MASARYKOVA UNIVERZITA E K O N O M I C K O - S P R Á V N Í F A K U L T A Business model pro uvedení technologie Real-Time Locating System Diplomová práce LUKÁŠ FERJANC Vedoucí práce: doc. Ing. Radoslav Škapa, Ph.D. Katedra podnikové ekonomiky a managementu Program Podniková ekonomika a management, specializace Podniková informatika Brno 2026 IUI UH I ECON BUSINESS MODEL PRO UVEDENÍ TECHNOLOGIE REAL-TIME LOCATING SYSTEM HUNI ECON y n s . ' . i ' M ' i i m i U E k z m E l D I D I l C O - g P l A V I l FHIILTI L I P D Y A i n , so! nn BEND IC: DDEI9224 D l í : CZDD2ia224 Z A D Á N Í D I P L O M O V É P R Á C E Akademický rok 2026/2026 Student Bc Lukáš Ferjanc Program: Podn ková ekonomika a managemenl Specializace Podnková informatika Název práce: Business model pro uvedeni technologa Real-Tme Locamg System Název práce anglicky: Business model for deploying Real-Time Locating System techiology Cil práce, postup a použita metody: C I price: Clem diplomová pracajenavirrnulurioclny bustiess model a cenovou strategii pro uvedeni lokalEacni technologie RTLSvybranou společnosti na trh. Postup práce a použité metody: V první fázi studení provede rešerši odborně IHaraluiy a případových studií zametených na obchodní modely a Irendy v oblasti tectinologlckycti slartupn. Na zaklade získaných poznatku student následné, navrtím variantu (pí[padne vananry) obchodního modelu pro vybranou spolacnosl s ohledem na JeJI aktuální Fázi vývoje produktu. cílově zákaznické segmenty a vnltfnl kapacity. Výslupem práce bude doporučený business model a cenová strategie pro uvedeni RTLS Ischnologíe na trh. která buds zohledňoval možnosti škálovánl, ráviatnoslí Investic a tržní konku rencaschopnostl. Rozsah grafických piacf: Podle pokynů vedoucího práce Rozsah práce bez pří­ loh: 6 0 - 8 0 stran Literatura: FERRACUTI, N.. Norstín 1, C.,Fronlonl,E_,Gabslhil,P,Paolantl,M..SPlactdr,V. (2019). A business application of RTLS technology in Intelllgenl Retail Environment: Defining the shopper's preferred path and Its segmentation. Journal of Retailing and Consumer Services, 4 7 . 1 8 4 - 1 0 4 . JOYCE, A__£ Paquln, R. L. ( 2 0 1 6 ) . The Inple layered business model canvas: A tool lo design more sustainable business models. Journal of Cleaner Production. 1 3 6 . 1 4 7 4 - 1 4 8 6 . JU, J., Kin, U.S., 4 Ann. J.-H. ( 2 0 1 6 J . Ptoimyplngj Business Models fortoTService. Pracedla Computer Science, 6 1 , 8 8 2 - 8 6 0 . THIEDE, S.. Sullivan, 3 . , Damgrave, R., & Luttars, E. (2021). Real-time locating systems (RTLS) In future factories: Technology review, morphology and application potentials. Procedla GIRP, 104, 6 7 1 - 6 7 6 . Vedoucí prače: doc. Ing. Radoslav Skapa. Ph.D. Pracovišti vedoucího práce: Katedra podnikové ekonomiky a managementu 2 Datum zadáni prače: 30.9. 2024 Termín odevzdán [ diplomové práce a vložen í co 15 [e uveden v plamem harmonogramu akadem lekého rohu. coc Ing. Radoslav Skapá, Ph.D., 29.1. 2 0 2 6 coc Ing. Mgr. Jakub Procházka, Ph.D.. 2 3 . 4 . 2026 coc. Ing. Mgr. Jakub Procházka, Ph.D.. 2 3 . 4 . 2026 V Brna dne: 2 . 5 . 2 0 2 6 i 1 2 BUSINESS MODEL PRO UVEDENÍ TECHNOLOGIE REAL-TIME LOCATING SYSTEM Bibliografický záznam Autor: Názov práce: Študijní program: Vedúci práce: Rok: Počet strán: Kľúčové slová: Lukáš Ferjanc Ekonomicko-správní fakulta Masarykova univerzita Katedra podnikové ekonomiky a managementu Business model pro uvedení technologie RealTime Locating System Podniková ekonomika a management, specializace Podniková informatika doc. Ing. Radoslav Škapa, Ph.D. 2026 109 business model, RTLS, Business Model Canvas, cenová stratégia 4 BUSINESS MODEL PRO UVEDENÍ TECHNOLOGIE REAL-TIME LOCATING SYSTEM Bibliographic record Author: Lukas Ferjanc Faculty of Economics and Administration Masaryk University Department of Business Management Title of Thesis: Business model for deploying Real-Time Locating System technology Degree Programme: Business Economy and Management, specialization Business informatics Supervisor: doc. Ing. Radoslav Skapa, Ph.D. Year: 2026 Number of Pages: 109 Keywords: business model, RTLS, Business Model Canvas, pricing strategy 5 BUSINESS MODEL PRO UVEDENÍ TECHNOLOGIE REAL-TIME LOCATING SYSTEM Anotácia Diplomová práca sa zaoberá návrhom business modelu a cenovej stratégie pre uvedenie technológie Real-Time Locating System na trh v kontexte konkrétneho technologického podniku. Súčasťou práce je analýza súčasného stavu podniku, porovnanie parametrov a hodnotovej ponuky konkurenčných riešení a návrh vybraných častí business modelu a cenovej stratégie. Výstupom práce je finálny návrh business modelu na báze Business Model Canvas a cenovej stratégie pre ďalšiu komercializáciu riešenia a podporu konkurencieschopnosti podniku. 6 BUSINESS MODEL PRO UVEDENÍ TECHNOLOGIE REAL-TIME LOCATING SYSTEM Abstract The diploma thesis focuses on the design of a business model and pricing strategy for introducing Real-Time Locating System technology to the market in the context of a specific technological company. The thesis includes an analysis of the company's current state, a comparison of the parameters and value propositions of competing solutions, and a proposal of selected parts of the business model and pricing strategy. The output of the thesis is a final business model proposal based on the Business Model Canvas and a pricing strategy for further commercialization of the solution and support of the company's competitiveness. 7 BUSINESS MODEL PRO UVEDENÍ TECHNOLOGIE REAL-TIME LOCATING SYSTEM Čestné prehlásenie Prohlašuji, že jsem diplomovou práci na téma Business model pro uvedení technologie Real-Time Locating System vypracoval samostatně pod vedením doc. Ing. Radoslava Skapu, Ph.D. a uvedl v ní všechny použité literární a jiné odborné zdroje v souladu s právními předpisy, vnitřními předpisy Masarykovy univerzity a vnitřními akty řízení Masarykovy univerzity a Ekonomicko-správní fakulty MU. V Brně 4. května 2026 Lukáš Ferjanc 9 BUSINESS MODEL Poďakovanie Chcem sa poďakovať vedúcemu tejto práce doc. Ing. Radoslavovi Škapovi, Ph.D za podnetné usmernenie a spätnú väzbu počas celej doby písania práce. Moja vďaka patrí taktiež mojej priateľke za prejavenú podporu, trpezlivosť a motiváciu. Neposledná vďaka patrí taktiež analyzovanému podniku za venovaný čas a všetky poskytnuté informácie, ktoré boli použité na tvorbu tejto práce. 11 BUSINESS MODEL Obsah Zoznam tabuliek 14 Zoznam pojmov a skratiek 15 Zoznam príloh 17 Úvod 19 1 Business model 21 1.1 Rámce business modelov 22 1.2 Business Model Canvas 24 2 RTLS Technológia 27 2.1 Architektúra RTLS riešenia 27 2.2 Hardvérové komponenty 28 2.3 Softvérová a dátová vrstva 29 2.4 Lokalizačné technológie používané v RTLS 29 2.5 Využitie RTLS v priemyselných podnikoch 31 3 Cenová stratégia 34 3.1 Hodnotovo orientovaná cenotvorba 35 3.2 Cenové stratégie technologických IoT firiem 36 4 Metodika 38 4.1 Postup riešenia práce 38 4.2 Metódy spracovania dát 39 5 Analýza súčasného stavu podniku 42 5.1 Predstavenie podniku 42 5.2 Zber dát 43 5.3 Popis riešenia analyzovaného podniku 45 5.4 Benchmarking konkurenčných riešení 48 5.5 Analýza hodnotovej ponuky 58 12 BUSINESS MODEL 5.6 SWOT analýza 61 6 Návrh vybraných častí business modelu 67 6.1 Hodnotová ponuka 67 6.2 Zákaznícke segmenty 69 6.3 Klučové aktivity 73 6.4 Nákladová štruktúra 76 6.5 Príjmové toky 78 6.6 Koncepčný návrh ostatných častí business modelu 80 6.7 Vytvorenie finálneho business modelu 84 7 Návrh cenovej stratégie 86 7.1 Zložky cenotvorby 87 7.2 Faktory ovplyvňujúce cenu 88 7.3 Logika cenotvorby hardvéru 89 7.4 Analýza modelových projektov nasadenia 90 7.5 Cenová stratégia analyzovaného podniku 95 8 Limitácie práce 97 9 Záver 98 Použité zdroje 100 Příloha A SWOT analýza - hodnotenie 105 13 BUSINESS MODEL Zoznam tabuliek Tab. 1: Benchmarking konkurencie 1 50 Tab. 2: Benchmarking konkurencie 2 52 Tab. 3: Analýza hodnotovej ponuky konkurenčných riešení 58 Tab. 4: SWOT analýza 63 Tab. 5: Business Model Canvas analyzovaného podniku 85 Tab. 6: Necenenie modelového projektu - pracovné stanovisko 91 Tab. 7: Necenenie modelového projektu - podnikový proces 91 Tab. 8: Necenenie modelového projektu - pokrytie celej prevádzky ....92 14 BUSINESS MODEL Zoznam pojmov a skratiek AI - Artificial Intelligence API - Application Programming Interface B2B - Business-to-Business BLE - Bluetooth Low Energy BMC - Business Model Canvas BMI - Business Model Innovation ERP - Enterprise Resource Planning GPS - Global Positioning System HTTP - Hypertext Transfer Protocol HW - Hardware IoT - Internet of Things IP - Internet Protocol IT - Information Technology KPI / KPIs - Key Performance Indicator(s) LaaS - Location as a Service LiDAR - Light Detection and Ranging MES - Manufacturing Execution System NFC - Near Field Communication PC - Personal Computer QA/QC - Quality Assurance / Quality Control QR - Quick Response RFID - Radio-Frequency Identification RTLS - Real-Time Locating System SLA - Service Level Agreement SWOT - Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats 15 BUSINESS MODEL UDP - User Datagram Protocol UWB - Ultra-Wideband VZV - Vysokozdvižný vozík Wi-Fi - Wireless Fidelity WIP - Work in Progress WMS - Warehouse Management System 16 BUSINESS MODEL Zoznam príloh Prílohy v texte Príloha A SWOT analýza - hodnotenie 105 17 BUSINESS MODEL 18 BUSINESS MODEL Úvod V prostredí súčasných výrobných a logistických podnikov rastie význam technológií, ktoré umožňujú presnejšie sledovanie, vyhodnocovanie a riadenie vnútropodnikových procesov. Zvyšujúce sa nároky na efektivitu vedú podniky k vyhľadávaniu riešení, ktoré im umožnia lepšie uchopiť fungovanie výrobných a logistických tokov. Medzi takéto riešenia patrí aj technológia RTLS, ktorá umožňuje lokalizovať objekty v reálnom čase a vytvárať tak dátový základ pre monitoring analýzu a riadenie podnikových procesov. Samotná technologická vyspelosť riešenia však ešte nezaručuje jeho úspech na trhu. V prípade inovatívnych technologických produktov je rovnako dôležité určiť, pre koho je riešenie určené, akú hodnotu zákazníkovi prináša a akým spôsobom bude podnik schopný túto hodnotu ekonomicky zachytávať. Cieľom tejto diplomovej práce je navrhnúť vhodný business model a cenovú stratégiu pre uvedenie lokalizačnej technológie RTLS na trh, a to v kontexte konkrétnej technologickej spoločnosti, ktorá dané riešenie vyvíja. Analyzovaný podnik už disponuje funkčným technologickým základom riešenia a jeho prvými praktickými overeniami u zákazníkov. Predmetom práce je preto uvedenie technológie na trh v zmysle jej systematického obchodného, produktového a cenového uchopenia. RTLS technológia je v skúmanom prípade postavená na báze UWB a nachádza svoje uplatnenie najmä vo výrobných a logistických prevádzkach, kde umožňuje presné sledovanie pohybu osôb, techniky a materiálu v reálnom čase. Teoretická časť tejto práce sa venuje vymedzeniu literárnej rešerše relevantných akademických zdrojov s cieľom priblížiť problematiku práce v predstavených témach ako business model, RTLS technológia, jej architektúra a možnosti jej využitia v priemyselných podnikoch. Súčasťou teoretickej časti j e aj vymedzenie základných prístupov k cenotvorbe a špecifík cenových stratégií technologických a IoT firiem. Obsahom analytickej časti práce je predstavenie analyzovaného podniku, opis riešenia, benchmarking konkurenčných riešení, analýza hodnotovej ponuky a SWOT analýza. Cieľom tejto časti je identifikovať technologické, obchodné a trhové súvislosti analyzovaného riešenia a vytvoriť podklad pre formuláciu návrhov v ďalšej časti práce. Návrhová časť práce nadväzuje na analytické zistenia a je zameraná na vytvorenie odporúčaného business modelu a cenovej stratégie 19 BUSINESS MODEL analyzovaného podniku. V rámci tejto časti sú detailnejšie rozpracované vybrané časti business modelu a návrh cenovej stratégie. Výstupom práce je finálny Business Model Canvas, ktorý syntetizuje predošlé zistenia do podoby odporúčaného business modelu pre analyzovaný podnik a cenová stratégia úzko previazaná s odporúčaným business modelom. 20 BUSINESS MODEL 1 Business model Koncept business modelu patrí v súčasnosti medzi kľúčové pojmy strategického manažmentu, inovačného riadenia a podnikateľských štúdií. Napriek jeho častému používaniu nie je v literatúre jednotne definovaný. Wirtz etal. (2016) poukazujú na to, že výskum v oblasti business modelov prešiel od 90. rokov výraznou konsolidáciou, avšak stále pretrváva terminologická nejednotnosť. Autori definujú business model ako architektúru tvorby, doručovania a zachytávania hodnoty, ktorá tak charakterizuje, ako zjednodušené a agregované zobrazenie relevantných činností podniku. Business model popisuje, ako sa prostredníctvom hodnototvorných činností podniku vytvárajú predajné informácie, produkty a/alebo služby. Okrem architektúry tvorby hodnoty sa zohľadňujú aj strategické, zákaznícke a trhové komponenty, aby sa dosiahol nadradený cieľ - vytvorenie alebo zabezpečenie konkurenčnej výhody. Teece (2010) chápe business model ako návrh alebo architektúru spôsobu, akým podnik vytvára, doručuje a zachytáva hodnotu. Je to súbor hypotéz o tom, ako podnik funguje - o tom, čo ponúka zákazníkom, ako to ponúka a ako generuje príjmy. Tento prístup zdôrazňuje vzťah medzi technológiou, hodnotovou ponukou a mechanizmami zachytávania hodnoty. Teece (2018) zároveň upozorňuje, že udržateľnosť obchodného modelu nie je daná jeho statickou štruktúrou, ale schopnosťou podniku dynamicky prispôsobovať svoj model prostredníctvom schopností identifikovať príležitosti, uchopiť ich a následne transformovať podnikové zdroje. Podobne Zott et. Al. (2011) definujú business model ako systém činností, ktoré sú navzájom prepojené a ktoré sa vykonávajú firmou a jej partnermi, aby sa vytvorila hodnota pre zákazníkov a zachytila hodnota pre firmu. Tento prístup zdôrazňuje procesný a sieťový charakter modelu, čím rozširuje tradičné chápanie založené len na interných zdrojoch. Na rozdiel od Teecea, ktorý sa zameriava na vzťah medzi inováciou a schopnosťami organizácie, Zott zdôrazňuje interakciu medzi podnikateľom, zákazníkom a partnermi ako základ úspešného modelu. Foss a Saebi (2017) vo svojom systematickom prehľade literatúry o business model innovation (BMI) poukazujú na to, že inovácia business modelu predstavuje kľúčový faktor udržateľnej konkurencieschopnosti. Upozorňujú však, že BMI je stále mladá disciplína s obmedzeným teoretickým ukotvením, v ktorej chýba jednotný rámec vysvetľujúci 21 BUSINESS MODEL mechanizmy zmien a dopady inovácií na výkonnosť podnikov. Z tohto pohľadu je potrebné prepájať výskum business modelov s oblasťami organizačných schopností a strategických inovácií, čo podporuje aj Teeceho (2018) koncept dynamických schopností. 1.1 Rámce business modelov Odborná literatúra ponúka viacero rámcov určených na popis, analýzu alebo návrh business modelu podniku. Tieto rámce vznikali v odlišných kontextoch a s rozdielnymi cieľmi, čo sa odráža v ich štruktúre, miere abstrakcie a oblastiach, na ktoré kladú dôraz. V nasledujúcej časti sú stručne predstavené a porovnané vybrané rámce, ktoré sa v literatúre často používajú v súvislosti s business modelmi. 1.1.1 Business Model Canvas Business Model Canvas predstavuje vizuálny rámec, ktorý rozkladá business model do deviatich základných stavebných blokov zahŕňajúcich zákaznícke segmenty, hodnotovú ponuku, kanály, vzťahy so zákazníkmi, príjmové toky, kľúčové zdroje, kľúčové aktivity, partnerstvá a nákladovú štruktúru (Osterwalder & Pigneur, 2010). Cieľom tohto rámca je umožniť prehľadné a systematické zachytenie logiky fungovania podniku vo vizuálnom formáte. Medzi hlavné prínosy Business Model Canvas patrí jeho zrozumiteľnosť, vizuálna forma a schopnosť integrovať zákaznícke, prevádzkové aj finančné aspekty podnikania. Zároveň umožňuje pracovať s business modelom ako s celkom a podporuje diskusiu o jeho zmene alebo inovácii. Obmedzením BMC je najmä jeho statický charakter a skutočnosť, že neposkytuje detailný návod na analýzu konkurenčného prostredia alebo interných procesov do hĺbky. 1.1.2 Value Proposition Canvas Value Proposition Canvas je nástroj zameraný na detailnú analýzu hodnotovej ponuky a jej vzťahu k potrebám zákazníka. Rozpracúva dva prvky Business Model Canvas - hodnotovú ponuku a zákaznícke segmenty - prostredníctvom konceptov zákazníckych úloh, problémov a prínosov a ich prepojenia s produktmi a službami (Osterwalder et al., 2014). 22 BUSINESS MODEL Výhodou Value Proposition Canvas je jeho schopnosť systematicky zachytiť zákaznícku perspektívu a podporiť návrh riešení, ktoré lepšie zodpovedajú reálnym potrebám zákazníkov. Na druhej strane nejde o samostatný business modelový rámec, keďže sa nezaoberá otázkami príjmov, nákladov, zdrojov či partnerstiev. Jeho použitie je preto vhodné najmä ako doplnok k širším rámcom. 1.1.3 Value Chain Hodnotový reťazec, predstavený Porterom, je strategický analytický nástroj zameraný na rozklad činností podniku na primárne a podporné aktivity a na identifikáciu zdrojov konkurenčnej výhody (Porter, 1985). Model umožňuje analyzovať, ako jednotlivé činnosti prispievajú k tvorbe hodnoty a k nákladovej alebo diferenciačnej výhode. Silnou stránkou hodnotového reťazca je detailný pohľad na interné fungovanie podniku a jeho procesy. Naopak, jeho obmedzením je, že nepracuje explicitne s hodnotovou ponukou pre zákazníka, zákazníckymi segmentmi ani s príjmovým modelom. 1.1.4 Four-Box Business Model Four-Box Business Model, navrhnutý Johnsonom, Christensenom a Kagermannom, definuje business model prostredníctvom štyroch základných prvkov: hodnotovej ponuky pre zákazníka, profitovej formule, kľúčových zdrojov a kľúčových procesov (Johnson et al., 2008). Tento rámec vznikol v kontexte inovácií business modelu a zdôrazňuje potrebu konzistentnej zmeny všetkých jeho častí. Výhodou Four-Box modelu je jeho konceptuálna jednoduchosť a jasné prepojenie medzi hodnotou pre zákazníka a ekonomickou logikou podniku. Nevýhodou je vyššia úroveň abstrakcie a absencia detailnej štruktúry, ktorá by umožnila systematický návrh komplexného business modelu. 1.1.5 Porovnanie rámcov Porovnanie uvedených rámcov ukazuje, že sa výrazne líšia zameraním a účelom použitia. Hodnotový reťazec sa sústreďuje na interné procesy a zdroje konkurenčnej výhody, zatiaľ čo Four-Box Business Model poskytuje skôr konceptuálny a teoretický pohľad na logiku fungovania 23 BUSINESS MODEL podniku. Value Proposition Canvas sa zameriava na detailnú analýzu zákazníckej hodnoty, avšak nepokrýva business model ako celok. Business Model Canvas naopak integruje viacero perspektív do jedného rámca a umožňuje zachytiť zákaznícke, prevádzkové aj finančné aspekty podnikania v prehľadnej podobe. Zároveň však môže byť podľa potreby vhodne doplnený inými nástrojmi, napríklad Value Proposition Canvas pre detailnejšiu analýzu hodnoty alebo hodnotovým reťazcom pre hlbšiu analýzu interných procesov. V kontexte tejto diplomovej práce, ktorá je zameraná na návrh business modelu technologického produktu v existujúcom podniku, je potrebný rámec, ktorý umožní systematicky zachytiť všetky kľúčové prvky podnikania a zároveň zostane dostatočne praktický pre návrhovú časť práce. Na základe uvedeného porovnania je preto ako hlavný rámec pre ďalšiu časť práce zvolený Business Model Canvas. 1.2 Business Model Canvas Business Model Canvas predstavuje vizuálny analytický nástroj určený na systematický a štruktúrovaný popis podnikateľského modelu organizácie. Jeho cieľom je zjednodušiť zachytenie kľúčových prvkov fungovania podniku do jednotného, prehľadného rámca, ktorý umožňuje pochopiť vzťahy medzi jednotlivými časťami podnikania. Definitívna podoba Business Model Canvas bola publikovaná Osterwalderom a Pigneurom v roku 2010 ako výsledok dlhodobého výskumu podnikateľských modelov a spolupráce s odborníkmi z praxe (Osterwalder & Pigneur, 2010). Základnou charakteristikou BMC je jeho jednostránkový a vizuálny charakter, ktorý umožňuje rýchlu orientáciu v podnikateľskom modeli a podporuje komunikáciu medzi rôznymi aktérmi, ako sú manažéri, podnikatelia či externí partneri. Nástroj je koncipovaný ako opisný rámec, ktorý neslúži na detailné plánovanie operatívnych procesov, ale na zachytenie základnej logiky fungovania podniku (Osterwalder & Pigneur, 2010). Business Model Canvas pozostáva z deviatich stavebných blokov, ktoré spoločne vytvárajú ucelený obraz podnikateľského modelu. Tieto bloky sú usporiadané tak, aby zachytávali vzťah medzi vytváraním hodnoty, jej dodávaním zákazníkom a ekonomickými dôsledkami podnikania (Osterwalder & Pigneur, 2010). Jednotlivé časti modelu sú: • Zákaznícke segmenty 24 BUSINESS MODEL Zákaznícke segmenty identifikujú skupiny zákazníkov alebo používateľov ktoré spadajú do cieľových skupín podniku a ktorým je hodnota podniku určená. Tento blok umožňuje rozlíšiť rôzne skupiny zákazníkov na základe ich potrieb, charakteristík alebo správania a vytvára základ pre cielenejšie navrhovanie hodnotovej ponuky. • Hodnotová ponuka Hodnotová ponuka vyjadruje, akú hodnotu podnik zákazníkom prináša a aký problém rieši alebo potrebu uspokojuje. Ide o centrálny prvok Business Model Canvasu, ktorý prepája vnútorné schopnosti podniku s očakávaniami. • Distribučné kanály Distribučné kanály popisujú spôsoby komunikácie podniku so zákazníkmi. Zahŕňajú komunikačné, predajné aj distribučné cesty, prostredníctvom ktorých sa hodnota dostáva k zákazníkovi. • Vzťahy so zákazníkmi Tento blok definuje charakter vzťahov medzi podnikom a jeho zákazníkmi. Môže zahŕňať osobné, automatizované alebo komunitné formy interakcie, ktoré ovplyvňujú spokojnosť a lojalitu zákazníkov. • Príjmové toky Príjmové toky popisujú, akým spôsobom podnik generuje príjmy zo svojich zákazníckych segmentov. Ide o prehľad základných mechanizmov monetizácie, ako sú jednorazové platby, predplatné alebo iné formy výnosov. • Kľúčové zdroje Kľúčové zdroje predstavujú aktíva nevyhnutné na fungovanie podnikateľského modelu. Môžu mať fyzickú, ľudskú, finančnú alebo intelektuálnu podobu a umožňujú podniku vytvárať a dodávať hodnotu. • Kľúčové aktivity Kľúčové aktivity popisujú hlavné činnosti, ktoré podnik vykonáva a sú nevyhnutné na to, aby jeho podnikateľský model fungoval. Ide o činnosti priamo súvisiace s tvorbou hodnoty, obsluhou zákazníkov a udržiavaním prevádzky. • Kľúčoví partneri Kľúčoví partneri predstavujú externé subjekty, s ktorými podnik spolupracuje s cieľom optimalizovat' činnosti, znižovať riziká alebo získavať potrebné zdroje. Tento blok reflektuje sieťový charakter moderného podnikania. • Nákladová štruktúra 25 BUSINESS MODEL Nákladová štruktúra sumarizuje hlavné typy nákladov spojených s fungovaním podnikateľského modelu. Umožňuje identifikovať dominantné nákladové položky a ich väzbu na jednotlivé aktivity a zdroje. Odborná literatúra sa zhoduje v tom, že hlavnou výhodou Business Model Canvas je jeho schopnosť zjednodušiť komplexné podnikateľské modely do prehľadnej a zrozumiteľnej formy, ktorá zachytáva hodnototvorné precesy podniku, interakciu so zákazníkmi a kľúčové časti podnikateľského modelu (Osterwalder & Pigneur, 2010; Kupczyk et al., 2024). Vizuálny charakter nástroja umožňuje rýchlu identifikáciu vzťahov medzi jednotlivými prvkami modelu a uľahčuje tak znázornenie súvislostí medzi jeho jednotlivými časťami. Zároveň však výskumy poukazujú aj na obmedzenia tohto nástroja. Business Model Canvas poskytuje prevažne statický pohľad na podnikateľský model a nemusí plne zachytiť dynamiku, komplexnosť a rýchle zmeny podnikateľského prostredia. Rizikom je najmä nadmerné zjednodušenie reality a obmedzená schopnosť zachytiť externé faktory a vývoj modelu v čase (Kupczyk et al., 2024). 26 R T L S TECHNOLÓGIA 2 RTLS Technológia Pojem Real-Time Locating System (RTLS) je v odbornej literatúre používaný na označenie systémov, ktoré umožňujú určovanie polohy objektov v reálnom čase. Tran et al. (2021) RTLS definujú ako bezdrôtový systém umožňujúci lokalizovať objekt kdekoľvek v rámci vopred definovaného priestoru v reálnom alebo takmer reálnom čase (Tran et al., 2021). Táto definícia jasne stanovuje tri základné charakteristiky RTLS: bezdrôtový charakter systému, lokalizáciu v predom stanovenom ohraničenom priestore a časový aspekt reálneho alebo takmer reálneho času. Na rozdiel od tejto formálnej definície sa prehľadové práce zamerané na priemyselné prostredie sústreďujú skôr na funkčné a aplikačné chápanie RTLS. Thiede et al. (2021) systematicky charakterizujú RTLS ako zdroj kontinuálnych lokalizačných dát o objektoch, zdrojoch a osobách v podniku, ktoré sú využívané pre operatívne aj manažérske aplikácie (Thiede et al., 2021). V tomto ponímaní je dôraz presunutý z samotného aktu lokalizácie na trvalú dostupnosť dát, čo implicitne predpokladá automatizovaný zber informácií bez manuálneho zásahu. Autori sa zhodujú, že RTLS predstavuje špecifickú formu vnútorného lokalizačného systému, ktorý je navrhnutý predovšetkým pre aplikácie v interiérových prostrediach, kde nie je možné spoľahlivo využiť globálne satelitné lokalizačné systémy. Zároveň však prehľadová literatúra upozorňuje na to, že RTLS nemožno považovať za jednotnú technológiu s univerzálnymi vlastnosťami. Thiede et al. (2021) poukazujú na fragmentáciu existujúcich RTLS riešení, keďže jednotlivé implementácie sa na základe použitej technológie výrazne líšia presnosťou, odozvou a nárokmi na infrastrukturu (Thiede et al., 2021). Táto skutočnosť naznačuje, že výber RTLS riešenia musí vychádzať z konkrétnych požiadaviek prostredia a zamýšľaného využitia, a nie je možné ho realizovať univerzálne. 2.1 Architektúra RTLS riešenia Architektúra systému RTLS je v literatúre konzistentne popisovaná ako kombinácia hardvérových lokalizačných prvkov, komunikačnej infrastruktury a softvérovej vrstvy, ktorá zabezpečuje spracovanie lokalizačných dát a ich ďalšie využitie v podnikových procesoch. (Huang et al., 2017; Thiede et al., 2021;Zhang et al., 2022; Šinko et al., 2022). 27 R T L S TECHNOLÓGIA Architektúra RTLS je tak definovaná ako viacvrstvový systém, v ktorom je jasne oddelená vrstva zberu dát (kotvy a tagy), výpočtová vrstva (lokalizačný modul) a aplikačná vrstva, prostredníctvom ktorej sú lokalizačné údaje sprístupňované používateľom alebo nadriadeným systémom (Zhang et al., 2022). 2.2 Hardvérové komponenty Základnými hardvérovými prvkami RTLS sú lokalizačné tagy a kotvy. Tagy sú lokalizačné zariadenia, ktoré sú pripevnené k sledovaným objektom (materiál, zariadenia, osoby) a slúžia ako zdroj signálu, na základe ktorého je následne vypočítaná poloha objektu (Thiede et al., 2021; Zhang et al., 2022). Kotvy sú prijímacie zariadenia a referenčné body s pevne známou polohou v rámci priestoru. Aby bolo možné zabezpečiť spoľahlivú lokalizáciu tagov v multidimenzionálnom prostredí, kotvy sú pravidelne rozmiestnené na známych miestach (Thiede et al., 2021). Ich vzájomná komunikácia potom tvorí údaje potrebné pre výpočet polohy sledovaného objektu (Zhang et al., 2022). Údaje zhromaždené prostredníctvom tagov a kotiev sa prostredníctvom siete odosielajú do lokalizačného modulu, ktorý interpretuje merania s cieľom určiť polohu objektu v mriežke v reálnom čase. Ten môže presne určiť polohu tagov iba v rámci priestoru pevne daného kotvami (Thiede et al., 2021). Zhang etal. (2022) uvádzajú, že minimálny počet kotiev potrebný pre spoľahlivú lokalizáciu v dvojrozmernom priestore je štyri, pričom rozmiestnenie kotiev má zásadný vplyv na presnosť výsledkov. Autori zároveň zdôrazňujú potrebu priamej viditeľnosti medzi tágom a kotvami, keďže prekážky, najmä kovové konštrukcie, môžu významne znižovať kvalitu signálu. Pri využití RTLS technológie v konkrétnych podnikoch musí byť návrh hardvérovej architektúry prispôsobený konkrétnemu fyzickému prostrediu, ako sú rozmery priestoru, výška stropov, materiály v prostredí a požadovaná presnosť. Hardvérová architektúra teda nemôže byť univerzálna, ale musí vychádzať z analýzy prevádzkových podmienok čo komplikuje prenositeľnosť návrhov medzi rôznymi podnikmi (Thiede et al., 2021; Šinko et al. 2022). 28 R T L S TECHNOLÓGIA 2.3 Softvérová a dátová vrstva Kým hardvérová vrstva zabezpečuje zber signálov, softvérová časť zahŕňa spracovanie týchto surových signálových dát, filtráciu šumu, elimináciu redundancie a transformáciu dát do formy použiteľnej pre rozhodovanie (Huang etal., 2017). Softvérová časť architektúry je označovaná aj ako centrálny lokalizačný modul, ktorý zabezpečuje synchronizáciu zariadení, výpočet polohy, filtráciu chýb merania, agregáciu dát a ich prípravu pre ďalšie využitie (Zhang et al., 2022; Thiede et al., 2021). Centrálny lokalizačný modul RTLS typicky obsahuje riadiacu jednotku, databázovú vrstvu na ukladanie lokalizačných dát a výpočtové algoritmy. Spracované lokalizačné dáta môžu byť následne napojené do mobilných aplikácií alebo webových platforiem pomocou API (Zhang et al., 2022). Väčšina lokalizačných modulov je naprogramovaná a navrhnutá tak, aby sledovala objekty v dvojrozmernom prostredí, existujú však produkty, ktoré dokážu sledovať objekty v trojrozmernom prostredí. Vo výskume, ale aj v priemyselnej praxi možno nájsť množstvo konkrétnych rozdielnych príkladov systémov. Tieto sa líšia typom tagov a kotiev, používanými komunikačnými protokolmi, ale aj zabudovanými algoritmami na lokalizáciu (Thiede et al., 2021). 2.4 Lokalizačné technológie používané v RTLS V súčasnosti existuje viacero lokalizačných technológií, ktoré sa používajú ako základ pre systémy RTLS. Od roku 2020 sú k dispozícii systémy RTLS založené na UWB, Wi-Fi, BLE (Bluetooth Low Energy), RFID, GPS alebo kombinácii týchto systémov. Každá z týchto technológií má svoje výhody a nevýhody (Thiede et. AL, 2021). Jednotlivé technológie sa výrazne líšia z hľadiska presnosti, odozvy, nárokov na infrastrukturu a vhodnosti pre konkrétne aplikačné scenáre, preto voľba konkrétnej technológie predstavuje kľúčový faktor pri návrhu RTLS riešenia (Šinko et al., 2022). Neexistuje univerzálna lokalizačná technológia vhodná pre všetky prípady použitia, keďže každá z nich predstavuje kompromis medzi technickými parametrami a ekonomickými nárokmi. Z tohto dôvodu je v literatúre odporúčané posudzovať lokalizačné technológie v kontexte konkrétneho prostredia a cieľov implementácie RTLS (Thiede et al., 2021). 29 R T L S TECHNOLÓGIA 2.4.1 UWB Technológia Ultra-Wideband je v súčasnej literatúre najčastejšie označovaná ako dominantná lokalizačná technológia pre priemyselné RTLS aplikácie. UWB dosahuje najvyššiu presnosť spomedzi bežne používaných technológií (Thiede et al., 2021), čo ju predurčuje na použitie vo výrobných podnikoch, kde je dôležitá presnosť sledovaných objektov. Široké frekvenčné pásmo UWB signálu umožňuje veľmi presné meranie časových rozdielov, čo sa priamo premieta do vysokej presnosti lokalizácie. UWB j e tak schopná dosahovať presnosť na úrovni desiatok centimetrov, zatiaľ čo iné technológie zostávajú rádovo menej presné (Zhang et al., 2022). Toto tvrdenie potvrdzujú aj aplikačné štúdie. Huang etal. (2017) uvádzajú, že v digitálnej výrobnej dielni dosiahla UWB lokalizácia priemernú chybu približne 18,3 cm, čo výrazne prevyšuje presnosť RFID riešení použitých v tom istom prostredí (Huang et al., 2017). Vysoká presnosť UWB RTLS je zároveň spojená s vyššími investičnými nákladmi na infrastrukturu, čo robí túto technológiu vhodnou najmä pre aplikácie, kde presnosť priamo ovplyvňuje hodnotu vytváranú pre zákazníka (Šinko et al., 2022). 2.4.2 Wi-Fi Wi-Fi je často uvádzané ako ekonomicky dostupná alternatíva k UWB, najmä v prostrediach, kde už existuje bezdrôtová sieťová infrastruktura. Autori zdôrazňujú, že hlavnou výhodou Wi-Fi RTLS je integrácia s existujúcimi informačnými systémami a schopnosť automatizovať logistické procesy, ako je inventarizácia alebo sledovanie pohybu materiálu (Ma & Liu, 2011). Zároveň však priznávajú, že presnosť Wi-Fi lokalizácie je výrazne nižšia než pri UWB. Wi-Fi RTLS dosahuje presnosť v rádoch metrov, zatiaľ čo UWB umožňuje lokalizáciu v rádoch až centimetrov (Thiede et al., 2021). Z toho vyplýva, že výber technológie musí byť prispôsobený požiadavkám konkrétnej aplikácie a prostredia s nižšími nárokmi na presnosť merania. 2.4.3 BLE Technológia Bluetooth Low Energy je spájaná s nízkou energetickou náročnosťou a jednoduchou implementáciou, čo z nej robí atraktívne riešenie pre určité typy RTLS aplikácií. Napríklad v stavebnom prostredí RTLS BLE umožňuje sledovanie pohybu pracovníkov a zdrojov bez vysokých 30 R T L S TECHNOLÓGIA nákladov na infrastrukturu (Nowotarski et al., 2017). Presnosť tejto technológie je však výrazne obmedzená. Priemerná lokalizačná chyba sa môže pohybovať na úrovni niekoľkých metrov (Nowotarski et al., 2017; Thiede et al., 2021). 2.4.4 RFID RFID patrí medzi najdlhšie používané technológie v oblasti identifikácie a lokalizácie objektov. Možné využitie RFID prezentujú napríklad Huang et al. (2017) ako súčasť hybridného RTLS riešenia, kde RFID slúži na regionálnu lokalizáciu a identifikáciu objektov, zatiaľ čo UWB zabezpečuje presnú lokalizáciu vybraných prvkov. Autori uvádzajú, že RFID dosahuje presnosť rádovo v desiatkach centimetrov až jednotkách metrov, čo je dostatočné pre sledovanie prítomnosti objektu v určitej oblasti, nie však pre detailné mapovanie jeho pohybu (Huang et al., 2017). Takýto hybridný systém ukazuje že jednotlivé technológie môžu byť použité v rámci jedného systému v symbióze. 2.5 Využitie RTLS v priemyselných podnikoch Aplikácie RTLS v priemyselných podnikoch sú takmer neobmedzené. Vždy, keď organizácia nedisponuje údajmi v reálnom čase o polohe svojich aktív, RTLS môže predstavovať vhodné riešenie (Gladysz & Santarek, 2017). Využitie RTLS v priemyselných podnikoch je spájané hlavne so snahou o zvýšenie transparentnosti výrobných a logistických procesov, zlepšenie toku informácií a podporu rozhodovania v reálnom čase. RTLS tak predstavuje dôležitý prvok digitálnej transformácie podnikov, keďže umožňuje automatizovaný zber dát o pohybe materiálu, zariadení a ľudí, ktoré nie je možné spoľahlivo získať tradičnými metódami (Thiede et al., 2021). Význam RTLS v logistike a skladovom hospodárstve demonštrujú Ma a Liu (2011), ktorí prezentujú návrh automatizovaného systému riadenia skladu založeného na technológii Wi-Fi RTLS. Autori poukazujú na to, že integrácia RTLS do skladového informačného systému umožňuje plynulejšie spracovanie informácií, automatickú identifikáciu objektov a zníženie potreby manuálnych zásahov do procesov (Ma & Liu, 2011). RTLS je v tomto kontexte využívaný ako prostriedok na sledovanie pohybu tovaru, paliet, vozíkov a pracovníkov, pričom lokalizačné údaje sú priamo prepojené s databázou skladového systému. 31 R T L S TECHNOLÓGIA V prostredí výrobných podnikov sa využitie RTLS sústreďuje najmä na sledovanie rozpracovanej výroby, výrobných prostriedkov a mobilných zariadení. Huang et al. (2017) analyzujú implementáciu RTLS v digitálnej výrobnej dielni, kde kombinácia RFID a UWB technológií umožňuje sledovať polohu výrobných zdrojov v reálnom čase. Autori uvádzajú, že pre výrobné podniky sú presné informácie o polohe a stave v reálnom čase kľúčovým faktorom pri zvyšovaní úrovne riadenia a výrobnej kapacity (Huang et al., 2017). Tento pohľad korešponduje s prehľadovou štúdiou Thiede et al. (2021), ktorá identifikuje RTLS ako jednu zo základných technológií zvyšujúcich transparentnost tokov materiálu a rozpracovanej výroby v budúcich továrňach (Thiede et al., 2021). Podľa Ma a Liu (2011) vedie nasadenie Wi-Fi RTLS v sklade k zlepšeniu kontroly zásob, zvýšeniu obrátkovosti a zníženiu prevádzkových nákladov vrátane nákladov na ľudskú prácu. Autori zároveň zdôrazňujú, že hlavnou pridanou hodnotou systému nie je samotná presnosť lokalizácie, ale zvýšenie transparentnosti toku materiálu a informácií, čo umožňuje efektívnejšie plánovanie a riadenie skladových operácií. Podľa Gladysza a Santareka (2017) sa RTLS v oblasti skladovania, výroby a logistiky využíva najmä na riadenie a znižovanie zásob, podporu spolupráce v dodávateľských reťazcoch, sledovanie aktív v logistických uzloch a na zvyšovanie efektívnosti využitia mobilných výrobných a dopravných prostriedkov. RTLS môže taktiež slúžiť ako nástroj na podporu princípov Lean manažmentu. Nowotarski etal. (2017) analyzujú využitie RTLS na sledovanie pohybu pracovníkov a zdrojov a poukazujú na to, že lokalizačné údaje umožňujú identifikovať plytvanie v procesoch, neefektívne trasy pohybu a neproduktívne časy. Autori zdôrazňujú, že RTLS môže podporiť fázu „merania" v Lean prístupe tým, že poskytuje objektívne a kontinuálne dáta o reálnom správaní procesov (Nowotarski et al., 2017). Zároveň však ich výsledky ukazujú, že technologické obmedzenia (napr. nižšia presnosť BLE RTLS) môžu limitovať využiteľnosť systému v aplikáciách, kde je potrebné detailné priestorové rozlíšenie. V posledných rokoch sa RTLS v literatúre čoraz častejšie interpretuje ako kľúčový dátový vstup pre digitálne dvojča. Ruppert a Abonyi (2020) demonštrujú, že lokalizačné dáta z RTLS môžu byť priamo integrované do simulačných modelov výrobných systémov, čím vzniká adaptivně digitálne dvojča aktualizované v reálnom čase. RTLS tak podporuje nielen spätnú analýzu procesov, ale aj prediktívne hodnotenie ich budúceho správania (Ruppert & Abonyi, 2020). 32 R T L S TECHNOLÓGIA Zaujímavý kontrast k priemyselným aplikáciám ponúka štúdia z oblasti maloobchodu. Ferracuti et al. (2019) prezentujú RTLS ako nástroj umožňujúci zber veľkoobjemových dát o pohybe zákazníkov bez priameho zásahu do ich správania, čo autori považujú za významnú výhodu oproti manuálnym alebo dotazníkovým metódam (Ferracuti et al., 2019). Táto štúdia tak podporuje širšie chápanie RTLS ako dátovej infrastruktury s manažérskym a business potenciálom, nie len ako technického lokalizačného riešenia. 33 CENOVÁ STRATÉGIA 3 Cenová stratégia Cenotvorba je proces oceňovania produktov a služieb. V priebehu posledných niekoľkých desaťročí boli zavedené rôzne techniky cenotvorby a cenových stratégií, ktoré môžu priniesť firmám pridanú hodnotu. Výskum v oblasti business-to-business marketingu zdôrazňuje dôležitosť cenotvorby pre ziskovosť a dlhodobé prežitie každej firmy (Lee, 2021). Cenové stratégie sa v jednotlivých odvetviach, krajinách a u jednotlivých zákazníkov značne líšia. Napriek tomu sa výskumníci vo všeobecnosti zhodujú, že cenové stratégie možno rozdeliť do troch skupín: • cenotvorba založená na nákladoch, • cenotvorba založená na konkurencii • cenotvorba založená na hodnote pre zákazníka (Hinterhuber, 2008). Ceny založené na nákladoch vychádzajú z údajov z nákladového účtovníctva (Hinterhuber, 2008). Je to prístup k cenotvorbe, pri ktorom sú základom cien skutočné náklady na výrobu a predaj produktov a služieb. Keď sa poskytovatel' zameriava na cenotvorbu založenú na nákladoch, snaží sa dosiahnuť minimálne náklady a zároveň stále poskytovať kvalitné služby (Lee, 2021). Na výpočet nákladov na služby IoT musí poskytovatel' služieb identifikovať priame výrobné náklady, investičné náklady na výskum a vývoj a všetky režijné náklady, ako sú prevádzkové náklady a náklady na predaj a marketing (Lee, 2021). Hlavnou výhodou cenotvorby založenej na nákladoch je jej jednoduchosť, pretože na stanovenie a úpravu predajnej ceny vyžaduje iba informácie o interných nákladoch. Táto stratégia však nezohľadňuje externé trhové faktory, napr. konkurenciu, dopyt a reakciu kupujúcich (Luong et al. 2016). Cenotvorba založená na konkurencii využíva predpokladané alebo pozorované cenové hladiny konkurentov ako primárny zdroj pre stanovenie cien (Hinterhuber, 2008). Táto cenotvorba je založená na trhu, kde rovnovážnu cenu určuje ponuka a dopyt po produktoch a službách. Dynamické ceny, ako sú aukčné ceny a ceny v reálnom čase, sa používajú na dynamické prispôsobovanie cien na základe podmienok na trhu alebo miery využitia služieb (Lee, 2021). Cenové prístupy založené na hodnote pre zákazníka využívajú hodnotu, ktorú produkt alebo služba prináša vopred definovanému segmentu zákazníkov, ako hlavný faktor pri stanovovaní cien (Hinterhuber, 2008). Hodnota je subjektívna a poskytovaním dostatočnej hodnoty sú 34 CENOVÁ STRATÉGIA zákazníci ochotní zaplatiť za výhody poskytnutých služieb. Cenová diskriminácia, ktorá je typom cenotvorby založenej na hodnote, nastáva vtedy, keď sa produkty/služby ponúkajú rôznym kupujúcim za rôzne ceny (Lee, 2021). V praxi sa všetky tri prístupy k stanoveniu cien navzájom nevylučujú a všetky sa zohľadňujú pri konečnom rozhodovaní o cenách. Váha jednotlivých prístupov k stanoveniu cien závisí od konkurencie a typu produktu(Lee, 2021). Podľa Nagle et al. (2018) úspešné cenové stratégie, bez ohľadu na odvetvie, zvyčajne vychádzajú z troch základných princípov. Sú nimi hodnotová orientácia, proaktivita a zameranie na ziskovosť: • Hodnotová orientácia znamená, že rozdiely v cenách medzi zákazníkmi alebo spôsobmi využitia odrážajú rozdiely v hodnote pre zákazníkov. Zmeny v trhových podmienkach samy osebe neodôvodňujú úpravu cien, pokiaľ sa nemení vnímaná hodnota pre zákazníka. • Proaktivita k cenovej stratégii spočíva v schopnosti podniku vopred identifikovať potenciálne narušenia trhu a pripraviť vhodné cenové mechanizmy ešte pred ich vznikom. Tým sa umožňuje aktívne formovať podmienky cenovej interakcie so zákazníkmi namiesto reaktívneho prispôsobovania sa externým tlakom. • Zameranie na ziskovosť znamená, že podnik hodnotí úspešnosť riadenia cien na základe dosahovaného zisku v porovnaní s alternatívnymi investičnými príležitosťami, a nie na základe trhového podielu alebo rastu. Tieto princípy podporujú tvrdenie o zohľadnení viacerých cenových stratégií vo finálnej tvorbe ceny. Podnik tak musí brať do úvahy vytvorenú hodnotu pre zákazníka, zmeny na trhu a v konkurencii ako aj sledovanie vlastných nákladov na dosiahnutie ziskovosti. 3.1 Hodnotovo orientovaná cenotvorba V súčasnej odbornej literatúre je cenová stratégia čoraz častejšie chápaná ako strategický prvok business modelu, prostredníctvom ktorého podnik zachytáva hodnotu vytvorenú pre zákazníka. Tento posun predstavuje odklon od tradičného vnímania ceny ako výsledku nákladového výpočtu alebo reakcie na konkurenčné ceny. Hinterhuber (2008) poukazuje na obmedzenia tradičných nákladovo orientovaných prístupov k cenotvorbe, ktoré často nedokážu adekvátne reflektovať hodnotu vnímanú 35 CENOVÁ STRATÉGIA zákazníkom. Podľa autora tento prístup vedie k systematickému podhodnocovaniu produktov a služieb a k nevyužitiu ich plného ekonomického potenciálu (Hinterhuber, 2008). V prípade technologických a dátovo orientovaných riešení nadobúda hodnotovo orientovaná cenová stratégia ďalší rozmer v dôsledku rastúceho významu nehmotných aktív. Hodnota takýchto riešení je často založená na znalostiach, dátach a analytických schopnostiach, ktoré nie sú priamo viazané na fyzické vstupy. Ak cenová stratégia tieto nehmotné prvky nereflektuje, dochádza k nesúladu medzi vytvorenou hodnotou a jej ekonomickým zhodnotením (Bontis & Fitz-enz, 2002). Hodnotovo orientovaný prístup k cenotvorbe je zároveň úzko spätý s orientáciou podniku na cenu ako strategický nástroj. Podniky, ktoré systematicky pracujú s informáciami o hodnote pre zákazníka a integrujú ich do cenových rozhodnutí, vykazujú vyššiu úroveň cenových schopností a lepšiu výkonnosť než podniky, ktoré sa spoliehajú na intuitívne alebo reaktívne prístupy k cenotvorbe (Liozu & Hinterhuber, 2013). 3.2 Cenové stratégie technologických loT firiem Rozvoj Internetu vecí (IoT) je v literatúre spájaný s výraznou transformáciou tradičných technologických firiem smerom k poskytovaniu integrovaných produktovo-službových riešení. Eigner a Starý (2023) uvádzajú, že IoT pôsobí ako kľúčový technologický zdroj servitizácie, v rámci ktorej sa fyzické produkty postupne dopĺňajú alebo nahrádzajú digitálnymi službami. Autori zároveň poukazujú na to, že táto transformácia nepredstavuje iba technologickú zmenu, ale zásah do strategickej a operačnej roviny business modelov, vrátane spôsobu tvorby a zachytávania hodnoty (Eigner & Starý, 2023). Literatúra rozlišuje viacero foriem produktovo-službových systémov, medzi ktoré patria pay-per-use modely, availability kontrakty a outcome-based služby. Tieto formy sú charakteristické tým, že cena nie je viazaná na vlastníctvo produktu, ale na jeho používanie alebo na dosiahnutý výsledok. Autori zdôrazňujú, že práve tento posun zásadne mení tradičné prístupy k cenotvorbe, ktoré boli historicky založené najmä na nákladoch alebo konkurenčnom porovnávaní (Eigner & Starý, 2023). Pay-per-use cenotvorba je často analyzovaná ako jeden zo základných mechanizmov monetizácie IoT-podporovaných produktov a 36 CENOVÁ STRATÉGIA služieb. Sato a Nakashima (2020) definujú pay-per-use model ako cenový prístup, pri ktorom zákazník platí poplatok úmerný skutočnému využívaniu produktu alebo služby, pričom toto využívanie je možné presne merať prostredníctvom senzorov a IoT infrastruktury. Autori poukazujú na to, že pay-per-use model znižuje bariéry vstupu pre zákazníkov s neistou alebo nízkou intenzitou používania, avšak zároveň zvyšuje neistotu príjmov na strane poskytovateľa, keďže výnosy sú priamo závislé od reálneho správania zákazníkov (Sato & Nakashima, 2020). Outcome-based kontrakty predstavujú ďalšiu kategóriu cenových a kontraktačných prístupov. Batista et al. (2017) definujú outcome-based cenotvorbu ako prístup, pri ktorom je odmena poskytovateľa viazaná na dosiahnutie vopred definovaných výsledkov, ako je dostupnosť systému alebo jeho výkonnosť. Na základe prípadovej štúdie z obranného priemyslu autori ukazujú, že cenotvorba v tomto modeli plní nielen výnosovú funkciu, ale zároveň funguje ako nástroj riadenia komplexných vzťahov medzi poskytovateľom a zákazníkom. V kontexte IoT sa spomína cenotvorba dát ako samostatného ekonomického aktíva. Niyato et al. (2016) uvádza koncept smart data pricing v rámci ktorého cena dát a dátových služieb slúži nielen na generovanie výnosov, ale aj ako nástroj riadenia dopytu, kvality dát a motivácie účastníkov ekosystému. Autori zdôrazňujú význam balíkových stratégií, ktoré umožňujú kombinovať viacero IoT služieb do jedného cenového balíka, čím sa zvyšuje ochota zákazníkov platiť a stabilita príjmov poskytovateľov (Niyato et al., 2016). 37 METODIKA 4 Metodika Cieľom diplomovej práce je navrhnúť vhodný business model a cenovú stratégiu pre uvedenie lokalizačnej technológie RTLS na trh, a to v kontexte konkrétnej technologickej spoločnosti, ktorá dané riešenie vyvíja. Táto RTLS technológia je postavená na báze UWB a nachádza svoje uplatnenie najmä v priemyselných podnikoch a logistických prevádzkach, kde umožňuje presné sledovanie pohybu osôb, strojov či materiálu v reálnom čase. Spoločnosť aktuálne disponuje funkčným technologickým základom systému, ktorý už bol prakticky overený u zákazníkov. Napriek tomu však riešenie ešte nie je plne obchodne štandardizované ako škálovateľná produktovo-službová ponuka. Z tohto dôvodu sa práca zameriava na návrh business modelu a cenovej stratégie, ktoré majú podporiť jeho ďalšiu komercializáciu a širšie uplatnenie na trhu. Práca preto rieši otázky ako: Kto sú potenciálni zákazníci a aké majú potreby? V čom spočíva jedinečná hodnota ponúkaného riešenia? Aké sú možné formy príjmov z predaja technológie? Aká cenová stratégia bude vhodná pre dané formy riešenia? 4.1 Postup riešenia práce Ako prvé boli zozbierané podklady od analyzovaného podniku. V tejto fáze boli získavané informácie o aktuálnom stave technológie, charaktere riešenia, možnostiach jeho nasadenia, cieľových zákazníkoch, interných kapacitách podniku, poskytovaných službách a predbežných ekonomických parametroch riešenia. Kľúčovým zdrojom primárnych informácií bol pološtruktúrovaný rozhovor s konzultantom zodpovedným za analyzované riešenie. Súčasťou tohto kroku bolo aj spracovanie textového prepisu rozhovoru a jeho tematické usporiadanie. V ďalšom kroku boli spracované interné materiály poskytnuté podnikom. Išlo najmä o podklady k technickému riešeniu, materiály opisujúce hardvérovú a softvérovú časť systému, prehľady o interných kapacitách, informácie o implementácii a poskytovaných službách a tabuľkové podklady týkajúce sa hardvérovej nákladovej štruktúry, rámcovej cenotvorby a orientačných cenových úrovní modelových projektov. Súbežne so spracovaním interných podkladov bol realizovaný aj zber sekundárnych dát o konkurenčných riešeniach. Táto časť bola zameraná na identifikáciu riešení, ktoré sa svojím zameraním približovali 38 METODIKA analyzovanému riešeniu, najmä z pohľadu využitia RTLS technológie vo výrobe a logistike. Informácie boli získavané z verejne dostupných zdrojov, predovšetkým z produktových stránok, technických opisov, prípadových štúdií a ďalších prezentačných materiálov. Na základe takto získaných dát bola spracovaná analytická časť práce, ktorá zahŕňala predstavenie analyzovaného podniku, popis riešenia, benchmarking konkurenčných riešení, analýzu hodnotovej ponuky a SWOT analýzu. V nadväznosti na ne boli následne detailnejšie navrhnuté vybrané časti business modelu, konkrétne hodnotová ponuka, zákaznícke segmenty, kľúčové aktivity, nákladová štruktúra a príjmové toky, zatiaľ čo ostatné prvky Business Model Canvas boli doplnené na koncepčnej úrovni. V závere kapitoly boli čiastkové návrhy syntetizované do podoby finálneho business modelu zachyteného prostredníctvom rámcu Business Model Canvas. Následne bola spracovaná analýza cenovej stratégie. Táto časť vychádzala z interných údajov o nákladoch, orientačných cenových úrovniach a modelových scenároch nasadenia. Pozornosť bola sústredená najmä na identifikáciu cenotvorných zložiek riešenia, logiku tvorby ceny hardvéru, faktory ovplyvňujúce cenu, porovnanie prenájmu a zakúpenia riešenia a analýzu štruktúry ceny pri rôznych rozsahoch nasadenia. 4.2 Metódy spracovania dát Keďže spoločnosť disponuje unikátnymi informáciami o technológii a jej plánovanom nasadení, najprv boli zhromaždené primárne kvalitatívne dáta vo forme pološtruktúrovaného rozhovoru s konzultantom. Rozhovor sa zameral na technické, obchodné a strategické aspekty riešenia. Z rozhovoru vznikol textový prepis, ktorý bol následne spracovaný formou tematického usporiadania získaných poznatkov podľa jednotlivých oblastí riešenia. Ďalším zdrojom dát bola analýza interných dokumentov spoločnosti. Táto metóda bola využitá na doplnenie a overenie informácií získaných z rozhovoru a zároveň na presnejšie uchopenie technických, prevádzkových a ekonomických aspektov analyzovaného riešenia. Spracované boli materiály opisujúce hardvérovú a softvérovú časť systému, implementačně a podporné činnosti a tabuľkové podklady týkajúce sa 39 METODIKA hardvérovej nákladovej štruktúry, cenotvorby a modelových projektových nacenení. Na porovnanie analyzovaného riešenia s trhovým prostredím bol použitý benchmarking konkurenčných riešení. Ten vychádzal zo sekundárneho zberu dát z verejne dostupných zdrojov a bol zameraný na obchodné modely, funkcionality, zákaznícke segmenty, formy nasadenia a ďalšie relevantné charakteristiky vybraných konkurenčných riešení. Pri samotnom spracovaní benchmarkingu bol uplatnený porovnávací prístup typu cross-case comparison, ktorý umožnil identifikovať podobnosti a rozdiely medzi analyzovaným podnikom a sledovanými konku­ rentmi. Následne bola spracovaná SWOT analýza s cieľom identifikovať silné a slabé stránky riešenia a odhaliť príležitosti a hrozby v externom prostredí podniku. Jednotlivé položky SWOT analýzy boli získané z rozhovoru s konzultantom a z výsledkov benchmarkingu konkurenčných riešení. Položky takto vytvoreného zoznamu boli následne rozdelené na interné a externé faktory. Interné faktory boli ďalej klasifikované ako silné alebo slabé stránky, externé faktory ako príležitosti alebo hrozby. Faktory v tomto zozname boli následne ohodnotené podľa stanovených kritérií. V prípade interných faktorov boli použité štyri hodnotiace kritériá: strategický súlad so smerovaním firmy, dopad na hodnotovú ponuku, dopad na monetizáciu a diferenciačný potenciál voči konkurenčným riešeniam. Externé faktory boli hodnotené podľa troch kritérií: relevancia pre cieľový segment, dopad na predaj a implementáciu a pravdepodobnosť výskytu na trhu. Všetky hodnotiace kritériá boli zvolené s ohľadom na zameranie práce, ako aj na zistenia z rozhovoru popisujúce víziu a smerovanie spoločnosti. Každej položke zoznamu bola v rámci jednotlivých hodnotení pridelená hodnota 1-5 predstavujúca rozmedzie od najmenšieho po najväčší dopad na daný hodnotiaci faktor. Po ohodnotení všetkých položiek zoznamu bol pri každej vypočítaný priemer hodnôt jednotlivých hodnotiacich kritérií, ktoré tak určili relevantnosť danej položky. Nakoniec boli položky v jednotlivých sektoroch SWOT analýzy usporiadané podľa získaných priemerov hodnotení od najvyššieho po najnižšie. Na samotné vytvorenie obchodného modelu bol použitý rámec Business Model Canvas. Tento rámec slúžil ako hlavná štruktúra na usporiadanie analytických zistení a na následné vytvorenie finálneho návrhu business modelu. V práci boli detailnejšie rozpracované tie časti modelu, ktoré mali pre analyzovaný podnik rozhodujúci význam z pohľadu 40 METODIKA tvorby hodnoty a monetizácie riešenia, konkrétne hodnotová ponuka, zákaznícke segmenty, kľúčové aktivity, nákladová štruktúra a príjmové toky. Ostatné časti boli spracované na koncepčnej úrovni. Výstupy z jednotlivých analytických a návrhových častí práce boli spojené do vytvorenia finálneho business modelu v podobe rámcu Business Model Canvas. Nakoniec bola spracovaná cenová stratégia, pri práci s ktorou bola použitá kombinácia orientačného modelovania nákladov, analýzy interných cenových podkladov a interpretácie cenovej logiky jednotlivých foriem nasadenia. Táto časť vychádzala z interných údajov o nákladoch, vývojových odvodoch a modelových cenových scenároch. 41 ANALÝZA SÚČASNÉHO STAVU PODNIKU 5 Analýza súčasného stavu podniku Táto diplomová práca je spracovaná na základe interných podkladov a konzultácií s konkrétnym podnikom, ktorý je v práci z dôvodu ochrany citlivých obchodných a strategických informácií anonymizovaný. Anonymizácia bola zvolená na základe dohody s podnikom, keďže práca pracuje s informáciami týkajúcimi sa rozvoja konkrétneho produktu, jeho obchodného modelu, cenového nastavenia a ďalších interných súvislostí. Z tohto dôvodu nie sú v texte uvádzané identifikačné údaje podniku a vybrané informácie sú uvedené vo všeobecnejšej alebo mierne upravenej podobe. Táto úprava však nemá vplyv na vecný obsah, analytickú hodnotu ani praktický prínos práce. 5.1 Predstavenie podniku Analyzovaný podnik je technologický podnik pôsobiaci na trhu B2B riešení, pričom sa orientuje na vývoj a dodávku digitálnych produktov pre podnikové prostredie. V rámci svojho portfolia sa venuje vývoju vlastných technologických riešení, ktoré kombinujú softvérové a hardvérové prvky, ako aj súvisiace implementačně, integračné a podporné služby. Pre potreby tejto práce je relevantná hlavne časť portfolia podniku, ktorá sa viaže na vývoj RTLS systému ako základu pre širšie digitálne riešenie využiteľné vo výrobných a logistických procesoch. Z interného pohľadu podniku RTLS systém nepredstavuje izolované technické riešenie, ale ide o súčasť širšie koncipovaného systému digitálneho dvojčata. RTLS vrstva slúži predovšetkým ako zdroj presných pozičných dát o pohybe osôb, techniky alebo materiálu v priestore, pričom samotná hodnota riešenia vzniká ich ďalším spracovaním v softvérovej vrstve. Takto podnik vytvára riešenie, ktoré prepája hardvér, softvér a nadväzujúce služby do jedného funkčného celku. Vyvíjané riešenie je určené pre podnikové prostredie, v ktorom je potrebné pracovať s priestorovými a procesnými dátami a pretaviť ich do podoby využiteľnej pre monitoring, analýzu a optimalizáciu činností. Praktické využitie systému spočíva napríklad v sledovaní pohybu vysokozdvižných vozíkov, pracovníkov alebo materiálu, vo vytváraní prehľadu o priebehu vnútropodnikových procesov, v identifikácii neefektívnych trás a úzkych miest, ako aj v prepájaní lokalizačných údajov s ďalšími podnikovými dátami. 42 ANALÝZA SÚČASNÉHO STAVU PODNIKU Z hľadiska postavenia v rámci portfolia podniku predstavuje toto riešenie významnú rozvojovú líniu. Podnik sa síce venuje aj ďalším typom technologických riešení, avšak RTLS systém rozšírený o softvérovú vrstvu digitálneho dvojčata je vnímaný ako perspektívna oblasť s potenciálom ďalšieho obchodného rastu. Dôležitou črtou analyzovaného podniku je aj to, že predmetné riešenie ponúka ako komplexnejšie dodávaný systém. Ten zahŕňa vlastný hardvér, vlastnú softvérovú platformu a súbor služieb súvisiacich s návrhom riešenia, implementáciou, integráciou do prostredia zákazníka, konfiguráciou, analytickým vyhodnotením a následnou podporou. V prevádzkovom a realizačnom zázemí podniku sa preto prepájajú vývojové kapacity, technické kapacity, digitalizačně činnosti aj implementačná a podporná zložka. Podľa dostupných interných informácií podnik disponuje vlastným vývojovým zázemím a menšími špecializovanými tímami zameranými na vývoj hardvéru, softvéru a digitalizačných činností, pričom niektoré realizačné úlohy zabezpečuje aj v spolupráci s externými partnermi. Analyzované RTLS riešenie nepredstavuje v podniku len teoreticky vyvíjaný koncept, ale má aj praktickú aplikačnú rovinu. Podľa poskytnutých informácií podnik toto riešenie nasadil už v niekoľkých firmách a vníma ho ako oblasť, v ktorej môže ďalej rozvíjať svoje postavenie na trhu. To znamená, že podnik sa nachádza v situácii, keď má k dispozícii funkčný technologický základ a prvé praktické overenia, no zároveň ešte stále rieši otázku, akým spôsobom má byť táto produktovo-službová línia optimálne obchodne uchopená, ako má byť štruktúrovaná ponuka pre zákazníka a aká cenová logika bude pre dané riešenie najvhodnejšia. 5.2 Zber dát Zber dát prebiehal kombináciou viacerých zdrojov, pričom základ tvorili interné informácie poskytnuté analyzovaným podnikom doplnené verejne dostupnými informáciami o konkurenčných riešeniach. Kľúčovým zdrojom primárnych informácií o analyzovanom podniku bol pološtruktúrovaný rozhovor realizovaný formou online hovoru s konzultantom zaoberajúcim sa analyzovaným riešením. Zvolená forma rozhovoru umožnila získať nielen údaje o samotnom riešení, ale aj širší strategický a obchodný kontext. Pološtruktúrovaný charakter rozhovoru zároveň poskytol priestor na to, aby boli vedľa vopred pripravených 43 ANALÝZA SÚČASNÉHO STAVU PODNIKU tematických okruhov a kľúčových bodov doplnené aj ďalšie súvislosti, ktoré sa ukázali ako podstatné pre návrhovú časť práce. V rámci rozhovoru boli preberané informácie týkajúce sa popisu analyzovaného riešenia, jeho hardvérovej a softvérovej zložky, spôsobu fungovania RTLS systému, možností nasadenia a väzby medzi lokalizačnou vrstvou a širšie chápaným riešením digitálneho dvojčata. Osobitná pozornosť bola venovaná aj oblastiam praktického využitia systému, ako aj typickým problémom zákazníkov, ktoré má analyzované riešenie pomáhať riešiť. Rozhovor zároveň poskytol informácie o tom, aké formy nasadenia podnik využíva, aké varianty obchodného modelu zvažuje, akým spôsobom pristupuje k monetizácii riešenia a aké zákaznícke segmenty považuje za prioritné. Významnou časťou rozhovoru boli aj informácie o implementačnej a prevádzkovej stránke riešenia. Boli získané informácie o rozsahu dodávaných služieb, o vzťahu medzi štandardizovanými a individuálne prispôsobovanými časťami ponuky, o spôsobe realizácie hardvérovej inštalácie, o konfigurácii systému, podpore, údržbe a o úlohách interných a externých kapacít podniku pri realizácii projektov. Rozhovor tiež priniesol rámcové informácie o interných tímových kapacitách, o zapojených roliach a o tom, ktoré činnosti podnik zabezpečuje vlastnými zdrojmi a ktoré sú riešené v spolupráci s externými partnermi. Z rozhovoru bol vytvorený textový prepis, ktorý bol následne spracovaný ako pracovný podklad práce. Z prepisu boli vyťažené relevantné informácie a tematicky usporiadané podľa oblastí. Ďalším zdrojom dát boli analyzovaným podnikom poskytnuté doplňujúce interné materiály, ktoré slúžili na spresnenie a overenie informácií získaných počas hovoru. Išlo o textové a prezentačné materiály k technickému riešeniu, podklady opisujúce hardvérovú a softvérovú časť systému, prehľady o interných kapacitách, materiály súvisiace s implementáciou a poskytovanými službami, ako aj tabuľkové podklady týkajúce sa nákladovej štruktúry, rámcovej cenotvorby a cenových úrovní pre zákaznícke projekty rôzneho rozsahu. Tieto interné materiály umožnili presnejšie uchopiť technické, prevádzkové aj ekonomické aspekty analyzovaného riešenia. Pre potreby porovnania analyzovaného riešenia s trhovým prostredím boli zbierané informácie o konkurenčných riešeniach. V tejto časti išlo predovšetkým o sekundárny zber dát formou prieskumu trhu. Identifikované boli riešenia, ktoré sa svojím zameraním približovali analyzovanému riešeniu tým, že pracujú s RTLS technológiou a sú určené pre 44 ANALÝZA SÚČASNÉHO STAVU PODNIKU priemyselné alebo logistické prostredie. Informácie o týchto riešeniach boli získavané hlavne z verejne dostupných zdrojov, predovšetkým z webových stránok jednotlivých dodávateľov a z ďalších verejne sprístupnených produktových a prezentačných materiálov. Získané údaje o konkurenčných riešeniach slúžili hlavne na vytvorenie prehľadu o tom, aké typy podobných systémov sa na trhu nachádzajú, aké funkcie a oblasti využitia deklarujú a akým spôsobom sú prezentované vo vzťahu k potenciálnym zákazníkom. Pri interpretácii týchto informácií bol zároveň zohľadnený aj širší trhový kontext a poznatky, informácie a podklady o konkurenčnom prostredí, ktoré boli získané z komunikácie s analyzovaným podnikom. 5.3 Popis riešenia analyzovaného podniku Riešenie analyzovaného podniku je možné charakterizovať ako komplexný technologický produkt určený pre podnikové prostredie, ktorý získava, spracúva a vyhodnocuje dáta o pohybe osôb, techniky a materiálu v priestore. Z pohľadu technického základu ide o systém na z báze RTLS, ktorý však podnik nerozvíja ako izolované lokalizačné riešenie, ale ako súčasť širšie koncipovaného systému digitálneho dvojčata. RTLS vrstva zabezpečuje zber presných pozičných dát, zatiaľ čo združená softvérová vrstva tieto údaje spracúva, prepája s ďalšími dátami a premieňa ich na výstupy využiteľné pre monitoring analýzu a podporu riadenia procesov. 5.3.1 Hardvérová vrstva Hardvérovú časť riešenia tvorí RTLS založený na technológii UWB. Jeho základ predstavujú pozičné kotvy umiestnené v monitorovanom priestore a aktívne tagy, ktoré nesú sledované objekty. Podľa charakteru použitia podnik rozlišuje viacero typov tagov: • tagy určené pre vozidlá, • tagy pre personál a • tagy pre materiál alebo iné aktíva. Funkciou tejto hardvérovej vrstvy je v reálnom čase poskytovať presné údaje o polohe sledovaných objektov v priestore. Presnosť lokalizácie sa pohybuje približne v rozmedzí 10 až 30 cm, pričom systém je 45 ANALÝZA SÚČASNÉHO STAVU PODNIKU určený predovšetkým pre priemyselné vnútorné prostredie. Riešenie je možné nasadiť viacerými spôsobmi. Prvou možnosťou je fixné nasadenie, vhodné na dlhodobejšie využívanie, pri ktorom sú kotvy prepojené káblovo a napájané prostredníctvom ethernetovej infrastruktury. Druhou možnosťou je batériové riešenie, ktoré umožňuje fungovanie systému aj mimo pevnej infrastruktury zákazníka a je vhodné pre kratšie časovo vymedzené nasadenia. Takáto forma sa využíva najmä v prípadoch, keď podnik potrebuje v relatívne krátkom období získať prehľad o priebehu vybraného procesu alebo vytvoriť analytický „snapshoť sledovaného prostredia, prípadne v situácii, keď si zákazník potrebuje overiť prínos systému v menšom rozsahu. Okrem údajov o polohe je zároveň možné prostredníctvom tejto infrastruktury prenášať aj niektoré doplnkové senzorické údaje, napríklad stav naloženia alebo identifikáciu materiálu. 5.3.2 Softwarová vrstva Softvérová časť riešenia predstavuje platformu, prostredníctvom ktorej sa pozičné dáta pretvárajú na prakticky využiteľné výstupy. Jej úlohou je predovšetkým spracovanie lokalizačných dát v širšom kontexte podnikových procesov. Softvér umožňuje priebežný monitoring v reálnom čase, historické uchovávanie údajov, vytváranie analytických výstupov, definovanie virtuálnych zón a notifikácií, ako aj prepájanie údajov z RTLS vrstvy s ďalšími informačnými systémami zákazníka. V praxi to znamená, že systém pracuje s informáciou o tom, kde sa konkrétny objekt nachádza, ale dokáže túto informáciu doplniť aj o procesný alebo transakčný kontext. Riešenie tak nadobúda charakter digitálneho dvojčata, v ktorom RTLS vrstva slúži ako jeden z kľúčových vstupov. 5.3.3 Princíp fungovania riešenia Princíp fungovania systému spočíva v tom, že kotvy rozmiestnené v priestore komunikujú s aktívnymi tagmi umiestnenými na sledovaných objektoch a vytvárajú priebežný tok lokalizačných údajov. Tieto údaje sú následne prenášané do softvérovej platformy, kde sa ukladajú, analyzujú a vizualizujú. Ak je riešenie prepojené aj s ďalšími podnikovými systémami, je možné k pozičným údajom pripojiť ďalšie informácie o stave procesu, o materiálových tokoch alebo o práve vykonávanej činnosti. 46 ANALÝZA SÚČASNÉHO STAVU PODNIKU Výsledkom tak je, okrem sledovania pohybu aktív v priestore, aj širší dátový model procesu, ktorý môže slúžiť ako podklad na optimalizáciu a rozhodovanie. Pri pokročilejšom nasadení tak systém môže vstupovať aj do procesného riadenia, napríklad prostredníctvom prideľovania logistických úloh alebo dynamickej aktualizácie pracovných pokynov. 5.3.4 Varianty nasadenia Riešenie analyzovaného podniku je koncipované ako škálovateľné, a to od najmenších pilotných alebo lokálne zameraných nasadení až po rozsiahle implementácie pokrývajúce celé prevádzky. Najmenšiu variantu predstavuje tzv. mobilné riešenie, ktoré je určené na pokrytie menšieho priestoru alebo jedného pracoviska. Minimálna konfigurácia pozostáva zo štyroch kotiev, pričom takýto variant môže slúžiť napríklad na sledovanie jedného pracovného bodu alebo malej procesnej časti. Mobilné riešenie je možné podľa potreby rozširovať a kombinovať, čím vznikajú väčšie nasadenia zamerané na konkrétny proces alebo časť haly. Na opačnom konci škály stoja rozsiahle projekty, pri ktorých systém pokrýva logistické a výrobné priestory vo väčšom rozsahu. Podnik teda pracuje s riešením, ktoré je technicky aj organizačne pripravené na rôzne úrovne nasadenia podľa potrieb zákazníka. Z hľadiska foriem poskytovania je možné riešenie dodávať viacerými spôsobmi. Základnou formou je predaj riešenia zákazníkovi, spravidla v podobe predaja vlastného hardvéru, poskytnutia licencie softvérovej platformy a kontinuálnych súvisiacich služieb. Ďalšou možnosťou je prenájom, pri ktorom zariadenia ostávajú vo vlastníctve podniku a zákazník ich využíva počas vopred dohodnutého obdobia, na konci ktorého sa môže rozhodnúť obdobie predĺžiť, prípadne hardvér odkúpiť. Osobitnú formu predstavuje aj krátkodobejšie dočasné nasadenie zamerané na získanie dát o vybranom procese počas určitého časového úseku. V takom prípade podnik systém nasadí, prevádzkuje počas potrebného obdobia, spracuje výstupy a po skončení merania výsledky odprezentuje zákazníkovi a zariadenia opäť demontuje. 5.3.5 Implementácia, servis a podpora V prípade hardvérovej časti podnik zabezpečuje dodávku zariadení, ich konfiguráciu, testovanie a nastavenie tak, aby bola dosiahnutá požadovaná funkčnosť a presnosť systému. Súčasťou poskytovaných činností je 47 ANALÝZA SÚČASNÉHO STAVU PODNIKU aj údržba a servis. Pri batériových variantoch nasadenia môže byť do služieb zahrnutá aj priebežná výmena batérií a pri prenájmových formách aj následná demontáž zariadení po skončení projektu. V rámci softvérovej časti riešenia podnik zabezpečuje implementáciu platformy do prostredia zákazníka, tvorbu integrácií na ďalšie informačné systémy, nastavenie logiky digitálneho dvojčata, prípravu digitálneho modelu prostredia, prípadný vývoj doplnkových funkcionalit, ako aj následnú podporu a aktualizácie. Rozsah implementácie ako aj návrhu architektúry riešenia a prípadných doplnkových služieb a integrácií je individuálny a záleží na potrebách a predstavách každého zákazníka. 5.3.6 Kapacity spoločnosti Na realizácii riešenia sa podieľa viacero interných aj externých subjektov. Podľa interných informácií vstupujú do jednotlivých projektov obchodník, konzultant, solution architekt, softvérový tím, hardvérový tím, digitalizačný tím, projektový manažment a podpora. Digitalizačný tím zabezpečuje tvorbu 3D modelová digitálneho zobrazenia prostredia, softvérový tím sa podieľa na konfigurácii platformy a vývoji modulov, hardvérový tím rieši návrh a konfiguráciu zariadení a podpora sa stará o prevádzkovú podporu systému. Z hľadiska orientačných kapacít podnik uviedol, že do rozvoja digitálneho dvojčata je aktívne zapojený menší špecializovaný tím zameraný na hardvér, softvér a digitalizáciu, pričom širšie technologické kapacity sa podľa potreby prepájajú naprieč podni­ kom. Podnik disponuje vlastným hardvérovým aj softvérovým vývojom, čo znamená, že koncepčný návrh zariadení, vývoj softvérovej platformy a konfigurácia riešenia prebiehajú interne. Na druhej strane, niektoré výrobné a realizačné činnosti sú zabezpečované v spolupráci s externými partnermi. Jedná sa o dve oblasti a to o výrobu vybraných hardvérových komponentov, a o fyzickú inštaláciu a demontáž zariadení v prevádzke zákazníka. 5.4 Benchmarking konkurenčných riešení Cieľom benchmarkingu konkurenčných riešení bolo určiť postavenie analyzovaného riešenia vo vzťahu k vybraným konkurenčným produktom a platformám, ktoré pôsobia v oblasti lokalizačných technológií, 48 ANALÝZA SÚČASNÉHO STAVU PODNIKU digitálnych dvojčiat a podpory riadenia výrobných a logistických procesov. Pri benchmarkingu bolo analyzované riešenie jednotlivých konkurentov chápané ako jeden integrovaný celok, nie ako oddelený hardvérový a softvérový produkt. Tento prístup vychádza z interného opisu riešenia analyzovaného podniku ako aj výsledkov literárnej rešerše, podľa ktorých hardvérová časť sama osebe nepredstavuje finálnu hodnotu pre zákazníka, ale tvorí vstupnú vrstvu pre softvérovú platformu digitálneho dvojčata. Do porovnania boli zaradené RTLS riešenia konkurentov, ktoré sa svojím riešení podobajú riešeniu analyzovaného podniku hlavne tým, že poskytujú zákazníkom spôsob sledovania a analýzy dát o polohe v reálnom čase a sú využiteľné vo výrobe, logistike alebo vnútropodnikovej prevádzke. Jednotlivé riešenia neboli vyberané iba podľa použitej technológie, ale predovšetkým podľa ich praktického využitia, charakteru a obchodného postavenia na trhu. Vybrané riešenia boli porovnávané na základe kľúčových parametrov ako je cieľový segment, špecifiká použitej technológie, lokalizačné a analytické schopnosti a obchodné modely. Podkladom pre benchmarking boli verejne dostupné informácie o konkurenčných riešeniach, najmä produktové stránky, technické opisy, prípadové štúdie, dokumentácia, partnerské materiály a ďalšie verejné zdroje. Z dôvodu zachovania anonymity analyzovaného podniku bolo v tejto práci pristúpené aj k anonymizácii všetkých porovnávaných konkurenčných riešení. Tento prístup bol zvolený s cieľom zabezpečiť jednotnú úroveň anonymizácie v celej práci a zároveň predísť možnosti nepriamej identifikácie analyzovaného podniku prostredníctvom porovnania s konkrétne pomenovanými subjektmi na trhu. Keďže pri analyzovanom podniku je z dôvodu ochrany citlivých informácií potrebné identifikačné údaje primerane skresliť alebo zovšeobecniť, rovnaký princíp bol aplikovaný aj na konkurenčné riešenia. Z tohto dôvodu sú všetky porovnávané riešenia v texte aj v tabuľkách označené iba anonymizovanými kódmi K l až K7. 49 ANALÝZA SÚČASNÉHO STAVU PODNIKU Tab. 1: Benchmarking konkurencie 1 Podnik Analyzovaný podnik K1 K2 K3 Stručná charakteristika riešenia komplexné RTLS riešenie digitálneho dvojčata spájajúce Lokalizáciu, analýzu, monitoring, simulácie a in­ tegrácie 3D digitálne dvojča pre vizualizáciu a analýzu dát z RTLS, loT senzorová ďalších systémov v reálnom čase komplexná priemyselná platforma pre real-time lokalizáciu, digitálne dvojča, procesnú analýzu a automatizáciu AI a computer vision systém na riadenie VZV, sledovanie paliet bez tagov, digitálne dvojča skladu a optimalizácia logistiky a bezpečnosti Lokalizačná technológia UWB, RFID UWB, BLE, RFID UWB, BLE, RFID, GPS kamery, senzory Presnosť lokalizácie 10-30 cm, frekvencia 10/s UWB: 10 cm, BLE: 3- 10 m 10-30 cm, frekvencia 100/s až l/m 10 cm Primárny zákaznícky segment výroba, logistika výroba, logistika, facility management výroba, logistika výroba, logistika Typy sledovaných objek­ tov vozidlá, personál, materiál, assety, WIP vozidlá, personál, materiál, assety vozidlá, personál, materiál, assety, WIP vozidlá, personál, materiál, assety 50 ANALÝZA SÚČASNÉHO STAVU PODNIKU Podnik Analyzovaný podnik K1 K2 K3 Analytické schopnosti monitorovanie v reálnom monitorovanie v reál­ monitorovanie v reálnom monitorovanie v reálnom riešenia čase, historická analytika, nom čase, špagetové čase, alerty, process mi­ čase, KPIs, heatmapy, analýza úzkych miest zóny, grafy, heatmapy, za­ ning, dashboardy analýza úzkych miest, heatmapy, spaghetti dia­ kázané zóny, KPIs, bezpečnostná analýza, vygramy, dashboardy diagramy, dashboardy, upozornenív reálnom čase užitie flotily Simulačně a plánovacie simulácie logistických trás simulácie, predikcie neuvádza optimalizácia trás schopnosti a scenárov Schopnosť zasahovať do áno áno áno áno podnikových procesov Integrácie na iné sys­ ERP, MES, WMS a ďalšie API ERP, MES a WMS, API WMS, API témy systémy Miera customizácie vysoká vysoká vysoká vysoká Varianty nasadenia fixné káblové riešenie, ba­ fixné káblové riešenie fixné káblové riešenie, computer-vision P.TLS tériové riešenie, mobilné batériové riešenie jednotka s kamerou a mini riešenie PC na vozík Obchodný model predaj/prenájom HW+ li­ predaj HW + licencie, predaj, prenájom, služby predaj HW + licencie, cencie, služby, predaj mo­ služby služby bilného riešenia Zdroj: vlastné spracovanie 51 ANALÝZA SÚČASNÉHO STAVU PODNIKU Tab. 2: Benchmarking konkurencie 2 Podnik K4 K5 K6 K7 Stručná charakteristika priemyselné RTLS rieše­ priemyselná RTLS /di­ Bluetooth RTLS plat­ ultrazvukový RTLS sysriešenia nie pre vnútorné sledo­ gital twin platforma pre forma na sledovanie tém s extrémnou presvanie v reálnom čase, výrobu, sklady a logistiku osôb, majetku a vozidiel nosťou a pokročilou anaall-in-one platforma lýzou procesov Lokalizačná technológia UWB UWB, BLE, GPS, RFID, BLE ultrazvuk (RTLS) NFC, QR, Wi-Fi a LiDAR Presnosť/ kvalita lokali­ 30 cm, frekvencia 10/s 40 cm, pre tagy na vo­ 10-50 cm až 1,5 mm zácie zidlá s LiDAR až 2 cm, frekvencia do 100/s Primárny zákaznícky výroba, logistika výroba, logistika, pre­ výroba, logistika, retail, výroba, automotive segment prava, banský priemysel doprava, nemocnice, múzea Typy sledovaných objek­ vozidlá, personál, mate­ vozidlá, personál, mate­ vozidlá, personál, mate­ vozidlá, personál, matetov riál, assety, WIP riál, assety, WIP riál, assety riál, assety 52 ANALÝZA SÚČASNÉHO STAVU PODNIKU Podnik K4 K5 K6 K7 Analytické schopnosti monitorovanie v reálnom monitorovanie v reálnom heatmapy, trajektorie, monitorovanie v reálnom riešenia čase, virtuálně zóny a čase, zóny, dwell times, dochádzka, alarmy čase, QA/QC, detekcia geofencing, aLerty a noti- utilization, história po­ chýb fikácie, trajektorie po­ hybu, heatmapy, cyclehybu, heatmapy, spa­ time views, detekcia úzghetti diagramy, pokro­ kych miest, root-cause čilé zónové dáta analýza, predictive Al vrstva Simulačně a plánovacie neuvádza optimalizácia, Al odpo­ neuvádza neuvádza schopnosti rúčania Schopnosť zasahovať do áno áno čiastočne nie podnikových procesov Integrácie na iné sys­ WMS, ERP a MES, open ERP, WMS, MES, SAP, open API API, výrobné systémy, témy API, HTTP REST, WebSocket a UDP open API WMS Miera customizácie vysoká vysoká stredná vysoká Varianty nasadenia fixné káblové riešenie fixné káblové riešenie, fixné káblové riešenie, fixné káblové riešenie, batériové riešenie mobilné riešenie batériové riešenie Obchodný model predaj HW + licencie, predaj + služby, Location predaj HW + licencie, predaj HW + licencie, služby as a Service (LaaS) služby služby Zdroj: vlastné spracovanie 53 ANALÝZA SÚČASNÉHO STAVU PODNIKU Porovnávacia tabuľka ukazuje, že analyzovaný podnik pôsobí v konkurenčnom prostredí, ktoré nie je homogénne ani z technologického, ani z funkčného a obchodného hľadiska. Do porovnania vstupujú riešenia, ktoré síce riešia podobný typ problému, teda lokalizáciu, monitoring alebo podporu riadenia procesov vo výrobe a logistike, avšak robia to prostredníctvom odlišných technologických prístupov, s rozdielnou šírkou funkcionalit a s rôznym stupňom prepojenia na podnikové procesy. Z tabuľky je zrejmé, že analyzovaný podnik sa profiluje ako komplexné RTLS riešenie digitálneho dvojčata, ktoré spája lokalizáciu, analýzu, monitoring simulácie a integrácie do jedného uceleného riešenia, v ktorom je hardvér chápaný ako vstupná vrstva a rozhodujúca hodnota vzniká až v softvéri, analýze a naviazaných službách. Z hľadiska základnej charakteristiky riešení možno riešenia rozdeliť do niekoľkých skupín. Analyzovaný podnik spolu s K l , K2 a K5 predstavujú riešenia, ktoré presahujú rámec samotného lokalizačného systému a smerujú k širšiemu konceptu digitálneho dvojčata, procesnej analýzy alebo automatizačnej platformy. Naopak K4 a K6 pôsobia skôr ako užšie RTLS riešenia zamerané na sledovanie objektov a monitoring v prevádzke, pričom K6 je postavené na Bluetooth RTLS. Špecifické postavenie majú K3 a K7. K3 sa od ostatných odlišuje využitím kamier a senzorov a zameraním na riadenie vysokozdvižných vozíkov, sledovanie paliet bez tagov a optimalizáciu logistiky a bezpečnosti. K7 je zase špecializované ultrazvukové RTLS riešenie s veľmi vysokou presnosťou a dôrazom na analýzu procesov. Pri porovnaní prostredia nasadenia vyplýva, že analyzovaný podnik spolu so všetkými sledovanými konkurenčnými riešeniami sú najvýraznejšie orientovaní na vnútorné priemyselné prostredie. K l a K6 však zasahujú aj do širších segmentov, ako sú smart budovy, retail, nemocnice alebo letiská, a K3 a K5 rozširujú použitie aj na vonkajšie logistické areály. Z pohľadu segmentácie teda analyzovaný podnik pôsobí v jadre priemyselného trhu, zatiaľ čo niektorí konkurenti diverzifikujú svoje riešenia aj do širších aplikačných oblastí. Významné rozdiely sa ukazujú pri použitých lokalizačných technológiách. Analyzovaný podnik využíva UWB ako svoju hlavnú lokalizačnú technológiu, pričom podobne je na UWB založené aj K4. K l a K2 pracujú s viacerými technológiami súčasne, konkrétne s UWB, BLE a RFID, pričom K2 dopĺňa aj GPS. Ešte širší technologický základ má K5, ktoré kombinuje UWB, BLE, GPS, RFID, NFC, QR, Wi-Fi a LiDAR. K6 je založené na BLE a K7 na ultrazvuku. K3 sa od všetkých ostatných odlišuje tým, že 54 ANALÝZA SÚČASNÉHO STAVU PODNIKU namiesto klasickej RTLS infrastruktury využíva kamery a senzory. Porovnanie teda ukazuje, že konkurenčné prostredie nie je definované jednou dominantnou technológiou, ale viacerými prístupmi, ktoré riešia podobné prevádzkové problémy odlišným spôsobom. Na úrovni presnosti lokalizácie sa analyzovaný podnik pohybuje v segmente riešení s vysokou priemyselnou presnosťou typickou pre technológiu UWB, keďže dosahuje 10 až 30 cm pri frekvencii 10 aktualizácií za sekundu. V podobnej kategórii sa nachádza K4 s presnosťou 30 cm a rovnakou frekvenciou. K2 dosahuje 10 až 30 cm, pričom frekvencia sa mení od 100 aktualizácií za sekundu po 1 aktualizáciu za minútu podľa konkrétneho riešenia. K l pri UWB uvádza presnosť 10 cm, avšak pri BLE sa pohybuje v rozmedzí 3 až 10 m, čo dokazuje vyššiu variabilitu podľa zvoleného technologického režimu. K5 uvádza 40 cm, pri tagoch na vozidlá s LiDAR až 2 cm a frekvenciu do 100 aktualizácií za sekundu. K6 sa pohybuje v rozmedzí 10 až 50 cm. Najvyššiu presnosť deklaruje K7, a to až 1,5 mm. K3 dosahuje presnosť približne 10 cm. U všetkých riešeniach sa jedná o orientačné rozmedzie a môže sa líšiť podľa konkrétnych podmienok merania. Z hľadiska typov sledovaných objektov sú si riešenia pomerne blízke. Väčšina z nich sleduje vozidlá, personál, materiál a assety. Analyzovaný podnik, K2, K4 a K5 navyše explicitne uvádzajú prácu aj s rozpracovanou výrobou (WIP). Keďže porovnanie vychádza z verejne dostupných zdrojov, vrátane marketingových materiálov a produktových webových stránok, menšie rozdiely v deklarovaných typoch sledovaných objektov môžu byť do určitej miery spôsobené rozdielnym spôsobom prezentácie jednotlivých riešení. V praxi preto možno predpokladať, že reálny rozsah sledovaných objektov sa pri viacerých riešeniach prekrýva v ešte väčšej miere. Pri pohľade na zákaznícke segmenty sa ukazuje, že analyzovaný podnik, K2, K3 a K4 cielia predovšetkým na výrobu a logistiku. K l rozširuje svoje zameranie aj na facility management, K5 dopĺňa prepravu a banský priemysel, K6 vstupuje aj do retailu, dopravy, nemocníc a múzeí a K7 sa orientuje hlavne na výrobu a automotive. Z pohľadu analytických možností možno konštatovať, že všetky porovnávané riešenia obsahujú určitú formu analytickej alebo vyhodnocovacej vrstvy, pričom spoločným základom je monitorovanie objektov v reálnom čase. Menšie odlišnosti v popise jednotlivých riešení nemusia nevyhnutne znamenať zásadne odlišné schopnosti, ale môžu odrážať aj rozdielny dôraz, ktorý jednotlivé spoločnosti kladú na prezentáciu 55 ANALÝZA SÚČASNÉHO STAVU PODNIKU svojich funkcií. Väčšina riešení pracuje s podobným jadrom analytických nástrojov ako monitoring polohy v reálnom čase, historické záznamy pohybu, zónová analýza, trajektorie pohybu a rôznym typom vizualizácie dát ako sú heatmapy, spaghetti diagramy alebo dashboardy. V rámci porovnávaných riešení sa v tomto smere výraznejšie odlišujú K l , K2 a K5, ktoré podľa dostupných zdrojov prezentujú analýzu nielen ako doplnok k lokalizácii, ale ako samostatnú hodnotovú vrstvu riešenia. Pri týchto riešeniach sa objavujú aj pokročilejšie nástroje, ako sú porovnanie simulovaných a reálnych dát, process mining root-cause analýza, trendové pohľady, predictive alebo AI podporné prvky. Špecifické postavenie má opäť K3, ktoré sa odlišuje dôrazom na analytiku pohybu vozíkov, bezpečnostnú analýzu, využitie flotily a optimalizáciu trás, teda na analytiku veľmi úzko naviazanú na konkrétny logistický proces. Pri simulačných a plánovacích schopnostiach patrí analyzovaný podnik medzi najrozvinutejšie riešenia zahrnutými riešeniami, keďže explicitne uvádza simulácie logistických trás a scenárov. K l pracuje s porovnaním simulácií s reálnymi dátami a s predikciami, čo z neho robí blízke riešenie v tejto oblasti. K3 uvádza optimalizáciu trás a K5 optimalizáciu a AI odporúčania, čo naznačuje určitú plánovaciu alebo optimalizačnú vrstvu, hoci nie priamo simulácie v rovnakom zmysle. K2, K4, K6 a K7 simulačně alebo plánovacie schopnosti explicitne neuvádzajú. To naznačuje, že analyzovaný podnik sa v tejto oblasti od časti konkurencie odlišuje. Dôležitým kritériom je aj schopnosť zasahovať do podnikových procesov. Analyzovaný podnik podporuje workflow, riadenie logistických úloh a navigáciu. K l uvádza koordináciu pracovných úloh, dynamické prideľovanie vodičov a zdrojov a optimalizáciu logistických tokov v reálnom čase. K2 podporuje automatické zásahy do systémov tretích strán, automatizované dopĺňanie materiálu, alerty pri chybách a centralizované riadenie flotily vozíkov. K3 sa zameriava na riadenie flotily vozíkov, automatické spomaľovanie a navigáciu v reálnom čase. K4 využíva virtuálně zóny, geofencing, trigger-based akcie a zásahy do systémov tretích strán. K5 deklaruje event triggers, integrácie na systémy tretích strán, scannerless execution a automatické workflow handoffy. K6 pôsobí v tejto oblasti len čiastočne prostredníctvom alarmov a notifikácií a K7 takúto schopnosť neuvádza. V oblasti integrácií väčšina konkurentov porovnateľná. Disponujú hlavne napojením na ERP, MES a WMS. Viaceré podniky uvádzajú API ako možnosť ďalšieho napojenia na mieru na vybrané systémy. Z porovnania 56 ANALÝZA SÚČASNÉHO STAVU PODNIKU vyplýva, že integrácie sú v tomto segmente trhu skôr štandardom než výnimočnou konkurenčnou výhodou. Podobne je to aj pri miere customizácie, ktorá je pri väčšine sledovaných podnikov hodnotená ako vysoká, pričom len K6 je označené ako riešenie so strednou mierou customizácie. Zaujímavou oblasťou sú varianty nasadenia. Analyzovaný podnik ako jediný kombinuje fixné káblové riešenie, batériové riešenie a mobilné riešenie. K2 a K5 ponúkajú fixné káblové aj batériové riešenie, K6 fixné káblové a mobilné riešenie a K7 fixné káblové a batériové riešenie. K l a K4 je v tabuľke uvedené len s fixným káblovým riešením. K3 ponúka špecifické riešenie computer-vision RTLS s jednotkou s kamerou a mini PC na vozík. Viaceré riešenia konkurentov uvádzajú aj formu demo riešenia ktoré by tak mohlo aspoň čiastočne pokryť funkcionality mobilného riešenia analyzovaného podniku, vhodného pre menšie alebo dočasné nasadenia. Napokon obchodný model ukazuje, že analyzovaný podnik využíva výrazne hybridný prístup. Jeho ponuka zahŕňa všetko od predaju hardvéru a licencií doplnený o služby, ale aj alternatívu prenájmu hardvéru a predaj mobilného riešenia. K2 je podobne flexibilné, keďže kombinuje predaj, prenájom a služby, a K5 dopĺňa model Location as a Service, takže tiež formou pre klientov, ktorí preferujú rovnomerné dlhodobejšie rozloženie nákladov pred väčšou prvotnou investíciou. Ostatní konkurenti sú skôr riešenia založené na predaji hardvéru a licencií doplnenom o služby. Analyzovaný podnik sa tak nespolieha len na jednorazový predaj, ale smeruje k flexibilnejšiemu obchodnému modelu, ktorý môže lepšie reagovať na rozdielne investičné preferencie zákazníkov. Z pohľadu konkurencieschopnosti je preto pre analyzovaný podnik dôležité, aby svoju trhovú pozíciu nestaval iba na technológii UWB a jej presnosti lokalizácie, keďže podobné parametre deklaruje viacero konkurenčných riešení. Udržateľnejšie odlíšenie spočíva v kombinácii presnej lokalizačnej vrstvy, softvérovej analýzy spolu so simuláciou, digitálneho dvojčata, integračných možností, customizácie a flexibility foriem nasadenia. Práve prepojenie týchto prvkov umožňuje podniku prezentovať riešenie ako komplexnú produktovo-službovú ponuku, nie iba ako lokalizačnú technológiu. 57 ANALÝZA SÚČASNÉHO STAVU PODNIKU 5.5 Analýza hodnotovej ponuky Cieľom analýzy hodnotovej ponuky je posunúť porovnanie z roviny technologických, funkčných a obchodných parametrov obsiahnutých v benchmarkingu do roviny zákazníckej hodnoty. Zatiaľ čo benchmarking umožnil identifikovať podobnosti a rozdiely medzi jednotlivými riešeniami z hľadiska ich technológie, analytických schopností, integrácií, variantov nasadenia či obchodného modelu, analýza hodnotovej ponuky sa sústreďuje na to, aký dominantný zákaznícky problém jednotlivé riešenia pomáhajú vyriešiť a akú hlavnú hodnotu tým vytvárajú pre svojich zákazníkov. Pri tvorbe tejto analýzy bola hodnotová ponuka odvodená na základe predchádzajúceho benchmarkingu, interných podkladov analyzovaného podniku, rozhovoru a verejne dostupných informácií o konkurenčných riešeniach. V tabuľke sú preto pri každom riešení zachytené dve navzájom previazané roviny: riešený zákaznícky problém a z neho odvodená hodnotová ponuka. Takýto prístup umožňuje identifikovať, aké typy hodnoty sa v skúmanom konkurenčnom priestore opakujú, v čom sa jednotlivé riešenia odlišujú a aké postavenie v tomto priestore zaujíma analyzovaný podnik. Tab. 3: Analýza hodnotovej ponuky konkurenčných riešení Riešenie Riešený zákaznícky problém Odvodená hodnotová po­ nuka Analyzovaný podnik Nízka viditeľnosť logistických a výrobných procesov, dohľadávanie materiálu a WIP, neefektívne presuny, slabé riadenie logistiky a manuálne pro- cesy Prepojenie presnej lokalizácie, digitálneho dvojčata a procesnej analytiky do jedného riešenia, ktoré umožňuje odhaliť neefektivnosti, získať kontext k pohybu objektov a postupne prechádzať od monitoringu k riadeniu a optimalizácii procesov Kl Nízka prevádzková viditeľnosť, rozptýlené dáta o logistike a výrobe, slabý prehľad o pohybe objektov a procesoch Premeniť lokalizačné a senzorové dáta na prehľadné 3D digitálne dvojča, ktoré zjednoduší orientáciu v prevádzke, zrýchli rozhodovanie a podporí optimalizáciu internej logis- tiky 58 ANALÝZA SÚČASNÉHO STAVU PODNIKU Riešenie Riešený zákaznícky problém Odvodená hodnotová po­ nuka K2 Slabá dohľadateľnosť objednávok, assetov a materiálu, manuálne bookingy, chyby a prestoje vo výrobe a logistike Poskytnúť jednu priemyselnú platformu, ktorá spája lokalizáciu, digitálne dvojča a automatizáciu tak, aby znižovala manuálnu prácu, eliminovala papierové procesy, zlepšovala doplňovanie a prepájala tracking s riadením flotíl a výrobných tokov K3 Obmedzená viditeľnosť pohybu vozíkov a paliet, bezpečnostné riziká a neefektívna manipulácia v sklade Získať presné sledovanie vozíkov a paliet bez nutnosti tagov cez computer vision, zvýšiť bezpečnosť ľudí a zároveň zlepšiť efektivitu skladovej logistiky bez potreby klasickej RTLS tag infrastruktury K4 Nízka viditeľnosť WIP, materiálového toku, pracovníkov a assetov vo vý­ robe Poskytnúť all-in-one priemyselné RTLS, ktoré na jednej infrastruktuře pokryje dohľadanie WIP, viditeľnosť assetov a intralogistiku, pričom zlepší plynulosť výroby, zníži papierovanie a otvorí cestu k ďalším use-caseom K5 Rozdiel medzi fyzickým stavom prevádzky a tým, čo vidia ERP/MES/WMS systémy; oneskorené reakcie a neefektívne workflow Premeniť dáta o aktuálnej polohe a shopfloor signály na autonómne workflow, ktoré prepájajú fyzický pohyb objektov s podnikovými systémami a zvyšujú objem odbavených zákaziek, včasné doručenie a procesnú disciplínu K6 Potreba cenovo dostupného vnútorného sledovania osôb, assetov a vozidiel naprieč rôznymi pro­ strediami Poskytnúť škálovateľnú Bluetooth RTLS platformu, ktorá zvyšuje prevádzkovú efektivitu, bezpečnosť a priestorovú inteligenciu bez potreby drahšej ultra-presnej infrastruktury K7 Potreba veľmi presného sledovania fyzických operácií, validácie pracovných krokov a znižovania chýb vo výrobe Poskytnúť veľmi presné priestorové dáta, ktoré umožnia digitalizovat' fyzické procesy, validovať montážne a nástrojové operácie a podporiť kvalitu a compliance v kritických výrobných procesoch 59 ANALÝZA SÚČASNÉHO STAVU PODNIKU Zdroj: vlastné spracovanie Porovnanie hodnotovej ponuky jednotlivých riešení ukazuje, že napriek technologickým a funkčným rozdielom všetky porovnávané riešenia reagujú na spoločný základný problém, ktorým je nedostatočná viditeľnosť objektov a procesov v reálnom čase. Vo všetkých prípadoch ide o snahu získať presnejší prehľad o pohybe materiálu, vozidiel, pracovníkov alebo výrobných a logistických tokov a premeniť túto viditeľnosť na lepšie rozhodovanie, vyššiu efektivitu alebo nižšiu mieru chýb. Na najvšeobecnejšej úrovni teda všetky riešenia ponúkajú určitú formu prevádzkovej transparentnosti. Na základe porovnania možno rozlíšiť viacero typov hodnotovej ponuky. Prvú skupinu predstavujú riešenia, ktorých dominantná hodnota spočíva v prepojení lokalizácie, digitálneho dvojčata a širšej interpretačnej vrstvy nad dátami. Do tejto skupiny patrí analyzovaný podnik, K l , K2 a K5. V ich prípade nie je hlavným predávaným prínosom samotné určenie polohy objektov, ale schopnosť zasadiť lokalizačné dáta do širšieho prevádzkového kontextu a využiť ich na analýzu, optimalizáciu alebo podporu rozhodovania. Druhú skupinu tvoria riešenia, ktorých dominantná hodnota je spojená najmä s priemyselnou transparentnosťou a praktickým sledovaním v konkrétnych výrobných alebo logistických scenároch. Sem možno zaradiť predovšetkým K4 a do určitej miery aj K6. K4 ponúka hodnotu v podobe jednej infrastruktury použiteľnej pre viaceré use-cases, ako dohľadávanie WIP, viditeľnosť assetov a intralogistiku, pričom kľúčovým sľubom je zlepšenie plynulosti výroby, nižšia administratívna záťaž a možnosť ďalšieho rozširovania riešenia. K6 sa odlišuje tým, že dominantnú hodnotu stavia na škálovateľnosti, dostupnosti a širšej použiteľnosti Bluetooth RTLS platformy. Dôraz dáva na cenovo prístupnú priestorovú inteligenciu, bezpečnosť a možnosť nasadenia v rozmanitých prostrediach. To naznačuje, že jeho hodnota je postavená skôr na nižšej bariére adopcie a univerzálnejšej použiteľnosti. Tretiu skupinu predstavujú riešenia, ktoré sú výraznejšie špecializované na konkrétny use-case alebo technologický prístup. K3 je typickým príkladom riešenia, ktorého hodnotová ponuka je úzko naviazaná na bezpečnosť a efektivitu skladovej logistiky, konkrétne na pohyb vozíkov a paliet. Jeho odlišnosť spočíva v tom, že hodnotu stavia na sledovaní bez tagov cez computer vision, čím sa odlišuje od klasickej RTLS logiky. K7 zasa buduje svoju hodnotovú ponuku na extrémnej presnosti. 60 ANALÝZA SÚČASNÉHO STAVU PODNIKU Hodnota riešenia je preto definovaná menej cez šírku použitia a viac cez kvalitu, minimalizáciu chýb a podporu kritických výrobných procesov. Z analýzy hodnotovej ponuky vyplýva, že analyzovaný podnik sa najvýraznejšie odlišuje kombináciou troch rovín hodnoty: prevádzková viditeľnosť, analytické odhaľovanie neefektivností a flexibilita reálneho nasadenia riešenia. V porovnaní s platformovými riešeniami typu K l , K2 a K5 sa analyzovaný podnik javí ako podobne širšie orientované riešenie, ktoré však zároveň kladie väčší dôraz na praktickú využiteľnosť vo výrobe a logistike a na rôzne formy implementácie, vrátane fixného, batériového a mobilného riešenia. Táto vlastnosť je dôležitá, pretože ukazuje, že hodnotová ponuka analyzovaného podniku nespočíva len v tom, čo riešenie dokáže po funkčnej stránke, ale aj v tom, akou formou je možné túto hodnotu zákazníkovi sprístupniť. 5.6 SWOT analýza V kontexte tejto diplomovej práce SWOT analýza nadväzuje na predchádzajúce časti zamerané na opis riešenia analyzovaného podniku, benchmarking konkurenčných riešení a analýzu hodnotovej ponuky. Jej účelom je identifikovať kľúčové silné a slabé stránky riešenia, ako aj príležitosti a hrozby vyplývajúce z externého prostredia, a vytvoriť tak východisko pre formuláciu návrhov v nasledujúcich častiach práce, najmä v oblasti business modelu a cenovej stratégie. Pri zostavení SWOT analýzy sa vychádzalo z viacerých zdrojov údajov. Interné faktory boli identifikované predovšetkým na základe informácií získaných v rozhovore s konzultantom a z dostupných materiálov opisujúcich riešenie podniku. Externé faktory boli identifikované najmä na základe benchmarkingu konkurencie, analýzy hodnotovej ponuky konkurenčných riešení a dostupných údajov o konkurenčných riešeniach a trhu. Na základe týchto vstupov bol vytvorený zoznam relevantných zistení, ktoré boli následne rozdelené na interné a externé faktory. Interné faktory boli ďalej klasifikované ako silné alebo slabé stránky, externé faktory ako príležitosti alebo hrozby. Faktory v tomto zozname boli následne ohodnotené podľa stanovených kritérií. V prípade interných faktorov boli použité štyri hodnotiace kritériá: strategický súlad so smerovaním firmy, dopad na hodnotovú ponuku, dopad na monetizáciu a diferenciačný potenciál voči konkurenčným riešeniam. 61 ANALÝZA SÚČASNÉHO STAVU PODNIKU Externé faktory boli hodnotené podľa troch kritérií: relevancia pre cieľový segment, dopad na predaj a implementáciu a pravdepodobnosť výskytu na trhu. Všetky hodnotiace kritériá boli zvolené s ohľadom na zameranie práce, ako aj na zistenia z rozhovoru popisujúce víziu a smerovanie spoločnosti. Podrobné hodnotenie jednotlivých faktorov je uvedené v Prílohe A. 62 ANALÝZA SÚČASNÉHO STAVU PODNIKU Tab. 4: SWOT analýza Predmetom ponuky podniku je RTLS vrstva spolu so softwarovou analytickou vrstvou, ktoré tvoria širšie riešenie digitálneho dvojčata Zákazníci požadujú možnosť integrácie svojich podnikových systémov na RTLS Podnik ponúka prenájom HW spolu s licenciou a službami ako alternatívu k vysokej prvotnej investícií Na trhu sa opakujú najmä problémy vizibility procesov, dohľadateľnosti materiálu, oneskorených reakcií a manuálnych workflow Riešenie podniku ponúka simulačně, optimalizačné a plánovacie funkciona­ lity Najvhodnejší kandidáti na implementáciu RTLS riešenia sú firmy, ktoré ešte nemajú procesy úplne optimalizované alebo digitalizačně dotiahnuté Riešenie podniku ponúka široké spektrum sledovaných objektov Zákazníci často na začiatku nevedia presne pomenovať svoj use case a podnik im ho musí pomôcť identifikovať Podnik má vlastnú architektúru kotiev, ktorá má znižovať nároky na zákaznícku infrastrukturu Zákazníci môžu preferovať odlišný finančný model: investičný, prevádzkový alebo prenájmový Riešenie hlavných kotiev s pridruženými vedľajšími kotvami znižuje požiadavky na počet IP adries Vstupné náklady na kúpu riešenia môžu byť pre zákazníka vysoké ranka Podnik zákazníkom poskytuje "snapshot" procesov - nainštaluje zariadenia, zozbierať dáta počas dohodnutého obdobia, vyhodnotí ich a zariadenia zloží itosť Na trhu existujú aj firmy, ktoré ponúkajú iba hardvér alebo iba časť riešenia 4-i Vi Softvér podporuje integrácie s ERP, WMS, MES a ďalšími systémami >Nä) Časť konkurentov ponúka iba fixný model nasadenia Silná Podnik ponúka rôzne varianty nasadenia riešenia vrátane fixného káblového, batériového aj mobilného riešenia *C 0. Riešenie podniku dosahuje presnosť lokalizácie približne 10 až 30 cm v priemyselnom prostredí Softvér ukladá historické dáta ktoré je následne možné analyzovať Systém môže priamo vstupovať do riadenia logistických procesov Významnou súčasťou dodávky je customizácia Podnik ponúka vlastný hardvér spolu s vlastným softvérom a službami Podnik vie cez UWB infrastrukturu prenášať aj dáta z ďalších senzorov Riešenie je škálovateľné od malých inštalácií až po nasadenie v celom zá­ vode Kompletizáciu, testovanie a kontrolu kvality hardvéru robí podnik interne 63 ANALÝZA SÚČASNÉHO STAVU PODNIKU Niektoré moduly sú stále vo vývoji Segment výroby a logistiky, ktorý je dominantný segment analyzovaného podniku, je dominantným segmentom väčšiny sledovaných konkurentov Podnik ešte nemá vytvorené niektoré licenčné a partnerské modely (napríklad komerčné použitie ich riešenia zákazníkom) Integrácie na ERP/MES/WMS a open API sú medzi sledovanými riešeniami veľmi časté Riešenie podniku sa špecializuje primárne iba na vnútornú lokalizáciu Vysoká miera customizácie je na trhu bežná aj u väčšiny konkurentov Podnik využíva iba UWB ako lokalizačnú technológiu Pri automatizovanějších prevádzkach s nízkym počtom pracovníkov môže byť ekonomické zdôvodnenie riešenia slabšie )ástránka Fyzickú inštaláciu hardvéru zabezpečuje externý partner, nie interný tím podniku ta Hyperšpecializované riešenia môžu mať výhodu v konkrétnych use caseoch )ástránka Podnik výrobu komponentov outsourcuje externým partnerom Hrozb Niektoré podnikové systémy zákazníkov, najmä SAP, predstavujú náročnejšie integračné prostredie « Vo veľkých medzinárodných firmách bývajú IT, integrácie a schvaľovanie zložitejšie Niektorí konkurenti delia aj na širšie segmenty mimo výroby a logistiky, napríklad smart buildings, retail, nemocnice, facility management alebo letiská Pre permanentné nasadenie je dôležitá pripravenosť infrastruktury zákazníka a možnosť napojiť riešenie na jeho systémy V prípade, že zákazník nemá lokálne vedenie s rozhodovacou právomocou, proces predaja býva zložitejší Zdroj: vlastné spracovanie 64 ÚVOD Na základe SWOT analýzy možno konštatovať, že analyzovaný podnik disponuje viacerými významnými vnútornými predpokladmi pre úspešné uplatnenie svojho riešenia digitálneho dvojčata na báze RTLS technológie. Medzi najvýznamnejšie silné stránky patrí najmä komplexnosť ponúkaného riešenia, ktoré prepája vlastný hardvér, softvérovú analytickú vrstvu a súvisiace služby do jedného funkčného celku. Významnú prednosť predstavujú aj technologické parametre riešenia, vlastná architektúra kotiev znižujúca nároky na zákaznícku infrastrukturu, možnosť integrácie s podnikovými systémami, analytické a plánovacie funkcionality, ako aj variabilita foriem nasadenia. Za dôležitý faktor možno považovať aj schopnosť podniku ponúknuť riešenie v rôznych obchodných a implementačných modeloch, vrátane prenájmu alebo krátkodobého „snapshoť nasadenia, čo znižuje bariéru vstupu pre časť potenciálnych zákazníkov. Na druhej strane táto analýza poukázala aj na viaceré vnútorné limity, ktoré by mal podnik adresovať. Za najvýznamnejšie slabé stránky možno považovať skutočnosť, že niektoré moduly riešenia sa stále nachádzajú vo vývoji, pričom podnik zároveň ešte nemá plne stabilizované niektoré licenčné a partnerské modely. Obmedzujúco môže pôsobiť aj technologické zameranie riešenia hlavne na vnútornú lokalizáciu, čo v porovnaní s niektorými konkurenčnými prístupmi znamená užšiu flexibilitu. Určitý risk predstavuje aj závislosť od externých partnerov pri fyzickej inštalácii hardvéru a pri výrobe niektorých komponentov, hoci samotná kompletizácia, testovanie a kontrola kvality ostávajú v podniku zachované interne. Z externého prostredia vyplýva viacero priaznivých faktorov, ktoré môžu podporiť ďalšiu komercializáciu riešenia. Za kľúčové príležitosti možno považovať pretrvávajúcu potrebu priemyselných a logistických podnikov zvyšovať viditeľnosť procesov, zlepšovať dohľadateľnosť materiálu, obmedzovať manuálne činnosti a prepájať prevádzkové dáta s podnikovými systémami. Zároveň sa ako perspektívny cieľový segment javia podniky, ktoré ešte nemajú procesy úplne optimalizované alebo digitalizačně dotiahnuté, a teda môžu z nasadenia analyzovaného riešenia profitovať najvýraznejšie. Pozitívne možno vnímať aj skutočnosť, že časť trhu preferuje flexibilnejšie finančné modely a že nie všetci konkurenti ponúkajú rovnako komplexné alebo rovnako variabilné riešenie z hľadiska modelu nasadenia. Súčasne však analýza identifikovala aj niektoré externé hrozby. Za najvýznamnejšie možno označiť vysokú konkurenčnú intenzitu v 65 ÚVOD segmente výroby a logistiky, ktorý predstavuje hlavný cieľový trh analyzovaného podniku. Konkurenčný tlak zvyšuje aj skutočnosť, že viaceré prvky, ktoré analyzovaný podnik ponúka, ako napríklad integrácie na ERP/MES/WMS alebo vysoká miera customizácie, sú na trhu čoraz bežnejšie a samy osebe preto nemusia predstavovať dostatočný diferenciačný faktor. Negatívny vplyv na úspech zákazky môže predstavovať aj zložité integračné prostredie u niektorých zákazníkov, najmä pri systémoch typu SAP, ako aj komplikovanejší rozhodovací a schvaľovací proces vo veľkých medzinárodných podnikoch, ktorý môže v jedinečných prípadoch spôsobiť úplný neúspech. Hrozbu predstavujú aj hyperšpecializované konkurenčné riešenia, ktoré môžu mať v konkrétnych use caseoch výraznejšiu výhodu než širšie koncipované platformy. Výsledky analýzy prezentujú, že analyzovaný podnik stojí na relatívne silnom technologickom a funkčnom základe, pričom jeho hlavnou konkurenčnou výhodou je komplexnosť riešenia, prepojenie viacerých vrstiev hodnoty do jedného systému a flexibilita obchodného aj implementačného modelu. Zároveň však platí, že pre dlhodobé posilnenie svojej pozície na trhu bude potrebné ďalej stabilizovať produktové a partnerské nastavenie riešenia, adresovať niektoré svoje slabé stránky a hrozby vyplývajúce zo situácií na trhu a predovšetkým jasne komunikovať ekonomický a procesný prínos riešenia pre jednotlivé typy cieľových zákazníkov. 66 ÚVOD 6 Návrh vybraných častí business modelu Táto kapitola sa venuje návrhu vybraných častí business modelu analyzovaného podniku. Pozornosť je sústredená predovšetkým na tie prvky business modelu, ktoré majú pre analyzovaný podnik kľúčový význam z pohľadu vytvárania zákazníckej hodnoty a jej ekonomického zhodnotenia, konkrétne na hodnotovú ponuku, zákaznícke segmenty a kľúčové aktivity. Následne sú spracované časti nákladovej štruktúry a príjmových tokov, ktoré tak vytvoria základ pre tvorbu cenovej stratégie v ďalších častiach práce. Tieto oblasti určujú, akú hodnotu podnik vytvára, pre koho ju vytvára, akým spôsobom ju dodáva a ako ju premieňa na ekonomický výsledok. Zvyšné časti business modelu budú následne spracované na koncepčnej úrovni tak, aby bolo možné zostaviť kompletný finálny business model ako ucelený a vzájomne previazaný celok. 6.1 Hodnotová ponuka Predchádzajúce analytické zistenia ukázali, že v skúmanom konkurenčnom priestore samotná lokalizačná technológia nepredstavuje finálnu zákaznícku hodnotu, ale iba vstupnú vrstvu širšieho riešenia. V prípade analyzovaného podniku je RTLS systém od začiatku chápaný ako súčasť širšie koncipovaného digitálneho riešenia, v ktorom sa presné pozičné dáta ďalej spracúvajú, prepájajú s ďalšími dátami a premieňajú na výstupy využiteľné pre monitoring analytiku a podporu riadenia procesov. Hodnotová ponuka preto musí vyjadrovať širší zákaznícky prínos riešenia ako celku. Analyzované riešenie je v podniku koncipované ako komplexný systém prepájajúci hardvér, softvérovú platformu a súvisiace služby, pričom jeho hodnota nevzniká iba na úrovni presnej lokalizácie objektov, ale až v ich prepojení do jedného funkčného celku využiteľného pri riešení konkrétnych prevádzkových problémov zákazníka. Doterajšie analytické zistenia zároveň ukázali, že v skúmanom trhu sa opakujú najmä problémy nízkej viditeľnosti procesov, slabej dohľadateľnosti materiálu a rozpracovanej výroby, oneskorených reakcií na prevádzkové situácie a pretrvávania manuálnych alebo slabo koordinovaných workflow. V tomto konkurenčnom prostredí, kde viaceré riešenia prepájajú lokalizáciu s analytikou, digitálnym dvojčaťom alebo automatizáciou a kde integrácie či vysoká miera customizácie už samy osebe nepredstavujú 67 ÚVOD dostatočný diferenciačný prvok, sa analyzovaný podnik odlišuje najmä kombináciou prevádzkovej viditeľnosti, analytického odhaľovania neefektivností a flexibility nasadenia riešenia. Práve tieto tri roviny preto tvoria základ navrhovanej hodnotovej ponuky, ktorá musí zdôrazňovať nie izolované vlastnosti systému, ale ich vzájomné prepojenie a výsledný ekonomický a procesný prínos pre zákazníka. 6.1.1 Zvýšenie prevádzkovej viditeľnosti Prvou hlavnou rovinou hodnotovej ponuky analyzovaného podniku je zvýšenie prevádzkovej viditeľnosti a dohľadateľnosti objektov. Riešenie reaguje na situácie, v ktorých podniky nemajú dostatočný prehľad o pohybe materiálu, vozidiel, pracovníkov alebo rozpracovanej výroby, čo sa prejavuje komplikovaným dohľadávaním objektov, slabšou kontrolou vnútropodnikových tokov a nižšou schopnosťou rýchlo reagovať na vzniknuté prevádzkové situácie. Hodnota riešenia preto spočíva už v samotnom sprístupnení presných a priebežne aktualizovaných dát o pohybe objektov v priestore, ktoré vytvárajú základnú úroveň transparentnosti potrebnú pre efektívnejšie riadenie výrobných a logistických pro­ cesov. 6.1.2 Optimalizácia procesov Druhou rovinou hodnotovej ponuky je analytické odhaľovanie neefektivností a tvorba podkladov pre optimalizáciu procesov. Analyzovaný podnik nevytvára hodnotu len tým, že poskytuje informáciu o aktuálnej polohe sledovaných objektov, ale predovšetkým tým, že lokalizačné dáta ďalej uchováva, analyzuje a premieňa na výstupy využiteľné pre identifikáciu úzkych miest, neefektívnych trás, prestojov či ďalších prevádzkových strát. Táto rovina hodnoty je dôležitá najmä preto, že posúva riešenie od jednoduchého monitoringu k aktívnemu odhaľovaniu príčin neefektivity a k podpore rozhodovania o zlepšení procesov. Význam tejto vrstvy posilňuje aj to, že podnik podľa analytických zistení disponuje simulačnými, optimalizačnými a plánovacími funkcionalitami, ktoré rozširujú využitie riešenia aj za hranicu samotného sledovania. 6.1.3 Prepojenie dát o polohe s podnikovým kontextom Treťou rovinou hodnotovej ponuky je prepojenie lokalizačných dát a digitálnym dvojčaťom s podnikovými systémami a procesným 68 ÚVOD riadením. V podmienkach analyzovaného podniku RTLS vrstva funguje ako vstupná dátová vrstva širšieho riešenia digitálneho dvojčata, ktoré môže dáta o pohybe objektov prepájať s ďalšími informačnými systémami zákazníka, zasadzovať ich do procesného kontextu a pri pokročilejších formách nasadenia ich využívať aj pri riadení logistických úloh alebo aktualizácii pracovných pokynov. 6.1.4 Flexibilita nasadenia Štvrtou rovinou hodnotovej ponuky je flexibilita sprístupnenia riešenia a zníženie bariéry jeho adopcie. Z analytických zistení vyplynulo, že analyzovaný podnik disponuje viacerými variantmi nasadenia, konkrétne fixným káblovým, batériovým a mobilným riešením, a zároveň umožňuje aj krátkodobejšie „snapshoť nasadenie alebo prenájmovýmodel. Táto vlastnosť predstavuje samostatnú hodnotu, pretože umožňuje prispôsobiť formu dodania riešenia technologickej pripravenosti, investičným možnostiam a konkrétnemu problému zákazníka. Hodnota analyzovaného riešenia tak spočíva aj v tom, že zákazník k nej môže pristupovať postupne, v rôznom rozsahu a pri rozdielnej vstupnej náročnosti. 6.2 Zákaznícke segmenty Návrh zákazníckych segmentov analyzovaného podniku nadväzuje na predchádzajúcu podkapitolu hodnotovej ponuky a vychádza z predpokladu, že riešenie by malo byť smerované na trh podľa toho, pre koho má najvyšší procesný a ekonomický prínos. V prípade analyzovaného podniku ide o riešenie, z ktorého vzniká hodnota hlavne v situáciách, keď zákazník potrebuje zvýšiť prevádzkovú viditeľnosť, zlepšiť dohľadateľnosť objektov a získať podklady pre efektívnejšie riadenie a optimalizáciu procesov. Z tohto dôvodu nie je postačujúce vymedziť zákaznícke segmenty len všeobecne ako podniky využívajúce lokalizačné technológie, ale je potrebné ich špecifikovať podľa charakteru prevádzkového problému, očakávanej formy nasadenia a náročnosti obchodného a implementačného uchopenia riešenia. Doterajšie analytické zistenia zároveň ukázali, že analyzovaný podnik pôsobí v konkurenčnom prostredí, v ktorom je segment výroby a logistiky dominantným priestorom nielen pre podnik samotný, ale aj pre väčšinu porovnávaných riešení. Samotné zameranie na výrobu a logistiku preto nemožno považovať za dostatočný diferenciačný prvok. 69 ÚVOD Významnejšie je určiť, ktoré typy podnikov v rámci tohto širšieho priestoru predstavujú pre analyzované riešenie najvhodnejších zákazníkov. Pri návrhu zákazníckych segmentov je potrebné zohľadniť aj to, že vhodnosť zákazníka nie je daná iba charakterom jeho prevádzky, ale aj spôsobom, akým je schopný a ochotný riešenie adoptovať. 6.2.1 Primárny zákaznícky segment Primárny zákaznícky segment analyzovaného podniku predstavujú podniky z oblasti výroby a logistiky. Takéto vymedzenie vyplýva už zo samotného charakteru analyzovaného riešenia, ktoré je od začiatku koncipované ako digitálne riešenie využiteľné vo výrobných a logistických procesoch. V rámci výroby a logistiky sú pre analyzovaný podnik najvhodnejší najmä tí zákazníci, u ktorých sa výraznejšie prejavujú problémy nízkej viditeľnosti procesov, slabej dohľadateľnosti materiálu a rozpracovanej výroby, neefektívnych presunov, oneskorených reakcií na prevádzkové situácie a vysokej miery manuálnych alebo slabo koordinovaných pracovných procesov. Ide teda o podniky, v ktorých nie je hlavným problémom samotný nedostatok dát, ale skôr absencia presného a priebežne aktualizovaného obrazu o tom, čo sa v prevádzke reálne deje. Práve v takomto prostredí sa najvýraznejšie prejavuje prínos riešenia analyzovaného podniku, ktoré prepája lokalizačné dáta, digitálne dvojča a procesnú analýzu do jedného funkčného celku. Za osobitne perspektívnu časť primárneho segmentu možno považovať podniky, ktoré ešte nemajú svoje procesy úplne optimalizované alebo plne digitalizované. Práve takéto typy zákazníkov patria medzi najvhodnejších kandidátov na implementáciu RTLS riešenia, keďže okrem pridanej hodnoty poskytnutej aktuálnymi dátami o polohe assetov v rámci podnikových procesov ťažia hlavne z analytickej a optimalizačnej časti riešenia. V praxi to znamená, že analyzovaný podnik by mal ako jadro svojho primárneho segmentu vnímať najmä tie výrobné a logistické podniky, v ktorých existuje reálny priestor na zvýšenie prevádzkovej transparentnosti, zlepšenie dohľadateľnosti a následnú optimalizáciu vnútropodnikových tokov. Z návrhového hľadiska preto možno konštatovať, že primárny zákaznícky segment analyzovaného podniku netvoria výrobné a logistické podniky vo všeobecnosti, ale predovšetkým tie subjekty z tohto priestoru, u ktorých je problém prevádzkovej viditeľnosti, dohľadateľnosti a procesnej koordinácie dostatočne výrazný na to, 70 ÚVOD aby vytváral jasný ekonomický aj prevádzkový dôvod pre nasadenie rie­ šenia. 6.2.2 Sekundárny zákaznícky segment Sekundárny zákaznícky segment by sa dal charakterizovať ako zákazníci z prostredia výroby a logistiky, ktorých potreba je primárne spojená s overením prínosu riešenia v menšom rozsahu, na konkrétnom pracovisku, procese alebo vybranom úseku prevádzky. Ide teda o zákazníkov, pre ktorých môže byť vhodnejším vstupným bodom k riešeniu pilotné, lokálne alebo dočasné nasadenie, a nie hneď plnohodnotná implementácia vo väčšom rozsahu. Takýto segment je z pohľadu analyzovaného podniku významný preto, že riešenie je koncipované ako škálovateľné od najmenších pilotných alebo lokálne zameraných nasadení až po rozsiahle implementácie pokrývajúce celé prevádzky. Do tohto segmentu možno zaradiť najmä podniky s potrebou pokryť jedno stanovisko alebo časť podnikového procesu, v ktorej vidia nedostatok viditeľnosti alebo väčšie neefektivity, prípadne tie, ktoré si potrebujú najprv prakticky overiť ekonomický a procesný prínos riešenia, prípadne presnejšie identifikovať, v ktorých častiach prevádzky by jeho nasadenie prinieslo najvyššiu hodnotu. Z dostupných dát vyplynulo, že analyzovaný podnik disponuje mobilným riešením určeným na pokrytie menšieho priestoru alebo jedného pracoviska a podľa potreby sa dá ďalej rozširovať a kombinovať. Rovnako dôležitou možnosťou je aj krátkodobejšie dočasné nasadenie zamerané na získanie dát o vybranom procese počas určitého časového úseku, teda forma „snapshoť nasadenia, na ktoré je využívané prevažne batériová verzia riešenia, pri ktorej podnik systém nainštaluje, zozbiera dáta, vyhodnotí ich a po skončení merania zariadenia opäť demontuje. Sekundárny segment preto predstavuje zákazníkov s odlišnou vstupnou logikou do business modelu. V ich prípade hodnota riešenia nespočíva iba v dlhodobom prevádzkovom využívaní, ale už aj v možnosti rýchlo získať lepší prehľad o vybranom procese, odhaliť neefektivnosti a vytvoriť podklad pre následné rozhodnutie o širšom nasadení. Takýto prístup je významný najmä v situáciách, keď zákazník ešte nemá úplne presne definovaný use-case, potrebuje si najskôr overiť návratnosť riešenia alebo nechce na začiatku vstupovať do plného investičného záväzku. Aj SWOT analýza naznačuje, že zákazníci často na začiatku nevedia presne pomenovať svoj use-case a podnik im ho musí pomôcť 71 ÚVOD identifikovať, pričom snapshot procesov a rôzne varianty nasadenia môžu v tomto smere pôsobiť ako praktický nástroj vstupnej diagnostiky a obchodného otvorenia zákazníka. Práve v tomto smere môže analyzovaný podnik ťažiť z toho, že ako jeden z mála porovnávaných subjektov kombinuje fixné káblové, batériové a mobilné riešenie a zároveň smeruje k flexibilnejšiemu obchodnému modelu, ktorý lepšie reaguje na rozdielne investičné preferencie zákazníkov. 6.2.3 Faktory ovplyvňujúce realizovateľnosť nasadenia u zákazníka Zistenia z analytickej časti ukázali, že vhodnosť zákazníka nie je daná iba odvetvím alebo samotnou existenciou prevádzkového problému, ale existujú faktory, ktoré ovplyvňujú náročnosť implementácie a integrácie riešenia a ktoré môžu prispievať k potenciálnemu neúspechu nasadenia u zákazníka. Jedným z významných faktorov je náročnosť integračného prostredia zákazníka. V analytickej časti bolo identifikované, že negatívny vplyv na úspech zákazky môže predstavovať zložité integračné prostredie, najmä pri systémoch typu SAP, keďže sa jedná o robustný systém a na úspechu integrácie sa podieľa spolupráca so samotný poskytovateľom ERP sýtemu. V takýchto prípadoch nejde o zákazníkov, s ktorými by analyzovaný podnik nemohol pracovať, ale o situácie, kde treba počítať s vyššou technickou aj organizačnou náročnosťou projektu, dlhšou prípravnou fázou a potrebou presnejšieho vymedzenia rozsahu integrácií už v počiatočných etapách obchodného procesu. Ďalším dôležitým faktorom je zložitosť rozhodovacieho a schvaľovacieho procesu, ktorá sa prejavuje najmä vo veľkých medzinárodných podnikoch. Pri takýchto zákazníkoch môže byť predaj aj implementácia riešenia náročnejšia, a to nielen z dôvodu väčšieho počtu zainteresovaných strán, ale aj pre komplikovanejšie interné schvaľovanie, štandardizačné požiadavky alebo centralizované rozhodovanie mimo lokálnej úrovne. Aj v tomto prípade nejde o nevhodných zákazníkov v absolútnom zmysle, ale o segment, pri ktorom musí podnik prispôsobiť obchodné uchopenie riešenia dlhšiemu predajnému cyklu, vyššej potrebe argumentácie ekonomického prínosu a väčšiemu dôrazu na koordináciu implementácie. Významnú úlohu zohráva aj miera digitalizačnej a procesnej vyspelosti zákazníka. Ako perspektívne sa v analytickej časti ukázali najmä 72 ÚVOD podniky, ktoré ešte nemajú procesy úplne optimalizované alebo digitalizačně dotiahnuté, pretože pri nich možno očakávať výraznejší prínos nasadenia riešenia. Naopak, vo veľkých digitalizačně pokročilých podnikoch môže byť presadenie riešenia zložitejšie, keďže tieto organizácie už často disponujú vlastnými systémami, vyššou mierou štandardizácie a náročnejšími požiadavkami na integráciu aj preukázanie dodatočnej hodnoty. V prípade tohto typu zákazníka si nasadenie vyžaduje presnejšie zameranie na konkrétny use-case, silnejšiu argumentáciu diferenciácie a často aj opatrnejší vstup cez pilotné alebo lokálne nasadenie. 6.3 Kľúčové aktivity Kľúčové aktivity analyzovaného podniku sú tvorené výstupmi z predchádzajúcich častí business modelu, najmä navrhnutej hodnotovej ponuky a vymedzených zákazníckych segmentov. Z analytickej časti vyplynulo, že hodnota riešenia je v prepojení viacerých vrstiev do jedného funkčného celku využiteľného pri riešení konkrétnych prevádzkových problémov zákazníka. Tomu zodpovedá aj charakter kľúčových aktivít, ktoré vytvárajú reťazec činností, prostredníctvom ktorého sa navrhnutá hodnotová ponuka premieňa na prakticky realizované riešenie. 6.3.1 Obchodno-konzultačné aktivity Prvou kľúčovou skupinou aktivít sú obchodno-konzultačné činnosti, ktoré predchádzajú samotnej technickej realizácii riešenia. V podmienkach analyzovaného podniku je potrebné chápať predaj ako proces identifikácie zákazníckeho problému, spresnenia očakávaného prínosu riešenia a návrhu vhodnej formy nasadenia, namiesto jednoduchého ponúknutia vopred štandardizovaného produktu. Takýto prístup je dôležitý najmä preto, že analytická časť ukázala, že zákazníci niekedy na začiatku nevedia presne pomenovať svoj use-case a podnik im ho musí pomôcť identifikovať. Konzultačný rozmer obchodného procesu preto predstavuje samostatnú a významnú aktivitu, ktorá ovplyvňuje úspešnosť ďalších fáz projektu. Do tejto skupiny aktivít patrí diagnostika prevádzkového problému zákazníka, identifikácia oblastí s nízkou viditeľnosťou procesov alebo s problémami dohľadateľnosti objektov, spresnenie očakávaných výstupov a posúdenie, či je pre daného zákazníka vhodnejšie rozsiahlejšie nasadenie, prenájmový model alebo pilotná či snapshot forma spolupráce. 73 ÚVOD Tieto aktivity sú nevyhnutné aj preto, že podnik pracuje s rôznymi typmi zákazníkov a s viacerými variantmi dodania riešenia, pričom rozsah a forma projektu musia byť prispôsobené konkrétnym potrebám, investičným možnostiam a úrovni pripravenosti zákazníka. 6.3.2 Návrh riešenia a architektúry Ďalšou kľúčovou skupinou aktivít je návrh samotného riešenia a architektúry jeho nasadenia. Po identifikácii zákazníckeho problému je potrebné navrhnúť takú kombináciu hardvérovej, softvérovej a servisnej zložky, ktorá bude zodpovedať konkrétnemu prevádzkovému prostrediu zákazníka a rozsahu riešenia. Táto aktivita je pri analyzovanom podniku mimoriadne dôležitá, pretože podnik pracuje s variabilným spôsobom a rozsahom nasadenia. V tejto fáze ide najmä o návrh technickej architektúry, voľbu vhodného variantu nasadenia, určenie rozsahu hardvérovej infrastruktury, nastavenie logiky digitálneho dvojčata a vymedzenie požadovaných integrácií na ďalšie informačné systémy zákazníka. Návrh architektúry tak predstavuje aktivitu, v ktorej sa technologické možnosti podniku prevádzajú do konkrétneho projektového riešenia so zohľadnením zákazníckeho prostredia. 6.3.3 Implementácia, konfigurácia a integrácia Tretiu skupinu kľúčových aktivít predstavuje samotná implementácia, konfigurácia a integrácia riešenia do prostredia zákazníka. V prípade hardvérovej časti podnik zabezpečuje dodávku zariadení a ich konfiguráciu tak, aby bola dosiahnutá požadovaná funkčnosť a presnosť systému. V prípade softvérovej časti podnik zabezpečuje implementáciu platformy do prostredia zákazníka, tvorbu integrácií na ďalšie informačné systémy, nastavenie logiky digitálneho dvojčata, prípravu digitálneho modelu prostredia a prípadný vývoj doplnkových funkcionalit. Osobitný význam má v tejto skupine aktivít práve integračná a konfiguračná rovina. Ako bolo určené aj v analytickej časti, hodnota analyzovaného riešenia vzniká prepájaním lokalizačných údajov s ďalšími podnikovými systémami a zasadzovaním ich do širšieho procesného kontextu. Implementácia preto zahŕňa aj prácu s digitálnym modelom prostredia, nastavenie analytických a procesných väzieb a vytváranie takej podoby systému, ktorá zodpovedá reálnym podmienkam zákazníckej prevádzky. Vzhľadom na to, že rozsah integrácií a doplnkových 74 ÚVOD funkcionalit je individuálny, ide o činnosť s vysokou mierou prispôsobenia konkrétnemu projektu. 6.3.4 Prevádzková podpora, servis a analýza Nemenej dôležitú je skupinu aktivít tvoria činnosti spojené s prevádzkovou podporou, servisom a priebežným analytickým vyhodnocovaním. Pri analyzovanom podniku vytváranie hodnoty nekončí samotnou implementáciou riešenia, ale pokračuje aj počas jeho prevádzky. Z analytickej časti vyplýva, že súčasťou poskytovaných činností je údržba a servis, pri batériových variantoch aj priebežná výmena batérií a pri prenájmových formách alebo dočasných nasadeniach aj následná demontáž zariadení po skončení projektu. Súčasťou riešenia je zároveň aj následná softvérová podpora a aktualizácie. Z pohľadu analyzovaného podniku však táto skupina aktivít zahŕňa aj širšiu analytickú a rozvojovú rovinu. Už v analytickej časti bolo identifikované, že riešenie historickú analýzu, identifikáciu úzkych miest, analýzu neefektívnych trás, dashboardy, ako aj simulačně, optimalizačné a plánovacie funkcionality. Významná časť hodnoty preto vzniká práve tým, že podnik dokáže zo zozbieraných dát vytvárať analytické výstupy využiteľné pre identifikáciu neefektivností, hodnotenie priebehu procesov a návrh ich optimalizácie. Do tejto skupiny aktivít zároveň patrí aj rozvoj funkcionalit na mieru. Analytická časť ukázala, že rozsah implementácie, návrhu architektúry, integrácií aj doplnkových služieb je individuálny a závisí od potrieb každého zákazníka, pričom v rámci softvérovej časti podnik zabezpečuje aj prípadný vývoj doplnkových funkcionalit. V rámci rozhovoru bolo tiež spomenuté, že cieľom podniku nie je poskytovať iba produkt ale nadväzovať dlhodobú spoluprácu so zákazníkom a vytvárať si tak ďalšie príležitosti pre tvorbu hodnoty a tým aj dodatočné príjmové toky. To môže v praxi zahŕňať dlhodobé digitalizačně služby, vývoj a rozširovanie funkcionality na mieru, neustále prispôsobovanie riešenia meniacemu sa prevádzkovému prostrediu zákazníka, špecifickým požiadavkám zákazníka a novým analytickým alebo procesným potrebám, ktoré sa objavujú počas spolupráce. 6.3.5 Vývoj hardvérového a softvérového riešenia Samostatnú kľúčovú skupinu aktivít predstavuje vývoj a priebežné zdokonaľovanie hardvérovej a softvérovej časti riešenia. Analytická časť 75 ÚVOD ukázala, že analyzovaný podnik disponuje vlastným hardvérovým aj softvérovým vývojom, pričom koncepčný návrh zariadení, vývoj softvérovej platformy a konfigurácia riešenia prebiehajú interne. Zároveň bolo identifikované, že riešenie podniku predstavuje významnú rozvojovú líniu s potenciálom ďalšieho obchodného rastu a že niektoré moduly sa stále nachádzajú vo vývoji. Z toho vyplýva, že vývojové aktivity nemožno chápať len ako jednorazovú fázu, ktorá predchádzala uvedeniu riešenia do praxe, ale ako priebežnú činnosť priamo súvisiacu s ďalšou konkurencieschopnosťou a komercializáciou riešenia. V hardvérovej rovine ide najmä o návrh a zdokonaľovanie zariadení, architektúry kotiev a celkového technického riešenia tak, aby systém spĺňal požiadavky na presnosť, funkčnosť a praktickú použiteľnosť v rôznych typoch nasadenia. V softvérovej rovine ide o ďalší rozvoj platformy digitálneho dvojčata, konfiguráciu a vývoj modulov, rozširovanie analytických, simulačných, optimalizačných a integračných schopností riešenia a jeho priebežné prispôsobovanie novým use-caseom alebo požiadavkám trhu. Z tohto dôvodu je možné vývoj a zdokonaľovanie riešenia považovať za jednu z kľúčových aktivít business modelu, pretože priamo ovplyvňuje schopnosť podniku dlhodobo vytvárať hodnotu, reagovať na meniace sa potreby trhu a zachovať konkurencieschopnosť svojho rieše­ nia. 6.4 Nákladová štruktúra Hlavným podkladom sú predchádzajúce časti práce a poskytnuté interné materiály, ktoré zahŕňali tabuľkové podklady týkajúce sa nákladovej štruktúry hardvéru a rámcových cenových úrovní pre zákaznícke projekty rôzneho rozsahu. Z dôvodu komplexnosti ponúkaného riešenia a zviazaných služieb, musí nákladová štruktúra zahŕňať nielen technologické náklady, ale aj náklady implementačně, integračné, analytické a vý­ vojové. Dôležitou charakteristikou nákladovej štruktúry analyzovaného riešenia je zároveň jej variabilita. Jednotlivé formy spolupráce sa odlišujú nielen obchodnou logikou, ale aj skladbou nákladov, keďže kladú rozdielne nároky na hardvér, implementáciu, prevádzkovú podporu, údržbu alebo analytické spracovanie výstupov. 76 ÚVOD 6.4.1 Náklady na hardvér Hardvérové náklady vyplývajú zo skutočnosti, že riešenie je založené na vlastnom hardvéri, ktorého súčasťou sú pozičné kotvy, aktívne tagy a ďalšia technická infrastruktura potrebná na fungovanie systému v reálnom prostredí zákazníka. Do tejto oblasti patria náklady na výrobu alebo obstaranie komponentov, náklady spojené s ich kompletizáciou, konfiguráciou, testovaním a kontrolou kvality. Analytická časť ukázala, že podnik vykonáva kompletizáciu hardvérových komponentov, ich testovanie a kontrolu kvality interne, zatiaľ čo výrobu vybraných komponentov zabezpečuje v spolupráci s externými partnermi. Hardvérový blok preto zahŕňa interné aj externé nákladové položky a jeho rozsah sa bude meniť podľa veľkosti a formy konkrétneho nasadenia. 6.4.2 Náklady na software Softvérová časť riešenia je v analyzovanom podniku chápaná ako kľúčová vrstva, v ktorej vzniká podstatná časť zákazníckej hodnoty. S tým sú spojené náklady na vlastný vývoj softvérovej platformy, konfiguráciu riešenia pre konkrétnych zákazníkov, vývoj modulov a priebežné aktua­ lizácie. 6.4.3 Implementačně náklady Implementačně a integračné náklady vznikajú pri prenose riešenia do konkrétneho prostredia zákazníka a zahŕňajú najmä návrh architektúry riešenia, implementáciu hardvérovej a softvérovej časti, nastavenie logiky digitálneho dvojčata a prípravu digitálneho modelu prostredia. Analytická časť zároveň uvádza, že rozsah návrhu a implementácie architektúry je individuálny a závisí od potrieb a predstáv každého zákazníka. Do tejto oblasti patria aj náklady na fyzickú inštaláciu a prípadný zber hardvérovej infrastruktury u zákazníka, ktorú zabezpečuje externý partner. 6.4.4 Náklady na customizáciu, analytické výstupy a rozvoj funkcionalit Samostatný blok tvoria aj náklady na customizáciu, analytické výstupy a rozvoj funkcionalit na mieru. V prípade analyzovaného podniku je veľká časť hodnoty riešenia tvorená práve jej prispôsobením konkrétnym prevádzkovým podmienkam a požiadavkám zákazníka. Do tohto bloku 77 ÚVOD patria integrácie na podnikové systémy zákazníka alebo prípadný vývoj doplnkových funkcionalit a modulov. V analytickej časti práce bolo identifikované, že riešenie ponúka historickú analýzu, analýzu neefektivností, rôzne vizualizácie, simulácie, optimalizačné a plánovacie funkcionality. Do tejto nákladovej oblasti preto patria aj práce spojené s analytickým spracovaním dát a vytváraním takej nadstavby, ktorá zákazníkovi prináša konkrétny prínos. 6.4.5 Servisné a prevádzkové náklady Servisné a prevádzkové náklady súvisia s tým, že podnik nevytvára hodnotu len jednorazovým dodaním riešenia, ale aj jeho následnou údržbou, podporou a prevádzkovým zabezpečením. Ako určili predošlé časti práce, súčasťou poskytovaných činností je servis a údržba, pri batériových variantoch aj možná priebežná výmena batérií a pri prenájmových alebo dočasných formách nasadenia aj následná demontáž zariadení po skončení projektu. V rámci softvérovej časti k tomu pristupuje aj následná podpora a aktualizácie. Tento nákladový blok je preto dôležitý najmä z pohľadu dlhodobejších foriem spolupráce a flexibilnejších modelov nasadenia. 6.5 Príjmové toky Príjmové toky analyzovaného podniku vychádzajú z kombinácie viacerých tokov výnosov, ktoré sú naviazané na predaj hardvéru, softvérovej licencie, implementačných a podporných služieb, prenájom riešenia a menšie produktové alebo dočasné formy nasadenia. Takto nastavená štruktúra príjmov zodpovedá charakteru analyzovaného riešenia ako komplexného RTLS systému a digitálneho dvojčata, v ktorom sa hodnota pre zákazníka nevytvára len samotnou technológiou, ale aj jej nasadením, integráciou, analytickým spracovaním dát a následnou podporou. Hlavný príjmový tok analyzovaného podniku predstavuje predaj komplexného riešenia vo forme kombinácie vlastného hardvéru, licencie softvérovej platformy a súvisiacich služieb. Z rozhovoru so zástupcom podniku jednoznačne vyplýva, že primárnym obchodným cieľom je predať vlastný hardvér a spolu s ním automaticky aj vlastný softvér so službami, pričom podnik nechce byť závislý od externej hardvérovej tretej strany a usiluje sa kontrolovať celé riešenie ako jeden funkčný celok. 78 ÚVOD Väčšina zákaziek má mať podľa podniku práve charakter kombinácie produktu a služby, ideálne v podobe trvalejšieho nasadenia u zákazníka. 6.5.1 Predaj hardvéru V rámci tohto hlavného príjmového toku je možné rozlíšiť niekoľko vzájomne previazaných zložiek. Medzi zložky patrí príjem z predaja hardvéru, teda z dodávky pozičných kotiev, tagov a ďalších súvisiacich prvkov infrastruktury. 6.5.2 Predaj licencie Ďalšou zložkou je príjem z poskytnutia softvérovej licencie, ktorá sprístupňuje analytickú a riadiacu vrstvu digitálneho dvojčata. 6.5.3 Poskytovanie služieb Významnou zložkou sú aj konfiguračné a integračné služby, ktoré zahŕňajú návrh architektúry riešenia, konfiguráciu, testovanie, integrácie na podnikové systémy, prípravu digitálneho modelu prostredia, zaškolenie a ďalšie činnosti nevyhnutné na reálne sprevádzkovanie riešenia v prostredí zákazníka. Rozsah zahrnutých služieb sa môže meniť podľa rozsahu nasadenia riešenia a preferenciám zákazníka. Samotné fyzické nasadenie hardvérovej infrastruktury do priestorov zákazníka je zabezpečované externým partnerom a nepredstavuje tak priamu príjmovú položku podniku. Dôležitú samostatnú skupinu tvoria opakované príjmy naviazané na prevádzku už nasadeného riešenia. Do tejto oblasti patrí predovšetkým customizácia softvéru a SLA pokrývajúca servisné zásahy, údržba hardvéru, následnú podporu, aktualizácie a ďalšie prevádzkové činnosti. Ich význam vyplýva z toho, že analyzovaný podnik nevytvára hodnotu len jednorazovým dodaním riešenia, ale aj jeho ďalším fungovaním a podporou počas prevádzky. Osobitný význam majú tieto toky pri dlhodobejších nasadeniach, kde sa k pôvodnej zákazke viaže ďalšia spolupráca a postupné rozširovanie služby. Tento typ príjmov je z business modelového hľadiska dôležitý aj preto, že podporuje vytváranie opakovaných výnosov a znižuje závislosť podniku od výlučne jednorazových projektov. Tento prístup je konzistentný s víziou podniku, ktorý chce nadväzovať dlhodobé spolupráce so zákazníkmi a tým opakujúce sa príjmové toky a 79 ÚVOD rozširovania funkcionalit, vývoju modulov a rozširovaním riešenia do nových priestorov alebo procesov u toho istého zákazníka. 6.5.4 Prenájom hardvéru Ďalší významný príjmový tok predstavuje prenájom riešenia. Z analytickej časti aj z rozhovoru vyplýva, že analyzovaný podnik nepracuje len s predajom, ale aj s alternatívou prenájmu hardvéru doplneného o licenciu a súvisiace služby. Prenájom je relevantný najmä pre zákazníkov, ktorí preferujú rozloženie nákladov v čase a nechcú realizovať vysokú prvotnú investíciu. Po skončení prenájmového obdobia môže nasledovať buď odkúpenie systému, alebo ukončenie spolupráce. Prenájom teda nepredstavuje len doplnkovú obchodnú možnosť, ale samostatný príjmový tok, ktorý rozširuje podniku možnosti, ako reagovať na rozdielne investičné preferencie zákazníkov. 6.5.5 Predaj mobilného riešenia Osobitnú, skôr doplnkovú príjmovú vetvu predstavujú mobilné riešenie a dočasné analytické nasadenia. Mobilné riešenie je podľa analytickej časti najmenšou variantou ponuky, určenou na pokrytie menšieho priestoru alebo jedného pracoviska. V rozhovore je navyše uvedené, že podnik môže takýto produkt predať zákazníkovi, zaškoliť ho a umožniť mu vlastnú prácu s riešením. Súčasne však podnik uvádza, že nepovažuje tento typ predaja za hlavný zdroj budúceho obratu. 6.6 Koncepčný návrh ostatných častí business modelu Predchádzajúce časti tejto kapitoly boli zamerané na detailnejší návrh tých prvkov business modelu, ktoré majú pre analyzovaný podnik kľúčový význam z pohľadu tvorby zákazníckej hodnoty, monetizácie riešenia a ekonomického fungovania celej produktovo-službovej línie. Aby bolo možné zostaviť finálny business model ako vzájomne previazaný a konzistentný celok, je potrebné doplniť aj ostatné stavebné časti modelu, a to aspoň na koncepčnej úrovni. Zmyslom tejto podkapitoly preto nie je vytvárať rovnako detailný návrh všetkých zvyšných blokov, ale rámcovo vymedziť ich obsah a funkciu v kontexte analyzovaného riešenia a doterajších zistení. 80 ÚVOD Táto podkapitola sa zameriava na štyri zostávajúce časti Business Model Canvas, konkrétne na kľúčových partnerov, kľúčové zdroje, vztahy so zákazníkmi a distribučné kanály. Hoci tieto prvky nepredstavovali hlavné ťažisko návrhovej časti práce, ich doplnenie je nevyhnutné pre finálne uchopenie business modelu analyzovaného podniku ako jedného funkčného celku. Ich koncepčný návrh vychádza z doterajších analytických zistení a z opisu riešenia analyzovaného podniku poskytnutom počas rozhovoru s konzultantom, ako aj z už spracovaných návrhov vybraných častí business modelu. 6.6.1 Kľúčoví partneri Napriek tomu, že podnik drží jadro riešenia interne, pri realizácii a dodávke systému využíva aj vybrané externé partnerstvá. Z analytickej časti vyplynulo, že podnik disponuje vlastným hardvérovým aj softvérovým vývojom, vlastnými kapacitami na konfiguráciu riešenia, digitalizačně činnosti a prevádzkovú podporu. Na druhej strane však niektoré výrobné a realizačné činnosti zabezpečuje v spolupráci s externými sub- jektmi. Za kľúčových partnerov možno považovať partnerov zapojených do výroby vybraných hardvérových komponentov. Z dostupných údajov vyplýva, že podnik si síce navrhuje vlastné hardvérové riešenie, no samotnú výrobu niektorých vstupov, ako sú dosky a ďalšie komponenty, outsourcuje externým partnerom. Tieto partnerstvá sú významné preto, že umožňujú podniku sústrediť sa na vývoj a zdokonaľovanie funkcionalit a logiky systému, zatiaľ čo vybrané časti výrobného procesu sú zabezpečené mimo podniku. Druhým kľúčovým partnerom je partner zabezpečujúci fyzickú inštaláciu a demontáž hardvéru v prevádzke zákazníka. V analytickej časti aj v rozhovore je explicitne uvedené, že fyzickú inštaláciu zariadení nevykonáva interný tím podniku, ale externá firma, ktorú podnik označuje ako dlhodobého partnera. Spolupráca s takýmto partnerom je dôležitá aj z pohľadu škálovateľnosti business modelu, keďže podniku umožňuje realizovať projekty bez potreby budovať vlastné rozsiahle montážne ka­ pacity. 6.6.2 Kľúčové zdroje Na základe toho, že business model analyzovaného podniku je založený na schopnosti prepájať vlastný hardvérové riešenie a vlastnou 81 ÚVOD softvérovou platformou a súvisiacimi služby do jedného riešenia, kľúčové zdroje možno chápať ako širší súbor technologických, ľudských a organizačných kapacít, ktoré podniku umožňujú riešenie vyvíjať, dodávať, implementovat a ďalej rozširovať. Hlavným zdrojom je vlastné technologické riešenie, konkrétne hardvérová a softvérová platformu. V hardvérovej rovine ide o vlastnú architektúru kotiev, tagov a ďalšej infrastruktury, ktorá tvorí technický základ celého systému. V softvérovej rovine ide o vlastnú platformu digitálneho dvojčata, ktorá zabezpečuje spracovanie, analýzu a vizualizáciu lokalizačných a ďalších prevádzkových dát. Ďalšiu kľúčovú skupinu zdrojov predstavujú interné vývojové a realizačné kapacity podniku. Z analytickej časti vyplýva, že do rozvoja riešenia sú zapojené viaceré interné tímy a role, najmä konzultant, Solution architekt, softvérový tím, hardvérový tím, digitalizačný tím, projektový manažment a podpora. Vzhľadom na projektový charakter veľkej časti dodávok predstavuje práve ľudský kapitál a expertíza interných tímov dôležitú súčasť business modelu. Medzi kľúčové zdroje patrí aj know-how v oblasti implementácie, integrácie a analytického využitia riešenia. Analyzovaný podnik nevytvára hodnotu iba technológiou samotnou, ale aj schopnosťou túto technológiu prispôsobiť konkrétnemu procesnému prostrediu zákazníka. Dôležitým zdrojom je preto schopnosť identifikovať vhodný use case, navrhnúť architektúru riešenia, pripraviť digitálny model prostredia, integrovať riešenie na podnikové systémy a vytvárať z neho analytické alebo optimalizačné výstupy, ktoré vytvárajú kľúčovú hodnotu. 6.6.3 Vzťahy so zákazníkmi Charakter riešenia, ktoré analyzovaný podnik ponúka, prirodzene vedie k tomu, že kontakt so zákazníkom má konzultatívny, projektový a vo viacerých prípadoch aj dlhodobý rozvojový charakter. Už v analytickej časti bolo ukázané, že riešenie môže byť dodávané vo viacerých formách, a rozsahoch, ktoré závisia od potrieb a predstáv konkrétneho zákazníka. To znamená, že vzťah so zákazníkom je od začiatku založený na individuálnom uchopení jeho konkrétnej situácie. Dôležitou črtou tohto vzťahu je potreba aktívne identifikovať zákaznícky problém a premeniť ho na konkrétny návrh riešenia. Významná časť obchodného procesu spočíva v tom, že podnik spolu so zákazníkom hľadá vhodný rozsah nasadenia, formu poskytovania a spôsob, akým má 82 ÚVOD byť riešenie prepojené s reálnym procesným prostredím zákazníka. Takéto nastavenie zodpovedá projektovo orientovanému charakteru riešenia aj vysokej miere prispôsobenia konkrétnemu zákazníckemu pro­ strediu. Vzťah so zákazníkom zároveň pokračuje aj po samotnom uzatvorení zákazky, keďže hodnota pre zákazníka vzniká až počas prevádzky riešenia. Podnik zabezpečuje implementáciu platformy do prostredia zákazníka, tvorbu integrácií, nastavenie logiky digitálneho dvojčata, prípravu digitálneho modelu prostredia, prípadný vývoj doplnkových funkcionalit a následnú podporu. Vzťah so zákazníkom je preto postavený na úzkej spolupráci počas projektu a na intenzívnej interakcii medzi internými kapacitami podniku a zákazníckym prostredím. Dôležitým rozmerom vzťahov so zákazníkmi je aj cieľ podniku o dlhodobé ukotvenie riešenia u zákazníka. Z rozhovoru vyplýva, že podnik neusiluje len o predaj samotného hardvéru, ale predovšetkým o to, aby do prostredia zákazníka dostal vlastný softvér a následne ho ďalej rozširoval horizontálne aj vertikálne, teda cez ďalšie funkcionality, moduly, procesy alebo prevádzkové celky. Zákaznícky vzťah je preto nastavený tak, aby po počiatočnom nasadení mohol pokračovať ďalším rozvojom spolupráce a prinášať podniku opakované obchodné príležitosti. 6.6.4 Distribučné kanály Distribučné kanály analyzovaného podniku je vhodné vnímať predovšetkým v kontexte charakteru ponúkaného riešenia a typu cieľového zákazníka. Podnik pôsobí na trhu s komplexným B2B riešením RTLS systému a digitálneho dvojčata určeným pre výrobné a logistické podniky. Už v predchádzajúcich častiach práce bolo odprezentované, že riešenie je projektovo orientované. Z tohto dôvodu sú pre podnik najrelevantnejšie najmä priame a konzultatívne kanály, prostredníctvom ktorých je možné zákazníkovi nielen riešenie predstaviť, ale zároveň s ním viesť odbornú diskusiu o jeho potrebách a vhodnom spôsobe nasadenia. Z dostupných podkladov vyplýva, že podnik vstupuje k zákazníkom najmä prostredníctvom priameho obchodného kontaktu a osobných prezentácií riešenia. V rozhovore je niekoľko krát prítomná logika, že podnik riešenie „prezentuje", vysvetľuje jeho využitie a spolu so zákazníkom hľadá vhodný rozsah a ekonomické odôvodnenie nasadenia. To naznačuje, že dominantným kanálom je priamy obchodný predaj podporený odbornou prezentáciou a konzultáciou. 83 ÚVOD 6.7 Vytvorenie finálneho business modelu Cieľom tejto podkapitoly je syntetizovať doterajšie analytické a návrhové výstupy do podoby finálneho business modelu analyzovaného podniku. V predchádzajúcich častiach práce boli postupne spracované kľúčové oblasti business modelu, najmä hodnotová ponuka, zákaznícke segmenty, kľúčové aktivity, nákladová štruktúra a príjmové toky. Ostatné časti modelu boli doplnené na koncepčnej úrovni na vytvorenie celkovej podoby business modelu. Na základe týchto čiastkových návrhov je zostavený výsledný Business Model Canvas, ktorý zachytáva navrhovanú logiku fungovania riešenia analyzovaného podniku ako uceleného a vzájomne previazaného systému. Finálny business model predstavuje odporúčanú podobu obchodného uchopenia riešenia digitálneho dvojčata na báze RTLS technológie v podmienkach analyzovaného podniku. Jeho účelom je prepojiť jednotlivé prvky modelu do jednej konzistentnej vizuálnej štruktúry, ktorá zohľadňuje technologický charakter riešenia, potreby cieľových zákazníkov a spôsob tvorby hodnoty. Výsledný Business Model Canvas preto predstavuje syntetický výstup práce, ktorý môže slúžiť ako východisko pre ďalšie strategické rozhodovanie podniku o rozvoji, obchodnom nastavení a praktickom uplatnení analyzovaného riešenia. 84 ÚVOD Tab. 5: Business Model Canvas analyzovaného podniku Klučový partneri Kľúčové aktivity Hodnotová ponuka Vztahy so zákazníkmi Zákaznícke segmenty Výrbcovia hardvérových komponentov Partnerzabezpečujúcí inštaláciu hardvérovej infrastruktury identifikácia zákazníckeho problému a use case návrh architektúry riešenia a rozsahu nasadenia njyípma pravil 'kovojvidilelnoli proravov prosní lokali/acwobieklov v reálnom rase k:rn,.i.i iiivny predaj in<1rui<1u.ílny návrh riešenia pod h potrieb /áká/nilta výrobné podniky logistické podniky vývoj hardvérového nesenia pwrovn.kov.iWIP projekrovo ~.ien rovínspolupráca f.-n ky * m/k^j v - l-'.n-.^l-.j fi?.r:-v.v vývoj softvérovej platformy digtálneho dvojčata identifikácia neefektivit a úzkych miest úzka spolupráca počas implementácie podniky v\ slíbou dohlíd.tfelnosfbu rrwrenílu ň WIP impLementácia riešenia do prostredia zákazníka prepojenie RTLS, digitálneho dvojčata a arocesnei analytiky •íistorickú analytika, -ieotrnJ pv.. spo Rti etti diagramy.dashboardy dLhodobá podpora a servis budovanie dLhodobej spolupráce podniky s neefekrivnymivnútropodnikovými f.-n ky <• manuálnymi alebo slabo koord movanymi workflowimpLementácia riešenia do prostredia zákazníka prepojenie RTLS, digitálneho dvojčata a arocesnei analytiky •íistorickú analytika, -ieotrnJ pv.. spo Rti etti diagramy.dashboardy dLhodobá podpora a servis budovanie dLhodobej spolupráce podniky s neefekrivnymivnútropodnikovými f.-n ky <• manuálnymi alebo slabo koord movanymi workflow i ••:'>:; Ľ'.ÍĽ "Ľ aod-i «>V'í svaiť-iy simulácie a optimalizácia logistických a prevádzkových scenárov podniky, kroreeíre nemajú prořezy plno tvorba digitálneho modeLu prostredia anaLytické spracovanie dát a tvorba výstupov integrácia na podnikové systémy zákaznika lokálna naladenie /aka/mripreferujurí rozloženie nákladov vraw tvorba digitálneho modeLu prostredia anaLytické spracovanie dát a tvorba výstupov integrácia na podnikové systémy zákaznika lokálna naladenie /aka/mripreferujurí rozloženie nákladov vraw vývoj modulov a customizácia na mieru riešenie servis, podpora a aktuaLizácie riešenia jednom riešeni Klučové zdroje Kanály priamy obchodný kontakt Klučové zdroje Kanály priamy obchodný kontakt vlastná softvérová platforma digtálneho dvojčata odbornéprezentácieusecaseov interné hardvérové vývojové kapacity interné softvérové vývojové kapacity interné hardvérové vývojové kapacity interné softvérové vývojové kapacity digitalizačnýtim implementačně a integračné know how Nákladová štruktúra Pri] mové toky •\kUdy -LÍ -i'dvóovó predaj hardvéru náklady na vývoj hardvéru projektovo kalkuLovaná y impLementačné a integra cencia softvéru náklady na vývoj softvéru projektovo kalkuLovaná y impLementačné a integracné služby nákLady na komplť:iii".iL.,:oij)Vi'-iea konfiguráciu Hardvéru LÍ-LilVľi':