacházení 9%  Málo vědomostí o produktu 7%  Nedobrý vzhled 5% 32% zákazníků neuvedlo žádný negativní komentář Letos  Obstrukce 31%  Využívání tlaku 12%  Neprofesionalita 11%  Pozdní návštěvy 9%  Nespolehlivost 7% 22% zákazníků neuvedlo žádný negativní komentář V rámci významných potravinářských firem byla vaše společnost hodnocena jako první s nejlepšími obchodními zástupci. Frekvence návštěv zákazníků vašimi obchodními zástupci není příliš rozlišena podle segmentů trhu a objemu objednávek ale spíše teritoriálně. Frekvence návštěv zákazníků je v průměru nejvyšší v porovnání s ostatními společnostmi. Průzkum názorů ve společnosti který se uskutečnil loni s návratností 80%, vykazuje následující charakteristiky: Kategorie zaměstnanců Výroba & sklad Prodej & Marketing Administrativa Celkem + Spokojenost/ 0 neutrální postoj/ - nespokojenost + 0 - + 0 - + 0 - + 0 Celková spokojenost ve firmě 44 33 23 58 28 14 55 31 14 51 31 18 Uznání 27 29 44 45 30 25 38 35 27 35 32 33 Vliv, spoluodpovědnost 47 30 23 56 25 19 60 26 14 52 28 20 Příležitosti kariérového růstu 29 43 28 39 41 20 27 51 22 32 44 24 Zpětná vazba zaměstnancům 34 34 32 46 35 19 36 43 21 38 37 25 Spokojenost s prací 59 26 15 79 15 6 73 22 5 69 21 10 Možnosti učit se novým věcem 53 28 19 80 13 7 74 18 8 67 21 12 Přímý nadřízený - schopnost vedení 55 22 23 50 30 20 68 23 9 63 22 15 Vnímání platu 31 25 44 32 29 39 45 32 23 34 28 38 Dostatek prostředků/treninku dělat práci dobře 54 22 24 55 21 24 70 17 13 57 22 21 Informovanost 50 29 21 39 26 35 64 29 7 59 28 13 Hodnocení kvality 79 13 8 85 10 5 84 14 2 82 12 6 Řízení změn 59 28 13 35 38 27 55 30 15 56 29 15 Pracovní podmínky (fyzik. Bezpečnost, hygiena) 42 22 36 63 16 21 48 37 35 50 19 31 Týmová práce 76 14 10 87 11 2 84 13 3 81 13 6 Kultura a klima společnosti by se dalo charakterizovat jako: - 69% lidí je v práci spokojených - - 2 zaměstnanci ze 3 by si přáli více informovanosti od svých přímých nadřízených - 3 pracovníci ze 4 se domnívají, že je u firmy dobrá pracovní morálka - - pro 7 z 10 je práce u firmy zajímavá, 3 z 10 říkají - je to pouze práce - deset faktorů které zaměstnanci považují za nejdůležitější - dobrý plat 60% - zajímavá práce 55% - stabilita zaměstnání 48% - přátelští kolegové 46% - práce v úspěšné firmě 45% - příležitost pro získání zkušeností 40% - možnost prokázat iniciativu 32% - pocit týmové práce 30% - pracovní prostředí 29% - možnost samostatné práce 28% - zdroje informací přání skutečnost Informace od přímého nadřízeného 88% 51% Zaměstnanecké / týmové schůze 71% 35% Vystoupení manažerů na poradách 51% 20% Písemně, meemoranda, oznámení, el. pošta 47% 33% Mimo podnik, z novin, televize 17% 4% Z doslechu, ústně, náhodně 6% 23% Úkol: - analyzujte situaci podniku - shrňte kritické klíčové charakteristiky v oblasti vedení lidí - popište kam se domníváte, že by společnost měla ve vedení lidí do budoucna směřovat - jaké navrhujete klíčové strategie a doporučení pro vedení lidí a trenink - zdůvodněte vaše závěry - připravte výše uvedené klíčové body do krátké 5 min. prezentace, se kterou seznámíte zástupce společnosti, po 5 minutách prezentace proběhne 5 minutová diskuze Instrukce pro pozorovatele pouze: Pozitivně hodnoceno:  + zachycení signálu o hlavním cíli firmy - ziskovosti  + zachycení signálu o nákladnosti prodeje minimální specializaci na jednotlivé prodejní segmenty  + naznačení strategie na specializaci v oblasti obchodu  + zachycení signálu o klíčových zákaznícch - příležitostech v oblasti elektronického přenosu dat, strategické výměně informací a distribuci do centrálních skladů  + naznačení strategie pro vybudování znalostí a dovedností pro výše uvedené příležitosti  + zachycení signálu o nejasnosti stanovování cílů a strategií, vnímání nechopnosti řídit změny, nespokojenosti z úrovní poskytování informací,  + naznačení strategie pro jasnější komunikaci, informovanost  + pochopení zorného pole - role treninkového manažera  + identifikování deficitu ve vedení lidí, uznání + naznačení strategie pro změnu vedení  + identifikování signálu o vnímání nespokojenosti s odměňovací strukturou vs. čas strávený + naznačení strategie změny systému - úspory času + úpravou obchodní odměňovací struktury - doažitelnost  + zachycení signálu o  + poklesu prefesionality OZ v pozitivním hodnocení zákazníky  + nárustu počtu zákaznků, kteří neuvedly žádný pozitivní komentář oproti loňsku  + vysokém negativním hodnocení nátlaku (prosazování výrobků)  + negování těchto faktorů při porovnání s jinými společnostmi Negativně - přehlédnutí některého z výše uvedených klíčových bodů  - prosazování odměňocí struktury bez kombinace změny systému  - prosazení strategie nevycházející z jasné analýzy nebo neuvedeného předpokladu  - vágní závěry typu -zlepšit komunikaci, zlepšit styl vedení, zlepšit informovanost