6 univerzálních principů přesvědčování smile 2.jpg 6 univerzálních principů přesvědčování •Vzájemnost •Důslednost •Společenská platnost •Oblíbenost •Autorita •Nedostatek •Princip reciprocity • aneb •Co nás může naučit Vlasta Burian Vzájemnost reciprocity.jpg „Neptejte se, mohou druzí udělat pro vás, ale co vy můžete udělat pro druhé“ reciprocity small.jpg Vzájemnost •Ochutnávky aneb • vzorek zdarma ochutnavka.jpg • Coca cola bottle.jpg person 2.jpg person 3.jpg person 2.jpg person 3.jpg raffle ticket.jpg Coca cola bottle.jpg raffle ticket.jpg raffle ticket.jpg art appreciation.jpg Experiment # 1 Dennis Regan conducted a research to see how the reciprocation principle works. Subject and another subject (assistant) rated the quality of paintings in “art appreciation” study. Under first conditions, they both rated the paintings. After the session, experimenter’s confederate asked the subject to buy raffle tickets (25c each – way more than Coke) Under experimental conditions, the confederate left the room and when got back said: “I asked the experimenter if I could get myself a Coke, and he said it was OK, so I bought one for you, too.” When confederate was asking for the favor under the experimental conditions, subjects bought TWICE as many tickets. Experiment # 2 aneb „Něco za něco“ bar 7.jpg (George, Gournic,& McAfee, 1988) The research showed that when a woman allows a man to buy her drinks, she is immediately judged (by both men and women) as more sexually available to him. Jaké dárky jsou nejvhodnejší? •Ne banální •Osobní •Neočekávané gift.jpg parker pen.jpg detroit jersey.jpg skydive 3.jpg Odkud potřeba vzájemnosti pramení? •Vzájemnost je jedinečný adaptační mechanizmus lidského rodu • • • • • • • • •Princíp reciprocity tak veľmi neplatí v blízkych a dlhotrvajúcich vzťahoch • Sumimasen Obrigado Hrozí pocit: • Vnitřního nepohodlí • Sociálního odsouzení feel better.jpg Je laskavost jako chleba, nebo jako víno? bread.jpg wine 4.jpg Jak se ubránit manipulaci, která využíva princip vzájemnosti? shield.jpg The rule says that favors are to be met with favors, it does not require that tricks be met with favors Exploit the exploiter Důslednost aneb sliby se musí dodržovat wedding.jpg hazing frat.jpeg ritual masai.jpg Korejská válka china-flag.jpg korea.gif KW2.jpg KW1.jpg mash.jpg people young.jpg MU logo.jpg money mini.jpg Michael and Suzanne hold the same position on tuition raise. They were told to give speeches advocating higher tuition. Michael was given 50 CZK and Suzanne was given 1000 CZK for doing that. What do you think who is more likely to accept higher tuition now? housesold.jpg job.jpg Family.jpg flood.jpg flying saucer.jpg person 1.jpg strong man.jpg person 1.jpg person 1.jpg Bořek Chci mít svaly PLÁN REALITA Jsem silný a svalnatý Po 4 měsících Aspoň žiju zdravě KOGNITIVNÍ DISONANCE Ø Naše nevědomá reakce na rozpory mezi našimi kognicemi (postoje, chování, znalosti, pocity) a skutečným stavem věci. iq test com a consistency.jpg Praktické použití •“Prosím zavolajte pokud nedorazíte.” • vs. • “Zavoláte nám, prosím, ak nebudete moct dorazit?” • • •Kouzlo psaných předsevzetí •Kouzlo veřejných předsevzetí • Nedorazilo = 30 % Nedorazilo = 10 % speech.jpg The magic of written declarations The public eye – commitment made publicly Elderly have higher tendency to appear consistent • Výrobci hraček nám teď prozradí proč je před Vánoci vždy nedostatek atraktivních hraček: • toy store xmas.jpg xmas image.jpg xmas image.jpg xmas image.jpg xmas image.jpg xmas image.jpg xmas tree.jpg Úkol: Jak mít vysoký prodej během Vánoc a zároveň si ho udržet i po Vánocích? Řešení: Vytvoř poptávku → Dodejte méně → Přinuťte rodiče koupit něco jiného → dodejte „slíbené“ hračky pozdeji Technika “Noha ve dveřích” footinthedoor.jpg Co na to věda? Funguje to! Hádanka: Stejné skupiny... stejný požadavek... ... A přece ze skupiny #1 vyhovělo 17 % lidí a ze skupiny #2 vyhovělo 76% lidí. V čem je rozdíl? v California homeowners were asked to put LARGE public service billboard (“Drive carefully”) on their lawn v17 % complied vCalifornia homeowners were first asked to put little 3-inch-square sign. vAlmost everyone complied vTwo weeks later, the same people were asked to display large “Drive carefully” sign v76% complied (Freedman, Fraser, 1966) Especially for prosocial issues where self-perceptions, consistency needs, and social norms arise FITD is NOT likely to succeed if the second favor is immediately after the first one. Low-ball aneb co je již ilegální Nissan_370Z.jpg 2008_Nissan_Frontier.jpg Nissan_Murano.jpg salesman annoying.jpg Compliance technique which is rooted in the tendency of people who agree to an initial request to still comply even with the changed and less attractive request. Explanation: People often add new reasons and justifications to support the wisdom of commitments they have already made 1.An advantage is offered that induces a favorable purchase decision 2.After the decision has been made, but before the bargain is sealed, the original advantage is changed Jak se ubránit manipulaci, která využíva princip důslednosti? shield.jpg Consistency is generally good and vital But be aware that it might be foolish and rigid and you have to avoid it. Think! think.jpg • social proof.jpg Společenská platnost how i met your mother small.jpg full house small.jpg step by step small.jpg alf small.jpg cosby show.jpg friends.jpg Princip společenské platnosti: Praktické využití •„Nejprodávanejší“ •„Jednička na trhu“ •100 000 prodaných kopií •Výpovědi spokojených zákazníků •Čekání v řadě • •Co je tady nesprávně? • •„Češi recyklují nejméně odpadu v Evropě! Recyklujte!“ • •„Mnoho turistů trhá chráněné kvetiny. Nedělejte to i vy!“ Praktické využití P1060623.JPG Praktické využití - Podobnost •Učitel motivující studenta by ..……………… poukazovat na vzorné studenty v první lavici. • •Pokud prodáváte svůj produkt majitelce kadeřnictví, měli by jste zmínit Vaše spokojené klienty, jako jsou třeba ... NEMĚL …. jiné kadeřnictví. A ne Škoda Auto, TV Nova nebo Hamé. Jak se ubránit manipulaci, která využíva princip společenské platnosti? shield.jpg Není dav umělo vytvořen? Nemůže se i dav mýlit? Uvedomte si, či daný dav náhodou nie je umelo vytvorený. Porozmýšľajte, či sa náhodou dav nemôže mýliť. Oblíbenost liking.jpg Oblíbenost tupperware party.jpg Oblíbenost ▫Fyzicky atraktivní lidé jsou: –Více oblíbení –Dostávají lepší zamětnání –Mají větší společenský vliv –Mají vyšší sebevědomí –Ve škole mají lepší známky –Méně usvědčeni u soudu –Vnímání jako více talentovaní, milí, upřimní, inteligentní a přesvědčiví elisha cuthbert.jpg tom cruise.jpg bradd pitt.jpg angelina jolie.jpg attractive man.jpg sarah palin.jpg Faktory ovlivňující oblíbenost: •Fyzická atraktivita •Blízkost •Podobnost ▫Oblečení, image, zájmy, demografie, názory, atd... •Příjemnost ▫Komplimenty •Frekvence kontaktu •Spolupráce oDobrý policajt / zlý policajt • Jak se ubránit manipulaci, která využíva princip oblíbenosti? shield.jpg Oddělte komunikátora od zprávy Neděláte to jenom proto, že máte danou osobu rád? Autorita authority - dalai lama.jpg authority - masaryk.jpg authority - pope.jpg auth - fidel.jpg Autorita •Stanley Milgram (1974) • Obedience to authority: Experimental view • http://www.youtube.com/watch?v=7nS8PsbRUkM • • • • • •Doporučujem prečítať: • http://www.ocf.berkeley.edu/~wwu/psychology/compliance.shtml • • • • Milgram_foto.jpg milgram_respondent.jpg Milgram_experiment.gif milgram_machine.jpg •Experiment investigates punishment in learning •“Teacher” (subject) and “student” (confederate) •Shocks 30V – 450V (by 15V). From slight shock to XXX •In the case of subject’s unwillingness, the experimenter issued commands: –Please continue. –The experiment requires that you continue. –It is absolutely essential that you continue. –You have no other choice, you must go on. •Student’s responses: • 75V – grunts • 120V - shouts in pain • 150V - says that he refuses to continue with this experiment • 300V - silence Milgram study – Obedience to Authority Milgram_foto.jpg Milgram study – Obedience to Authority •Expected results: ▫14 Yale senior psychology majors (3% - 450V) ▫Milgram’s colleagues (hardly anyone will go beyond 240V) •Actual results: ▫26 out of 40 reached 450V ▫ Milgram_foto.jpg milgram_graph2_trans.gif •“I observed a mature and initially poised businessman enter the laboratory smiling and confident. Within 20 minutes he was reduced to a twitching, stuttering wreck, who was rapidly approaching a point of nervous collapse. He constantly pulled on his earlobe and twisted his hands. At one point he pushed his fist into his forehead and muttered: “Oh, God, let’s stop it.” And yet he continued to respond to every word of the experimenter and obeyed to the end.” • (Milgram, 1963, p. 377) Situační faktory Důležité: Lidé kolem Blízkost a oprávněnost autority Expected results: 14 Yale senior psychology majors (3% - 450V) Milgram’s colleagues (hardly anyone will go beyond 240V) Actual results: 26 out of 40 reached 450V Milgram study – Obedience to Authority •Replication of Milgram’s study • http://video.google.com/videoplay?docid=6110809571753386112 •Ethical concerns • • Milgram_foto.jpg Jsme schopni mít kritický náhled na autoritu? •Příklad ze života: • • Right Ear → R Ear nurses.jpg nurse phone.jpg Experiment v lékářském prostředí •4 důvody proč ne: 1.Nepovolený lék 2.Dvojnásobně překročená maximální dávka 3.Neznámí lékař 4.Příkaz přes telefon nurse phone.jpg nurses.jpg Vyhovělo 21 z 22 sester Symboly autority •Tituly •Oblečenie Symbol autority - Tituly •Prof., MUDr., vědec, manager, máma, atd... • • • • • • lecture 2.jpg lecture 2.jpg Cambridge Profesor ← Cambridge Student → “Profesor” byl vníman jako o 6.4cm vyšší než “student” Symboly autority - oblečení chef.jpg businessman 6.jpg businessman 5.jpg business man 3.jpg Lefkowitz, Blake, & Mouton (1955) A man crossed the street against the traffic light. He was either in suit or in work shirt and trousers. 3.5 times as many people followed the man in the suit Bickman (1974) Asking for some sort of odd request. The requester was dressed either casually or as security guard. Under 40% obeyed the civilian. More than 80% obeyed the guard. Jak se ubránit manipulaci, která využíva princip autority? shield.jpg Je tahle autorita skutečně expertem? Jak důvěryhodný je tento expert? Pamatujme na to, jaká obrovská moc v autorite spočívá! Nedostatek (scarcity) blue mauritius.jpg gold.jpg champagne expensive.jpg Co by jste si vybráli? blue mau mini.jpg postovni znamka regular.jpg rolls royce.jpg skoda octavia.jpg tesco chocolate cake.jpg sacher.jpg champagne expensive.jpg hubert wine.jpg NEDOSTATOK aneb OBMEDZENÁ SLOBODA •„ Akce končí za 2 dny!“ •„Poslední kus na skladě“ •„Prvních 10 zákazníků obdrží...“ •„Jedinečná nemovitost“ •„Malá nabídka v dané lokalitě“ • “Limitovaný počet” ▫“Limitovaná edice” ▫“Jen 10 kusů na skladě!” ▫„Posledný kus“ first iphone.jpg lim edition snickers.jpg lim edition twix.jpg • lim ed milka.jpg lim ed pepsi can.jpg lim ed mustang.jpg OJEDINĚLOST aneb OMEZENÁ SVOBODA Pokud je možnost naší svobodné volby omezená, potřeba udržet si svobodu způsobí, že danou věc chceme jěště víc romeo julliet painting.jpg Psychological Reactance Theory (Brehm) Radost nespočívá v zážitku objektu, ale v jeho vlastnění Jak se ubránit manipulaci, která využíva princip ojedinělosti? shield.jpg Stop! Mysli! Je avizovaná ojedinělost skutečná ojedinělost? Uvedomte si, či daný dav náhodou nie je umelo vytvorený. Porozmýšľajte, či sa náhodou dav nemôže mýliť. MY princip top secret.jpg Shrnutí •6 + 1 univerzálních principů přesvědčování ▫... ▫... ▫... ▫... ▫... ▫... ▫... ▫