Firmy, lidé a vše kolem Martin přednáší PLIN052 Copywriting, jaro 2018 Minule: https://realtimeboard.com/app/board/o9J_kyXjlJI=/ Co tedy budeme dělat? Vsuvka 1: Hledáme stážistu (i dva) I. Základní poznání klienta a produktu Co musíte vědět Kdo, co, jak, proč Konkurence, přímá i nepřímá Právní limity a omezení Hlavní cíle Orientační rozpočty Stav značky Vsuvka 2: Jak psát o čemkoliv Už jsem zmiňovala, jak fascinující je bezdrátové měření deformací materiálů pomocí tenzometrů? Bože, ne! Už je to tu zase. Přitom je to tak skvělá práce. A lehce jí propadnete, pokud: Půjde to, pokud milujete… pomáhat druhým k úspěchu Půjde to, pokud milujete… pomáhat druhým k úspěchu učit se nové věci a přicházet všemu na kloub Půjde to, pokud milujete… pomáhat druhým k úspěchu učit se nové věci a přicházet všemu na kloub pracovat s chytrými lidmi Půjde to, pokud milujete… pomáhat druhým k úspěchu učit se nové věci a přicházet všemu na kloub pracovat s chytrými lidmi hledat tvůrčí řešení Jak teda na to? Krok 1: Seznamte se Hierarchie seznamování Obchod Proč, jak, komu, jak dlouho to trvá, co je k tomu třeba. Plus cokoliv o firmě... Seznámení přes obchod Nechte si ukázat smysl a cíle firmy Nechte si představit a prodat produkt Nechte si dovysvětlit detaily Ptejte se na zkušenost: Co vám samým pomohlo s pochopením? Kdo to je, co řeší, co chce, čeho se bojí, jak funguje... Hierarchie seznamování Zákazník Obchod Proč, jak, komu, jak dlouho to trvá, co je k tomu třeba. Plus cokoliv o firmě... Seznámení přes zákazníka Ideální je start ala případová studie Nebo si aspoň s pár zákazníky promluvte Nebo nechte obchodníky pořádně zákazníky popsat Top priority: situace, motivace, obavy, reasons to believe, blokátory, znalost oboru Kdo to je, co řeší, co chce, čeho se bojí, jak funguje... Hierarchie seznamování Zákazník Produkt Obchod Jak to funguje, k čemu to je, co je na tom super… Proč, jak, komu, jak dlouho to trvá, co je k tomu třeba. Plus cokoliv o firmě... Seznámení přes produkt Praktická ukázka vedená obchodníkem Praktická ukázka vedená specialistou Rešerše FAQ a podpory Nebojte se kreslit a schematizovat Krok 2: Nastavte očekávání Požádejte o trpělivost Trvá to a špatně se to přeskakuje Požádejte o přítele na telefonu Požádejte o jednoho machra přes revize Dokažte nasazení Ukažte progres – přebírejte postupně více agendy Orientujte se v konkurenci a trhu Ukládejte si know-how, ale fakt! Nevzdávejte se emocí a hravosti A ne, nemusí vyvolávat smích… Hacky Nepište to vy Nechte klienta napsat hrubý draft Pak osekávejte podle toho, co víte zase vy A společně revidujte Slovník Cokoliv, na co narazíte při rešerši, opakuje se to, a nerozumíte tomu Šup s tím do separé dokumentu Rozšiřujte ověřujte, doplňujte správné anglické varianty Táňa test Pro koho je produkt určený? Co když o tom neví skoro nic? Stačí pochopit jen tolik, kolik potřebuje zákazník Když nechápe – zjednodušujte Už to někde udělali dobře… Často nejste první na světě YouTube? SlideShare? Obsahové huby? Příkladů můžou být tuny… Nekraďte, ale inspirujte se Triky na závěr Otázky? Tady. Kde hledat insight? Tady. II. Poznání zákazníků & audit Ta těžší fáze dolování informací Kdo je opravdu zákazník? Jak to vypadá s vyhledáváním? Co už v obsahu vzniklo a jak to funguje? Vsuvka 3: Zákazníci Cílová skupina vs. persona Jak získat informace od zákazníků? Rozhovory Dotazníky Jak vést rozhovory minimálně 5 zástupců z každé cílovky udělat screening Screening pro Urban Gardens Zjišťujeme: - věk - má/nemá zahradu - kdo v domácnosti vybírá rostliny - kdo se o ně v domácnosti stará Jak vést rozhovory minimálně 5 zástupců z každé cílovky udělat screening jak žádost zdůvodnit telefonicky vs. osobně cvičný rozhovor Typické okruhy otázek Jaký je kontext? Proč zákazník výrobek/službu potřebuje? Jaký byl jeho nákupní cyklus? Co ho přesvědčilo, že si vybral právě vás? Jaké měl obavy? Jaké komunikační kanály používá? Jaké „problémy“ v poslední době v souvislosti s produktem řešil, o čem přemýšlel, jaké měl otázky? 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. Tipy z praxe Small talk Zopakovat o co jde Jak zaznamenávat Úskalí při práci v cloudu 1. 2. 3. 4. NE Používáte Facebook jako většina našich zákazníků? Návodné otázky ANO Jaké sociální sítě používáte? NE Chodíte často na Facebook? Nejasné termíny ANO Jak často chodíte na Facebook? NE Podle jakých kritérií jste vybíral a měl na výběr vliv ještě někdo další? Komplikované otázky ANO Podle jakých kritérií jste vybíral? Měl na výběr vliv ještě někdo další? NE Co byste dělal, kdybyste si chtěl koupit nové auto? Co by kdyby ANO Co jste dělal poté, co jste se rozhodl koupit nové auto? Vzorové otázky – kontext Jaké rostliny doma pěstujete? Kde je pěstujete? Proč máte doma rostliny? Potýkáte se při pěstování s nějakými obtížemi? Pokud ano, jaké to jsou? Vzorové otázky – nákupní proces Co bylo impulzem k tomu, abyste doma začala pěstovat rostliny? Když jste se rozhodla, že je chcete pěstovat, co jste udělala? Jak jste postupovala dál? Proč jste si vybrala právě Urban Gardens? Nakupujete někdy rostliny a zahradnické pomůcky i někde jinde? Pokud ano, kde? Proč právě tam? Vzorové otázky – nákupní proces 2 Měla jste při nákupech nějaké obavy? Jak jste vybírala, co budete pěstovat? Měla jste z pěstování těchto rostlin nějaké obavy? Pokud ano, jaké? Co by vám s pěstováním rostlin obecně pomohlo? Vzorové otázky – způsob zjišťování informací Hledala jste si doplňující informace ohledně rostlin nebo pěstování? Pokud ano, kde? Jaké informace konkrétně jste hledala? Pokud ano, jaké? Sledujete videa na YouTube? Pokud ano, na co se ráda díváte? Vzorové otázky – způsob zjišťování informací Posloucháte někdy podcasty? Pokud ano, jaké? Byla jste někdy na setkání pěstitelů nebo na veletrhu rostlin, jako je třeba Země živitelka nebo Flóra Olomouc? III. Co s tím dál? Klíčové závěry Koho máme na druhé straně? Úkol č. 1 Jaká je obsahová vize? Co nás odlišuje od ostatních? Jaká jsou klíčová sdělení? Úkol č. 2