• Текст к видео

  Как вести переговоры о цене?

  Всем привет! Меня зовут Оля, и в этом выпуске вы станете на 10 минут круче в продажах. Закон борьбы и единства противоположностей сегодня вполне может звучать так: продавец всегда хочет продать дороже, а покупатель купить дешевле. Простой и понятный вопрос: «Сколько стоит?» — это ловушка для продавца. Как только вы называете цену, покупатель разворачивается и уходит. Часто всё, что ему нужно — это просто узнать. Ну а вам-то нужна продажа. Как не дать потенциальному покупателю уйти от вас с пустыми руками расскажет бизнес-тренер Андрей Онучин.

  Привет! Я научу вас тому, как вести переговоры о цене. Это важно для продавца, который заинтересован в том, чтобы продать дороже, это важно для покупателя, который заинтересован в том, чтобы купить дешевле.

  Первый вопрос, с которым обычно покупатель обращается к продавцу, это вопрос «Сколько стоит?» В этом вопросе скрывается небольшая ловушка, потому что если продавец говорит цену, то покупатель узнаёт то, что ему нужно и обычно кладёт трубку или разворачивается и уходит, поэтому задача продавца — перенести разговор на будущее время, например, сказав следующую фразу: «Я обязательно представлю вам цену, но вначале скажите, что вас привлекает в этом продукте». Или использовать технику сэндвича, когда цена упаковывается в конкурентные преимущества. Ну… на примере продажи телевизора. Этот телевизор японской сборки стоит 100 тысяч рублей, доставка до дома и три года гарантии.

  Если продавец назвал свою цену, или если покупатель озвучил ту цену, по которой он готов купить, то может использоваться другая техника переговоров о цене, техника вздрагивания или техника кранча. Она заключается в том, что мы ставим под сомнение ту цену, которую услышали, используя какие-либо эмоциональные или логические выражения. Например: «Это не может столько стоить!», или «Откуда взялась такая цена?» или «Я знаю всю ситуацию на рынке. Это слишком дорого». Покупатель может также сказать фразу: «Это дорого», и в этом случае у продавца есть несколько возможностей. Он может задать вопрос: «С чем вы сравниваете?» Он может отделить разговор о цене от разговора о предложении: «Всё ли, кроме цены, вас устраивает?» И продавец может аргументировать цену, например, представив те преимущества, которые клиент получает, если эту цену заплатит.

  Многие продавцы слишком быстро идут на уступку. Они думают, что если я пойду на уступку клиенту, то и клиент, в свою очередь, пойдёт на уступку ко мне, и сделка будет совершена. Но это не так. В ответ на уступку продавца клиент думает: «Ага, я победил, я его продавил» — и хочет получать новые уступки. Поэтому для того, чтобы уступки воспринимались клиентом, как то, что он получил с трудом, хотя бы невербально показывайте, что, делая, например, скидку, вы делаете ему большое одолжение.

  И не бойтесь говорить «нет». Дело в том, что крупные сделки, редко совершаются в один раз. И иногда возникает так называемая блокировка. Продавец озвучил свою цену, покупатель озвучил свою цену, и они не договорились, в результате переговоров они не пришли к общему, единому мнению. Это абсолютно нормально. Проговорите то, с чем вы согласны, и возьмите перерыв. У вас всегда будет возможность обратиться к клиенту ещё один раз. Говоря «нет», продавец заставляет себя уважать, показывает покупателю, что покупатель тоже может что-то потерять, если не совершит сделку, и даёт себе возможность манёвра.

  Если клиент пытается вами манипулировать и говорит «а конкуренты мне предлагают дешевле», то необязательно верить клиенту. Задайте ему вопрос: «Почему же вы тогда не работаете с ними?» если вы считаете, что необходимо сделать уступку для клиента, то не делайте уступку просто так. Добейтесь от клиента ответной уступки. Пусть это даже будут слова, что клиента интересуют ваши предложения, и он готов с вами вести переговоры дальше.

  Надеюсь, эти советы будут полезны вам для ведения переговоров о цене. Успехов вам!

Менеджерам по продажам очень не нравятся…

К причинам, почему менеджеры по продажам сдаются, когда клиенты начинают им возражать, относится:

3. Если сравнить возражения клиентов с айсбергом, то ложные возражения составят … от всего айсберга.

Клиент называет ложные причины отказа от покупки товара для того, чтобы

Задачей менеджера является:

В диалоге с клиентом менеджер должен:

• Текст к видео

  Как работать с возражениями клиентов?

  Всем привет, меня зовут Оля. В этом выпуске вы станете на десять минут круче в продажах. Менеджеры по продажам очень не любят возражения клиентов, а зря, споры и сомнения — это хороший контакт, который означает, что человеку с вами интересно. Возражение может стать первым шагом к закрытой сделке, другое дело, что клиент готов спорить до бесконечности, скрывая единственную причину своих сомнений. Как не растратить свой пыл на пустые отговорки? Бизнес тренер Евгения Трубникова рассказывает и показывает на примере, как добраться до истины.

  Здравствуйте, я в продажах десять лет и уже шесть лет обучаю этому других. По опыту могу сказать, что большинство менеджеров могут успешно проходить все этапы продаж, но как только клиенты начинают выдавать возражения, сразу сдаются, или их слишком много, или менеджер не знает, как на них отвечать. Когда мы предлагаем клиенту приобрести новый продукт, он редко соглашается сразу. Свое нежелание купить он демонстрирует в виде возражений, и здесь менеджеру нужно быть особенно внимательным, потому что возражения клиентов можно сравнить с айсбергом, где видимая часть расположена над водой, и всего лишь десять процентов — это ложные возражения.

  Оставшиеся девяносто процентов — это невидимая часть, то есть истинные возражения клиентов. А что же это значит для нас? Несколько первых возражений — это отговорки, клиент ещё не готов приобрести продукт или услугу, и чтобы мы не успели его уговорить, называет ложные причины отказа. Менеджер, как правило, незамедлительно приступает к ответу на них, но, не получив согласия клиента, расстраивается и отпускает его ни с чем.

  Истинную причину нежелания приобрести продукт клиент забирает с собой, причина всегда только одна. Помните, только в случае, если вы ответите на единственно истинное возражение клиента, он будет готов приобрести ваш продукт или услугу. Таким образом, ваша задача — это только найти истинную причину и отработать это возражение.

  Например:

  — Вы готовы приобрести данный продукт?

  — Нет.

  — А что вас останавливает?

  — Продукт хороший, но уж очень дорогой.

  — Понимаю ваше желание сэкономить. А если бы необходимая сумма денег сейчас была в ваших руках и вы бы имели возможность потратить ее на этот продукт, тогда бы вы его приобрели?

  — Нет, я бы нашел лучшее применение этим деньгам.

  — Какая причина вас останавливает?

  — Я не могу принять такое решение самостоятельно, мне нужно посоветоваться с супругой.

  — Вы правы, нужно принять взвешенное решение. Давайте представим, что ваша супруга сейчас находится рядом с вами и полна желания приобрести продукт, тогда бы вы согласились?

  — Нет, я сам управляю семейным бюджетом.

  — Так какая истинная причина нежелания приобретать продукт?

  — Ну не верю я, что вложив символическую сумму, в результате смогу так много заработать.

  — Если я смогу вас убедить, что наша компания та, которой стоит доверять , вы будете готовы приобрести продукт?

  — Ну если убедить, тогда да.

  Далее задача менеджера отработать единственно истинное возражение. Обратите внимание, менеджер в диалоге с клиентом только перечислял возражения, не отвечая на них, тем самым не тратил своё время и время клиента на пустые разговоры.

  Итак, мы узнали, что возражения бывают двух типов, истинные и ложные, и что отвечать необходимо только на одно истинное возражение клиента. Надеюсь эта информация поможет вам совершать продажи.