ESF:MPH_OBDO Obchodní dovednosti - Informace o předmětu

MPH_OBDO Obchodní dovednosti a vyjednávání

Rozsah

0/0/0. 4 kr. Ukončení: k.
Vyučováno kontaktně

Vyučující

Ing. Mgr. Igor Ingršt, Ph.D. (cvičící)

Garance

Ing. Mgr. Igor Ingršt, Ph.D.
Katedra podnikové ekonomiky a managementu – Ekonomicko-správní fakulta
Kontaktní osoba: Bc. Tereza Tomešová
Dodavatelské pracoviště: Katedra podnikové ekonomiky a managementu – Ekonomicko-správní fakulta

Omezení zápisu do předmětu

Předmět je nabízen i studentům mimo mateřské obory.
Předmět si smí zapsat nejvýše 24 stud.
Momentální stav registrace a zápisu: zapsáno: 1/24, pouze zareg.: 32/24, pouze zareg. s předností (mateřské obory): 27/24
Jiné omezení: Minimální počet pro otevření předmětu je 10 zapsaných studentů. / The minimum number of enrolled students to open the course is 10.

Mateřské obory/plány

• Podniková ekonomika a management (program ESF, N-PEM)

Cíle předmětu

Studenti si v rámci předmětu osvojí obchodní vyjednávání s protistranou. Předmět je uspořádán ve spolupráci s The University of Auckland, New Zealand (studenti si vzájemně budou hodnotit svoji práci na prezentacích a vymění si mezi sebou zkušenosti). Získají zpětnou vazbu k úrovni svých vyjednávacích dovedností, které jsou uplatnitelné při vedení jednotlivců, týmů a organizací.

Cíle předmětu:
- nacvičit techniky základních obchodních a vyjednávacích rozhovorů
- osvojit si vyjednávací dovednosti v praktických modelových situacích
- pochopit roli lídra, přizpůsobit se, vedení pracovního týmu, komunikace
- naučit se rozpoznat silné a slabé stránky u vystoupení svých, kolegů a zahraničních studentů z partnerské univerzity ,a předat zpětnou vazbu
- propojení mezi teorií a praxí ve výše uvedených oblastech

Výstupy z učení

Student bude po absolvování předmětu schopen:
- popsat pravidla a zásady obchodního vyjednávání;
- aplikovat zásady vyjednávání v praxi;
- budovat a vest pracovní tým;
- rozpoznat silné a slabé stránky u obchodních partnerů;
- poskytovat zpětnou vazbu;
- pojmenovat mezinárodní rozdíly v obchodní a vyjednávací kultuře.

Osnova

• 1) Úvod do kurzu.
• Stanovení individuálních a společných cílů.
• Seznámení se a nastavení pravidel chování mezi účastníky.
• Příprava zadání pro modelové situace.
• Vysvětlení zadání pro vytvoření prezentace (skupina srovná obchodni a vyjednávací kulturu Nového Zélandu s vybranou zemí EU).
• Proč se učíme obchodnímu a manažerskému vyjednávání.
• Modelové situace a zpětná vazba na ně.
• • 2) Příprava na jednání.
• SMART cíle.
• BATNA.
• Ice breaking.
• Otevřené otázky.
• Proč vlastně vyjednáváme?
• Nástroje obchodníka.
• Fáze obchodního rozhovoru.
• Říct si o obchod.
• Slyšet x poslouchat x rozumět x souhlasit.
• Aktivní naslouchání. Postoje x zájmy.
• Poziční x zájmové vyjednávání.
• Sebeprezentace.
• Win-win.
• Mlčení.
• Konflikt.
• Modelové situace a zpětná vazba na ně.
• Prezentace studentů.
• • 3) Osobnost a kompetence obchodníka - sebepoznání, sebeřízení, myšlení, vlastnosti osobnosti, postoje, znalosti, dovednosti.
• Manažerský cyklus
• Modelové situace a zpětná vazba na ně.
• Prezentace studentů.
• • 4) Hodnocení pracovníků, operativní porada, disciplinární řízení.
• Týmové porady (efektivní vedení), projekty, koučování, rozhodování.
• Námitky - pravá x falešná.
• Rozpoznání a techniky jejich zvládání.
• Modelové situace a zpětná vazba na ně.
• Prezentace studentů.
• • 5) Klíčové momenty práce nákupčího (výběr dodavatele, práce s dodavatelem, vyjednání podmínek, výroba, kontrola, reklamace).
• Klíčové momenty práce obchodníka (získání nového zákazníka, udržování vztahu, vytvoření nabídky, zvládnutí otázek a námitek, jak uzavřít business?, jak vytěžit co nejvíc? - ale dlouhodobě).
• Modelové situace a zpětná vazba na ně.
• Prezentace studentů.
• • 6) Závěrečný seminář.
• Vyhodnocení nejlepších modelových situací v češtině studenty ESF.
• Vyhodnocení nejlepších prezentací v angličtině studenty ESF a The University of Auckland (nejlepší prezentace, jež poslouží jako pokyny pro zahraniční manažery a bude propagována The New Zealand Europe Business Council a speciálně vytvořenou mezinárodní webovou stránkou)

Literatura

doporučená literatura
• Dinnar, S., & Susskind, L. (2019). Entrepreneurial negotiation: Understanding and managing the relationships that determine your entrepreneurial success. Cham, Switzerland: Palgrave Macmillan.
• KORDA, Philippe. Zlatá pravidla obchodního vyjednávání : jak obhájit své ceny a marže a stát se mistrem ve vyjednávání. 4. francouzské vyd., 1. če. Praha: Grada Publishing, 2011, 202 s. ISBN 9788024737522. info

Výukové metody

Kurz je členěn do šesti 4 hodinových bloků. Na úvod každého ze seminářů jsou studenti seznámeni se základy teorie, jež je následně procvičována krátkými (10-15minut) praktickými obchodními rozhovory mezi studenty. Studenti a vyučující následně dávají kolegům zpětnou vazbu. Studenti se mezi sebou inspirují, zároveň se využívá metoda mentoringu. Především je zde snaha vymodelovat co nejreálnější situace z praxe, jež studentům usnadní rychlejší zapracování ve skutečném obchodním světě. Seminářů se zúčastní 3 odborníci (ředitelé) z praxe (farmaceutický, komunikační a marketingový průmysl), se zaměřením na obchodně - marketingové strategie a tvorbu obchodního plánu. ní rychlejší zapracování ve skutečném obchodním světě.Seminářů se zúčastní 3 odborníci (ředitelé) z praxe (farmaceutický, komunikační a marketingový průmysl), se zaměřením na obchodně - marketingové strategie a tvorbu obchodního plánu.

Metody hodnocení

Získání 75% bodů v průběžném hodnocení (25% vytvoření a 20% sehrání modelové situace, 20% seminární práce a 35% práce v hodinách. Účast na seminářích je povinná. • Předmět není možné absolvovat distančně v průběhu zahraniční stáže.

Další komentáře

Předmět je vyučován každoročně.
Výuka probíhá blokově.
Poznámka k četnosti výuky: 24 hodin blokové výuky.
Výuka bude probíhat blokově 17.-19.9. v učebně S401(9.-17.00).

• Statistika zápisu (nejnovější)
  
• Permalink: https://is.muni.cz/predmet/econ/podzim2025/MPH_OBDO