MPH_OBDO Obchodní dovednosti

Ekonomicko-správní fakulta
podzim 2012
Rozsah
0/2. 4 kr. Ukončení: k.
Vyučující
Ing. Mgr. Igor Ingršt, Ph.D. (cvičící)
Ing. Martina Rešlová, Ph.D. (cvičící)
Garance
prof. Ing. Ladislav Blažek, CSc.
Katedra podnikové ekonomiky a managementu – Ekonomicko-správní fakulta
Kontaktní osoba: Vlasta Radová
Dodavatelské pracoviště: Katedra podnikové ekonomiky a managementu – Ekonomicko-správní fakulta
Rozvrh seminárních/paralelních skupin
MPH_OBDO/01: každé liché úterý 12:50–16:15 S307, I. Ingršt
Omezení zápisu do předmětu
Předmět je nabízen i studentům mimo mateřské obory.
Předmět si smí zapsat nejvýše 12 stud.
Momentální stav registrace a zápisu: zapsáno: 0/12, pouze zareg.: 0/12, pouze zareg. s předností (mateřské obory): 0/12
Mateřské obory/plány
Cíle předmětu
- osvojit si prodejní a nákupní dovednosti v praktických modelových situacích - pochopit pravidla a zásady obchodního vyjednávání - využít teoretické obchodní znalosti a použít je v praxi - naučit se rozpoznat silné a slabé stránky u vystoupení svých a kolegů a předat zpětnou vazbu - co nejvíce přiblížit studenty skutečnému obchodnímu světu - obchodování musí bavit :-)
Osnova
  • 1) Úvod do kurzu. Stanovení individuálních a společných cílů. Seznámení se a nastavení pravidel chování mezi účastníky. Příprava zadání pro modelové situace. Proč se učíme obchodnímu vyjednávání, jen pro obchod? Modelové situace a zpětná vazba na ně. 2) Příprava na jednání. SMART cíle. BATNA. Komunikační kříž. Ice breaking. Otevřené otázky. Taktika. Proč vlastně vyjednáváme? Nástroje obchodníka. Čeho se vyvarovat? Modelové situace a zpětná vazba na ně. 3) Fáze obchodního rozhovoru. Říct si o obchod. Vlastnosti a výhody (features tell - benefits sell). Slyšet x poslouchat x rozumět x souhlasit. Aktivní naslouchání. Postoje x zájmy. Poziční x zájmové vyjednávání. Sebeprezentace. Win-win. Mlčení. Konflikt. Proč právě s námi partner spolupracuje? Modelové situace a zpětná vazba na ně. 4) Námitky - pravá x falešná. Rozpoznání a techniky jejich zvládání. Modelové situace a zpětná vazba na ně. 5) Čína - továrna světa budoucnosti? (Jak "to" funguje v praxi? Pro a proti.) Klíčové momenty práce nákupčího (výběr dodavatele, práce s dodavatelem, vyjednání podmínek, výroba, kontrola, reklamace) Modelové situace a zpětná vazba na ně. 6) Cílové trhy pro naše firmy v budoucnosti? Lokální či globální působnost? Klíčové momenty práce obchodníka (získání nového zákazníka, udržování vztahu, vytvoření nabídky, zvládnutí otázek a námitek, jak uzavřít business?, jak vytěžit co nejvíc?-ale dlouhodobě) Modelové situace a zpětná vazba na ně. 7) Závěrečný seminář
Literatura
    povinná literatura
  • KORDA, Philippe. Zlatá pravidla obchodního vyjednávání : jak obhájit své ceny a marže a stát se mistrem ve vyjednávání. 4. francouzské vyd., 1. če. Praha: Grada Publishing, 2011, 202 s. ISBN 9788024737522. info
    neurčeno
  • Průvodce studiem v interaktivní osnově v ISu, pracovní e-texty,
Výukové metody
Kurz je členěn do šesti 4 hodinových bloků. Na úvod každého ze seminářů jsou studenti seznámeni se základy teorie, jež je následně procvičována krátkými ( 10-15minut) praktickými obchodními rozhovory mezi studenty. Studenti a vyučující následně dávají kolegům zpětnou vazbu. Studenti se mezi sebou inspirují a každý pracuje na svých slabých místech. Především je zde snaha vymodelovat co nejreálnější situace z praxe, jež studentům usnadní rychlejší zapracování ve skutečném obchodním světě.
Metody hodnocení
Získání 60% bodů v průběžném hodnocení a úspěšné zvládnutí závěrečného semináře. Účast na seminářích je povinná. Jakékoli opisování, zaznamenávání nebo vynášení testů, používání nedovolených pomůcek jakož i komunikačních prostředků nebo jiné narušování objektivity zkoušky (zápočtu) bude považováno za nesplnění podmínek k ukončení předmětu a za hrubé porušení studijních předpisů. Následkem toho uzavře vyučující zkoušku (zápočet) hodnocením v ISu známkou "F" a děkan zahájí disciplinární řízení, jehož výsledkem může být až ukončení studia.
Další komentáře
Studijní materiály
Předmět je vyučován každý semestr.
Předmět je zařazen také v obdobích jaro 2013, podzim 2013, podzim 2024.