ESF:KHPVOC Psychologie v obch. činnosti - Informace o předmětu

KHPVOC Psychologie v obchodní činnosti firmy

Rozsah

0/0. 3 kr. Ukončení: zk.

Vyučující

Mgr. Ing. Viktor Kulhavý, Ph.D., MSLS (přednášející)

Garance

doc. PhDr. Božena Šmajsová Buchtová, CSc.
Katedra podnikové ekonomiky a managementu – Ekonomicko-správní fakulta
Kontaktní osoba: Vlasta Radová

Rozvrh

So 4. 4. 12:50–16:15 P304

Omezení zápisu do předmětu

Předmět je nabízen i studentům mimo mateřské obory.

Mateřské obory/plány

• Podnikové hospodářství (program ESF, N-EKM)

Cíle předmětu

Předmět je tematicky členěn do šesti celků s časovou dotací 4 hodin : I. Image firmy; II. Taktika a strategie obchodního jednání; III. Umění uzavřít obchod; IV. Psychologie osobního prodeje; V. Komunikační dovednosti v obchodním styku; Jednání s obchodními partnery. VI.Etické zásady v obchodním jednání. Kulturně podmíněné rozdíly v obchodním styku. V úvodní části jsou stručně vysvětleny předpoklady úspěšného obchodního jednání s akcentem na zdravou úroveň sebejistoty a umění pracovat s časem a s informacemi. V další části jsou vymezeny fáze kultivovaného obchodního jednání. Podrobně je analyzována příprava na jednání, prezentace obchodní nabídky a proces vyjednávání. Další část je věnována psychologii osobního prodeje. Nezbytnou výbavou dobrého obchodního zástupce, vyjednavače jsou komunikativní dovednosti. Důraz je kladen na řeč těla jako prostředek komunikace, techniku kladení otázek a na techniku telefonování. Samostatná část je věnována osobnímu image muže a ženy v obchodním styku. Úspěšnost v mezinárodním obchodě je podmíněna znalostmi společenských konvencí dané kultury, jimž je věnována závěrečná část kurzu.

Hlavní cíle kurzu jsou:
- vybavit studenty znalostmi z psychologie obchodní činnosti, jejichž kultivace je nezbytná pro budoucího manažera a podnikatele
- získat poznatky o taktice a strategii úspěšného obchodního jednání, o způsobech vyjednávání, technikách zdravého sebeprosazení, zásadách efektivní komunikace a o metodách zvýšení osobní výkonnosti
- získat vnímavost k etické stránce obchodní činnosti významné pro úspěch v obchodním podnikání
- získat poznatky o kulturně podmíněných rozdílech v obchodním styku

Osnova

• Tématický plán a obsahové zaměření seminářů (podle týdnů výuky):
• I.
• Úvodní seminář
• Úvod do psychologie obchodní činnosti
• Představení účastníků kursu – trénink prezentačních dovedností
• Zadání témat k samostatnému studiu a k přípravě prezentace ve výuce
• Image firmy. Vytváření žádoucího image firmy princip diferenciace
• Nositelé image firmy
• Vztah mezi organizační kulturou firmy a jejím image
• II.
• Taktika a strategie obchodního jednání
• Předpoklady úspěšného obchodního jednání
• Psychologické proměnné vstupující do mezilidského vztahu v obchodní činnosti
• Příprava na obchodní jednání v tuzemsku a v zahraničí. Zásady týmového jednání
• Fáze obchodního jednání
• Způsoby vyjednávání. Nátlakové taktiky a jejich zdolávání.
• Příklad z praxe – případová studie. Praktický nácvik úspěšné vyjednávací strategie
• III.
• Umění uzavřít obchod
• Prodejce – profesionál
• Forma prezentace obchodní nabídky
• Zdolávání námitek
• Stanovení obchodních podmínek
• Navázání perspektivního obchodního vztahu
• Videofilm „Prodejní rozhovor“ s následnou diskusí ve skupině
• IV.
• Psychologie osobního prodeje
• Pravidla obchodního rozhovoru
• Motivace odlišných zákaznických typů
• Řízení péče o zákazníky
• Týmová práce a řetězec dodavatel/ zákazník
• Videofilm „Nároční zákazníci“ s následnou diskusí ve skupině
• V.
• Komunikační dovednosti v obchodním styku
• Komunikativní dovednosti (umění naslouchat, technika kladení otázek, technika telefonování, obchodní korespondence)
• Řeč těla jako prostředek komunikace
• Videofilm „Řeč těla v obchodním styku“ s následnou diskusí ve skupině Jednání s obchodními partnery
• Etiketa v obchodním jednání (oslovování, pravidla představování, společenské přednosti, forma a role vizitky, zásady podnikatelské diplomacie)
• Pravidla společenského chování pro muže a ženy v obchodním styku
• Osobní image muže a ženy
• Debata s odborným poradcem
• VI.
• Etické zásady v obchodním podnikání
• Etické zásady jednání
• Mravní aspekty rozhodování
• Praktické nástroje řešení etických problémů v obchodních situacích
• Týmové řešení případové studie s následnou diskusí ve skupině
• Kulturně podmíněné rozdíly v obchodním styku
• Zvyklosti zemí Evropské unie
• Země východní Evropy
• Vyjednávání s Japonci. Americká kultura. Arabské země.
• VII.
• Závěrečný písemný test

Literatura

• ŠMAJSOVÁ BUCHTOVÁ, Božena a Viktor KULHAVÝ. Psychologie v obchodní činnosti firmy. Brno. Brno: Masarykova univerzita, 2006, 101 s. I. ISBN 80-210-4061-0. info
• ŠMAJSOVÁ BUCHTOVÁ, Božena a Jiří POKORNÝ. Podnikání a kulturní odlišnosti. Brno: ESF MU, 2004, 247 s. skripta. ISBN 80-210-3490-4. info

Metody hodnocení

Studenti zpracovávají v průběhu semestru jednu seminární práci.
Závěrečný písemný test spočívá ve volné odpovědi na tři otázky v časovém limitu půl hodiny. Test je hodnocen bodovou stupnicí se závěrečným hodnocením prospěl - neprospěl. Podmínkou úspěšného absolvování závěrečného testu je uspokojivé zodpovězení alespoň 70% otázek. Žádná z otázek nemůže být hodnocena známkou F.
Dopustí-li se student u zkoušky nedovoleného jednání jako je opisování, vynášení zadání testů, používání nedovolených pomůcek, jednání narušující průběh zkoušky a její objektivitu, přeruší učitel zkoušku a podle závažnosti přestupku udělí klasifikaci do ISu F, nebo FF, případně i FFF.

Další komentáře

Předmět je vyučován každoročně.

• Statistika zápisu (nejnovější)
  
• Permalink: https://is.muni.cz/predmet/econ/jaro2009/KHPVOC