KHPVOC Psychology of Trade

Faculty of Economics and Administration
Spring 2007
Extent and Intensity
0/0. 3 credit(s). Type of Completion: zk (examination).
Teacher(s)
doc. PhDr. Božena Šmajsová Buchtová, CSc. (seminar tutor)
Mgr. Ing. Viktor Kulhavý, Ph.D., MSLS (seminar tutor)
Guaranteed by
doc. PhDr. Božena Šmajsová Buchtová, CSc.
Department of Business Management – Faculty of Economics and Administration
Contact Person: Dana Krejčí
Timetable
Sat 24. 2. 8:30–11:50 S308, Sat 17. 3. 8:30–11:50 S308, Sat 14. 4. 8:30–11:50 S308
Course Enrolment Limitations
The course is offered to students of any study field.
Course objectives (in Czech)
Předmět je tematicky členěn do šesti celků s časovou dotací 4 hodin : I. Image firmy; II. Taktika a strategie obchodního jednání; III. Umění uzavřít obchod; IV. Psychologie osobního prodeje; V. Komunikační dovednosti v obchodním styku; Jednání s obchodními partnery. VI.Etické zásady v obchodním jednání. Kulturně podmíněné rozdíly v obchodním styku. V úvodní části jsou stručně vysvětleny předpoklady úspěšného obchodního jednání s akcentem na zdravou úroveň sebejistoty a umění pracovat s časem a s informacemi. V další části jsou vymezeny fáze kultivovaného obchodního jednání. Podrobně je analyzována příprava na jednání, prezentace obchodní nabídky a proces vyjednávání. Další část je věnována psychologii osobního prodeje. Nezbytnou výbavou dobrého obchodního zástupce, vyjednavače jsou komunikativní dovednosti. Důraz je kladen na řeč těla jako prostředek komunikace, techniku kladení otázek a na techniku telefonování. Samostatná část je věnována osobnímu image muže a ženy v obchodním styku. Úspěšnost v mezinárodním obchodě je podmíněna znalostmi společenských konvencí dané kultury, jimž je věnována závěrečná část kurzu.
Syllabus (in Czech)
  • Tématický plán a obsahové zaměření seminářů (podle týdnů výuky): I. Úvodní seminář Úvod do psychologie obchodní činnosti Představení účastníků kursu – trénink prezentačních dovedností Zadání témat k samostatnému studiu a k přípravě prezentace ve výuce Image firmy. Vytváření žádoucího image firmy princip diferenciace Nositelé image firmy Vztah mezi organizační kulturou firmy a jejím image II. Taktika a strategie obchodního jednání Předpoklady úspěšného obchodního jednání Psychologické proměnné vstupující do mezilidského vztahu v obchodní činnosti Příprava na obchodní jednání v tuzemsku a v zahraničí. Zásady týmového jednání Fáze obchodního jednání Způsoby vyjednávání. Nátlakové taktiky a jejich zdolávání. Příklad z praxe – případová studie. Praktický nácvik úspěšné vyjednávací strategie III Umění uzavřít obchod Prodejce – profesionál Forma prezentace obchodní nabídky Zdolávání námitek Stanovení obchodních podmínek Navázání perspektivního obchodního vztahu Videofilm „Prodejní rozhovor“ s následnou diskusí ve skupině IV Psychologie osobního prodeje Pravidla obchodního rozhovoru Motivace odlišných zákaznických typů Řízení péče o zákazníky Týmová práce a řetězec dodavatel/ zákazník Videofilm „Nároční zákazníci“ s následnou diskusí ve skupině V Komunikační dovednosti v obchodním styku Komunikativní dovednosti (umění naslouchat, technika kladení otázek, technika telefonování, obchodní korespondence) Řeč těla jako prostředek komunikace Videofilm „Řeč těla v obchodním styku“ s následnou diskusí ve skupině Jednání s obchodními partnery Etiketa v obchodním jednání (oslovování, pravidla představování, společenské přednosti, forma a role vizitky, zásady podnikatelské diplomacie) Pravidla společenského chování pro muže a ženy v obchodním styku Osobní image muže a ženy Debata s odborným poradcem VI Etické zásady v obchodním podnikání Etické zásady jednání Mravní aspekty rozhodování Praktické nástroje řešení etických problémů v obchodních situacích Týmové řešení případové studie s následnou diskusí ve skupině Kulturně podmíněné rozdíly v obchodním styku Zvyklosti zemí Evropské unie Země východní Evropy Vyjednávání s Japonci. Americká kultura. Arabské země. VII Závěrečný písemný test
Literature
  • Buchtová, B., Pokorný, J.: Podnikání a kulturní odlišnosti. Brno: Vydavatelství MU, 2004. ISBN 80-210-3490-4
  • Buchtová, B., Kulhavý, V. Psychologie v obchodní činnosti firmy. 1.vyd. Brno:ESF MU, 2006. ISBN 80-210-4061-0.
Assessment methods (in Czech)
Studenti zpracovávají v průběhu semestru jednu seminární práci. Závěrečný písemný test spočívá ve volné odpovědi na tři otázky v časovém limitu půl hodiny. Test je hodnocen bodovou stupnicí se závěrečným hodnocením prospěl - neprospěl. Podmínkou úspěšného absolvování závěrečného testu je uspokojivé zodpovězení alespoň 70% otázek. Žádná z otázek nemůže být hodnocena známkou F.
Language of instruction
Czech
Further Comments
The course is taught annually.
The course is also listed under the following terms Spring 2008, Spring 2009.
  • Enrolment Statistics (Spring 2007, recent)
  • Permalink: https://is.muni.cz/course/econ/spring2007/KHPVOC